北京的“水”到底有多深？

北京酒类市场容量高达80亿，其中中高档酒至少20亿； 对于新品牌来说一个亿是个坎儿； 北京的餐饮渠道是蘑菇状的，要做好北京的餐饮渠道，粗数也要1700万； 品牌是敲门砖；启动北京市场必须要有四至五年的长期战略。[编者按]     

好猫西凤酒店操作技巧

2001年10月，好猫操作的西凤6年、15年陈酿开始全面铺向市场。2003年，好猫销售额为12亿元．2004年达到18亿元。好猫成功的因素有很多，比如将西凤酒与好猫香烟搭配出售的促销方式；其兼香型首次突破西凤传统的凤香型；控量销售，防止窜货；重视餐饮渠道等。本文是西安好猫酒业总经理王延安在餐饮操作细节上的一些体会。     

倾听

我看了贵刊的关于经销商海福鑫制胜餐饮终端的文章后，感觉现在做得比较成功的经销商有一个共性就是都注重餐饮终端，而且做得很细致。这或许就是将来的发展趋势吧!     

洋酒做餐饮，推进还是慎行

近两年，中国市场洋酒消费呈现出强劲增长势头，全国多个省市出现洋酒销售井喷态势。在洋酒市场高速增长的态势下，关于洋酒渠道延伸的问题甚嚣尘上，并形成了鲜明的两种观点：第一种观点认为烈性洋洒应该向普通餐饮延伸，以取得更大的市场占有；另一种观点认为，目前烈性洋洒的消费基础还比较薄弱，应该注重培养高端消费人群，运作大众餐饮无疑会分散厂商的精力，与目标消费人群越来越远。到底烈性洋酒应不应该开拓大众餐饮，横亘在洋酒与大众餐饮之间的问题又是什么呢？     

中高档白酒餐饮渠道实战揭秘

中高档白酒的开发近几年来蔚然成风，如何有针对性开展营销工作逐渐成为一个时髦话题。中高档白酒消费范围主要集中在餐饮、商超、团购方面，其中又以餐饮为主。所以重点餐饮酒店(A、B类餐饮酒楼)已经被业内公认为中高档白酒在市场导入期时候的重点战场。本文将根据一些成功品牌的实战经验，重点介绍中高档白酒在导入期时如何运作餐饮渠道。     

“问题专题”系列之一拯救“问题市场”

在2007年春季糖酒会期间，我刊运营版《渠道》栏目推出了《餐饮终端汇兵》、《拿下商超阵地》等有关终端操作的针对性文章，受到很多厂商的关注。秋季糖酒会期间，《渠道》栏目将整合厂商最关心的市场难题，推出系列专题，包括问题市场、价格问题、危机问题、驻外问题等方面，希望给厂商朋友们以借鉴和参考![编者按]     

制胜二三线市场 成功建网“同床不再异梦”——通路下沉 构建网络

二三级市场不同于一级市场，一般地域上比较广，建立较好的销售体系有利于产品的销售最大化，提高产品的见面率。不过，二三级市场基本停留在厂商合作的发展阶段，而未到“双赢”或者建立战略合作关系的境界，甚至会出现有劲儿不往一处使，货随利走，只卖产品不管服务等短期行为，在这种合作模式下，渠道忠诚度和稳定性较差。因此，企业开发二三级市场，不但要实现销售渠道的延伸，还要培育渠道的忠诚度。只有成功建设复合型渠道（即集销售、服务、厂商合作等功能于一体）的网络，厂商在渠道运作上达成一致，才有可能使品牌或产品最大化贴近目标消费群体，以获得最大程度、最快的市场响应。     

保健酒渠道嬗变

保健酒市场上出现了两种截然不同的销售模式，而且都有出色的品牌。把保健酒当做保健品来运作的典型当属椰岛鹿龟酒。椰岛鹿龟酒完全采用了类似脑白金之类的保健品运作模式。把保健酒当做白酒来运作最典型的是劲酒。劲酒一直以来都是主走餐饮渠道，牢牢占据餐饮市场。     

在“星级”徽章下与“长城”共舞——北京海福鑫商贸有限公司召开2005年度经销商年会

北京海福鑫商贸有限公司创建于1991年，是中国长城葡萄酒有限公司在华北地区的总代理商。2005年12月20日，北京海福鑫商贸有限公司2005年度经销商答谢会如期召开，中国长城葡萄酒有限公司营销中心常务副总经理唐东波、营销中心市场总监秦平、营销中心策划部经理崔敏等到场参加，来自北京各大宾馆饭店、商超卖场、金融等相关支持单位以及华北地区的经销商共计600余人参加了答谢会。     

推广星级品牌 打造星级企业

北京海福鑫商贸有限公司创建于1991年。以经营著名品牌为主，坚持“诚信为本”的经营之道。一直专注于北京及华北地区的酒水饮料代理。公司经过多年发展，不断引进优秀品牌和优秀人才。采用现代、专业、务实的营销理念运作传统行业，并建立了与众多著名品牌的良好合作关系．成为其全面代理商和品牌增值商。     

北京海福鑫：塑造品牌，打拼未来

北京海福鑫商贸有限公司创建于1991年，以经营著名品牌产品为’主，坚持“诚信为本”的经营之道，是一直专注于从事北京及华北地区酒水饮料类产品营销的多元化企业．是中国长城葡萄酒有限公司在华北地区的总代理商。公司经过多年发展，不断引进知名品牌和优秀人才，采用“科学、专业、务实”的营销理念运作传统行业，建立了与众多著名品牌的良好合作关系，并致力于成为著名品牌的全面代理商和品牌增值商。     

