"封疆大吏"不受"君命"

<正>区域市场在执行渠道政策时,往往存在诸侯思想,扭曲总部制定的政策。突出表现在两个方面: 1.总部制定的政策区域不执行随着竞争的加剧,很多厂家都制定了与经销商建立战略伙伴关系的渠道政策,双方在软、硬件上全力支持和配合,共同开拓市场。但区域经理定期轮换制及以销量作为业绩考核标准的考核制度决定了区域经理市场建设的自利性。     

节能减排政策执行分析：基于政策网络视角的研究--以广西龙江水污染事件为例

文章采用了案例分析方法,分析了节能减排政策过程中,政策制定主体、政策执行主体和其他参与主体之间的网络结构和利益关系。分析发现,节能减排与社会生态保护和持续发展密切相关;通过引入政策网络理论,可以很好地对节能减排政策的执行情况进行分析;中央与地方、地方政府与企业之间的利益倾向存在着差异给节能减排政策执行造成了阻碍,降低了政策效率。     

政策本身先天不足

<正>1.渠道政策的制定缺乏科学性。由于渠道政策涉及到渠道建设、渠道管理及商务政策等多方面,因而渠道政策往往需要多个部门联合制定。但很多公司都会出现一种奇怪的现象:渠道政策的制定部门一一市场部不了解市场、不参与渠道的管理,而渠道政策的执行者(如网络部、区域部、区域经理、销售部)又不参与政策的制定,并且相关部门各自为政、缺乏信息沟通,权力意识过重,这就造成了渠道政策缺乏针对性、专业性及可操作性,致使渠道政策无法执行或者需要变通执行。 2.人治高于"法治"。公司高     

四种渠道政策变形因素

<正>1.向市场要利益还是向厂家要利益:经销商与厂家的利益点不完全一致,渠道政策永远不可能打中同一个靶心在制定渠道政策时,厂家总希望通过自己周密的策划,将市场上所有渠道成员都照顾好,大量市场问题都能妥善解决,也希望在品牌培植、价格体系、区域协调、抵抗竞争方面一网打尽。但是,从渠道政策的实施与经销商的契合来看,还是更具针对性为好,通过从厂家和渠道成员双向来考虑渠道政策更好。     

经销商政策出偏防治

<正>渠道政策的制定通常都是根据市场基础来完成的。但由于厂商、分销商和销售人员三方利益点的不一致:厂商追求整体市场上的利益最大化、分销商追求区域细分市场上的利益最大化、销售人员追求个人利益最大化。因此,在政策的执行上事与愿违的结局也就不足为奇了。厂商只有立足共同利益,建立长期利益,加强控制,才能保证政策的正确执行。     

执行力的保障

<正>1.执行人员控制从渠道政策的执行区域看,有三个执行组成部分(见图): 对于图中三类不同的执行人员,要分别采用不同方式,使其对总部制定的渠道政策有正确的认识。     

销售人员如何灵活运用销售政策——活用带来勃勃生机

很多销售人员为了保证在执行公司销售政策时不出差错，墨守成规，丝毫不敢灵活变通，公司为促进销售而制定的销售政策反而成了他们做市场的“绊脚石”。其实，看起来死板统一的销售政策有多种解释与执行的方法，只要不损害公司利益，又能促进销售。那么，销售人员如何灵活运用公司的销售政策呢?     

在线销售引起的渠道冲突管理策略探析

在线销售给制造商带来效益的同时,也给制造商带来渠道冲突。对利益和顾客的争夺是渠道冲突的根本,渠道冲突就像一把"双刃剑",既有良性冲突又有恶性冲突,对恶性冲突如不进行有效管理就会对制造商造成不良后果。在线销售因其优势又吸引着制造商开拓网上销售渠道,这就使得网上渠道和传统渠道共存于渠道体系中。在这种状况下,如何管理网上渠道和传统渠道之间的冲突就成为本文的研究内容。     

渠道在手,重在"管""理"

营销渠道对于企业来说至关重要，但却往往被企业所忽视带来灾难性的后果。充分利用好销售渠道这一中间环节，能为企业带来更多的利益，这是所有商家的共识。问题是如何管理销售环节，销售环节一旦失控，不但不能给企业带来利益，反而会给企业带来严重的损失。     

