“精”与“傻”

<正> 公司有两个出色的业务员,一个"精",一个"傻"。"精"的那位善解人意、擅长公关。他能够在短时间内揣摩出客户的心理,然后投其所好。他为每个客户建立一个档案,包括客户的简历、脾气、性格、特长、爱好,一一记录在案。初次接触客户,他并不急于道明来意,而是和客户天南海北地闲聊神侃:爱足球的就和他聊足球,好书画的就和他侃书画,有孩子的就夸赞他的孩子有出息……句句说到客户的心坎里。客户有什么难处,他会竭力为客户排忧解难,客户对他又添了几分感激。一来二去,大家就成了朋友。这时他再找机会"不经意"地推销产品,客户就会爽快地答应。连续多年,他一直是公司的金牌业务员。     

将客户的“痛苦”化为订单

有了问题,客户才会产生痛苦;痛苦足够大,才会产生需求去购买;有了购买,才会产生销售。开篇之前,先讨论一个很无聊的问题：客户为什么要买东西呢？答案是：因为客户有需求。再问：客户为什么有需求呢？答案是：因为客户有问题（要解决）。再问：有问题就会有需求吗？答案是：未必!我长得不漂亮（这是问题）,难道就一定要去整容（这是需求）？再问：到底想什么办法才能让客户购买呢？     

小企业成长论坛之(75)交货时客户提出降价怎么办

Q 我公司给一位客户送货时遇到一件棘手的事:货已卸车,结款时客户却提出要求降价,否则就不要货了,我们该怎么办? 网友广州华兴五金塑料有限公司:首先要看你们有没收取定金.如果你们收了定金,而且与客户签有合约,就可以要求客户按照合约执行,如果客户拒不执行,你们可以拿回货物,并不退还定金;如果没有收取定金,货物也是通用款,就要从利润方面考虑,如果不能保证足够的利润,就不要卖了,卖给别人也一样;如果是客户订制款,而你公司又没有收取定金,那只能在损失最小的情况下进行协商.     

推销员要练好“说服”基本功

<正> 推销员的本领,重要一点就是口才。而口才的关键,不在于对产品的简单介绍,而在于对客户的说服。因为推销,很少有一张口就成功的事。所以推销员,     

你说我说CRM

客户关系是这样一种关系:不做关系,就等于失去了关系;忘记客户,就意味着客户的背叛     

为客户解难题 推销不再难

<正>谢志东是光明工具厂的推销员,他一个人推销的产品就占全厂产量的百分之五十。取得如此骄人的推销业绩,自然有他独特的推销经验。谢志东每每在推销一种产品前,他都要站在客户的角度,审视一下自己推销的产品在质量、价格、售后服务方面有没有什么问题,客户有没有担心的事情。     

招商引资首先要把客户工作做好

<正> 我国各地一如雨后春笋的招商信息发布会,由于对前来参加的外商情况不够清楚,场面虽然十分热烈,效果却总是不很理想。主要问题是客户工作没有做好。平时客户工作做得细致踏实,招商大会有了客户基础效果就大不一样。要出国访问,到国外招商,事先做好客户工作,回国时收获就大。但是要把客户工作放在首位来考虑,就必须放弃自己主观上只重形式,不重效果的思想方法和工作方法。这句话说来容易,做起来却是一个改变思维逻辑的问题,非常困     

借地推销巧补拙 条件简陋吓走客

<正> 王敏是一家乡镇企业的推销员。工厂组建不久,家小业薄,在省城设立的办事处,地段偏远,房室也十分简陋。有几次,客户到办事处联系业务,一看这副"凄凉"情形,立马失去了和王敏做生意的兴趣。一次,王敏发现宾馆大堂环境优雅,又不收费。从此,他开始频频约客户在几家星级宾馆大堂洽谈生意。通常他都是气宇轩昂先到一步,不多一会儿便会有一个或几个客户来找他。然后他们就围坐、     

市场说到底是一个观念问题

市场说到底是一个观念的问题。思想解放、有好观念也就有了一个好发展，有好发展就会引来好客户，有好客户也就带来一片好市场。[编者按]     

基于客户价值的流程生命周期管理研究

在客户经济条件下,流程生命周期是一个始于客户需求、终于客户需求得到满足不断循环的过程。主要有如下六个步骤:理解市场和客户;识别并制定客户价值策略;识别客户价值的流程群组和关键流程;评估价值创造流程的能力和流程基础设施与流程的动态匹配;流程变革;评价与持续改进。当企业稳定、持续、可盈利地为客户创造和传递优异的价值时,企业就获得了独特的竞争优势。     

