企业怎样留住人才?

[案例]: B公司,某日化产品生产企业.几年来,公司业务一直发展很好,销售量逐年上升,每到销售旺季,公司就会到人才市场大批招聘销售人员,一旦到了销售淡季,公司又会大量裁减销售人员.就这件事,B公司销售经理曾给总经理提过几次意见,而老总却说:人才市场中有的是人,只要我们工资待遇高,还怕找不到人吗?一年四季把他们"养"起来,这样做费用太大了.不可避免,B公司的销售人员流动很大,包括一些销售骨干也纷纷跳槽,老总对销售骨干还是极力挽留,但没有效果,他也不以为然,仍照着惯例,派人到人才市场中去招人来填补空缺.     

万向集团的文化力

员工,从7个人到2.8万人;资产,从4000元到128.34亿元;销售渠道,从国内几个网点到8个国家的26家公司;万向集团的奇迹是怎样创造的?     

从“无序管理”到“无为而治”

有一家公司基本上没有什么管理制度，公司管理层下发的管理规范文件也很少被下面的员工所了解。当然上班、下班、吃饭都没有什么严格的限制。公司员工认为这就是他们公司的企业文化，大家都是跟着老板干就好，没有那么多规矩。只是到了后面，发出去的样品连客户是否收到都没有人过问；销售签回来的合同到了车间就多了一个零；送出去的外协品回来也没有人确认数量。员工们也不知道自己的岗位有什么要求和规范，只知道上级交代怎么做就怎么做。     

从产品销售到品牌运营

一提起"麦当劳"这三个字,人们通常就会想起那大大拱门形的"M"字母,滑稽可笑的麦当劳叔叔,通常只会把它与麦当劳快餐联系在一起,可是有几个人知道,麦当劳公司其实并不是一个纯粹的快餐公司,其实它现在是一家房地产公司,与一般的房地产公司所不同的就是它具有一些食品方面的专利与商标的授予权,并通过这些发展品牌运营,使之成为公司的一个重要的利润来源.麦当劳公司是当今社会进行品牌运营的公司的一个突出代表.它的经营其实也就反映了现在商界中的一句谚语:"三流的企业销售产品,二流的企业销售品牌,一流的企业销售理念."在当今社会,越来越多的现代企业从传统的产品销售逐渐向品牌运营发展.     

营销故事

故事一：卖鞋子的两个推销员 两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋!从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。     

留人之心

DX公司是一家建材产品生产企业。几年来,公司业务一直发展很好,销售额逐年提高。每到销售旺季,公司就会到人才市场大批招聘销售人员,一旦到了销售淡季,公司又会大量裁减销售人员。     

适当妥协,调解减少损失

案情简介 2007年3月,张某来到某医疗器材公司工作,双方签订了两年期限的劳动合同.由于张某的销售能力、销售业绩突出,并连续三个季度荣登公司销售冠军榜榜首,公司领导决定破例将其提升为公司A类器材销售部副总经理.2008年3月,人力资源部与张某办理了劳动合同续订手续,同时变更了张某的工作岗位,并约定劳动报酬为25000元/月.     

观望并做好服务

从（2010年）12月24日一直到今天，我们店里几乎没有几个看车的客户，所有车子的销售都停滞了，偶尔有一两个人进店看车、买车也是外地的客户，可以说从摇号政策公布之后的一个星期，销售就静止不动了。     

同创集团走民族产业化道路 争创自己的名牌产品

从五年前一个名不见经传只有十几个人的小型计算机公司,到今天拥有6家中外合资企业、12家分公司,年销售微机15万台,成为国内计算机行业三大巨头之一的南京同创信息产业集团,从1991年到1996年短短五年来的飞速发展,走出了一条民族工业发展的新路子。生产自有品牌南京同创集团的前身——南京创新计算机公司是     

企业销售通路创新策略

2000年底,国内两大石油巨头--中国石油化工集团公司和中国石油天然气集团公司全力抢购加油站,收购价格从几十万元到超过千万元,使加油站这个以前并不引人注目的销售终端身价倍增.仅深圳市,被收编到石化旗下的加油站就高达120多家.我们不难看出,这两家公司在入世前对构建销售通路的重视程度.     

销售与回款:变两难为双赢

A公司的两难困境 A公司是江苏一家以生产电器开关为主的乡镇企业,创办于1980年代初,经过近20年的发展,已经成为拥有600多名员工,年产值近亿元的中型企业,在当地已经小有名气.前些年,由于A公司的"示范效应",周围陆续办起了十几家同行企业,从产品到市场,几乎与A公司完全重合,A公司感到了前所未有的市场竞争压力.为了维持已有的市场优势,A公司对他们的销售队伍进行了大幅度扩充,同时规定对于新老客户允许不同比例的赊销额度.但是随着竞争日趋激烈,越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购,否则就停止进货.无奈之下,公司对赊销的限制越来越松,许多销售员为了多拉客户、提高销售业绩,对客户资信状况没有充分调查了解的情况下贸然签订赊销合同.到去年底,A公司的应收帐款已经超过5000万元,而其中还包括大量显然已无法收回的货款.对A公司来说,已经实在无法支撑如此巨大的财务包袱,资金周转陷入了困顿.公司总经理考虑今后一律禁止赊销,但这又在公司管理层和销售部门中引发了激烈的争议,包括销售经理在内的一些销售业务骨干甚至表示一旦不允许赊销就集体辞职.A公司陷入了两难的境地.     

