经销商如何平衡新老渠道关系

近几年，随着零售市场的逐步放开，KA卖场等现代渠道的规模和实力越来越集中强势，不少经销商对KA卖场的投入比例越来越大，经营的中心也极力向卖场靠拢。相比之下，传统渠道的销量比例逐渐下降。对此，很多经销商还有些得意，因为自己的企业正在与时俱进，而没有被崛起的现代渠道所淘汰。但是，不可否认的是，大卖场给他们带来了发展和便利的同时，也带来了不少麻烦。     

新品上市的渠道选择——传统渠道与KA卖场的平衡运控

众所周知，这几年来随着零售市场的逐步放开，原有的带有明显中国特色的传统零售市场格局正以迅疾的方式裂变，产生了非同寻常的结果。整个零售市场的格局已显现出这样一种态势：外国零售资本不断涌入，国际化的零售品牌正以独资或合资的方式占据不同区域的终端市场。KA卖场的规模越来越集中，实力越来越强。其销售实力与市场引导作用也越来越明显，对厂商及产品的影响不断加深扩大，使得生产制造方以及经销商等各类处于消费供应链上游和中游的各种角色对KA卖场越来越注重投入与经营。市场是无情的，     

三四级家电市场的渠道建设和管理

本文从经销商的管理KA连锁卖场的管理，渠道冲突的管理和区域中心平台的管理四个角度阐述了一个共同的命题——厂商价值一体化。     

如何在KA卖场中做好商品货架陈列

<正> KA 卖场作为重要的分销渠道已经受到越来越多的生产商和经销商所重视。在目前品牌林立,促销手段多元化的市场下,好酒不怕巷子深的传统观念已显得相对落伍。货架陈列的优劣作为商品销售的基础与前提已经成为每个 KA 经理记事本上永远不会被忽略的议题,一场没有硝烟的圈地运动早已悄无声息地在 KA 卖场中拉开序幕。     

供应商与KA卖场打交道的工作流程

<正> 打探 KA 卖场的基本情况、对卖场与供应商合作的具体事项进行了解和分析,这是供应商了解 KA 卖场必走的第一步。了解 KA 卖场的第一步一、了解卖场的基本情况卖场基本情况包括卖场的投资来源、分店情况、经营状况。投资来源简单说就是指卖场的投资方。了解这一点非常重要,因为它关系到合作的安全性和持续性。KA 卖场的投资方相对来说是比较透明的。像众所周知的沃尔玛、家乐福这样的大型外资企业都相     

你想做KA经理吗

KA即Key Account，中文意为“重要客户”，重点客户，对于企业来说，KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联、深圳万佳等，都是企业的KA卖场，随着传统销售渠道的萎缩，     

选择KA卖场

如今,KA卖场(零售超级卖场)无疑是商业零售的主力。但是KA卖场也是鱼龙混杂,昔日的普尔斯马特就给供应商提了一个醒!零售业的全面开放加剧了商业的竞争,对供应商来说,传统渠道的依赖必将越来越小,更多的销售来自于KA卖场。因此,供应商要发展就不可避免地要面对与KA卖场打交道。     

供应商与KA卖场打交道的工作流程①

<正> 供应商面对 KA 卖场,找谁?谈什么?如何谈?有什么问题?应注意些什么? KA 连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂,人员素质较高,与原来传统卖场的操作模式大相径庭,这对供应商的工作提出了更高的要求。怎样更好的与 KA 卖场打交道成为供应商非常关心的问题。一般来讲,供应商跟 KA 卖场的接触和发展要经过四个阶段(如下图)。     

暑促最后冲刺 景气稳步上升——月中关村电子市场运行状况报告

2009年8月，一年一度的暑促如火如荼地进行着，厂商与厂商的竞争、经销商与经销商的竞争，甚至卖场与卖场的竞争都在暑促中体现得淋漓尽致。受此影响，IT市场价格继续呈下滑态势，景气稳步上升。     

潇洒洗发水如何潇洒走向前

自6月下旬以来,曼秀雷敦旗下的新品潇洒洗发水登陆中国市场,不同于大多数品牌洗发水走大型商超渠道,曼秀雷敦的洗发水仅在KA卖场和屈臣     

巧用政策，让经销商把产品送进卖场

近年来，中国零售终端发展越来越快，各大系统纷纷跑马圈地，目前已经圈到了三四级市场，现代零售渠道在企业中的销售比例日趋上升，众多大企业已经逐步将各大零售系统收归自营，而中小企业因为运作现代零售系统巨大的费用投入而不得不借取经销商的渠道运作现代零售渠道，通过经销商的客情关系低成本进入卖场。企业与经销商合作的方式通常有两种，一种是由经销商负责各种费用谈判，但费用直接由企业支付给卖场；另一种是由经销商先行垫付各种费用，厂家按合同约定定期予以核销。     

与KA店谈判:三项准备,六个注意

<正> 面对 KA 卖场,许多业务员在谈判时,都感觉到自己总是一味地让步,因为买手会依仗卖场的巨大影响力,同时利用业务员对产品尽早进入卖场的迫切心理,不断施加压力,迫使自己再三让步。在这种情况下,作为厂家或者商家的业务人员,该如何应对?     

