商务谈判中劣势的原因及对策

商务谈判是以获取经济利益为目的,谈判双方都想从对方获得更大的经济利益,于是谈判双方争夺激烈。通常在谈判中实力较强,占有优势的一方,能获得较大的经济利益,而实力较弱,处于劣势的一方则很难维护自己的利益。事实上劣势的一方也有比较优势,只要谈判活动安排得当,策略对头,改变劣势地位也是可能的。     

美国在国际商业谈判中的道歉策略研究--以苹果公司最终被迫向中国消费者道歉为例

跨文化谈判过程涉及了不同地域、民族、社会文化主体的交往和接触。从跨文化视角出发,美国属于个人主义和低语境文化社会,具有一定的文化特性。跨文化理论认为个人主义与集体主义以及沟通的低语境背景规范和高语境背景规范等跨文化因素是构成国际谈判行为差异的渊源之所在。然而,实际上对国际谈判起到真正决定性作用的因素是谈判双方实力结构的对比和各自核心利益。美方是否进行道歉以及如何应用其道歉策略本质上取决于如何维护其客观利益的需要。     

商务谈判中僵局的处理:重利益,轻立场

商务谈判是谈判者代表不同的利益组织和个人,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程,这一过程往往会因利益或立场原因而形成僵局。僵局虽然并不等于谈判破裂,但必然会严重影响谈判的进程,如果处理不妥,谈判破裂就是必然的结果。因此,如何正确看待僵局。选择有效的谈判方案,从而突破僵局,使谈判双方能够重新回到谈判桌上来,是每一个商务谈判者必须面对的问题。本文从重利益,轻立场的观点阐述了僵局的处理方法,提出用系统的、辩证的观点对待利益和立场问题,努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。     

“欲擒故纵”在商务谈判中运用分析

"欲擒故纵"源于孙子兵法,其策略可以运用到现代商务谈判中来,主要原因在于谈判双方利益的一致性和差异性。通过探讨商务谈判中谈判双方的利益关系,说明了如何在商务谈判中成功运用"欲擒故纵"策略,希望对谈判人员有一定的借鉴价值。     

原产地规则：优惠与非优惠之别

作为谈判双方博弈的结果,优惠原产地规则既要使本国利益最大化,又要与谈判各方实现共赢,因此,与非优惠原产地规则存在着诸多差异。     

效益分享型EMC利益分配的博弈分析——基于合作与非合作博弈解的比较

合同能源管理(EMC),是一种基于市场节能的新机制,其显著特征是通过市场的调节,以及用能企业和节能服务公司(ESCo)之间的谈判与协调,实现各自利益的最大化。合同能源管理(EMC)的核心问题之一就是进行合理的利益分配。文章将用能企业和节能服务公司作为参与双方,构建了二人合作博弈模型,应用纳什谈判公理解决了节能效益分享型合同能源管理(EMC)中的利益分配问题。最后通过实例分析加以说明。     

企业领导者必知的八种商务谈判技

一、合作--谈判永恒的主题 美国著名谈判专家费雪·尤瑞明曾经指出:"每位谈判者都有两种利益:实质的利益和关系的利益".合作共识、互惠互利,会使谈判双方既得到实质的利益,又能获得关系的利益.     

兼顾利益关系实现谈判双赢

"双赢"是现代跨国经营企业商务交往中倍受推崇的谈判理念,它要求谈判双方在关注己方利益的同时,充分考虑对方利益,竭尽全力、创造性地探询满足双方利益的解决方案.     

关于多边贸易谈判方式和谈判策略的初步分析

在国际贸易谈判中,各国因为利益关注和谈判力量不同而采取不同的谈判方式。多边和双边谈判各有特点,也都有不足。多边贸易体制中的双边磋商正是结合了两者的优点,在多边谈判中得以广泛应用。对于谈判策略,成员需根据自身的进攻和防守利益的情况采取相应的选择。     

集体协商谈判与劳动力市场效率

集体协商谈判是雇主和雇员群体之间的交易行为，能够使双方的效用和利益发生改进，其存在和发生作用的前提，就在于企业和雇员双方信息不对称，同时各自追求其自身的最大利益，集体协商谈判也是双方博弈的过程，在对工资，工作环境等内容的谈判中，一方效用改进的同时往往伴随着另一方效用的改进，因此其谈判结果是双赢的，同时，集体协商谈判也保障了企业生产的正常进行，维护了工人的正常利益，我们发现工会的独立性与力量是企业集体协商谈判开展的重要条件。     

美国农业谈判的目标、策略及其影响因素

美国对农业谈判进程具有举足轻重的影响力，但是由于美国追求自身利益的完美而不愿做出灵活的让步。美国农业法案、政策以及贸易政治的特征，是决定美国农业谈判立场和态度的重要原因。     

