主题案例一：IBM 大刀向“特单”头上砍去

压货，一直是IBM大中华区软件集团总经理宋家瑜最痛恨的销售行为。其实在IT业界，无论是硬件还是软件．压货问题困扰着几乎所有的厂商。一到季度末或年末，销售人员为了完成业绩指标，都是想方设法把货从厂商手中转移出去，交到渠道手中。这样，即使产品没有到达最终客户，销售人员也能够将其算作自己的“业绩”。这就是“压货”。     

十二步,推动格兰仕空调"自建渠道"的成功

在家电营销中,渠道的拓展一直作为厂商发展的瓶颈。厂家自建渠道和借助大型销售卖场一直是一对尖锐的矛盾,格兰仕空调推行“自建渠道”的壮举,旨在有效平衡与大型卖场之间的关系,提升自身渠道的核心竞争能力,实现产品终端销售的快速和准确,从根本上提升格兰仕空调在同行业市场上的竞争优势和竞争能力。     

优化『终端』占稳市场

随着中国加入ＷＴＯ，全球经济一体化成为必然现实，市场竞争日趋白热化、多元化。当前，在销售渠道网络形成一定规模优势后，产品如何通过直接有效的传播途径吸引、聚拢消费注意力，谋求更好的生存空间，在迅捷占领市场的同时求得份额提升，终端工作便成为事关销售优劣的晴雨表。我们所说的终端工作，其实就是销售渠道的最末端，是生产厂家的产品“出海口”。它上承制造商、经销商、批发商，下启广大的消费者。零售巨头约翰·沃纳梅克说过：“我知道我的广告有一半是无效的，问题是，我不知道浪费的是哪一半。”这不，有许多企业为了尽快打…     

家电生产企业销售渠道管理研究

家电行业的销售渠道之争日趋激烈,谁控制了终端谁就拥有了制定渠道规则的话语权。本文在介绍我国家电产品销售渠道发展历程和现状的基础上,分析了当前家电生产企业自建销售渠道的原因,阐述了自建渠道的几种模式如TCL的"幸福树"计划模式、格力的"厂商合作股份制"模式、海尔的"合纵联合"模式,并指出了各自存在的不足,描述了家电产品销售渠道的整合趋势。     

手机买断产品如何处理不良库存

案例：小A是河南省一家中小型的省级手机代理商，主要代理国产二、三线品牌手机，企业正常流动资金380万元人民币。在前两年的市场操作过程中，采用层层代理的销售渠道模式，凭借灵活多变的市场操作模式和终端促销模式，发展得相当顺畅。建立了较为稳固的销售渠道。然而自2005年年初以来，随着手机市场竞争的激烈程度日益加剧以及终端为王时代的来临。手机的价格竞争日渐白热化，手机的销售利润越来越薄。为了在渠道竞争以及终端市场谋取竞争优势，小A和上线厂商达成了一次性买断产品销售的合作协议，采用比市场同类更为低廉的价格切入市场，在初期取得了较为理想的销售业绩，市场占有率也节节提升。然而，好最不长，随着产品同质化和“贴牌”产品的大兴其道，同类产品的价格也在不断降低．．加上本身买断产品的提货量数额巨大和售后机返修率的增加，小A的公司陷入了巨大的库存危机之中，有限的资金不能有效的盘活，庞大的库存数目成了不良库存，这些成了小A的一块心病……[编者按]     

让你的渠道出口更通畅

在市场经济发展的早期，商品处于供不应求状态，生产商由于能为社会提供稀缺的商品而在渠道内处于支配地位，市场竞争主要表现为商家对货源的竞争。在市场日益成熟、技术与产品日趋同质的背景下，竞争不断加剧，从商品到货币的一跳，似乎越来越惊险，零售终端的重要性日益凸显出来。由于零售商处于渠道的最前沿，与“上帝”的距离最近，因而成为产品流向市场的“守门人”。若零售环节不畅，销售通路就会得上“肠梗阻”，商品价值就无法实现。为此，企业在构建销售渠道时，必须慎重选择零售商，然后通过精耕细作，有效管理，使销售通路畅通无阻。否则，从企业到终端售点的整个分销工作都将成为低效甚至无效劳动。     

格力 胜在渠道联营体的珍珑棋局

格力渠道因为独树一帜的厂商股份联合经营销售模式独行江湖，然而这种模式从诞生以来就一直饱经各界争议和讨伐，但其却异常顽强而稳固地“活”得很好。格力厂商联营体模式产于混乱的空调行业战国时代，其在武汉率先联合业内大户合股成立股份制联合销售公司，把品牌及销售的双方利益捆绑到一起，     

打造黄金销售渠道的要诀

销售渠道是生产厂商把产品推向消费者所要经历的路径.在市场竞争日趋白热化的今天,许多厂商都在叫嚷"终端为王",让自己的销售人员留心"三尺柜台",与竞争对手决战终端.     

