落入了他的“圈套”

作为《保险化》的记，难免与战斗在一线的营销员打交道，这些营销员们的表现到现在我还想说那句“I服了YOU”，一不小心就会落入他们设下的“圈套”，跟着他们的思路溜上了，哎，不过，他们这招也绝了，让我的保险一买再买，严重超支。     

保险代理人缘何“大逃亡”？

自2003年第四季度以来，全国的保险营销员队伍扩张速度明显放慢，据保监会透露，营销员总数一直在140万人左右徘徊，但是2005年初以来，负增长态势十分明显，2005年第二季度更是比2004年末绝对减少了3．62万人。（据《中国保险报》）在国内保险业以每年30％的速度高速增长，而且保险主体不断增加的情况下，保险代理人规模缘何出现了大幅度的“缩水”呢？这个现象的出现固然有保险公司进行结构调整，经营策略开始向“规模与效益并重”转化，     

一句话新闻

近日，保监会公布了《保险营销员管理规定（草案）》，这是首次出台保险营销员管理规定，要求营销员在营销时应出示《展业证》等。     

客户需求深几许？——巧解“高需求、低促成”困局

当前，随着股市、基市的风险和振荡加大，特别是最近一段时间，股民的腰包几乎被全球低迷的股市给掏空了。“股海无涯，回头是岸”。不少人的理财观念由狂热趋于冷静，由感性转向理性，纷纷将目光投向了保险，越来越多的人开始主动向营销员咨询如何为自己来购买保险的知识，这对营销员和保险营销是一个喜讯和福音。这就需要营销员尽快帮客户找到“保险需求点”。其实，无论是当初中国人寿的“麦肯锡”工具，还是当今的“理财顾问”式营销，说到底都是在为客户做“保险需求分析”，也就是营销领域里常用的“创造需求、发现需求和满足需求”三步导入法。但是时至今日，仍然有很多问题困惑着客户和营销员。一方面是客户搞不懂“我需要哪些保险？”、“哪些保险产品适合我？”、“什么时候买保险最划算？”及“我买多少合适？”等现实问题。另一方面是营销员找不到客户的保障需求点、最佳购买时点和量身订做的兴奋点，常常“以其昏昏，使人昏昏”，甚至误导客户，导致“高需求，低促成”的现象发生。本刊记者特地就这一现象采访了中国人寿优秀主管一级金质奖章获得者、汉城高峰会高级主管奖获得者、现任北分幸福部经理王广生。     

山雨欲来风满楼——我国保险营销体制改革正式启动

10月21日，中国保监会发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》（以下简称《意见》），标志着我国保险营销员管理体制改革工作正式启动。     

创意晨会十八法（之五）

如果我们的晨会只局限于保险知识，那么它终究会有一天在不胜其烦中“失宠”，所以我们要丰富晨会的活动内容与组织形式、增强营销员对保险以外的知识的学习机会，这就是我们今天为您提供的经验分享晨会、电视教学晨会以及展业竞赛晨会。     

营销体制突围

数据显示，截至2008年年底，占保险从业人员70％以上的保险营销员，共实现保费收入3380亿元，同比增长5．83％，占总保费收入的34．55％。事实上，在银行保险业务爆炸式增长之前，保险营销员为保险行业贡献的保费收入一直占据半壁江山。目前，在保险行业“防风险、调结构、稳增长”的大背景下，寿险营销员的重要性更是日益凸显。     

不要和陌生人说话

我们常说保险营销员是靠嘴巴吃饭的工作，成天与电话打交道，每天都不停地与陌生人拉拉家常，套套近乎，也就是北京人所谓的“话蜜”。营销员大多习惯这种从家长里短切入到保险销售的方式，但是我要说：当电话销售对所有人都“话蜜”的时候，不仅耽误时间、致使工作效率低下、不得要领，     

我国保险营销员管理体制发展研究——基于国际比较视角

自保险营销员制度在我国保险业实行以来,强大的营销力量对保费的快速增长发挥了巨大作用,同时在我国保险业20年来粗放式经营过程中做出突出贡献。但是,随着我国社会经济的不断进步,保险发展也进入新的阶段,当前的保险营销员管理体制已经不适应保险业市场化深层改革的需要。本文通过分析我国保险营销员管理体制发展现状及存在问题,基于国际主要发达国家保险营销员管理体制的成功经验,立足我国实际提出了我国保险营销员管理体制发展应强化政府监管、改善薪酬体系、提高保险专业人才培养、规范营销员职级制度、发挥科技引领保险专业营销。     

送喜上门

我是一名从医30多年的乡村医生，2004年加入中国人寿保险公司成为一名营销员，又做到营销主管，身兼着医生和保险营销员的双重工作，我走村窜户为乡村人民宣传保险知识，国寿客服报也成了我随身带的宣传材料。2007年10月15日开完展会回来，我非常兴奋，带着国寿客户报到了我村郭玉林的家中。在客户签单记录本上，     

文化展业闯市场

化行销一直是《保险化》大力倡导的保险行销理念。许乾先生无疑在这方面为营销员做出了一个好的榜样。中介绍的许多方法也都具有推广应用价值。我们欢迎更多的营销员能够拿起化行销的武器，为本土的保险行销理论与实践宝库作贡献。     