现代谈判意识中的系统观

随着社会的发展和人类文明的进步,谈判意识也在不断更新。现代谈判意识在本质上区别于传统谈判意识,它建立在各方平等友好、互惠互利基础上,各方将自己的利益从最理想调整到最可行。其系统观念在谈判中运用,为谈判研究与策划提供了新的思维方法。     

世贸组织谈判与利益分配——一种非对称进化博弈论分析

本文分析了经典博弈论与进化博弈论的主要区别,引述了分析多群体非对称博弈的复制动态方程,并以此为工具求得了在世贸组织谈判中,发达国家与发展中国家之间利益分配的进化博弈解:谈判结局出现有利于发达国家的利益分配状况要远远多于有利于发展中国家的状况,最终发达国家能得到谈判议题可能产生的贸易利益的绝大部分。在此基础上,本文进一步分析了这一结论对于发展中国家的政策意义。     

构建出租车公司与司机方合作博弈基础上的利益协调机制——基于增强工会组织谈判势力的分析

近年来国内一些城市陆续发生的出租车停运事件,凸显当前我国出租车行业在"公司化"经营体制下,出租车公司与司机之间的利益协调尚存在沉痼.本文建立了出租车公司与司机方的利益博弈模型,通过对模型均衡解的求解与分析,我们认为,构建我国出租车行业的利益协调机制,关键是建立起能够提供"选择性激励"且名副其实的司机方利益"代言人"--工会组织,并明确提出,发挥组织力量来增强司机方的谈判势力,是破解双方"利益困境"、实现双方合意利益均衡与合作的有效途径.为使出租车行业真正走出"公司化剥削"的困境,我们进一步思考了工会组织为何名不副实、如何构建起出租车行业的利益协调机制等深层次问题.     

如何平衡企业利益相关者的谈判能力

本文采用利益相关度与谈判能力将利益相关者划分为四种类型，分析了“强弱”型这一类利益相关者在公司财务治理中的现实困境。并对增加利益相关者“谈判能力”．改变“暗示要求权”难以明示化而采取的财务控制模式进行了探析。     

酒店销售谈判中的“进退原则”

在酒店销售谈判中，当你所期待的客户提出你无法满足的要求，你面临的是进退两难的境地：要么进，对峙；要么退，妥协。可妥协会使酒店利益受损，唯有避开对方的锋芒，引导你的客户走一条双赢的道路。如何运用谈判技巧，正确地把握“进退原则”是谈判重中之重。笔者在客户关系管理中，经历了多个成功或不那么成功的案例，在此写下对客户销售谈判的几点心得，与大家共飨。[第一段]     

强力谈判策略在商务谈判中的应用

商务谈判是指商务往来双方,以经济利益为目的,就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。其核心在于谋求一致、各得其所。故谈判又称为“互惠互利的合作事业”。一场成功的谈判意味着谈判双方均为赢家,达成“赢－赢协议”（A Win-Deal)是现代商务谈判模式中谈判各方追求的最终目标。但在商务谈判实践中,由于时间、地点、参与方等诸多因素,“双赢方案”的实施常常举步维艰、困难重重、谈判各方为此耗费了大量时间与精力。因此人们一直在探求一种强有效的方式来推进谈判进程。强力谈判策略（Power Negotiation Tacics)遵循“互惠互利”的谈判方针,即谋取本方利益的同时又尽量给予对方以满足感,成功运用该策略将帮助谈判者积极有效地引导谈判朝着“双赢”的方向发展。本文作者试就强力谈判策略在商务谈判开局、中局、终局等三个阶段具体应用谈谈自己的看法。     

浅谈商务谈判的策略

在当今经济全球化的大环境下,商务谈判已经成为重要的经济活动之一,而谈判的策略使用更是促进谈判顺利进行的必要经济手段,如何在谈判中准确的运用适当的谈判策略已然成为当下从事贸易工作的人员都应该涉猎的内容,掌握有效的策略可使谈判中的双方实现互利共赢,也可将自己的利益最大化。     

商务英语谈判中的翻译原则以及对策探讨

随着经济全球化的发展,国际贸易合作日益频繁,商务英语谈判作为国际贸易往来重要的沟通渠道,对企业自身经济利益获取具有重要意义,商务英语谈判中,贸易双方要遵循一定翻译原则及对策,增强信息交流准确、顺畅,达到谈判预期效果。本文就商务英语谈判中的翻译原则以及对策进行了探讨。     

基于谈判力视角的中美经贸谈判研究

中美经贸谈判是两国间非常重要的大规模谈判,对双方及全球经济有深远的影响。本文阐述了谈判力与其三个变量的关系,谈判时改变谈判力的方法,并在分析中美双方谈判的基础上,给出了几点增加中方谈判力的策略。