如此窜货怎一个“禁”字了得？

窜货有两种，一种是良性的自然窜货，一种是恶性的人为窜货。良性窜货是对市场空白点的自然覆盖，对渠道的一种有效补充；但是恶性窜货对市场危害很大，我们通常意义上所说的窜货是指恶性窜货。对于窜货对市场的危害大家都知道得很多，有百害而无一利：窜货诱发价格危机，导致通路利润降低，经销商的积极性受到影响，产品在通路上形象受挫，一旦危及渠道畅通，那么这个产品的生命也该寿终正寝了。     

窜货的“罪”与罚

<正>窜货,又称倒货或者冲货,是分销网络中的公司分支机构或中间商受到利益驱动,跨区域销售产品,造成市场倾轧、价格混乱、严重影响厂商声誉的一种恶性营销行为。 对于制造厂商而言,恐怕没有什么事情比窜货更令人头疼的了。恶性窜货能令一个原本利润还算丰厚的产品短时期内无利可图,也能令一个年销售额几千万元的产品在短期内完全滞销。     

实现“零”窜货

目前。白酒行业窜货盛行，供应商都在为此头疼不已。“淡季做市场”。进入淡季。大家都在忙着整理市场。做着维护工作，对窜货的清理也摆到了日程上。那么。如何在窜货未发生时防止窜货的发生?如何控制已经发生的窜货以防其恶性蔓延?从而把窜货的危害减少到最小?甚至进而达到“零”窜货?下面我谈谈我的一些看法。     

规范价格管理 遏制“窜货”

窜货是企业渠道管理的一种顽疾，是令企业营销经理头痛的棘手问题。窜货一般在市场上表现为一种低价的倾销行为，严重的时候会损害企业的利润和声誉。通过规范企业价格管理，在推动企业产品畅销的同时，又要有效地遏制经销商的窜货行为。     

渠道窜货现象及其治理措施

有市场分割,必然会有窜货行为,窜货被称为＂销售渠道的顽疾＂。窜货行为分为蓄意恶性窜货、无意自然性窜货、有意或无意的良性窜货。窜货行为的最大危害是使两个区域市场的供给与需求关系呈现出不符合事实的假象。销售假象使两地市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化,这将给竞争品牌一个乘虚而入的机会,而重新培育和占领市场要付出巨大代价,可能乙地市场由此而牺牲掉。诱发或迫使分销商窜货的最大动机往往是厂家销售政策和制度的偏颇以及管理不力。治理窜货行为应从厂家入手,实行级差价格体系,建立科学的经销商制度,严明的奖罚制度和全面的激励措施,控制促销费用并提高产品包装技术含量,成立专门的反窜货机构,通过政策的完善和有效的管理,以减少和控制恶性窜货现象的发生。     

管理窜货宜"疏"不宜"堵"

所谓窜货,简言之就是产品越区销售。对窜货的不同认识决定了不同管理窜货的思路。常见的思路是“堵”,这种思路基于窜货现象负面效应的认识,认为厂家应对窜货严防死守,杜绝窜货发生。窜货现象是市场经济的必然现象,无从避免;笔者认为管理窜货的思路宜“疏”。窜货现象对企业是一把双刃剑,如何减低其不利影响,化不利于有利是“疏”的关键。     

胜算“第一大盗”

谁是“第一大盗”?事情还得从一起窜货事件说起。窜货，又称为倒货、冲货，就是产品越区销售。     

摘掉销售渠道中的毒瘤——浅析经销商窜货问题

窜货,是销售渠道冲突的一种典型表现形式。这个在市场营销学经典理论著作中难觅踪影的名词,却成为销售渠道中的一颗毒瘤。本文从厂商、经销商销售农资产品实际入手,系统地分析了经销商窜货带来的危害,揭示了经销商窜货的诱因,重点阐述了解决窜货问题的三种思路。     

如何有效控制“冲窜”货？

冲、窜货，一个在市场营销学中没有的概念，却是一个在销售实践中让公司管理人员、市场销售人员头痛不已的问题。有人说，没有窜货的销量，是不红火的销量，但事实证明。大量窜货的销量，是危险的销量，足以让公司“阳萎”下去，一蹶不振。     

