国际营销学讲座 (四)市场营销中的促销策略

<正> 国际促销足国际企业市场营销的基本活动之一。目的是为了向顾客提供信息,使顾客通过对企业产品的了解而对它引起兴趣,从而产生购买欲望,最终导致实际的购买行动。一个全面的国际促销组合包括:广告、人员推销、营业推广和公共关系等方面。这里着重讲国际广告。     

简论直接市场营销

现代市场营销注重策略的整合运用 ,不仅要求企业能够创新产品 ,还必须与中间商、消费者和公众进行有效的信息沟通 ,其促销组合包括广告、销售促进、直接市场营销、公共关系及人员推销等。其中 ,直接市场营销虽然被看作是次要的 ,然而在市场营销活动中却扮演着越来越重要的角色     

终端促销进化论

“促销是指企业利用各种有效的方法和手段,使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望,并促使其实现最终的购买行为。其实质是信息的有效沟通。”这段文字是促销的定义,也可以看作是促销的理想状态。然而,回想一下常见的店头促销方式,我们似乎可以把这个定义中的“各种有效的方法和手段”简化为“降价”。难道偌大的终端店面平台,就玩不出什么新鲜的花样？难道企业除了降价,就再没有可传递的信息？     

日化产品广告定位策略的选择与应用

广告定位是广告宣传的基础,是促销的重要环节。消费者对于不同的日化产品的关注点和关注程度是不同的,因此日化用品的广告定位要抓住这些规律,选择恰当的广告定位策略,使广告宣传能够打动消费者,在促销中起到应有的作用。     

浅谈人员推销在工业产品促销中的主导作用

企业开发出优质的产品，制定了有竞争力的价格，创建了适当的营销渠道，这些并不能保证企业的产品能被目标顾客认可和消费，也不能保证企业能在市场上占据有利的位置，企业必须在此基础上与目标顾客密切沟通，设计并传播产品的信息，树立其在市场上的地位。可见促销的作用是重大的，促销是产品飞进顾客心中的翅膀。促销主要有广告、销售促进、人员推销和公关宣传这四种工具，不同的营销传播策略需要不同的促销工具组合。在工业产品的促销中，由于工业产品类型和市场性质的特殊性、企业购买的特点和制造商的“推”式营销战略，决定了其促销组合中必须以人员推销为主导，才能实现有效沟通。     

四种能力决定推销技战术水平

<正> 在营销越来越时尚的今天,推销似乎已经变得很老土。但是如果把推销拆开并按照现代的概念来解释,推销其实拥有神奇的意义——推销就是推广与销售的功能整合。具备推销能力的业务人员,不仅仅要有能力拿到订单,最主要的是在没有广告、促销支持的情况下使客户、消费者乐于购买他们所销售的商品。重提推销这个概念是基于两个方面的考虑:首先,中国绝大部分企业不具备品牌意义上的消费者购买感召力,也缺乏广告与促销的资金,他们主要依靠业务人员进行产品的推荐活动,产品的推广与     

浅议情感营销利弊

市场经济催生大量异质产品满足不同消费需求,而消费者如何做出购买决策,受多种因素的影响,除消费者自身生理需求表现为强烈的购物动机以外,外部环境的刺激是激发消费者购买欲望的主要动因,而无论何种刺激方式,包含广告、人员推销、销售促进、公共关系,其主线大多是基于情感策略,即用某种情感方式打动消费者的内心,使其产生某种共鸣,进而购买相关的产品和服务。因而情感营销成为各个行业营销活动的主流。文章从情感营销的概念、表现方式出发,阐述了情感营销对于消费者、对于企业的优势,同时兼顾企业、消费者个人及社会的利益三方角度看,情感营销存在一定的弊端,最后提出情感营销策略,倡导企业扬长避短,更好的履行社会营销观念。     

企业促销活动存在的误区与防范

促销策略对企业来讲,就是通过一系列的活动向消费者传递信息,刺激消费者的需求,激发消费者的购买欲望,达到扩大商品销售目的。正确制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中取得有利的产销条件、获取较大经济效益的必要保证。企业在促销活动中往往存在重形式轻实质,促销成本高,效果不理想。缺乏有机结合,顾客满意度不高等误区,企业应更新促销理念,做好成本预算,整合促销策略,研究消费心理来加以防范。     

促销沟通中的问题分析

本文分析了当前企业促销中存在于广告、人员推销、营业推广和公共关系等方面的沟通问题,提出改进促销沟通的若干建议,希望给企业开展促销活动以建议和参考.     

促销沟通中的问题分析

本文分析了当前企业促销中存在于广告、人员推销、营业推广和公共关系等方面的沟通问题,提出改进促销沟通的若干建议,希望给企业开展促销活动以建议和参考.     