低迷期的"短缺经济"

自2009年初以来，国内市场的各项经济数据都出现了普遍的下滑，但在春节以后，全国各地的IT卖场却大范围地出现了电脑液晶显示器卖断货的现象，经销商们普遍处于一种无货可卖的尴尬境地。各品牌液晶显示器的价格在市场上都不同程度地出现了50元到100元的上扬。目前，液晶显示器的“短缺经济”还在继续，“不怕多进货只怕没货进”成为了经销商们的普遍共识，这种状况似乎和目前我们正在经历的全球性消费需求萎缩，形成了鲜明的对比。     

争取机会，做好促销

促销对供应商的意义不言而喻，从对促销操作的掌控度来讲，KA卖场通常比供应商占有更大的主动权，因为一家卖场有很多供应商，它可以很容易地选择自己需要的资源，而许多供应商只能共同拼抢一家卖场的促销机会，     

供应商与KA卖场打交道的工作流程⑦ 争取KA卖场的支持

"偏心"不仅是人的天性,也是 KA 卖场的天性,因为卖场终究是由人来操作的。在卖场资源有限、对手虎视眈眈的情况下,如何让卖场的"心"偏向你呢?     

新品上市的渠道选择——平衡运控KA卖场和传统渠道

众所周知，这几年来随着零售市．场的逐步放开，原有的带有明显中国特色的传统零售市场格局正以迅疾的方式裂变，产生了非同寻常的结果。整个零售市场的格局已显现了这样一种态势外国零售资本不断涌入，国际化的零售品牌正以独资或合资的方式占据了不同区域的终端市场。KA卖场的规模越来越集中，实力越来越强。其销售实力与市场引导作用也越来越明显，     

供货商如何让自己的商品不被卖场淘汰

放眼看去，KA卖场越开越多，销量占比越来越大，卖场也一天比一天强势。很多厂商业务人员抱怨卖场的采购人员难沟通，新品进场难度大、费用高，千辛万苦进场的商品表现得稍差就有随时被清出场的危险，卖场真是越来越难打交道。但是作为厂方人员，你要是清楚地了解卖场内部是如何进行商品引进与淘汰的，熟悉其中的规律和尺度，再与卖场的采购人员沟通谈判就要轻松多了。知己知彼方能轻松上阵从容应对。     

中国服装企业三大尴尬

中国的服装产业可谓是最为浩瀚最为复杂的一个行业，中国十几个亿的人口带来了巨大的市场，同时不同消费层次的人群又给不同档次的服装提供了发展空间；服装业属于劳动密集型企业，科技含量不高，准入门槛比较低，资金介入也比较容易，所以大到上市公司、服装集团企业，小到几台机车的家庭作坊，都能在市场上分得到自己的一杯羹。服装业的竞争又是异常激烈的，但同质化严重的行业特点又注定了服装业的竞争只能停留在较低层面。很多服装企业表面风光，卖场整齐漂亮，形象鲜明，品牌知名度越来越高，利润也看上去颇为可观，但是，在中国服装企业的背后，家家都有一本难念的经，家家都有难言的痛，普遍面临着共同的阻力和尴尬。     

暑促最后冲刺 景气稳步上升——8月中关村电子市场运行状况报告

<正>2009年8月,一年一度的暑促如火如荼地进行着,厂商与厂商的竞争、经销商与经销商的竞争,甚至卖场与卖场的竞争都在暑促中体现得淋漓尽致。受此影响,IT市场价格继续呈下滑态势,景气稳步上升。     

如何应对大卖场促销

说起卖场所进行的特价销售活动，广大经销商应该不陌生，若是双方就这类特价促销事先协商过，经销商能够采取一些规避措施，倒也相安无事，但往往是卖场突如其来地抛出个特价产品，甚至还在公开媒体上刊登广告，大张旗鼓地进行宣传，若所进行特价产品恰巧是某经销商所经销的主力产品，其他卖场、下属二批商、外区分销商、直送的传统终端，乃至团购客户，便会不断地追问、投诉、抗议，让经销商疲于应付，既要向各个客户解释，又要向实施特价的卖场讨个说法，还得压厂家尽快去协调解决。