如何做好客户的售后服务

核心问题：如何做好客户的售后服务？ 当事人档案：刘萍，桌某保险公司东莞分公司营销部业务员 疑难陈述：在保险公司做业务员也有一段时间了，服务的客户已有不少，现在越来越发觉，销售是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点，且真正的销售始于售后。保险产品的销售服务更是如此，良好的售后服务不但可以提高客户对保险营销员的信赖，还可以增扣续保率和加保率。     

祁老师买保险

祁老师是某大报社的新闻研究室主任，作家，资深记。人很和蔼，高级白领族，是每位保险业务员眼中的优质客户。也正因为如此，祁老师已经相继投保了三份保险，年缴保费已经有两三万元，分别是三家保险公司的三位业务员代理的。遇到祁老师这样的客户真算得上是业务员的福分，医为祁老师     

保险他人，成就自我

在保险业务员刚刚入行的时候，主管、同事会告诉你保险行业中一个不成文的规定，那就是“趋利避害”，也就是讲解可能吸引客户的条款。这本身是无可厚非的，我们在展业的时候总不能对客户说保险对他没有任何意义。然而，这种“趋利避害”的做法并非是推销保险的万全之策，留下的后遗症将让保险代理人在客户心中的诚信度大打折扣。本期“拍案叫绝”栏目让我们听听某保险公司湖北分公司的陈书珍讲述他的经历。[编者按]     

如何开发高端客户？

核心问题：如何开发高端客户？有何技巧和注意事项？ 当事人档案：莫云秀，某人寿保险公司贵州分公司业务员，进入保险公司近一年。 疑难陈述：在保险业做了一年，也多次听到管理者和绩优业务员谈到开发高端客户的重要性。高端客户对于保险营销员来说可谓是最佳的客户群体，他们不但具有较强的风险意识，更有着可观的收入。     

如何做好客户的异议处理

核心问题：如何做好客户的异议处理？ 当事人档案：周绮，某保险公司深圳分公司营销部业务员 疑难陈述：进保险公司也有一段时间了，在保险产品的销售过程中也会碰到这样那样的难题，其中在面对准客户展业过程中就会碰到这样的情况，有些准客户有时候会向保险营销员提出自己对保捡公司、保险产品、保险服务、保险条款等的不同看法和疑虑，或是对保险推销的防御、拖延、否定甚至拒绝等。     

买保险何以难保险?

周先生最近发现,他的保险转账单上已连续两年不见业务员的名字了,询问保险公司,才知道原先那个给他办理投保的业务员早就跳槽了,而现在根本就没人接班。于是,周先生成了没业务员打理的投保户。一般而言,保险公司业务一旦发展了一名客户,也就自然成了该客户的代理人,并为该客户长期提供良好的服务。但事实上,保险公司的代理人队伍太不稳定了,人员变动很频繁。而一些保险公司在代理人变更时,又不及时或根本不通知保户。有时候代理人一换再换,就此失去了代理人与保户的联系。由于许多保户是在职人员,工作、生活繁忙,往往无暇顾及保单上所列利益…     

客服电话：一线抵万金

并不是每个营销员都能敲开客户的大门，但却有一条条电话线通往千家万户。客户对找上门的营销员未必心动，但当客户主动询问保险的时候，至少意味着他开始把保险当回事儿了。当客户拿起电话拨过来的时候，不要小看了这条“羊肠小道”保险公司的客户服务热线，有关专京认为，能主动询问保险的客户一般具有一定的保险意识，购买的保险的概率要大得多，是客户在购买行中由被动转为主动购买表现。说白了，客户服务热线对保险公司来说，或许有曲径通幽的可能。     

真情相拥 关爱无限——XX公司2006开门红企划案

在保险营销管理上有两句流传甚广的格言，经常为人所引用，其一是：“与其激励业务员去销售保险，不如激励客户来购买保险”，其二为：“如果你不直接为顾客服务，那么，你最好为那些直接给顾客提供服务的人提供优质服务”。在当今保险市场上，忠诚的客户与忠诚的业务人员是保险公司最重要的财富。而作为保险行业这一流动性较大的职业，面对目前佣金制的营销体制，忠诚客户需要的是公司更多的关注与服务，忠诚业务人员需要的是收入的提升和情感的归属。我们说：人只有在感受到被关心的时候才能真正自信，而自信正是业务员热情努力工作的重要前提，只有增强业务人员的归属感，激发客户购买的主动性，才能真正实现业务发展的持续稳定增长。[编者按]     

谁家的“孤儿”更受宠——各家保险公司孤儿保单管理之比较

客户购买保险，实质上是将自己的终生及家人的幸福托付给保险公司去管理。因此，客户服务将是保险公司品牌的一个重要内容。尤其在保险产品同质化的今天，服务更能彰显公司的优势。     

区域市场开拓完全攻略

针对具体的区域状况，采取相应的营销战略和手段。有的放矢的推销方式得到越来越多的保险公司和保险代理人的认同。在某一个区域开拓市场，不用来回奔跑，不仅节约了时间、成本，让保险营销员有固定的目标群体，还能更好、更稳定地为客户做好售后服务，增加客户的信任感。     

