烟酒店破局系列之一 烟酒店促销如何“促而有力”？

名烟名酒店在国内近两年发展速度特别快，从目前的市场情况来看，很多厂商也正在把烟酒店作为重点渠道在运作。那么，如何筛选合适的烟酒店？如何在陈列时做到“小投入大收益”？如何利用铺货在烟酒店造势而聚集人气？烟酒店促销如何“促而有力”？ 又如何跟烟酒店合作做团购呢？近期《营销诊所》将围绕以上系列问题展开讨论，敬请关注![编者按]     

当前开设专卖店不宜跟风

在白酒渠道竞争越来越激烈的今天，名酒专卖店这个从传统渠道中创新出的产物在各个城市中不断出现。名酒专卖店的出现为白酒营销提供了一种全新的思路和操作方式，目前专卖店的出现如雨后春笋，面对厂家和销售商不遗余力地在渠道上对专卖店进行推广，有必要对名酒专卖店这个新的销售模式进行分析和探讨。     

智取市场 有章可循

白酒市场错综复杂、变化无常。近几年，烟酒店大面积崛起，自带酒水现象越来越多，传统的酒店操作模式遇到了前所未有的挑战，但如何运用烟酒店这一新兴渠道，大家依然处在摸索阶段。而好不容易将一个市场做透了，但面对强大的竞争对手和惯有的“成熟病”，如何维护也是个头疼事。不仅如此，市场区域化的操作特点使得每个地方都出现了“地头蛇”，在此情况下，新品怎样才能打破垄断？也值得研究。另外，面对高档名酒不断涨价，地方品牌如何作为？[第一段]     

市场

烟酒店蔓延邯郸城 随着自带酒水现象的增多，烟酒店正蔓延到各个城市。目前在河北邯郸，众多名烟名酒店正在成为城市的一景。其中包括在行业中历史较长、知名度较大的烟酒店和某些品牌代理商转型过来的烟酒店等类型。另外，还有一部分零售为主的终端便利店，也开始打出名烟名酒的旗号。     

名酒缩减低端产品将会影响自身发展

名酒企业的低端产品，历来是市场份额的重要组成部分，然而随着近些年来名酒企业纷纷把重心转移到发展中高端产品上，对低端产品的重视程度大大降低了。2006年五粮液经销商大会上就明确宣布要缩减尖庄等低端产品的产量，并且明确表示不再支持经销商代理低端产品；汾酒集团在2006年缩减玻瓶汾酒产量并提高价格的基础上，也将通过更换品牌名称的形式实现品牌置换，达到缩减低端产品的目的，其他一些名酒企业也透露出了类似的意向。各种形式的缩减低端产品行为，是否会引发市场和消费群体的强烈反响，对名酒企业自身发展中的形象、市场等方面产生影响呢？本期“调查发布”栏目，就这个问题对经销商、专卖店、烟酒店、商超和一些消费者进行了相关调查。[编者按]     

烟酒店单店规模化是否可行？

目前在河北、河南等地，随着烟酒店渠道的逐渐成熟，烟酒店的模式开始向规模化、精品化方向发展，并逐渐出现了一批经营面积比普通烟酒店大3—5倍的超大型烟酒店，它们的位置一般选在繁华商业地段，店面的经营面积都达到了200平米以上。他们的出现是否符合烟酒店未来的发展？这种做法是否值得行业借鉴和模仿？[编者按]     

名酒专卖店亟待“升级”

专卖店是五粮液、茅台等传统高档名酒继商超和酒店之外的另一个销售渠道，也是这些名酒宣传形象的窗口。尽管这一渠道在赢利能力、管理维护等各方面存在某些问题，但不可否认，专卖店的规模依然在继续扩张。例如在上海，茅台的又一家专卖店于8月8日开业，五粮液新的专卖店也即将登陆。目前，五粮液和茅台的专卖店已经达到500家以上，国窖和水井坊也有不小的数量，其次像衡水老白干、宋河等区域强势品牌在局部地区也建设起自己的专卖店。存在即是合理。因此我们只能说，在新的竞争环境和消费环境下，专卖店如何发展，如何发挥出自己的作用才是最为关键的。     

