销售中的“移魂大法”——探询顾客购买需求

优秀的销售人员与普通销售人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响顾客，通过引导出顾客对产品的内在需求来达成销售。笔者将从“问、说、笑”三个方面来详细解释如何探询顾客的购买需求。[编者按]     

促成销售的基本技巧

接近顾客是销售的一个重要步骤，也是一个有技巧的工作，这方面做得好，销售人员不但拉近了与顾客的心理距离，而且还可以尽快地促成交易，反之就会吓跑他们，下面和大家分享一些促成销售的基本技巧。     

在线品牌社群顾客欺凌对品牌认同的影响研究

以在线品牌社群中的顾客欺凌为研究对象,构建包括顾客网络欺凌、心理相容性、群体认同和品牌认同等要素的链式中介模型,通过结构方程模型揭示顾客网络欺凌影响品牌认同的机理。研究发现,顾客网络欺凌分别对心理相容性和群体认同有显著负向影响;心理相容性对群体认同,群体认同对品牌认同有显著正向影响;但顾客网络欺凌对品牌认同无直接负向影响,必须通过群体认同的中介作用或心理相容性和群体认同的链式中介作用。     

浅论房地产人员推销

人员推销是最古老的一种方式,也是房地产企业最主要的推销方式.它是房地产企业的推销人员通过与消费者进行接触和洽谈,向消费者宣传介绍房地产产品,达到促进房地产销售的活动.它对推销人员的衣着形象和对待顾客的态度有比较严格的要求.     

零售企业顾客认同模型的构建

作为个人与组织之间关系的桥梁,顾客对企业的认同对顾客的态度、顾客的购买行为及企业的绩效有正向影响,是企业进行顾客关系管理需要关注的重要方面.为此,需要构建一个以顾客认同为基础的顾客关系分析框架,考察企业身份、企业形象、企业社会责任等因素如何影响顾客认同的水平,以及这种认同对顾客购买意向和口碑传播的进一步影响.以零售企业为对象的实证结果表明:企业身份、企业形象对顾客认同有正向影响,企业社会责任对顾客感知企业形象有正向影响；顾客认同对顾客的购买意向和顾客的口碑传播有正向影响.因此,企业可以通过影响顾客认同的形成因素来强化顾客认同,进而增进顾客对企业及其产品的忠诚.     

促销也要创新

现代市场营销不等于促销，但现代市场营销少不了促销．促销就是企业为了激发顾客的购买欲望、说服和吸引顾客来购买其产品而采取的措施和开展的活动．促销是现代市场营销的一个重要组成部分．一个企业要想在竞争激烈的市场中取得有利的地位．使产品迅速地、大量地被销售，就不仅要注重产品的质量，努力开发适销对路的产品，制订适当的产品价格和选择合理的销售路线，而且还要大力做好促销工作。     

促销员的会话策略分析

论文选取销售人员和顾客之间的会话作为研究对象,通过对真实状态下收集的语料的分析,揭示销售人员和顾客的会话模式和语言特性。同时运用话语分析理论对现场促销员的会话策略进行研究和探讨,指出现场促销员的会话策略是一种积极回应的策略,具体表现在主动打破沉默、变被动话轮为主动话轮、使用完整式答话、答话信息"供大于求",以及礼貌原则等。     

陪女友逛街随想

销售人员都知道卖产品之前先卖自己,可真正能把自己卖给顾客的导购并不多,如果能利用自己的亲和力和专业性让顾客真的喜欢自己,相信自己,并建立良好的个人关系,相信顾客不买你的产品都会感觉不好意思,甚至想买东西的时候第一个想到的就是你。     

身份协商理论研究综述

在社会交往中,身份是一个关键因素,它代表着个体能否获得他人及社会的认同,以及获得怎样的认同。身份协商理论探讨的就是如何获得并保持身份。在心理学以及社会学界,有许多学者对身份协商理论的相关问题进行了研究。本文对社会学和心理学界在身份协商理论及相关问题上的研究进行了回顾和梳理。     

构建吸纳式空间

shopping Mall要更多的吸引顾客,除了好的商业定位和选址之外,构建吸纳式的空间与环境同样重要。Shopping Mall在中国各大城市发展迅速,其倡导的是一种体验式的消赞,注重的不仅是消费者的消费过程,更希望能够为其提供一个温馨的购物空间环境。影响人流Shopping Mall的空间与环境的设计会直接影响到客流情况和消费者购物的心理。有些Shopping Mall的设计为了达到出租面积的最大化,获取更大的利益,从而忽略了其商业空间与环境设计,使得后期招商和运营管理困难重重。如果硬件构造上缺乏通透性与商业用途,比如一些商铺位置、人     

