中小型企业如何选择代理商？（下）

考察经销商的现有经营模式，是直接做终端的，还是走二批的。这直接关系到是否符合我们的产品定位问题和市场推广策略。对于广大的调味品厂家来讲，选择终端型经销商要强于选择做二批地经销商。调味品属于快速消费品，快速消费品强调终端推广工作，经销商直接作终端，利于产品的终端推广工作。另外，渠道结构扁平化，厂家便于管理和掌控渠道，最大程度的降低渠道冲突，利于产品品项和产品价格控制。     

二批管控切勿以销量为导向

在对二批的管理中，促销是最常用的手段，但是这种方式很容易陷入误区。比如拿促销做销量，寅吃卯粮，结果为了做销量，陷入做促销，压货，再促销，再压货的恶性循环，在许多企业或区域，促销几乎成了一种长期固定的销售形式，促销成了降价，这种变相的降价直接导致渠道真实价格倒挂。厂家促销让利对于二批而言，在市场快速或加速成长的时候，产品周转率较高，二批不愁销售。     

价格功能剥离根治二批竞价

渠道体系的优异与否主要看两点，一是渠道效率，二是渠道秩序。而渠道秩序对成熟期的产品来说尤其重要，一个市场认可的产品完全可能因为渠道体系的混乱而寿终正寝。如何维持渠道体系内的价格体系和产品流向是众厂家关注的重点。厂家的产品在一批环节实行区域划分或独家代理，有效的维持了一级价格体系，但在二批环节，却无能为力，二批容易成为价格混乱和窜货的祸源。无疑，二批是厂家的心头之患，成为渠道体系的薄弱环节。     

长城整合的现实成本和潜在收益分析

喧嚣了长达三年之久的长城整合终于有实质性内容动作了。单从文章披露的内容来看，我个人有个体会就是整合的步子迈得不大，或者说不够系统，没有切中要害。比如“镜头一”中的一级代理商对酒店的分区。虽然长城内耗在酒店渠道表现最突出，但是不能就此“头痛医头，脚痛医脚”。而且这种做法过于细致，成本可能会很高，可操作性不强。“镜头二”中的让二批商站队个人感觉操作起来也会很困难，没有哪家企业能控制二批商的品牌数目，二批商就是做产品的，一批商才是做品牌的。     

酒水超市的生意经

“前店后仓”酒水超市 做了10多年酒水生意的郑起帆,下线有几十个二批商。生意不好做,这么多年下来,能铺的渠道都铺完了,每天就守着自家那一亩三分地看天吃饭,做得久了,人也疲了。有问题的不止老郑一个,周围的同行们也总在叫嚷着做不动了,要转型。可这转型究竟是“洗心革面”,还是“维新变法”？杀猪杀屁股,大家各有各的玩法。     

方圆酒业：做大团购渠道

庞利忠是从1999年开始做团购渠道的，从原来的国营糖酒公司出来，他把目光瞄向了团购渠道。当时现代商超刚刚兴起，支持他们生存的第一批顾客是会员消费，他们为会员和团体消费发放的会员卡、购物卡其实就是在运作团购渠道。目前，这部分销售仍然占据现代商超销售相当大的比例。终端尚且如此，对于经销商来说，团购渠道就更应该重视了。     

直销与二批如何和平共处？

合肥东行食品商贸中心卓江华：我现在代理的产品比较多，有糖果、饼干、饮料以及其他副食品。从年初开始。响应厂家的号召，渠道扁平化，我开始直接做终端，自己有一部分直控的商超、零售店，有15个铺货员、4台送货车直接做，经常会出现人手不够，配送不过来的情况。周边的郊县就交给一些二批来做。现在经常会出现他们往市区窜货，渠道冲突严重，不知道是哪儿出了问题？     

价格功能剥离根治二批竞价

渠道体系的优异与否主要看两点,一是渠道效率,二是渠道秩序.而渠道秩序对成熟期的产品来说尤其重要,一个市场认可的产品完全可能因为渠道体系的混乱而寿终正寝.如何维持渠道体系内的价格体系和产品流向是众厂家关注的重点.厂家的产品在一批环节实行区域划分或独家代理,有效的维持了一级价格体系,但在二批环节,却无能为力,二批容易成为价格混乱和窜货的祸源.无疑,二批是厂家的心头之患,成为渠道体系的薄弱环节.     