名烟酒店，葡萄酒销售的第五种模式？

烟酒店作为一个新型的酒类销售终端，在白酒市场操作体系中．发挥着越来越大的作用，但是．葡萄酒将烟酒店作为渠道链条中的一个重要环节，目前还很少有企业涉及，仅有的几个品牌如长城、张裕等，也是依靠品牌力自然走货。那么，烟酒店作为一种新型的终端模式，是否值得葡萄酒厂商去大力度运作呢？答案是肯定的。[第一段]     

河南烟酒店前景堪忧——郑州名烟名酒店调查

作为白酒的一个分销渠道，城市中的名烟名酒商店日益引起业内关注。目前，在郑州、西安、石家庄等地名烟名酒店店铺数量已经颇具规模，而西安、石家庄等城市的名烟名酒店业主多数来自河南。在河南，名烟名酒店最早是从1991年、1992年出现的，这种店铺到底是从郑州开始兴起还是从下面地市开始兴起的，已经无法考证了。为了全面了解名烟名酒店(以下简称烟酒店)，近日。记者在郑州走访了一些业主以及经销商，希望能较为全面地介绍该渠道的情况。     

引导餐饮和烟酒店从冲突走向和谐——个白酒经销商对“后备箱时代”渠道操作的观察

笔者最近去东北出差，邂逅了石家庄的一个白酒经销商。该经销商对目前石家庄市场自带酒水的现象有着很多思考。无独有偶，一些烟酒店老板也反映，随着自带酒水的增加，餐饮渠道和烟酒店渠道的冲突正越来越明显。他们认为，厂方或者总代理作为整个市场的操作者应该视形势的发展而采取相应的措施了。     

厂商言论：七嘴八舌话名酒

泸州老窖牡丹江专卖店卢经理：以前在我们这个地区，主要的名酒就是茅台、五粮液，从去年开始剑南春、泸州老窖等名酒的销量开始增加。我认为名酒的回归有这么几个原因：一是名酒的酒质有保证，地产酒的酒质不稳定，甚至半年就会喝倒一个牌子。二是消费者渐渐理性，不断向名酒靠拢。三是我们当地名烟名酒店迅速兴起，也带动了名酒的销售。我认为将来名酒的市场潜力还会更大。     

弯道上的名酒专卖店

砖雕门饰、块石门墩、青石地板，古色古香的内部装饰……作为后起之秀，古色古香的水井坊专卖店在各地渐渐的多了起来了。开设专卖店好像是高档名酒一个约定俗成的营销行为，据国窖&;#183;1573内部人士透露，专卖店也将是2D05年公司的拓展方向之一。除了这两个崭露头角的名酒专卖店外，老牌的茅台、五粮液在专卖店的建设上已经有一段时间，现在他们在专卖店的工作上重点是管理。但是种种情况表明，专卖店的“烦恼”很多，这一渠道模式正面临着诸多挑战。     

陈德勤：“酱香白酒的机会来了！”

南京荣氏商贸公司：创立于1998年，目前在南京已建立了完善的营销服务网络，拥有56家烟酒连锁专卖店。目前的荣氏是南京最大的烟草零售商之一，也是南京拥有烟酒连锁直营终端最多的商贸公司。主要经营各类中外名烟名酒、辅以烟具、茶叶及其他高档礼盒、礼品。目前是郎酒集团红花郎系列产品的代理商。     

高档酒专卖店

酒类资深营销人求诸子这样说：单一品牌专卖店是高端品牌专属的渠道领域。对于白酒而言，传统高端名酒茅台、五粮液、剑南春在业界开设专卖店都是比较早的。现在大有风起云涌之势，据悉，酒鬼酒、国窖?1573、水井坊、汾酒、龙虎酒、金剑南等品牌在各地也纷纷试水。     

Q＆A

Q：第一桶金怎么来的？ A：1992年，创办了丝绸织造厂。 Q：企业最近的一个大动作是什么？ A：在浙江海宁成立宏强连锁名酒专卖店。     

“遥观”的效果也不错!