身份协商理论研究综述

在社会交往中,身份是一个关键因素,它代表着个体能否获得他人及社会的认同,以及获得怎样的认同。身份协商理论探讨的就是如何获得并保持身份。在心理学以及社会学界,有许多学者对身份协商理论的相关问题进行了研究。本文对社会学和心理学界在身份协商理论及相关问题上的研究进行了回顾和梳理。     

顾客自我效能对行为意向影响研究:以自助服务为例

以感知有用性和感知易用性为主的感知价值与顾客使用态度为中介变量,构建顾客基于自助服务终端的自我效能对顾客使用意向的影响概念模型。根据通过实地问卷调研所获的289个有效样本数据,进行信度和效度的分析,并对所构建的假设和概念模型进行检验。研究结果表明,在自助服务终端使用过程中,可通过增加顾客与服务人员的交流达到与企业的互动增强顾客的自我效能感从而促进顾客行为意向,说明技术的运用在与服务人员的配合下才能达到更大的效用。     

顾客认同对顾客参与与顾客公民行为关系的影响 ——基于Bootstrap法和教育培训业的证据

顾客参与在当前的企业营销活动中日益增加,但那些参与活动并不一定能够达到预期效果.本文试图通过探讨顾客认同对于顾客参与与顾客公民行为间关系的影响来说明顾客参与实现其效果的机理.研究通过网络和现场调查相结合的方式收集到教育培训业206份有效顾客样本,利用结构方程模型和Bootstrap法进行分析.结果表明顾客参与对顾客公民行为存在显著正向影响,顾客认同对顾客参与与顾客公民行为关系起部分中介作用.建议在企业发起顾客参与活动时应以是否能够提升顾客对企业或品牌的认同为重要的衡量指标,以实现预期的顾客反馈、帮助和主动推荐等顾客公民行为.     

销售队伍的组织与管理

用绩效薪酬制度来考核销售人员,用过程和结果两种方法来管理销售人员,将销售人员团结在公司周围.     

消费者产品价值与营销者市场机会

如何发现市场机会是所有经营者十分关心的问题。本人认为,从市场导向思维来研究消费者市场对产品的价值观念及其价值观念的变化,是发现市场机会的关键。从消费者角度来理解和定义产品,产品实质上是用于满足人类某种不断变化着的需要和欲望的载体或手段,是消费者通过交换而获得的某种满足其心理价值的"需求物"或更进一步地说是"满足物"。这一含义的意义有三:其一,产品的最根本属性是满足顾客心理价值需求,这应该是营销者思考问题的基本出发点;其二,产品是一种随着顾客心理价值需求变化而变化的可变物,它规定了营销者的核心任务是研究顾客价值的"变化";其三,随着社会的发展,人们的价值观在不断的变化,对产品需求的欲望变化无穷,且对产品的获得也越来越依赖于市场交换,因此企业营销者的市场机会是无限的。     

认识与处理顾客异议的辨证法

顾客在购买商品的过程中会提出各种各样的购买异议,这是销售活动中的一种正常现象。它是销售成功的机遇,也是必须跨越的障碍,是对推销员驾驭推销态势的考验。推销员要正视顾客异议,以冷静、豁达的态度和辩证的方法分析、处理顾客异议,这是推销员必须具备的基本素质。     

论推销中的情感沟通

当今的推销产品已不是原先单纯的把商品卖出去这么简单了,而是更要关注与顾客建立并维持相互满意的长期关系。本文主要研究了推销中存在的问题,分析了推销中的情感沟通问题及如何用情感沟通技巧来处理销售中存在的问题,旨在使整个销售过程中让顾客满意并取得顾客的信任,达到与顾客建立长期的合作关系的目的。     

认识与处理顾客异议的辨证法

顾客在购买商品的过程中会提出各种各样的购买异议，这是销售活动中的一种正常现象。它是销售成功的机遇，也是必须跨越的障碍，是对推销员驾驭推销态势的考验。推销员要正视顾客异议，以冷静、豁达的态度和辩证的方法分析、处理顾客异议，这是推销员必须具备的基本素质。     

一分钟打动顾客的实战技巧

现场演示是指企业、制造商、经营者为推广或销售某种商品而进行的各种说明、示范活动,旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品,从而让消费者接受,并达成交易。销售演示,实际上是销售促进的多种方法中的一种,通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务,以更大程度上方便顾客对企业及企业的商品有深入的了解。在商业活动日益频繁的今天销售演示已发展成为一门学问。     

空瓶换购,疯狂促销

利用化妆品用过后的空瓶来抵现金或给予一定优惠,来达到吸引顾客购买产品的这种促销方式也很常见,现在的消费者对此早已不再"感冒",可我们就是采用这种再普通不过的方式,竟让空瓶子在2006年夏天疯狂起来,在化妆品市场掀起了一股销售热潮,创造了一个小小的奇迹,还引起了很多人的模仿与跟风.