主流都市报节庆营销兵法

每逢节假日,都是消费者消费活动特别活跃的时间。企业需要通过各种方式将品牌促销信息传递给消费者,媒介也需要抓住这一机会,一方面为读者整合丰富的消费资讯,另一方面提供有特色的广告产品吸引广告主的投放。作为中国报业市场化程度最高的都市报,节庆     

广告的信息传递原则

广告的基本功能是传递信息,通过传递信息给目标消费者并加以引导和劝说来达到促销之目的。因此,信息传递原则是广告自身最重要的第一条原则。除了广告之外.几乎一切宣传都是一种信息传递.但广告的信息传递原则有其内在的独特规律性.一般公认.广告的信息传递必须做到清晰、准确、可信、感人。由于广告是有偿的,所以比普通的宣传更具有直接的功利性。在信息传递过程中,必须对广告中的承诺负责任.除了这些一般性的原则之外.还有一些各个层面的要素.需要在实际操作中把握和运用。首先,对广告的信息传递来说,谁发出的信息(广告主是谁)有时并不重     

沟通式营销的七个“C”

当前绝大多数厂商在营销中采用的营销手段和广告宣传都是一相情愿的4P型(产品produet、价格price、渠道place、促销promotion)传播行为。他们注重的是把有关产品和服务的信息提供给消费者，期望以此引起消费者的注意。由于他们的广告宣传和营销行为只是信息的传递，而不是行为的互动，这种传播行为仅局限在传播层次上。作为传播行为的主体，厂商没有对消费者进行足够的情感投入和心灵上的沟通，所以在营销行为中的广告宣传和促销行为，都只是做到了“晓之以理”而缺乏“动之以情”的销售艺术。消费者在看了厂商设计的广告语言和图像以及相关的宣传后，不易产生强烈的认同和共鸣，这使厂商的广告宣传不能达到预期的效果。这种4P型的传播式营销行为已不能适应我国进入WTO后市场经济的变化，取而代之的应是4C型“沟通”式营销行为。     

有关促销的法律问题

企业的促销活动须依法进行。一方面它要遵循民法的有关规范,另一方面也要遵循经济法、行政法及刑法的有关规范。然而,实际中非法促销多种多样、非常普遍,既有非法广告、非法人员推销,又有非法销售促进和非法公关宣传。非法促销的成因是多方面的,其治理的重点在于调动消费者、促销者和执法者的主动性,使现有法律成为活法。其对策是建立“促销报告制度”。     

促销请注意

促销方案设计不要过于复杂一个销售经理沮丧地对我说:他正在进行的一项促销活动没有成效。活动已经进行了一段时间了,市场没什么特别反应,不知道为什么。他给我介绍促销方案:消费者每买1包产品,就可获得1张刮刮卡,平均每3张刮刮卡中有1张可奖得1包同样的产品。这个促销方案的促销力度够大了,为什么消费者不买账?销售经理告诉我,他检查了上海的8个促销现场,从人员的安排和现场的布置都没有问题。我告诉他,问题出在你这个方案上:简单问题复杂化了。我分析道:你这个方案的促销成本实际上占你的当期销售额的四分之一,促销的力度没有问题,但是消费者怎样才能拿到你的促销品呢?消费者必须先弄明白你的方案是怎么回事,然后再问刮刮卡是怎么个玩艺儿,买了你的产品后再去刮里面的刮刮卡,刮完刮刮卡后再对号,再兑奖。     

人员推销——营销新模式

谈到企业最主要的推销手段时，我们最先想到的通常是铺开盖地的广告以及名目繁多的各种促销活动。而其实市场调查表明，美国公司平均每年花在广告上的开支为878亿美元，而与此同时，每年在推销人员身上的花费却已超过了1720亿美元。因此，正确认识人员推销．提高人员推销的效率，对于现代企业而言具有至关重要的影响意义。     

米尔顿·科特勒:放谈中国品牌与广告

张惠辛问(以下简称"问"):中国广告人与广告主很想知道米尔顿·科特勒先生对广告及品牌的观点。我的第一个问题是:您如何看待广告在营销中的地位?米尔顿·科特勒先生答(以下简称"答"):我觉得在消费品市场和服装,家庭用品等领域,广告的主要作用是在消费者那里建立起对某种产品的欲望。这是广告的创造力所在。现在的广告应该超越完成知名效应的阶段。以前在广告还不是很贵的时候,或者广告预算还不是太局促的时候,广告可以随心所欲一点。今天的广告,显然应该进入到一个更高的阶段,那就是从仅仅让人们知道一个产品,发展到试图激发人们对某一产品或品牌的兴趣。那么,你就要研究,究竟是什么能够引起消费者的兴趣,是产品技术上的创新,还是产品外观上的美妙之处。这些都可以通过广告去传达     

促销的没落与创新

促销活动正为越来越多的企业所采用。观察实际操作中的促销,单调、雷同、僵化促销方式使得顾客的感受性下降;缺乏针对性的促销使目标顾客被忽略;关联性缺失导致促销在活动形式和内容上与产品相矛盾;为此,必须创新促销方式,使其真正激发消费购买欲望、     

用简单的方法实现创意价值

选择恰当交流方式和对象产品的核心的价值是否通过创意达到了充分的贯彻和深化,这取决于企业和消费者之间是否有合适的交流方式。从广告人的角度看,广告传达的信息并不是你通过直接了解它的功能而取得的,而是从终端需求出发获得的。当广告人从消费者的立场出发时,事情就简单多了。虽然创意需要考虑到的方面很多,比如目标消费者的整体期望是什么,他们使用这个产品的哪些功能,用这些功能达到什么样的目的,他们想通过什么方式来使用产品,他们希望这个产品的广告能够娱乐他们还是感动他们……     

“首播剧场”：像卖产品一样卖电视剧

如果你看到一个条幅挂在你家门口小区里，你不要以为是某个厂家在推销日用产品，或是什么节日活动，而是北京珠峰卫视为了推销他们一个叫“首播剧场”的频道而采取的终端促销行为。