掌控终端：终端规划的制约与平衡

在“渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变、渠道运作变为以终端市场建设为中心、渠道建设由交易型关系向伙伴型关系转变”的趋势下，“掌控终端”已成为生产厂商最为核心的渠道战略，已成为快消品乃至耐用品进攻市场、提升销量、遏制竞争对手、树立品牌形象的重要手段。否则就不会有中石油、中石化之间惊心动魄的加油站之争，也不会有北京统一润滑油开辟新型终端——换油中心，也不会有TCL深入三四线市场搞起“幸福树”家电连锁，更不会有可口可乐与百事可乐在街头巷尾零售点的抢夺厮杀……     

葡萄酒代理商进放多元化发展阶段

多品牌、多元化是经销商发展了的必然途径，而经销商进入此阶段又受到一定的市场环境影响。2006年3月的成都春交会上。北京海福鑫商贸有限公司、广州龙程酒业公司以及福建吉马集团等葡萄酒代理商的全线参与，令我们感受到在葡萄酒市场迅速发展的烘托下，葡萄酒代理商正在进入多元化发展的新阶段。     

预谋“甜蜜金矿”：案例篇——武隍酒成功攻克婚宴市场

据悉．我国每年约有900万对新人结婚，婚宴招待费用高达数百亿元。婚宴用酒作为其中的重要一项，市场容量巨大。受没有“立春”节气的民俗影响，2005年国内婚礼数量锐减，不少新人集中在今年举行婚礼，更加带火了今年的婚宴市场。据了解。有很多酒水企业已经把婚宴市场作为今年重点远作的渠道，婚宴市场正在被业内人士戏称为2006年的“甜蜜金矿”。酒水企业运作婚宴市场可以在短期内提升销量，同时使产品品牌得到有效传播，婚宴市场可以说是充满了商机和潜力。但是在操作婚宴市场时。不少厂商却总有种“无从下手”的感觉。那么，如何成功“预谋”？婚宴市场中的操作关键点在哪里呢？本期实战笔录将通过对一则成功案例的解读来探讨如何运作婚宴市场的话题。[编者按]     

每日养身酒打开市场需要时间

在以4593万元的大手笔成功拿下央视黄金时段广告位之后．致中和开始了进军全国的步伐。致中和打出的口号是：做全国商超餐饮渠道最好的供应商。致中和旗下产品线丰富，有保健食品、保健酒和黄酒。黄酒只是它走向全国的其中一步棋，每日养身酒则是其开拓餐饮渠道的急行军，因此每日养身酒对于致中和来说，是战略型产品。虽然每日养身酒扩大了餐饮保健酒的市场，但不可避免的是，和这一领域的龙头老大劲酒难免发生碰撞，那么每日养身酒能否改变劲酒一统餐饮渠道的局面呢?     

可口可乐成功的渠道运作

可口可乐公司仅仅靠其一支碳酸类饮料产品就能成为世界第一品牌，首推的是其品牌推广能力和本土化策略的运用。而在中国的成功．除在品牌运作方面成功之外．渠道运作的本土化，适应中国市场的具体情况，进行渠道的针对性操作，是品牌落地、渠道畅通、客户满意、销量达成的重要武器。     

“甜蜜”渠道如何掘金？

受到双春年、金猪年、奥运年等方面的影响．很多酒商们纷纷在婚宴市场里各显神通，希望能在“甜蜜金矿”里淘金。婚宴酒的特点决定了其在运作渠道上的特殊性，因此，很多厂商都会跟民政局、婚纱影楼、婚庆公司等单位合作。但是，作为厂商来说，并不是锁定这些渠道就足够了，最重要的还是要做好充分的基础工作，结合婚庆需求做好服务。才能真正发挥出“甜蜜渠道”的甜蜜作用。     

围魏救赵：餐饮终端促销细节突围

酒水和餐饮渠道的关系用“鱼水”来形容十分恰当，餐饮渠道已经成为酒水产品进入市场的必经之路，大部分酒水品牌都将餐饮渠道当作进军市场的桥头堡。在区域市场，“争挤酒店独木桥”的拼杀情形随处可见。面对餐饮主战场日渐升高的费用门槛，无论新品还是知名品牌，只能硬着头皮互相厮杀。高额的市场成本是大量酒水品牌恶性竞争的产物，进店费、开瓶费成为“潜在行规”，“暗扣”、     

我看“直分销模式”之三：告别渠道博弈时代，走向厂商价值一体化

从行业发展来看，直分销模式代表了未来酒水行业渠道变革的趋势。传统白酒企业进行渠道运作时，厂家与渠道之间只是简单的交易关系，两者相互博弈，厂家不做促销．商家就不肯进货。事实上，根本没有企业进行真正的市场运作，更没有企业能够根据市场需要规划市场。而直分销模式所倡导系统运作、渠道管理以及厂商价值一体化的理念无疑找到了解决这些问题的方法。     

走自己的路——李宁电子商务启示

李宁不仅是国内体育品牌行业的先驱者,也是国内体育品牌行业网络营销的佼佼者,其营销的特点就是出奇制胜。2008年的北京奥运会李宁公司巧妙的隐性营销让李宁品牌大放异彩;2009年,李宁公司凭借在互联网上多年积累的影响力,把电子商务做得风生水起,网络渠道的销售额突飞猛进,成为传统鞋服行业电子商务化的典范。这几年,传统行业厂商,鞋服行业厂商开拓网络销售渠道的不在少数,然而网络销售业绩杰出者并不多,李宁式的成功显得弥足珍贵。