“雇员制”解不开寿险误导这个结

有报道，重庆新华保险代理公司将其旗下1000余名员工收编为国内保险行业首批“正式职工”。该同时加注“国家保监会有关人士指出，此举标志着中国保险营销体制改革正式启动。”市场经济，有产品就有销售，有销售就有营销员。至于营销员是正式工，还是临时工，只要不违反法律对劳动基本权利的保护，企业可以自行决定其用工性质。但是，如果想借此解开困扰寿险持续发展的症结，将全国140万保险营销员将逐步由营销     

另立山头做大王

“长江后浪推前浪，前浪扑在沙滩上”真实映照了保险营销员“各领风骚三五年”的现象。上个世纪80年代，人们可以靠指令性计划一夜暴富；90年代初，又可以“一招鲜，吃遍天”形成爆炸式的增长。但是大浪淘沙，到今天，在日益多元化的市场主体架构下，靠无底薪式的“单兵作战”风光一时的精英已经所剩无几。据报载，我国目前从事营销员工作逾10年的不足万人。但是，“职涯长青”却曾是每个营销员梦寐以求的目标。[编者按]     

人脉资源拓展18招（之一）

美国名公共关系专家戴尔卡耐基说：”一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处世的能力。”他的这一论断特别适合从事与社会公众打交道的保险营销员。对于保险营销员来讲，要想取得优异的成绩，除了保险专业知识外，首先要解决的问题是人脉资源问题，即如何才能寻找到准客户，包括他们在什么地方，通过什么途径找到他们，等等。其次才是技巧问题，即如何接近他们，包括用什么方式、什么语言、什么心态，等等。系统性地研究人脉资源的拓展问题，还没有人认真地做过。许多保险营销员在自己的实践中，对于如何寻找高端准保户的问题，或许知道一二，但未必了解全部。反过来，如果了解了全部，那么对于保险营销员来讲，则更有制胜的把握。这就是我们发表这篇章的动机和出发点。     

保险为何物？——话术实操版（三）

“保险到底是什么?”“我为什么要买保险啊?”对于那些不认同保险的客户，我们往往会听到这样的问话，而我们的营销员往往费了半天口舌也讲不出个所以然，客户一头雾水不说，还会对你的专业水准产生怀疑，更坚定了他不买保险的决心。究竟我们怎样去跟客户解释保险的定义呢?下次您不妨试试故事解释法。     

大额保单，总有一天俘获你

我们所说的大额保单通常是指年缴保费在3．5万元以上、保额在100万元以上的保单。对于保险营销员来说，不论是大单还是小单，所付出的辛苦是一样的，但回报却是天壤之别。大额保单的签就绝非幸运也绝非偶然，从小单到大单是一个循序渐进的过程，大额保单的获得需要营销员具有更高的个人素质、更高的推销技巧。那么究竟怎样才能让大额保单更“青睐”你呢?我们还是从他们的经历中去寻找答案吧。     

与主妇轻松谈保险

家庭主妇一般都有一个事业有成的丈夫、一个活泼可爱的孩子、一种高品质的生活方式，人们习惯将她们与“相夫教子”、“温柔贤惠”、“幸福美满”等字眼联系在一起。比起奔走于职场的女性，家庭主妇们的生活相对轻松，但是生活琐事和环境压力依然会对她们的身体健康造成影响，因此，她们也需要保险来保障生活。本期客户会客厅，我们请向宏来谈谈她对保险的看法。     

《红楼梦》保险营销之“营销宝玉”（连载）

后保险时代，营销已成为以“攻心为上”为核心的一种行为、一种张力和一种内涵价值体现的大学问，由于准客户“专家型消费”时代已然来临，再加上保险营销服务日渐具有无形、神经质同时并发和易逝的特点，所以在同业公司多名营销员与一位准客户之间的“游戏”中，谁能把握战机，将准客户的心态拿捏得恰到好处，谁就能达成所愿、签单成功。当然，天时、地利、人和等外部因素也要随之风生水起，否则会留下些许遗憾，甚至导致“煮熟的鸭子”都会飞走。本文作者梁来法、薛善蒙通过对《红楼梦》的多年潜心研究，从中领悟出保险营销技巧，并加以整理成文。《保险文化》将此技巧以连载的方式，完整奉献给广大读者。     

把保险卖给家庭主妇

家庭主妇，又称“全职太太”，许多家庭主妇不但是家务劳动的主要承担者，而且掌握着一个家庭的“财政大权”，对买保险有很大的影响，起码有一半的决定权，所以，保险营销绝不可忽视家庭主妇的力量，把保险卖给家庭主妇是营销员的一项基本功，特别是对于女营销员来说，这项基本功是必须要具备的。     

律师：为保险辩护

当记问营销员，你的客户都有些什么人?营销员们则很会自豪的告诉记，有公司老总，有政府公务员，有高级工程师，有律师……似乎要将各种各样的社会风流一网打尽。其中，律师因为其群体人员具有良好的个人素质和较高的收入，成为保险营销人员青睐的对象。营销员们借律师来展示自己的能力，律师们通过保险营销员来完善自己的保障。事实果真如此吗?