浅谈“窜货”的原因及防范措施

在商品流通中，厂家、经销商或代理商、批发客户以及零售终端各自扮演着其中的角色，各角色因为利益驱使，窜货尤其是恶性窜货是在现实中不可避免的问题。本文分析了商品流通中恶性窜货现象产生的原因，以及由此提出一些策略，以供市场研究或操作者参考。     

如此窜货,贼喊捉贼

<正> 窜货,可以是对市场空白点的自然覆盖,对渠道的一种有效补充;窜货也可以诱发价格危机,导致通路利润降低,经销商的积极性受到影响,产品在通路上形象受挫……恶性窜货对市场有百害而无一利:一旦危及渠道畅通,那么这个产品的生命也该寿终正寝了。尽管恶性窜货危害尽人皆知,但是窜货还是经常被别有用心的人利用,成了他们在某些情况下撬动市场和自身利益的一块筹码。一直被窜货骚扰,一年以后才明白是怎么回事的福建宫经理对此有切身的体会。     

解决窜货新思维

“没有窜货的销售不是红火的销售,大量窜货的销售是危险的销售”,厂家知晓自己的产品在市场里相互窜货时,往往不慌不忙。因为经销商与经销商之间的“鹬蚌相争”,最终结果是厂家这“渔翁”得利。     

规范价格管理 遏制“窜货”

窜货是企业渠道管理的一种顽疾,是令企业营销经理头痛的棘手问题。窜货一般在市场上表现为一种低价的倾销行为,严重的时候会损害企业的利润和声誉。通过规范企业价格管理,在推动企业产品畅销的同时,又要有效地遏制经销商的窜货行为。     

一个白酒经理人对窜货的感想

我在实践工作中感觉到，“窜货”情况的发生，自始至终都是因为利益驱使。窜货的危害已经不言而喻了，许多厂家对此感到非常头痛，也都采取了一些相应的杜绝方式。窜货的具体原因是多方面的，特别是在对经销商、对市场的管理比较到位的情况下，窜货仍然难以杜绝。我认为具体原因主要在以下一些方面：     

渠道管理中的"窜货"现象的应对方法

窜货，又被称为倒货、冲货，就是产品越区销售。面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商，厂商防窜力度相当不足，极大地影响了企业的防窜效果。文章试从窜货的形式、原因、应对的方法等方面对窜货现象进行深入剖析，提出有效应对窜货的方法以供参考。     

渠道管理中的“窜货”现象的应对方法

窜货，又被称为倒货、冲货，就是产品越区销售。面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商，厂商防窜力度相当不足，极大地影响了企业的防窜效果。文章试从窜货的形式、原因、应对的方法等方面对窜货现象进行深入剖析，提出有效应对窜货的方法以供参考。     

农药市场窜货管理浅析

窜货几乎发生在每个行业,农药行业也不例外。经销商为了配货销售、倾销过期甚至伪劣产品等,向不属于自己销售范畴的区域进行窜货销售。本文旨在分析几种常用的窜货管理的办法的优缺点,以提供几种可遏制窜货的途径,企业可结合自身的情况以及市场的特点,具体情况具体分析,以寻找出行之有效的措施,这些措施可以是单一的,也可以是多重的。     

窜货的治理对策——以A公司为例

针对窜货问题,提出相应的治理对策,包括对经销商进行合同约束、跨区销售先在办事处备案、要求业务主管及时沟通协调、制定窜货的处理流程、明确窜货调查与终端取证手段、制定窜货处罚条款等。     

市场窜货的『疏』与『堵』

窜货作为营销网络的“致命杀手”，其危害之大不言自明。要维护企业营销网络的正常秩序，保证营销网络健康稳定发展并产生出应有的网络效益，就必须坚决制止市场窜货行为，对窜货的治理，应该“疏”“堵”结合，标本兼治，方能有效根除这一营销顽疾。     

浅析药品营销中的窜货问题

窜货是不可避免的,但却对企业有着致命的伤害。在药品销售市场中,由于价格和经销权混乱、销售激励不合理、渠道监管不力、对药厂销售人员管理不善、存在大量库存和快到期产品等原因,经常会发生窜货现象。窜货会导致经销商对产品失去信心,造成假药流入市场,使消费者对品牌丧失信心,甚至会破坏整个分销渠道系统,危害巨大。医药市场应加快完善渠道的监控机构,制定有关窜货的奖惩制度,合理划分区域和市场,采用渠道战略联盟,严格挑选代理商,并对内部员工加强管理,以有效制止窜货的发生。