让客户主动找你

保险营销员上门推销产品、说服客户，客户被动地接受，这似乎是我们对保险营销的固定看法。如果将营销分为几重境界的话，这只能是初始境界。而事实上，当我们的营销历经一定阶段后，在同客户成为朋友之后，我们的营销工作会变得更加简单，直至达到营销的最高境界：让客户主动来找你!这对于营销员有着怎样的诱惑啊!     

客服电话：一线抵万金

并不是每个营销员都能敲开客户的大门，但却有一条条电话线通往千家万户。客户对找上门的营销员未必心动，但当客户主动询问保险的时候，至少意味着他开始把保险当回事儿了。当客户拿起电话拨过来的时候，不要小看了这条“羊肠小道”保险公司的客户服务热线，有关专京认为，能主动询问保险的客户一般具有一定的保险意识，购买的保险的概率要大得多，是客户在购买行中由被动转为主动购买表现。说白了，客户服务热线对保险公司来说，或许有曲径通幽的可能。     

律师：为保险辩护

当记问营销员，你的客户都有些什么人?营销员们则很会自豪的告诉记，有公司老总，有政府公务员，有高级工程师，有律师……似乎要将各种各样的社会风流一网打尽。其中，律师因为其群体人员具有良好的个人素质和较高的收入，成为保险营销人员青睐的对象。营销员们借律师来展示自己的能力，律师们通过保险营销员来完善自己的保障。事实果真如此吗?     

六大秘笈攻克高端客户

寿险营销员每天风里来雨里去，披墨藏月地进行拜访，非常辛苦．我们知道：在推销的过程中整洁的衣着仪表是赢得客户好感的第一要素．部分客户特别是中高端客户对营销员的一举一动都会非常在意，只要稍不留意，就会遭到他们的拒绝。所以，从一开始跟客户接触，直到最后成功签单，营销员如果能够自然流露出让客户满意、赞赏的举止，并且恰到好处地展现自己良好的人品和专业素养，就能很快地让客户接受。笔者认为接触中高端客户至少需要注意以下六个方面的问题。     

杨军：无障碍行销平安寿险贵阳分公司2002年个险第一名

无障碍行销，第一个障碍来自于我们营销员本身。当你对客户心怀企图时，你就会不自觉地感到一种无形的压力。这种压力会使你在客户面前的表现变形。     

挖掘准客户的5大妙法

保险营销员每天的大部分时间和精力都是东奔西走，搜集客户信息，筛选出准客户，有的放矢地开展工作，提升业绩，增加收益。于是，准客户的多少成了制约营销员业绩的瓶颈。本人从营销精英中汲取精髓，认真归纳，找出了挖掘准客户的五大妙法，供同仁们参考。     

知识管理铸造营销利器

管理大师彼得，杜拉克指出，有目的、有系统、有组织的学习，知识才会成为力量。寿险公司是强调人的公司，许多客户对寿险公司印象的好坏大部份都是来自第一线的营销员的专业素质。在知识经济的时代尤其如此，营销员只有不断提升自己的知识与内涵才能满足客户的要求，因此营销员对自己的知识进行有效管理是打造个人核心竞争力和自我提升的有效手段。     

如何让客户转介绍

核心问题：如何要求客户转介绍？有何注意事项？有何取胜技巧？ 当事人档案：谢维，太平人寿山西分公司保险代理人，从事保险行业四个月。 疑难陈述：美国西北互助人寿调查研究，陌生拜访的促成率为11％，转介绍的促成率为40％，转介绍的成功率高于陌生拜访近四倍。转介绍比其他的方法更容易获取有潜质的准客户，销售成功机会高，易建立成熟的目标市场，有一定寿险营销经验的营销员一般都会选择在转介绍市场上做文章，     

寿险营销三法：形象、故事、幽默

目前，社会上许多人对寿险营销员看法不佳。除了社会上对寿险营销员的偏见之外，根本原因是许多营销员本身素质较低、展业方式单一，一味地采取死缠乱打，强行推销的方法，所签保单多数是人情单、热情单，没有真正地把寿险理念传递给客户，加之不注重售后服务，签单时紧追不舍，签单后不见踪影，因此引起了客户的反感。如此做法，不但影响了营销员的形象，而且营销队伍中很多人有自悲感，把展业当成压力，那么该如何改变这一局面呢?那就是把寿险行销艺术化，让展业过程充满色彩，使营销本身变成快乐营销，让客户轻松接受寿险理念，愉快地签单。     

银行、保险PK晨会

营销员与客户的接触过程中，经常被问及保险与银行的对比问题，如果营销员本身对此认识不清，没有一套准备好的话术，就会被客户问个措手不及，影响签单进程。这次的晨会，通过正反双方对银行与保险优劣势的分析，其实就是给营销员们一套很好的话术。     