中国白酒行业实在是过于纷繁复杂，名酒、区域品牌、买断品牌、光瓶酒、高档酒、年份酒、专卖店、烟酒店、终端操作……这些“种类各异”的元素堆在一起，简直弄得人晕头转向。更不妙的是太多的文章、太多的讨论都是拘泥于个案、区域市场以及单个企业的挖掘和讨论，这往往造成一个可怕的后果——读者对行业全局的把握越来越模糊，从而陷入一种“盲人摸象”式的体验。那么，如何从这一大堆元素中“剥茧抽丝”，理出一条线索来就成了必要的工作。     

烟酒店内杂牌酒的生存现状透析

在西安，近来名烟名酒专卖店好像雨后春笋一般多了起来，其中酒类品牌不乏“茅五剑”和陕西一些地方性名酒，烟也是现在市场上走量颇高的如芙蓉王、中华之类。在这些只售卖高端烟酒的店铺内，一般都会在货柜的右边设立另外一个精品柜，将所摆放的白酒与传统的品牌白酒区分开。这些白酒包装精美，价格一般在100～150元之间，名字与西安热卖的白酒品牌极为相似。     

渠道创新必须从消费者出发

白酒业的营销最初发轫于上个世纪九十年代的广告大战，一轮广告轰炸后，整个行业突然归于沉寂。之后，小糊涂仙、口子窖在酒店终端崛起。让白酒营销人眼前一壳，于是乎终端制胜、及至更为成熟的“盘中盘”理论应运而生。然而，最近几年形势发生急剧变化，自带酒水出现、终端费用攀升、烟酒店盛行、关系营销泛滥。这些新现象、新势力从各方面削弱了酒店终端的力量，尤其是自带酒水现象从外部严重削弱了酒店终端的带动作用。 新的形势下，到底该怎么做？这是最近几年营销总监们苦恼的焦点。曾经的核心渠道——酒店还能发挥多大作用？自带酒水到底有多大比例，自带来源都有哪些？烟酒店到底怎么操作……这些疑问事关营销资源的分配。与此同时，各种理论也纷纷出笼。事实上，我们不得不承认，现阶段还是“迷惘的阶段”。终端之后到底该怎么办，我们还没有找到让人信服的答案，我们还处在“拨云见日”的期待中。 本文从渠道和消费者角度出发，希望从这两者的关系中理出一争线索来，也算是为“拨云见日”所做的贡献![编者按]     

区域品牌涉水专卖店

在名酒专卖店已经遍布市场的今天，其他品牌白酒开设专卖。店已经不是新鲜的运营模式了，然而在开设专卖店的过程中，费用、利润、渠道关系仍是困扰厂商的最大问题。区域性强势品牌开设专卖店为的是维护市场、提升形象；开拓新市场的品牌开设专卖店主要为了树立品牌形象，专卖店同时具备广告宣传作用。     

短信杂坛

在商超、酒店等终端卖场费用大、门槛高的巨大压力下，糖酒行业的经销商在不断探讨着转型与拓展销售渠道的问题。尤其在白酒、葡萄酒行业，渠道下沉——自建终端，成为许多经销商热衷的选择，与其把巨额的进场费、促销费扔给酒店或商超的老板，不如自己建一些更为便利的品牌专卖店、烟酒便利店等零售终端。展示和销售代理的产品，甚至有的经销商参股当地的酒店，为的是拥有品牌的优先销售权。，自建终端能否成为糖酒业经销商的新型主力渠道？[编者按]