论公民社会在社会政策过程中的主体地位

社会政策过程包含政策制定、执行、评估和终结四个过程,政府作为政策过程中的主导发挥着重要作用,然而,社会政策从形成到终结是一个非常复杂的过程,涉及到多方利益的协调,仅仅由政府作为唯一主体进行决策是不够也是不合理的,社会政策的制定和参与主体还包括非政府组织和民众,如何让社会政策有效发挥其作用,离不开公民社会的参与,本文就公民社会的特征论述了其在社会政策过程中的主体地位。     

政策是死的,人是活的

制定适当的销售政策是公司领导层的事情，灵活运用政策是销售人员的工作。看起来死板统一的销售政策，其实可以有多种解释与执行的方法。     

塑造多赢的渠道模式——4300万元换来230万元

不管企业采取何种渠道运作方式，提升渠道效率．提高渠道出货的数量和质量始终是不变的目的。4300万元的广告投放只换来230万元的销售收入，归根结底是制造商的销售模式、渠道运作方式没有与时俱进。     

WTO贸易政策审议机制的运行状况及其存在问题探讨

贸易政策审议机制是世界贸易组织的三大重要机制之一,该机制自建立以来,对改善国际贸易环境和减少贸易纠纷发挥着重要的作用。纵观贸易政策审议机制的运行情况,我们不难把握它存在的问题:机制规则制定、执行以及发展中国家的利益保证。提高对贸易政策审议机制认识和理解,深入研究存在的问题,充分利用这一机制具有十分重要的意义。     

现阶段企业会计政策选择的理性思考

从会计准则的制定层面、市场经济运作情况、企业追求利益最大化的角度分析企业存在会计政策选择的客观必然性。并对企业会计政策选择的趋势进行预测。认为企业会计政策选择趋向于满足众多利益相关方所组成的利益集团的需要、并越来越注重企业会计政策选择效果的整体优化、企业会计政策选择的规范和监管力度将不断加强、其揭示程度将越来越规范。     

现阶段企业会计政策选择的理性思考

从会计准则的制定层面、市场经济运作情况、企业追求利益最大化的角度分析企业存在会计政策选择的客观必然性,并对企业会计政策选择的趋势进行预测,认为企业会计政策选择趋向于满足众多利益相关方所组成的利益集团的需要、并越来越注重企业会计政策选择效果的整体优化、企业会计政策选择的规范和监管力度将不断加强、其揭示程度将越来越规范。     

论地方政府政策评估过程中的公民参与

地方政府政策评估作为地方政府政策过程中最重要的环节之一,对提高政策制定水平和政策执行质量有着积极的影响,而公民的参与对地方政府政策评估有着众多积极的意义,发挥着主导作用。由于政策评估是我国政策过程中的薄弱环节之一,我国地方政府政策评估过程中存在参与主体的单一,参与路劲缺乏以及信息匮乏三个问题,针对以上问题进行分析并提出了相应的对策。     

市场营销渠道的冲突与管理

随着中国经济的迅速发展以及激烈的市场竞争,产品同质化的现象越来越明显,同时制造商、经销商和消费者中的渠道成员大多以独立的利益主体存在于市场之中,他们为了在激烈的市场竞争中获得利润的最大化,不可避免的会产生各种各样的冲突。有效的市场营销渠道管理是企业在竞争中获得优势的重要条件,对企业营销环节具有重要意义。因此只有协调好企业的各个阶段,才能避免市场营销渠道成员之间所产生的利益冲突,企业才可以健康稳定的发展并且获得更大的利润空间。     

对经销商的政策条例

<正> 在营销运作中,厂商的产品抵达消费者手中,是营销人员通过对中间通路环节做有效的营销工作而达成的。而这个中商通路环节是厂商事先设计好的,它的运作也置于厂商控制、督导之下,通路环节是一个系统,一个组织;销售政策,则是营销人员运作这个组织的一个重要依据。就消费品而言,企业对商家的销售政策通常有以下几种:     

多渠道运作下的渠道细分及价格策略

当前，在通路空前挤压的情况下，很多厂家纷纷采取了分渠道、分品项运做的方式。但“开辟第二战场”不可回避的问题是，如果价格设定不当，也会导致“自相残杀”不良局面的出现，因此，科学、合理的价格设定至关重要。那么，分渠道运作，怎样解决价格与渠道的矛盾，价格又该怎样定呢？     

12月话题： 玩转价格系列（之三）——开辟第二战场，构筑“平衡”价格体系

话题聚焦：很多厂家采取了分渠道、分品项的运作方式，但不可回避的问题是，如果价格设定不当，会让部分分销商利益受损从而导致企业最终受到影响。因此，科学、合理的价格设定至关重要。那么，分渠道运作又该怎样构筑合理的价格体系呢？[编者按]