办一台自己的“春节晚会”

“春节晚会”：客户的年夜饭 LIMRA曾经对四万多人调查，显示只有13％的客户曾有寿险顾问进行售后服务，有87％的客户像孤儿一样无人照顾；LIMRA的另一项调查同时发现，决定面谈成功最重要的因素之一，便是业务员与客户的关系，如果客户曾向业务员购买保险，或认识业务员的其它客户，则成交的机率会提高，当业务员提供给客户良好的服务时，客户会觉得业务员与众不同。     

微笑着赔钱

找的次数多可能比不去找客户、不去为其服务要进步得多国外的保险业务员之所以比我们做得到位,可能也是在于他做到了 高附加值服务外国公司在保费上面很难跟中国保险公司的费率相抗衡真正服务在于你给客户提供赔付时的快捷和微笑     

我们一同去庐山——销售以养老保险为主的激励活动企划方案

经过一个夏季的艰苦鏖战，保险业务员体力消耗非常大，每年这个时候，保险公司也采取了一些物质奖励，但是收效甚微。如何让业务伙伴的心态随着秋季凉爽的温度沉静下来？如何克服保险公司业绩低迷的不良状况？如何激励业务员做今年最后一个季度的冲刺？只有改变以往的物质奖励，采取一些新鲜的奖励方法。于是，中国人寿保险公司江苏省如皋市支公司为了改变每年夏秋季节业绩低迷的不良状况，     

妙释退保手续费之疑问

在业务活动中，营销员常常遇到因客户退保而纠缠不清的事。尤其是当客户问及“为什么退保不但没有利息，反而连本金也退不回来”的时候，许多业务员尽管跟客户说“你违约了，所以要扣你的违约金。”但总觉得语言乏味，苍白无力。如果能把保险比作银行保险箱，通过右图中保险与银行保险箱代管这个比较方法，向客户通俗易懂的解释，那么原先极力反驳的那位客户就会欣然接受，说：“你早这样说，我就不会跟你吵了。”     

工作室，通往变局的路上

拥有工作室的业务员都有强烈的个人品牌意识。而事实上，工作室的确在个人品牌的建立上给了业务员很大的帮助。但是既然是品牌，就面临着一个推广的问题。比如如何在众多的网上保险工作室里让客户首先注意到你，就涉及到网页的设计，以及搜索引擎排名竞标的问题。如果仅是网站的维护，在     

保险营销中的服务提升策略

保险属于特殊服务行业,它较一般的有形商品销售服务性更强。保险经营表面上买卖的是一纸合同,其实质交易的却是一种服务。服务贯穿于整个保险活动中,保险人与被保险人之间的主要关系就是服务与被服务的关系。保险服务是保险公司为社会公众提供的一切有价值的活动。传统观念认为,保险公司的服务集中体现为经济赔偿与给付,只要对客户履行了赔付的保险责任,也就意味着为其提供了良好的服务,而现代化服务观念则认为,围绕经济赔偿与给付这一核心所进行的各种扩展性服务,均在保险公司的服务范畴之内。在营销活动中,保险企业的营销人员要围绕客户需求,通过全面服务提升客户的价值。     

多舛投连不“薄命”

对于投资连结保险，很多人称之为保险产品的一次革命，对其赞许有加；而也有很多人，对其却并不认同。中保人寿总经理李良温这样看待投连产品“人保寿险的投连险一直没有正式投放市场，我本人也不太重视投连产品的上市。”他认为：投连险的一个显著特点是投资风险完全由客户承担，“保险公司的本质是承保风险，如果一家保险公司把它的风险都转嫁出去了，顾客买保险就成为买风险。另外，保险公司收取投连险管理费，从边际利润看并不少，投保人的负担并不轻松。”     

谭启永：让保险成为习惯——平安寿险济南分公司2002年个险第一名

谭启永说做保险要有经营理念，保险营销员就是批发零售商人。他说：“我是代理人，我代理的产品称为保险。保险公司批发给我，我零售给我的客户。”他能成功，是因为他有三条基本的营销原则。     

创意集中营（五）

创意一：慈善高尔夫球赛 活动安排：保险公司举办慈善高尔夫球赛活动，分别邀请保险VIP客户、社会各界名人、慈善团体人士等参加比赛，活动以“以球会友，聚友行善”为主题。活动分为两个部分：一部分比赛活动开始前，组织各界人士为贫困地区筹集善款。一部分是高尔夫球赛，赛后举行隆重的颁奖典礼及慈善晚宴，为比赛优胜者颁发奖品。     

上司植树 下属摘果

人生中的意外,让我们更珍惜生命。周一早会今天召开早会,早会是一种培训的方式,是所有保险公司都非常重要的一个环节。泰康与一般保险公司的个人营销不一样,存在一个混沌量管理。对于所有业务员来讲,公司需要考核他们的保费,而保费从客户上来,跟他们的客户拜访量成正比关系。我希望早会能够更多地为业务员带来增值价值。