顾客份额:市场发展策略新思路

本文分析了市场份额策略可能存在的一些缺陷 ,认为顾客份额可以实现企业利润增长、保证顾客需求满足和提高企业的学习能力 ,具体研究并提出了顾客份额的三种市场策略 :顾客份额策略、顾客维持时间策略和顾客范围策略 ,并分析了市场份额与顾客份额的关系以及在不同市场环境下的应用 ,对我国企业的营销实践进行了反思。     

你的顾客都是上帝吗——兼论作业成本法的应用

顾客已经成为企业关注的焦点,有关顾客关系管理的方法层出不穷,其最终目的是为了追求企业利润的最大化。但是,在传统的财务报告中,管理者所能了解到的只是企业整体的盈亏情况,当采用以作业为基础的成本计算方法将成本追溯至顾客时,管理者便会发现帕累托的20-80法则同样适用于顾客盈利性分析,通过将作业成本法引入顾客盈利性分析,管理者可以找出影响顾客盈利性的因素,并针对不同的顾客实施不同的管理。     

补缺营销与中小企业的市场策略

中小企业相对于大企业在市场上资源不足,管理不完善,占领市场的能力较弱,但中小企业选择合适的细分市场,进行补缺营销,能帮助中小企业发挥其优势,因而能获取顾客,赢得市场,在整个市场上拥有低份额的公司能通过出色的补缺营销来获得高额的利润。     

客户服务成本在企业中的应用

随着科学技术的进步，制造企业主要成本不再是人工成本和制造费用。本文提出客户服务成本的基本内容，并提出客户服务成本的成本计算方法，帮助企业提高计算客户服务成本的准确性，有助于企业将顾客分类为盈利性客户和非盈利性客户，明确企业客户服务细分市场的服务目标。本文重在使企业认识到客户服务成本对企业核算利润的重要性。     

营销新视点：5％与20％

传统的营销理念认为，企业80％的利润是由20％的顾客带来的，即我们常说的“二八规律”。但是最新的营销视点则提出了另一个新的概念：5与95，即企业的5％的高价值顾客带来高达95％的企业收入，而要保持5个高价值顾客的成本并不是很高，相当于挽救一个即将流失的顾客所花费的成本。最近，洛克菲勒基金作过一次顾客流失调查，发现只要某一家公司在顾客记忆中留下了污点，有三分之一的顾客会坚持说，无论这家公司如何“悔改”，他们的记忆也不会为之动摇。如果这个调查属实，商家荨樟回一个顾客．成本岂不更高？而且未必成功，     

服务业客户流失原因及客户保持策略

顾客忠诚是服务业生存和发展的基础,是企业获取利润和持续竞争优势的源泉。但是由于顾客对服务质量不满意、企业营销政策失误及转换成本低等原因常常引起服务业客户流失。为此,企业可通过创新产品策略、超越顾客期望、完善客户关系管理等手段提高客户保持率,增强企业竞争力。     

顾客细分模型在物流市场细分中的应用及实证研究

由于国内外市场细分的发展过程、动向,所以必须从灰色关联度和顾客价值两个维度建立顾客细分模型来细分物流市场,利用距离分析法改进灰关联分析关联度克服传统的权重分配问题的主观性。运用实证来证明算法的合理性,将目标顾客群分为四类,寻找出高价值顾客群,为企业制定有效的营销策略提供参考。     

顾客份额营销及其在CLV中的应用

本文分析了顾客份额的产生背景,对市场份额策略与顾客份额策略进行了比较,在此基础上提出了顾客份额策略的适用条件以及应用。最后,给出了顾客份额对我国企业营销实践的相关启示。     

顾客忠诚的驱动因素分析及培育模式探讨

企业处在激烈的市场竞争中,建立并提升顾客忠诚可以保持本企业的市场竞争力。顾客忠诚是一个多层次涵义的概念,忠诚顾客能为企业带来现实的与潜在的价值,影响顾客忠诚建立的驱动因素主要包括:产品质量、顾客让渡价值、顾客信任、顾客满意、转移成本等。从顾客忠诚建立的驱动因素入手,培育顾客忠诚的途径可以归纳为:提高产品和服务质量,提升顾客满意度;推行顾客价值管理以增强顾客忠诚;增强顾客的信任巩固顾客忠诚;提高转移成本留住顾客忠诚等策略。     

创新以顾客为导向的企业柔性财务管理研究

以顾客为导向的柔性财务管理有助于促进顾客份额增加并保障企业利润稳定增长。建立以顾客为导向的企业柔性财务管理机制,应创新企业财务管理战略定位、投融资管理、资本营运管理、财务绩效评价等。     

顾客份额的形成机理与提高策略

随着市场份额衡量企业盈利能力和竞争优势的缺陷不断暴露，顾客份额因能更准确、更直接、更有效地衡量盈利能力强弱和竞争优势大小而成为广大企业采用的新指标，并且正在发展成为企业赢得顾客的新理念和新策略。本文将在全面分析顾客份额的基本内涵基础上，通过构建顾客份额形成机理金字塔模型深入剖析顾客份额的形成机理与影响因素，并据此进一步提出企业提高顾客份额的策略选择。     

