刘明雄：优质服务营造幸福感

前瞻观点：服务创新确实是安利2008年最重要的工作，安利将全力推进对消费者的服务，提升消费者的满意度，以优质产品和服务带给消费者以幸福感，并以此为目标来进一步培训营销人员与公司员工，安利要突出的是“优质服务在安利”，令消费者享受到全新的购物感受。 2007年影响力：2007年是安利公司获得政府颁发直销牌照后的第一年，在这一年中，安利（中国）公司成功实现了转型，并且获得了政府的认可与支持，在市场上也能够正常、良好地运转；另一方面安利的转型也获得了大多数营销人员的认可和熟识。这些使得安利公司获得“2007最具影响跨国企业”的荣誉。     

深度营销中市场维护的成长性战略

深度营销作为一个系统的营销战略．其成功实施的关键在于将系统中各个环节做扎实。一，强化网络管理与终端维护。强调降低销售重心，建立以企业为主导的有效分销网络．构建营销价值链，并对其进行系统管理．提高分销效率，克服流通领域中“自然交易”与企业市场目的的差异性，这是企业掌控网络和接近客户的“分销力”。二．加强客户顾问队伍日常管理。营销人员要深入市场线，获取市场信息，做到深入基层真正了解市场．保证深度营销策略的有效执行。线的执行将更好的发现问题、寻找突破、联络感情、锻炼队伍、可以对客户资源进行系统地开发和管理．深化客户关系，为客户提供增值服务，这可以让深度营销模式更有效地落地．做得更扎实。三、建立决策与响应机制。深度营销环境下．使企业能够对渠道成员建立完整的客户资料数据库，进行直接的客户管理。同时企业对顾客的接触机会更多．更容易了解顾客对产品和服务的满意程度，从而发现顾客需求的变化趋势和自身的优势和不足．能够迅速调整思路和措施．提高营销效率。总之，深度营销的执行是依赖于区域市场的“点、线、面”的协调统一，层层递进．以标准化的渠道建设、信息反馈、市场亮点来整体推进，以整体面的递进形成快速复制、滚动的体化竞争优势。     

企业销售数据的采集与分析

我们听到,越来越多先进企业的销售人员提到“信息”、“数据”或“手持终端”这种词语。有的公司上上下下都在怀疑:那些新玩意儿有什么用处?其实,从国际市场到国内市场,聪明的营销人员已经在使用各种信息化工具来管理他们的客户和消费者。如果能够建立企业营销数据库,再使用辅助的数据分析工具,企业就能够找出:他们的客户或消费者最倾向于购买哪些特定的产品,甚至能预测哪些原来属于竞争对手的客户可以被争夺过来。在信息技术的强大支持下,营销部门可以深入了解和满足消费者,数据库营销正变得越来越具有战略意义。无论对于制造业的销售部门,还是对于专业的分销企业,都是如此。     

直销立法，安利不惧外来竞争——本刊对话安利公司大中华区副总裁刘明雄

按照中国政府曾作出的入世承诺，今年底中国将出台一部关于内地无店铺销售的法律或法规，随着这一时间的临近，对这块市场蛋糕觊觎多时的众多直销企业纷纷做好了抢滩中国的准备。对此，中国现有10家直销转型企业中最大的安利公司又在想什么?近日，本刊就此专访了安利公司大中华区副总裁刘明雄。     

直效关系营销

众所周知，直效营销最初始于20世纪70年代中期美国的直接信函及广告协会，并于80年代在美国、日本、西欧等国家和地区迅速发展。仅美国直销的销售额就以每年15％的速度在增长，进入90年代以来，其平均增长速度仍保持在6％-10％的水平，直销的发展速是整个零售业发展速度的两倍。直销的形式是以最短的市场销售渠道，来使产品生产商直接面对消费。在自家门前卖土豆或草莓的农民就是在进行“直销”，还有那些上门办理保险、销售化妆品的推销员亦是如此。     

浅析CRM在企业营销中的应用

企业管理目标重点是提高客户满意度和促进市场营销水平。开展CRM管理,充分利用以客户为中心的资源,拓展全新的销售方式、销售渠道,CRM深深吸引着越来越多企业和营销人员的关注。CRM几乎覆盖了企业营销的全过程,其作用在“新营销时代”越来越重要。     