协同营销

协同营销，是在共赢的前提下，共享销售渠道、目标消费群、宣传媒介等，通过强有力地促进终端销售来取得事半功倍的市场效果，是销售方式的一种低成本创新，是对销售渠道的有效整合。今天，协同营销已经成为一种潮流，一种新颖的营销模式。在实际应用中，协同营销因行业关系的不同而存在多种多样的形式。     

中小企业如何决胜终端？

随着市场竞争的加剧,商业流通领域已经呈现出明显的“渠道称王”、“终端决定一切”的趋势。中小企业受制于自身资金、规模、实力、品牌等因素的限制,对终端的需求更迫切,如果缺乏终端支持,中小企业将永无出头之日。那么,中小企业如何决胜终端呢?笔者的观点是:中小企业应该在充分的“知己知彼”的前提下,有效地发挥自己的优势,扬长避短,化短为长,调动起一切现实的和潜在的资源,最终决胜终端,赢得市场。决胜终端要依赖企业整体资源,其中包括4P【Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)、Promotion(促销)】、人力资源、物流资源、销售政策…     

秋天能不能卖空调？

一般来说,秋天是空调厂商情绪低落的季节。空调销售的淡季来了,门可罗雀。得闲的厂商们转而忙着开会、盘点、展望来年的好运,整合新的营销渠道,很少把精力放在销售上。以前总是什么季节买什么季节用的商品,现在形势变化了,不一样了,季节因素在营销中的影响正在发生变化,很多反季节销售活动正在受到厂商的青睐。在服装行业,反季节销售是运用得最普遍的销售手法,比如夏天卖皮袄,冬天卖衬衫,都会取得比较好的成绩。如今空调厂商似乎也在学习这种反季节销售手法。在空调销售淡     

构建农村家电销售渠道的策略分析

在国际金融危机背景之下,扩大内需,拓展农村家电市场是当下家电厂商的必然选择。销售渠道问题是开拓农村家电市场的主要瓶颈,本文分析比较了专业连锁销售渠道、生产厂家自建销售渠道、批发零售销售渠道三种模式,结合农村家电市场的实际,给出了在农村构建家电销售渠道的策略建议。     

如何应对“窜货”

“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。     

松林音响 急于求成,终落败局

企业制造出来一样新产品或者新企业产品问世，往往会根据企业自身实力进行渠道规划。大多数中小企业不会一下子将产品铺往全国，往往先在少数几个城市或者地区进行“试点”销售，在制定渠道规划的时候，就会根据事先设定的渠道“试点”进行销售。     

我国中小制造企业B2C电子商务的发展

由于互联网是“平”的，这也就意味着任何人、任何企业（包括消费品成品制造企业）都可以接入这个虚拟世界，这样生产企业和终端消费者之间就更容易直接接触、沟通，而且这种沟通可以突破时空的限制。所以企业B2C电子商务的开展首先意味着通过互联网拓宽了一种有别于传统多层级的销售渠道，这个新的销售渠道由于中间环节更少，不仅可以大大降低产品的最终零售价格，从而促进产品的销售，而且可以有效改善传统供应链的牛鞭效应，     

成功零售的精耕细作策略

在市场日益成熟、技术与产品日趋同质的背景下，市场竞争不断加剧，零售终端的重要性日益凸显出来。由于零售商处于渠道的最前沿，与“上帝”的距离最近，因而成为产品流向市场的“守门人”。为此，企业在构建销售渠道时，必须慎重选择零售商，然后通过精耕细作，有效管理，使销售通路畅通无阻。否则，从企业到终端售点的整个分销工作都将成为低效甚至无效劳动。     

S公司笔记本电脑渠道面临问题及革新战略

在目前竞争激烈的市场环境中,销售渠道作为品牌厂商到终端用户的桥梁和通路变得至关重要,"得渠道者,得天下"正是由此而来。S公司作为笔记本电脑的厂商其传统IT销售渠道正面临新兴网络和国美,苏宁大连锁卖场渠道的侵蚀,同时S公司笔记本电脑业务亦面临来自平板电脑,手机等移动终端设备的冲击整体萎缩,在如此的市场背景下只能用"雪上加霜"来形容笔记本电脑的销售处境。因此,S公司笔记本电脑要想突出重围,取得市场的领先就必须要重塑渠道战略。     

我国手机企业渠道策略的演变

从1994年原邮电部长吴基传打通中国历史上第一个GSM电话，到2005年中国市场3．8亿手机用户的形成，手机从昔日身份与地位的象征变成了一种个性与时尚的代表。在这一进程中，销售渠道扮演了十分重要的角色。从1996年手机通过中邮普泰和中国普天销售发展至今，代理与自建渠道的并存、零售终端的异军突起、大规模连锁销售企业的崛起、新兴渠道的出现等，进一步使手机分销渠道向纵深发展，多种模式达到相互融合。本文将对这一演变过程以及原因进行分析。     

松林音响：急于求成，终落败局

企业制造出来一样新产品或者新企业产品问世，往往会根据企业自身实力进行渠道规划，大多数中小企业不会一子铺往全国，往往先在少数几个城市或者地区进行“试点”销售，在制定渠道规划的时候，就会根据事先设定的渠道“试点”进行销售。[第一段]     

用友凭什么赢

在企业管理诸多领域中，营销渠道决策从来都是企业面临的最复杂和最富有挑战性的决策之一。虽然如此，对于各个管理软件厂商来说，渠道问题却仍具有格外的意义。因为到今天为止，可以说业内连一个成熟的渠道模式也没有形成。而各个管理软件厂商就是在这样的混沌的状态下逐鹿“渠道”。尽管许多软件厂商都强调自己特有的技术优势，但渠道正成为决胜的主战场。