如何淘到有潜力的下游客户

经销商一旦拥有了优秀的下游客户，也就拥有了高质量的渠道资源和未来的发展空间。对此，经销商要做到以下两点：一是持续不断地增加下游客户数量，把一些优秀的二批商整编到自己的旗下；二是设法提高现有下游客户的水平，提高双方之间的配合度和对接效率。     

深度分销，怎样让批发商也爱它？

许多快速消费品企业深信企业与渠道成员之间的“博弈论”，也就是双方对市场话语权的争夺，对于一些成熟型企业而言，当前他们似乎面临一个巨大的难题，就是不敢做诸如深度分销之类的渠道整改，生怕因此会触动二批商的筋骨。往往在还没取得渠道的话语权前，就已经被二批商闹翻天，最终改革中途夭折，所以虽然渠道改革呼声很高，但很多企业仍战战兢兢，不敢越雷池半步!事实真的是这样的吗?     

劲酒“调整”不要只做表面文章

劲酒不能只做“表面文章”，经销商渠道是关乎企业生死存亡的“命脉”，劲酒应该将维护渠道稳定提升到战略高度，把渠道维护做到实处。[编者按]     

激活二批,力挺分销渠道腰脊

随着生产层面的多元化，渠道层次多元化产生，区域市场的一批商数量和质量已经不能满足市场竞争的需求，这样就迫使生产厂家必须往下延伸进行市场开拓，如此一来，也就为二批商阶层拥有并控制经营主动权创造了机会。客观的市场环境要求厂家必须与二批“一拍即合”，那如何去拍呢？手法如何？这是摆在营销界的一个思索已久的问题。如何有效激活二批，锁定管理呢？     

管理二批商 渠道价值链上被忽视的一环

二批往往是渠道价值链上最令厂家、业务员头疼的一环。二批商往往经营多个产品,甚至同时经营相互竞争的多个产品。有人说,二批商就像"墙头草",哪个产品赚钱多就往哪个产品倒,哪里赚钱就往哪里跑。二批商销售产品不积极还不可怕,可怕的是他们经常为了一己的"蝇头小利"窜货、砸价、把市场秩序搞得一团糟。但是,二批商不但直接面对终端,而且直接面对消费者,是厂家销货的重要"出水口",不可丢弃、不可忽视。有什么样的厂家、业务员和总经销,就有什么样的二批商。只要管理得当,就能扬长避短,充分发挥二批商的优势为厂家带来巨大销量。如何管理二批商?方法有很多,就看你怎么用了。     

如何建立自己的销售渠道

问：我们是一家化妆品小企业。以前一直做OEM（贴牌），现在我们想自己做渠道，但像我们这样的企业。一没有自己做过市场，二缺乏一定的财力做广告推广，如何才能既快速又经济地建立起自己的渠道网络呢？     

代理商应对三策

厂家直控二批是很多代理商最担心的问题，这种担心是对自己生存空间被挤压的无奈。而实际上，这又是厂家未来渠道战略的一种必然趋势。代理商要对自己有一个准确的定位，找到针对性的办法：将该区域的指标承包：升级为企业分公司；厂家直控二批，代理商就直控重点终端。     

创新10大障碍!

为什么很多富硒大米、有机茶、生态猪肉卖不好?因为不可被消费者感知。做惯了渠道,忽视了产品前10年,中国市场需求旺盛,掩盖了产品缺乏创新的缺陷,到今天终于走到了尽头,再不创新,就是把自己赶向死胡同。我们看到,很多企业仍迷信于寻找渠道模式的创新,因为他们内心还相信:不是产品卖不出     

分销商热衷贴牌，总经销怎么办？

目前，很多分销商把精力放到了贴牌产品上，让总经销很是头疼。分销商热衷贴牌，一是门槛低，二是有利润。那么，总经销该如何把分销商聚拢在自己身边呢？我们认为，要从三方面着手：一是要保证渠道利润；二是通过终端消费来影响渠道；三是利用大分销商榜样的力量。[编者按]     

闽商神秘的渠道

因为缺乏货源，冠福陶瓷进军上游做制造；为了上市，它把分销渠道剥离；此后因为难以控制，又逐一购回；现在，它又感觉受到终端渠道的限制，开始自己做终端。     

读者之声

白酒营销正在滥用概念，爽口片成功有点玄，一批做品牌，二批做品类，青啤案例具有典型性，糖酒会反映了一些企业的市场状况。[编者按]     

2005年春季糖酒企业营销论坛——二批商“另立山头”我该怎么办？

对于生产厂家而方，客户资源是决定市场成败的关键环节。随着生产层面的多元化，渠道层次多元化产生，区域市场的一批商数量和质量已经不能满足市场竞争的需求，这样就迫使生产厂家必须往下延伸进行市场开拓，如此一来，也就为二批商阶层拥有并控制经营主动权创造了机会。