基于顾客生命周期的顾客资产盈利能力分析

顾客盈利能力指企业顾客在未来很长一段时间内(其作为企业顾客的时间长度内)为企业贡献利润大小的能力。顾客盈利能力是一个相对于顾客的概念,指企业通过某个或某类顾客的购买或消费可获得的盈利的多少。进行顾客盈利能力分析能为企业提供更准确的顾客成本信息,为企业制定针对性的营销策略提供更好的依据,使企业能够在激烈的市场竞争中获得竞争优势。     

移动通信行业顾客忠诚探析

我国移动通信运营商花费大量的成本吸引新顾客,而对企业的老顾客服务极其滞后,导致老顾客流失严重。其原因主要是对顾客忠诚重视不够。本文对移动通信顾客忠诚含义的正确理解、效益和影响因素进行了分析,对如何培育移动通信行业的顾客忠诚提出了对策。     

基于顾客细分的物流流程设计探讨

面对瞬息万变的市场和多样化的客户需求,企业必须重新审视自己的物流流程,借助顾客细分,寻找市场机会,不断调整渠道方向和结构,并采取差异化的物流策略。本文在阐述客户细分重要性的基础上,提出了基于顾客细分的物流流程设计方法,并对物流流程设计中运输方案的选择进行了相应的探讨,以期提高细分市场的物流服务水平。     

服务型企业顾客忠诚度的提升策略浅析

随着市场竞争的加剧,忠诚顾客已成为服务企业竞争的主要对象。对企业来说,顾客的盈利能力是不同的,尤其是小部分顾客带来大部分利润,这通常被称为"20/80"法则,即20%的顾客为企业创造了80%的利润。本文在分析影响顾客忠诚度因素的基础上,提出了服务型企业如何提高顾客忠诚度的策略。     

企业诊断顾客价值实现形式研究

顾客价值已经被视为企业竞争优势的新来源,是企业运营新的出发点,企业诊断顾客价值的研究成果日益成为企业获取竞争优势的法宝。文章在明确给出企业诊断顾客价值概念的前提下,分析了企业诊断顾客价值的形成及其具有层次性的特征,并且列举了影响诊断顾客价值的驱动因素,从企业诊断顾客价值的需求层次性和驱动因素两个方面给出了三种提升诊断顾客价值的策略,为企业诊断顾客价值的实现形式提供了新思路。     

顾客群价值识别与计量研究

企业在评价顾客群有价值与否时,不仅要看其当前的价值表现,还要依据对其潜在价值的预测与判断。顾客群价值决定了企业的盈利水平。企业必须做好对各类顾客群价值的识别和计量,并对不同类型的顾客群施以不同的策略,形成企业持久的竞争优势,以达到顾客与企业的双赢。     

营销利器：从顾客潜在需求出发的充分市场细分

市场细分(Market Segment)，是指企业通过市场调研，根据顾客对产品不同的需求和欲望，不同的购买行为与购买习惯，把某一产品的整体市场分割成需求不同的若干子市场(也称为细分市场片)的分类过程，其中任何一个子市场都是有相似欲望和需要的顾客群体，而不同的子市场的顾客对同一产品的需要和欲望存在显差异。市场细分的根本在于关注和分析顾客的需求，     

基于顾客价值的营销策略分析

顾客价值是感知利益和感知付出的比较,是购买产品能够带给顾客各个方面的好处,它具有因人而异、动态变化、比较、多元判断、实践习得等一系列特征。所以,企业应基于顾客价值特征,运用调查、细分、定位、沟通、综合等各种有效的营销策略和手段来增加顾客价值,促进顾客购买。     

忠诚顾客购买行为的研究述评

随着品牌竞争的不断加剧和各类企业忠诚计划的出现,当前市场竞争的主题逐渐由市场份额争夺转变为企业忠诚顾客的维系,通过挖掘现有顾客最大的生命周期价值,来实现企业和品牌长期稳定的收益。营销学大师菲利普＆#183;科特勒指出：企业每获取一个新顾客的成本,将是保留一位忠诚顾客成本的5倍。美国商业研究也证实：忠诚顾客为企业带来的利润与新顾客相比将会多出20％-85％。由此可见：忠诚顾客如今已经成为众多企业和品牌获取利润的主要来源,成为企业最为宝贵的资产。与新顾客相比,忠诚顾客的行为通常会表现出如下特点：价格弹性低、正面的口碑宣传、周期重复性的购买、乐于尝试本品牌的新产品、通常表现出对于品牌的一种情感吸引力而不是完全的理性选择等,这些特点无疑都印证了忠诚顾客对于企业的价值,研究其购买行为的特点和影响因素也有重要的理论和现实意义。