实现集团客户市场的新突破

随着3G牌照发放、全业务运营时代到来,各大运营商都在积极寻找新竞争环境下的客户市场。在市场高度竞争的环境下,如何获取集团客户竞争力,有效地为集团客户提供服务,拓展盈利空间,成为摆在运营商面前的一大问题。如何在今后发展中实现集团客户的新突破,就要求运营商正视发展形势,正确认识集团客户的重要性,使集团客户服务营销能够得到更好的提升。     

如何建设优秀的集团客户营销队伍

集团客户一直是电信运营商的争夺焦点，也是具有重：要战略意义的客户群。进入3G和全业务运营时代后，集团客户更成为衡量运营商通信能力、企业核心竞争力的标志性指标。为了保有、新增集团客户，各运营商采取了各种策略和措施，如集团客户的首席经理制、细分集团客户市场并责任到人等。不管采取什么策略和措施，打造一支优秀的集团客户营销队伍最为关键。那么，如何建设一支优秀的集团客户营销队伍呢？     

集团客户需精细开发

众所周知,电信消费存在“二八原则”,各电信运营商对高端消费群体的争夺日趋激烈。而高端消费群中的集团客户更成为争夺的焦点,各运营商均成立了大客户服务部,建立了客户经理服务机制,围绕集团客户展开了需求挖掘、网络建设、新业务开发、实时维修,一点结账、网络与业务更新等一条龙服务,在培育和精耕集团客户市场上取得了良好的效果。     

体验营销在电信增值业务推广中的应用

近年来的移动通信市场，运营商之间的竞争已经升级为增值业务的竞争，运营商不断开发新的增值业务试图抢占先机。两大移动运营商竞相打出移动数据应用的大旗，固网运营商也在小灵通上开发了众多增值业务。然而众多增值业务功能多样，操作复杂，业务的服务性不易被客户所直观感知，缺乏说服力，客户接受起来比较困难，在很大程度上影响了这些新业务的市场拓展。另一方面，随着市场的发展和竞争的加剧，电信市场饱和度进一步上升，用户发展趋缓，存量经营的重要性已成为电信运营商持续发展的关键要素。为有效解决这些问题，运营商开始尝试体验营销的方式，建立一种“先尝后买”的营销模式，以便能够深入市场、贴近用户，以达到推广新业务，同时起到延长客户生命周期，提高用户保有度的目的。     

我拿什么来维系你，VIP客户？

“两有”（市场占有与客户保有）历来是运营商竞争的关键，其中以20％比例创造80％利润的VIP价值群体是三大运营商角逐的核心。随着新一轮电信重组改革的完成以及竞争的不断加剧，2009年被喻为“中高端客户——VIP策反保有年”，一场VIP客户保有的拉锯战随着三大运营商全业务运营的开启也持续升温，VIP营销的根本目的是维系企业与高端顾客群的关系。在泛滥的VIP时代，运营商该如何开展VIP营销呢？     

厂商

亚信咨询助力西藏移动集团业务近日,亚信与西藏移动签订合作协议,将为西藏移动集团客户业务提供咨询服务。随着市场的发展和竞争的深入,集团客户在移动运营商市场的战略地位和重要性越来越显现出来。集团客户有独立的客户需求和市场特征。个人客户的管理模式无法满足集团客户市场的需求,无法推进集团业务的发展。     

浅谈中国电信集团客户的市场营销方略

随着市场竞争的日益加剧,集团客户因其20％的用户数量消费80％的电信业务量而成为电信运营商们争夺的焦点。竞争对手的低价策略和组合营销策略,已严重削弱了集团客户对于中国电信的忠诚度。中国电信的核心业务如长途电话、宽带业务和网元出租都已受到巨大的冲击。市场竞争智者胜。要占领市场,就必须深刻地了解市场。要想最大限度地稳定老客户,培养新客户,就必须要在对集团客户市场进行客观、准确定位和细分的基础上,把握市场的脉搏,制订相应的策略。     

资讯

李国华 对于邮政速递物流业务，要根据市场竞争和客户需求，进一步优化、调整营销揽投力量的区域布局，加大对重点区域、重点市场、重点客户营销揽投力量的投入，积极探索拓宽邮件揽投渠道，加大商务标件发展的力度；要高度重视拓展中小客户市场，进一步缩短揽投时限、提高服务水平，不断做大做强中小客户规模。     

加强对集团客户服务营销工作的新思路

随着电信市场竞争的加剧和市场开放的加快,集团客户以其业务消费量大而成为电信运营商争夺的重点。以济宁电信局为例,市区102家集团客户仅占全部用户数的0.1％,而电信费用占市局电信收入20％多,占单位客户收入的40％左右。所以,如何加强对集团客户的服务营销工作,使他们成为中国电信的信用客户,还须在电信营销的实际工作中创造新的理念。     

可视化管理——集团客户市场管理新尝试

随着全业务运营的逐步深入,集团客户市场及其客户群体以其对信息化产品需求的宽度和广度、客户群体的消费水平等众多优势因素成为电信运营商争夺的重要战略阵地。而客户经理团队是运营商服务集团客户最直接、最关键的桥梁,如何不断强化客户经理对集团客户的行业特征、组织架构等的深入了解,提高客户经理对行业客户信息化需求精准把握的技能,借助维系和服务集团客户内部的关键人物把握集团客户内部决策链主体的倾向度,通过为客户提供与之需求相匹配的产品或者服务,进而促进全业务产品的渗透,是各运营企业集团客户市场经营管理人员比较关注的话题。     