六个问题，打开“大客户”的话匣子

行销人员都知道，自己从事的工作就是一份不停和各种人打交道的工作。曾有个营销员开玩笑地说，我的工作啊，我的工作就是不断地找人聊天。但是这可不是瞎聊，要聊得好，聊出信任，聊出保单，聊出转介绍客户，可大有学问。很多营销员，特别是新晋营销员感到困惑的都是，好像和客户没什么可聊的，不知道从何聊起。     

反退保9类劝阻话术

所谓“兵来将挡，水来土掩”，不管遭遇怎样的问题，总有与之相应的对策来解决。就好比保险营销员在客户投保之后，却遇到要求退保的情况。虽然客户要求退保的理由多多，但是只要能站在客户的角度思考，针对性地向客户阐明退保的利弊得失，相信不但可以劝阻到客户，甚至可以加深客户对营销员的信赖感。     

产说会签单密码

产说会是一种非常好的营销形式，它可以达到一对一营销无法达到的效果，许多营销员非常善于利用产说会来做业务，让自己的业绩高出过去好多倍，而有的营销员却苦苦找不到能够参加产说会的客户，无法享受到产说会所带来的成功喜悦，有时，好不容易找来客户参加了，但往往客户死活不签单，一连几天白忙活，费时费力还费钱（一般产说会门票、会上的奖品费用均是由营销员来承担的）。伙伴们不禁要问：“产说会上的业务是怎样做下来的？”     

如何寻找你的客户？

新手上路，天天的陌生拜访、满腹的专业知识，可能都未必换来多少客户。当被屡屡拒之门外，面对滚滚陌生的人流时，他们往往会发出这样的感叹：市场如此之大。谁才是我的客户？我想讲一个我遇到的故事。     

寿险条款包装16招

面对心存戒备随时准备拒绝的客户，用什么样的话术切入，如何用精炼、贴切、准确、引人入胜的语言说明条款，打动客户，这就要运用条款包装。可以说，条款包装是寿险营销员的基本功。     

要不要请客户吃饭？

要不要请客户吃饭，是营销员在展业中遇到的困惑之一。当客户认同了保险之后，吃饭能否起到催化剂的作用?客户的感觉又是怎样的——是一种压力还是备感温暖?或许他们认为你是一手交钱一手交货，或许认为你是一个非常可交的朋友，种种看法，莫衷一是。今天我们请来了众多说客，有人说要请，有人说不需要请，正所谓仁见仁，智见智，希望读能在“锵锵众人行”中，找到自己的答案。     

送喜上门

我是一名从医30多年的乡村医生，2004年加入中国人寿保险公司成为一名营销员，又做到营销主管，身兼着医生和保险营销员的双重工作，我走村窜户为乡村人民宣传保险知识，国寿客服报也成了我随身带的宣传材料。2007年10月15日开完展会回来，我非常兴奋，带着国寿客户报到了我村郭玉林的家中。在客户签单记录本上，     

如何介绍你自己

有人说，做推销，其实推销的不是你的产品，而是你自己，没有顾客会和一个自己不信任的人做买卖，推销员与顾客面谈的过程，其实就是推销自己和推销产品的过程，也是让对方相信自己和公司及产品的过程，一个不能获得别人信任的营销员注定是一个失败的营销员。如果你辛辛苦苦争取到了和客户面谈的机会，那么在和客户的接触中，有一项事情是必不可少的，那就是：向你的客户介绍你自己。     

客户需求深几许？——巧解“高需求、低促成”困局

当前，随着股市、基市的风险和振荡加大，特别是最近一段时间，股民的腰包几乎被全球低迷的股市给掏空了。“股海无涯，回头是岸”。不少人的理财观念由狂热趋于冷静，由感性转向理性，纷纷将目光投向了保险，越来越多的人开始主动向营销员咨询如何为自己来购买保险的知识，这对营销员和保险营销是一个喜讯和福音。这就需要营销员尽快帮客户找到“保险需求点”。其实，无论是当初中国人寿的“麦肯锡”工具，还是当今的“理财顾问”式营销，说到底都是在为客户做“保险需求分析”，也就是营销领域里常用的“创造需求、发现需求和满足需求”三步导入法。但是时至今日，仍然有很多问题困惑着客户和营销员。一方面是客户搞不懂“我需要哪些保险？”、“哪些保险产品适合我？”、“什么时候买保险最划算？”及“我买多少合适？”等现实问题。另一方面是营销员找不到客户的保障需求点、最佳购买时点和量身订做的兴奋点，常常“以其昏昏，使人昏昏”，甚至误导客户，导致“高需求，低促成”的现象发生。本刊记者特地就这一现象采访了中国人寿优秀主管一级金质奖章获得者、汉城高峰会高级主管奖获得者、现任北分幸福部经理王广生。     

营销才能“赢”销

飞速发展到今天的保险业，竞争之激烈已突显出来，进而营销策略和展业手段将得到全面革新。把以“销售为中心”转型到“以客户为中心”是所有营销员都要革新的重点，如何科学地经营客户群将是所有营销员面临的新难题。