企业这么大,缘何不容人

形象工程下的牺牲品 熊先生是某化工企业的技术主管,他从技术员做到主管再到车间主任,已有20多年的工龄.天有不测风云,老母亲一朝不幸摔倒骨折,他请假带母亲去医院手术治疗.护理了母亲一段时间后,熊先生重回公司工作,可是上班第一天早晨,他就被行政副总叫到办公室.行政副总告诉他,公司决定对他的年薪进行调整,由10万下调到8万.当他询问调整理由时,行政副总抛出四个字: "公司决定."     

配备销售

日本的富山公司是一家经营药品的公司,他们创造了一种叫“配备销售”的方法。首先将一定数量的家庭常用药品装进口袋里,口袋上面注明每种药的药名、用法、用量和价格,然后送到每一个家庭。隔一两个月后,公司服务人员再前往各家清点袋中的药品,对用掉的药按照预先定好的价目结算,并补足新的药品。后来,他们又把一些避孕药品和器具也用这种方法销售,口袋里还放上一份宣传避孕知识的材料。富山公司认为,这种配备销售法首先是给顾客带来了极大的方便,在患病时,不用出家门就能及时服用。尤其是避孕用品,许多年轻夫妇不好意思到公开的场合去购买,…     

购销活动中的骗局

2000年 9月 15日，山东省临朐县营子镇建材厂王厂长正在其销售门市部喝茶。一辆红色桑塔纳出租车停在了其门市部前，从车上下来三个人，其中一人径直走进门市。王厂长连忙起座相迎。来人自称是胜利油田油建公司筹建处的处长，名字叫刘文强。他们公司要建一个长 150米、宽 18米的玻璃钢瓦大棚，听说临朐的玻璃钢瓦很出名，就专门来看质量选厂家。王厂长一看购货人找上门来了，不禁喜出望外，自然不想放过这笔生意，立即套起近乎来。 　　9月 17日，刘处长打电话给王厂长，要王厂长去东营看大棚工地。 18日上午，王厂长到了东营，刘处长乘出…     

心诚则灵

在前几年的经济过热期间锦州变压器厂急需一批矽钢片采购员四处奔跑也买不到货厂长们急得团团转后来有一人打听到北京有一家公司有现货价格也适当厂里急忙派人去联系但去了几批强手都没能拿下来眼见厂里就要停产还有三个月就要退休的老书记再也坐不住了主动请缨去采购这批货虽说厂长一再安慰老书记买到买不到都不要紧厂里再想别的办法可老书记想的却是志在必得一到北京老书记就住进了这家工厂的招待所当天晚上就与这家公司打更的老师傅混得烂熟从他口中初步了解到工厂销售处人员的大概情况第二天一大…     

玩转你的分销商

<正> ——本月的行销会议又如期在公司的会议中心召开,今天的气氛和往常相比显得异常紧张,负责全面工作的总裁、销售副总、营销总监满满地坐了一屋子。也难怪,在过去的半年里,许多经销商弃公司而去,业绩随之猛跌40%出头,公司销售一时陷人困境。——公司产品没有什么问题,价格也适中,为什么就是不能留住客户?会议持续了3个多小时了,大家都认识到问题就出在企业与经销商的关系上。玩转经销商,不是一件容易的事情,但和经销商保持良好的客户关系又是一切生意的前提,我们很难想像两个心里都疙疙瘩瘩的合作者能很好地共同完成一件事情。如何和经销商建立并保持良好     

如此“盘点”,让HR人心尽失

新年伊始,各家公司纷纷制定业务发展战略,人力资源部立即跟进,为新拓展业务招兵买马,为萎缩业务裁员节流.经过“据理力争”,总算“按照公司情况”将业务缩减部门的人员裁减下去.而新拓展业务的招聘工作却波澜再起——年后人才争夺战正酣,原本预计一个月到岗的销售管理人员、一般销售人员,足足招了两个月也没完成,费尽心力招来几人,一时半会儿又很难进入角色.     

一个人的印度游

从尼泊尔到印度 从尼泊尔去印度,我走的是人最多的路线,从波卡拉出发,坐长途车去尼印边境上的小镇苏瑙厘(Sunauli),在那儿出境、入境,然后坐印度的公车去印度境内最近的火车站——郭拉普尔,从那儿有火车去瓦拉纳西、德里。 去苏瑙厘没有旅游车,只有当地人坐的长途车。200公里,票价200卢比,行程6个小时。我让健行的向导代买的票。 天刚朦朦亮就起来去坐车,到车站一看,没有车,也没有人。就我一个人和几只野狗。问了车站边的茶馆老板,说是因为出现“毛派”武装,路封了,去苏瑙厘、加德满都的车都取消了。 在离车站不远的地方找了个客栈又住了一…     

延展的质量

有个故事大家或许听说过：一家公司招聘销售人员，公司给三个应试者出的考题——到寺庙去卖梳子。寺庙里居住的是削过发的僧侣，他们要梳子干什么呢？这道试题是有难度的。三个应试者分别作出了答案。     

薪酬设计中的公平和激励

案例 A公司是一家成立于1998年初的财务软件公司,是某公司的分公司,现有20人,其中:总经理1人,副总经理1人,行政财务2人,维护人员4人,销售人员9个人.业绩在同类公司中属中上,但今年的销售额70%是由代理商销售出去的,因此,A公司本地业务业绩较差.