产品外销要拴牢外商心

<正>出口每况愈下,外商变得更苛刻。老客户不再"忠心不二",做着做着就悄无声息转向别的供货商。客户是活水之源,有了客户并保住客户才能做有米之炊。如何才能拴住客户的心呢?以高效优质的服务悦心外商做生意,不单看价格,他们很注重贸易过程中的细节。在尽可能短的时间内     

私人银行与国内商业银行的发展

从2005年国际银行在中国境内逐渐引进私人银行业务,并将服务的对象定位在高端客户开始,国内商业银行就开始关注这项金融业务。我国发展私人银行应注意培训一批有素质的理财经理;控制风险;大胆对客户取舍选择;加强银银、银证与银保各机构之间的合作。     

如何做好客户拜访

营销过程中,客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功,产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。然而,可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态;也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯,所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理;     

加强对现金折扣形成的应收账款管理

应收账款的形成有两方面的因素:一是在客户的资金 出现紧张时,未经销售方同意的情况下推迟付款而产生应 收账款;二是企业为了促销,将赊销作为一种竞争手段,主 观上给客户一段时间的资金使用权,并由此形成销售的现 金折扣,以此未吸引客户购买商品而产生的应收账款。下 面仅就第二种情况产生的应收账款谈谈有关加强应收账 款管理的问题。     

大客户销售三部曲之三做对事:客户的心思你要猜(中)

<正> 三、挖掘需求是销售顾问专业化的体现所有的销售都始于需求,同时需求是需要被引导与激发的。客户花钱一定会思考值得与否,如果客户感觉花钱解决一点点小问题,就会认为不值得如果销售方能够把问题进一步扩大化,从客户最初感觉到的小小的缺点开始,一点点扩大客户的问题、困难与不满,让客户感觉痛苦非常大,必须马上解决,否则会带来更大的痛苦,客户就会意识到需要立即付诸行动改变现状。     

50元起家 打造网印王国

<正> 安兴军是在偶然的情况下接触丝印的。他以前是做文化用品生意,一天一个做酒的客户要进三万支圆珠笔做促销用,要求笔杆印字,在一周内交货。安兴军犯难了,因为这货要从浙江义乌印好发过来,得十天时间,客户等不及,以前他就错过了两次这样的生意,但面对这样的大客户他又不想再错过,一咬牙就答应了下来。等客户走后他马上跑到当地的印刷门市问可以不可以在笔上印     

一招一式总有用

<正> 销售不拒绝"点子"。某些情况下,一个巧妙的点子能起到"四两拨千斤"的作用。以下销售人员在实战中运用的点子,或许会对你有所启发和帮助。小称呼,大门道在拜访客户时,你如何称呼客户?许多销售人员叫客户"老板"。前几年,叫老板是一种时髦,叫老板会让客户心里感到舒畅。可是现在老板太多了,满大街都是,老板的含金量也在下降,于是一些销售人员就不再叫客户"老板"了。他们叫客户什么呢?     

让渠道增量的三种途径

<正> 一、死角市场开户死角市场是指,开发一次死一次、最后大家都不管、基本是零销售的地方。有时这样的市场并非真的不可救药了,只要把好脉、选准经销商、实现零突破,也能为完成销售目标做一份贡献。其实死角市场重新开发并不难,难的是要选准方法。首先,要统计一下,该市场有几个客户做过公司的代理,同时看一看他们过去做过公司的哪些品种。其次,要调查一下他们的重点网络在哪里。根据以上调查,即可确定目标客户。有两种确定方法,仅供参考。1.调查过去的客户的人际关系,看其与同一市场内哪家有矛盾,就把其矛盾对象作为目标客户,然后与之进行谈判。     

东软:从世界工厂到世界办公室

刘积仁说:“我们招商基本上就有两个步骤,带客户到我们软件园看一圈,滨江大道走一圈;之后介绍一下东软的研发和技术能力,就基本可以定下来了。”这位东软集团的创始人和董事长、东北大学副校长,有一种东北人的豪爽和精明,他用大连软件园中东软软件园留住的客户的例子来解释东软的快速发展:归功于东软自己具备制造能力,制造出一个良好的大环境留住了人才和客户。     

怎样维系客户

广告公司领导人手里的事有千千万,于是他常常在出现危机的时候才会见他的客户。这是不对的。如果你养成了在风平浪静的时候会见你的客户的习惯,你就可能和客户建立起一种在大风大浪来临时能救你性命的融洽关系。