试论莱钢产品的直销

直销是不经任何中间环节,生产商与终端客户直接建立贸易关系的销售活动,是一种短渠道营销模式。加强直销能力建设可以准确掌握市场需求,促进技术进步,在激烈的市场竞争环境下拥有稳定的客户群,以增强规避市场风险的能力。在莱钢现有棒材、型钢、板带、优钢四大产品系列中,中宽带、窄带钢直接面对生产厂家,直销工作主要受产品结构的影响。螺纹钢、型钢属于建筑钢材范畴,在当前市场环境下主要通过工程项目开展直销。优钢直销是直销工作的重点和难点,本文重点就优钢直销能力建设系统进行探讨。     

IMC离我们有多远

现在的“广告”已经不再是狭隘地仅指“电视或报纸广告”了，我们同时还做直销营销、事件营销、赞助、公关活动、促销活动……面对激烈的市场环境，应把握所有沟通管道去主动接触消费者，因此与其说“广告”还不如定义为“整合营销传播”(IMC)。     

试论莱钢产品的直销

直销是不经任何中间环节,生产商与终端客户直接建立贸易关系的销售活动,是一种短渠道营销模式.加强直销能力建设可以准确掌握市场需求,促进技术进步.在激烈的市场竞争环境下拥有稳定的客户群,以增强规避市场风险的能力.在莱钢现有棒材、型铜、板带、优钢四大产品系列中,中宽带、窄带钢直接面对生产厂家,直销工作主要受产品结构的影响.螺纹钢、型钢属于建筑钢材范畴,在当前市场环境下主要通过工程项目开展直销.优钢直销是直销工作的重点和难点,本文重点就优钢直销能力建设系统进行探讨.     

个性化营销:营销新纪元

营销管理的理论与战略需要随着市场的变化和营销实践的发展而不断地完善。随着新世纪的来临,营销管理人员开始采用一种策略把他们与客户的关系建立在一种“个人主义”或我们常称的“个性化”的基础上。这种策略的核心内容是按特定客户的个人需要来定制商品和服务,而不是为所有客户提供同一种商品或服务。基于个性化的重要性,它应与产品、价格、渠道、促销、人员、物质财富、计划等一起作为营销组合的元素,形成新的营销组合,即8Ps。     

基于大客户营销的工业品营销策略分析

我国的工业品市场随着“智能制造”“制造强国”“大国重器”等目标引领以及经济社会的发展拥有良好的前景和广阔的市场空间。工业品企业在持续发展的过程中，将会明显受到大客户质量管理工作的影响。在今后工业品营销工作中，工业品企业需要和大客户建立良好联系，科学使用大客户营销策略，始终坚持以大客户为主导的销售方式，从而在市场竞争中获取更为有利的条件。文章基于大客户营销背景下的工业品营销策略研究，在简单分析大客户营销内涵和特点的前提下，结合大客户营销中的具体内需和阶段分析，分别从大客户的精准识别细分、企业和客户群体利益关系的调整、产品服务的优化等层面提出了工业品大客户营销的具体策略。     

保险营销人员提高心理素质化解客户拒绝的自我修炼

影响保险营销行业营销队伍流失率一直居高不下的主要因素,是保险营销人员面临的业绩压力无法化解。销售业绩与个人心理因素息息相关,而害怕客户拒绝的心理障碍是保险营销人员流失最主要原因。保险营销人员可以通过培养积极自我意识、养成良好行为习惯,完善自己人格修养等自我修炼,化解客户拒绝带来的冲击。     

求证直销模式

直销起源于美国，经过几十年的发展，在全球已经形成了一套规范的运作体系。很多发达国家和发展中国家都已欣然接受了直销。直销在实践中显示了其强大的生命力。但在中国，直销模式至今仍是一种新型的销售模式。90年代初，直销由美国雅芳舶来中国后，其在中国的发展可谓一波三折，经历了90年代中期的疯狂，到1998年政府全面禁止，再到2004年的立法风潮，直销一直为非法传销所累。但是不可否认，在全球，直销模式取得了巨大的成功，它有相对于传统销售方式的很多优点，必将随着现代社会的发展和市场竞争的加剧日益显现其巨大的营销意义。因此，业界人士将其称为。跨世纪的营销理论与方法”、“21世纪的主流营销模式”等。     