论集团客户精细化营销与策略的匹配

随着通信技术的发展和信息化建设在各行业的深入，集团客户对信息需求日趋个性化，集团客户的重要性日益凸现。如何把握住这一战略客户群，并推进其稳定增长，已成为电信运营商关注的重点。然而，由于缺乏必要的资源以及营销中的精细化管理与运作，集团客户市场一直未能得到有效的开发与拓展。     

宽带用户感知剖析

与语音市场相比,宽带市场竞争更为激烈,原因主要有两点:一是参与宽带市场竞争者的数量多,不仅有三大全业务电信运营商,还有全国性或区域性宽带运营商,如鹏博士、有线通等。二是随着语音低值化,宽带业务成为运营商收入保有或收入增长的关键业务。尤其在经济较发达区域,宽带市场成为运营商的必争之地,主导运营商面临增量市场不足、存量市场流失日趋严重的困境。为了增加宽带收入和有效降低宽带用户离网率,宽带运营商除了推出宽带提速、改善服务等竞争对手较容易跟进的举措外,还持续推出了一些宽带应用产品。那么,宽带应用产品的使用情况如何?不同忠诚度的宽带客户对宽带产品的使用意愿与需求有哪些差异?哪些宽带应用产品能降低客户离网率?笔者采用客户调研分析的方法尝试回答上述问题。     

面向集团客户的电子化营销

全业务竞争时代,谁能够让集团客户更方便地获取信息和办理业务,谁能够对客户需求更快速地反应,谁就有机会在竞争中占领先机。而电子渠道作为运营商传统实体渠道的有效补充和外延,伴随通信技术和互联网技术的进一步迅速发展,它因具有宣传、销售、服务、支持等功能以及持续创新的支撑手段和运营模式,成为各大运营商营销及渠道变革、创新的主要推动力和企业不可或缺的市场营销和客户服务的主渠道之一,并发挥着越来越重要的作用。利用电子渠道针对集团客户开展电子化营销和服务,无疑成为运营商适应市场竞争的必然选择。     

构建移动通信新营销体系

随着移动通信市场的逐步成熟，客户需求个性化和差异化的特点日益突出，传统的大众化营销模式已不能满足业务发展的需要。为提高电信运营商的经营及服务能力，必须考虑从满足客户需求偏好出发，向客户推出越来越多更具针对性的精细化服务和营销活动，才能保持现有移动通信客户的稳定，提高移动通信客户的品牌认知度。     

让你的员工创造营销佳绩

自电信运营商全业务经营以来，市场出现了近年少见的火暴的营销场面。中国电信与中国联通推销移动业务大多采取固定电话＋宽带＋移动电话的营销策略，而中国移动给人更多的感觉是通过变换套餐、增加客户价值的方法保存量。拓市场新增客户也好，抓服务留住老客户也罢，说到底都是员工营销的结果。那么，作为管理者，如何让你的员工在激烈的市场竞争中创造营销的最好业绩呢？     

有效选择农村市场营销方式

与城市相比，农村固话、手机普及率和宽带渗透率还比较低，电信业务发展潜力大，因此，国内运营商把农村市场看做拉动未来业务增长的重要战场，纷纷重建农村支局或新设农村区域营销中心，将营销管理中心前置，以争夺农村市场。运营商要想取得成功，需要充分了解农村市场，并采取针对性的营销策略。那么，农村客户有哪些消费特征？又有哪些与之相适应的营销方式？这些问题都需要运营商在农村市场拓展中不断探索和总结。     

支点 需求 空间——业务模式走向“复合”IPTV业务已成热点

运营商正从“产品导向”转为“客户导向”。在业务模式和产品提供方面，必须充分考虑到客户不断变化的需求，从而更有效地参与市场竞争，强化客户粘合力。运营商已经开始着眼未来网络走向，寻求新的赢利支点，满足用户不断变化的需求，从而有效拓展自身的利润新空间。     

全业务竞争下的融合之道

全业务竞争下,运营商选择融合发展的三点理由从客户角度出发,满足多样化需求.通信用户的需求若只停留在基础通信需求上,运营商仅需用单产品如宽带、移动套餐等满足即可.但随着技术发展和信息时代变迁,用户需求更深层化及多样化,运营商需以双业务融合或多业务融合的方式同时满足客户的基础通信、娱乐/社交、智能/信息化等需求.例如广东电信针对企业客户推出的整体解决方案,融合了专线宽带、固话、移动套餐、手机、行业应用等业务,同时满足客户的固网宽带上网、固话语音、移动语音、企业办公、员工交流等需求.     

对现阶段发展集团客户的思考

集团客户又称政企客户,是电信运营商客户的重要组成部分,也是重要的收入和利润来源。随着移动互联网的快速发展,各行业对电信产品、信息服务的需求也发生变化,传统的产品及发展模式逐步表现出对新形势的不适应。以德国为例,传统电信业务(移动业务和固网业务)收入从2007年的663亿欧元持续下降至2013年的596亿欧元。如何顺应移动互联网发展潮流,适应不同行业的发展趋势,改进集团客户发展模式和产品,成为迫切需要解决的问题。本文在参考国内外相关资料的基础上,对现阶段集团客户的发展进行讨论。     

采用MSTP组建大客户数据专网

大客户又称集团用户,是电信运营商在电信市场中的商业客户,通常是大的行政事业单位或大的企业集团。相对于一般用户,大客户对运营商而言表现为业务量大、业务类型复杂、业务质量要求高等特点。一般市场中“80％的业务来自于20％的客户”的规则,在电信市场也同样适用。毫无疑问,大客户对电信运营商而言扮演着重要角色。 随着数据业务的急剧增长,市场竞争格局的开放和形成以及各种新技术的涌现,