精细化营销

“精细化营销”是企业真正以客户为导向进行市场细分，采取精耕细作的营销方式掌握客户的需求，并提供其所需，最终实现企业的预期收益。本专题主要考虑了两个方面的问题：1、精细化营销要求企业对市场细分、把握与控制，并且要集中所有营销资源，合理加以运用，实现市场价值的最大化。2、精细化营销要求企业将科学的营销管理方法贯穿于整个营销过程，达到降低营销成本．提高营销效益的目的。     

汽车营销新概念定向营销

所谓“定向营销”，就是根据汽车的产品特质和所设定的目标客户群特质，通过系统的市场调研和分析，专门为特定客户设计与其实际需求相符合的汽车销售方式。旨在最大化地激发潜在消费力，巩固客户忠诚度，从而实现最佳的市场销售业绩。     

戴尔营销模式的五大缺陷

众所周知，戴尔是以直销模式称雄的，虽然1998年在中国为了与安利、雅芳等公司相区别，增强人们的信任感，将其命名为“直接经营”模式。直接经营模式旨在将厂商与消费者之间建立起直接的联系，厂商接收到消费者的订购信息后，即组织生产、安装并送货，协助客户进行安装，并提供售后支持。对于家庭及中小企业客户，大多数是通过电话进行直接销售：针对大型行业用户，则通过基于现场的实地销售，与其建立面对面的直接关系。无论面向哪类客户，戴尔均强调直接的客户体验。     

东太阳神——百姓信赖的健康管理专家

太阳神切入直销的方式是自上而下的，不是为做直销而做直销，而是认为直销适合太阳神产品的传播和推广。因此太阳神对直销的理解也有自己的特点，“直销和其他销售方式的本质区别就是通过直销人员面对面地为消费提供全方位的、多层次的服务，以服务来带动产品的销售。所以，直销就是服务。”     

DELL创意直销COMPAQ沉着应战

世界第一大直销电脑厂商DELL上周宣布以直销、营销、量身定做等混合销售方式进入中国市场,对世界销售量第一的COMPAQ电脑厂商在中国市场销售造成巨大的压力。世界知名的第一大直销电脑厂商DELL于上周进入中国市场,以其适应中国市场的需求,在市场内进行多种方式销售,这其中包括:通过电话的直销方式、经销商直接销售给用户的方式、网上销售方式、用户直接定做方式等,正式迈入中国市场,由此对全球知名COMPAQ电脑的厂商上来说无疑是一种压力。DELL在国内刚刚起步,无论     

运用网络营销改善渠道管理

随着竞争日趋加剧，无论是国际企业还是国内企业，谈到市场目标和策略时。都明确表示对销售的贡献是最重要，即“销售机会”就成为企业评估市场效果的最重要指标。如何以少量投入，快速见效地获取和管理销售机会？Webmarketing必将成为中小企业主要的营销手段；而帮助和支持区域伙伴来实施Webmarketing。也将是企业渠道业务的战略方向。借助丰富的行业经验，应用IT技术平台，才能为中小企业客户提供顾问营销服务。     

CRM竞争新契机

一个良好的客户关系管理系统可帮助企业：对每个客户的数据进行整合，提供对每个客户的总的看法瞄准利润贡献度较高的客户，提高它对本公司的忠诚度向客户提供个性化的产品和服务提高每个销售员为企业带来的收入，同时减少销售费用和营销费用更快更好地发现销售机会，更快更好地响应客户查询向高层管理人员提供关于销售和营销活动状况的详细报告对市场的变化做出及时的反应在新的市场竞争环境下，企业关注的重点由提高内部效率向尊重外部客户转移，CRM将成为企业竞争的契机。在当前买方市场的的环境下，谁能赢得更多的客户，谁就能成为市…