决胜在“内涵”：—迅速提升加油站管理水平迫在眉睫

中国石化零售网络抢滩布点战役取得了阶段性胜利，加油站达到了“量”的扩张和“外延”扩大的目的。但是，零售市场究竟“鹿死谁手”？笔者以为，取决于加油站“质”的提高和“内涵”的充实。因此，目前销售企业的重头戏就是迅速、全面提升加油站的管理水平。1996年外资加油站挤进天津成品油市场，这使天津公司提前沐浴国际市场竞争风雨，更早认识到与国际竞争对手的差距，迫使天津公司以超常措施应对超常对手。天津公司在加油站建设上，率先提出并推行了“三高策略”，即瞄准国际水平的“高标准”，建设水平的“高质量”，管理水平的“高标…     

保卫市场终无悔

在辽宁销售系统，大石桥公司备受瞩目：一个名不见经传的县级公司，从１９９２年至今，加油站从２座增加到２８座，成品油年销售量从２万吨增加到７万吨，其中，年零售量由４０００吨上升到４万吨，年利润额从１５万元猛增到５００多万元。２００１年，辽宁销售分公司进行２１顶综合指标考评，大石桥公司在１４个市级公司中名列榜首。如此骄人的业绩从哪里来？来源于持之以恒的市场整顿。而十年如一日，舍出身家性命带领职工推进市场整顿，为企业创造宽松经营环境的，正是被誉为“保卫市场女强人”的大石桥销售分公司经理——赵丽华。 当历…     

欧洲成品油零售市场发展给我们的启示

欧洲成品油市场发展已相对成熟,但竞争仍十分激烈。为客户最大限度地提供便利服务、降低销售成本和积极应用先进的技术手段是加油站发展的方向。重视HSE(健康、安全、环保)建设是油品销售企业发展的重要社会责任。面对国内市场国际化的挑战,中国成品油销售企业必须学习和借鉴国际大石油公司的发展经验,加速管理理念更新,进一步强化五种观念,即网络化观念、市场观念、信息观念、细节服务观念和HSE观念,加快推进油品销售管理的信息化建设,加速提高加油站管理水平和竞争能力。     

“俱乐部”式营销:加油站营销新概念

石油属于价格弹性非常小的商品，要避免陷入单纯的价格竞争，避免营销手段不被对手所模仿，就只有创造自己的特色营销，改变以提高单站销量为手段进而提高整体加油站零售量的思路，从提高整体销量角度出发，考虑发挥规模化的经营优势，在实施规范化服务的同时制定适合集团化经营的营销策略，利用企业加油站数量上的优势，实现站与站之间的利益共享，以提高整体加油站销量，从而提高单站销量。 中国石化各销售分、支公司在享受集团化、规模化、规范化经营所带来的好处而导致加油站零售量大幅增长之后，对如何进一步挖掘单站销售量。如何提高…     

国外石油公司成品油经营之道

国外石油公司的成品油经营之道体现在零售网络建设、营销策略制定、人力资源管理、油品配送体系的建立、加油站“标准化”、组织结构扁平化和企业文化特色等方面。为了更好地应对我国成品油市场进一步开放所带来的激烈的市场竞争,提高自身的竞争优势,我国成品油销售企业应该下大气力优化零售网络,制定有效的营销策略,完善人力资源管理策略,优化成品油配送体系,提高加油站的建设水平。同时,应创建精简高效的组织结构,营造与发展战略相适应的企业文化。     

单站销量过高潜藏威胁

提高加油站单站销量是当前很多石油销售企业经常提到的一个经营概念，但加油站单站销量过高就会潜藏威胁，对企业经营造成不利。 为什么单站销量不宜过高 加油站没有销量不行，但单站销量过高也不宜，尤其在经济发达地区。 加油站单站销量过高，一是表明该区域的成品油零售市场有吸引力；二是表明该区域的加油站数量还不多；三是暗示着此地附近还可扩充加油站。 前段时间我们在抓“万吨站”的典型，鼓励多出“万吨站”。但从竞争角度看，不宜公开宣传“万吨站”。因为“万吨站”是一种商业机密，在“万吨站”的后面，完全可能潜伏着其市场被…     

挑战自我——北京石油公司向市场要效益

去年，北京石油公司油品经营总量达到１８０万吨，零售量ｌ０２万吨，实现利润 １．７６亿元， 与２０００年相比，销售量增长７．１％，零售量增长６１．３％，利润增长２５．８％；利润完成了股份公司下达的年度核定指标的１４３％。 今年１、２月份北京石油公司又是开门红。 本来１、２月份是油品销售的淡季，新年和春节的长假使市场需求量大幅度下降，销售企业的业务经营遇到了巨大困难。然而，该公司的成品油销量、零售量、利润分别比去年同期增加了２４．５％、２０．７８％和３６４．９％。 在激烈的市场竞争中，特别是在北京地区这样一个南北交界、中外必争、油商众多、关系复杂的市场上，北京石油公司是如何克服困难，在商战中杀出一条门新路，取得良好经济效益的呢？带着这样的想法，笔者采访了北京石油公司经理郑立新。     

抢险设备开到哪里，汽油柴油就供到哪里

中国石化庄严承诺：“抢险救灾设备开到哪里．汽油柴油就供到哪里。”5月12日至28日,中国石化共向川渝地区紧急调运成品油9．75万吨。完成当月配置计划的190％：在川210余座加油站“站站不断油,随时能加油”,单站零售量比平常增加50％。     

加油站管理指标体系设计初探

随着我国机动车保有量的快速增加,对成品油的需求也随之进一步增长,加油站已成为民众生活中不可或缺的重要组成部分。作为成品油销售最前端的加油站,其油品和服务质量、安全与软硬环境建设等能否获得客户认可,很大程度上影响着油品销售公司的美誉度和盈利水平。通过建立加油站管理指标体系,指导加油站实现规范化、标准化和专业化管理,对增强油品销售公司的竞争力、赢得客户忠诚度将发挥重要作用。     

企业形象让“无形”变“有形”

就加油站而言，随着市场竞争的日益激烈，企业管理与企业文化建设的同一性越来越为人们所认同，加强企业文化建设可以说已成为一项紧迫的工作，首行，随着新的营销体制的建立，终端销售工作越来越受到各级公司的高度重视，作为成品油销售企业，其中心地位已经形成，而加油站在实现这个战略目标的过程中起着举足轻重的作用，是占领市场的“主阵地”，是企业经济效益的根本“增长点”，也是职工赖以生存的“生命站”，企业文化要想在新的体制下找准切入点，拓宽新汇道，发挥新威力，就必须向加油站这个主阵地延伸，其次，加油站是我们企业面向社会，参与竞争的主要经营场所，是企业和用户直接接触点，是企业创造良好信誉的足点，也是企业展示经营理念，管理素质，精神风貌的最佳载体，对一个企业来说，经济是“形”，文化是“神”，企业文化的魅力所在，就是如何使这个最直观，最前沿的“阵地”迷人般地靓起来，因此，新形势下企业文化建设与加油站管理是不可分割的。     

石油经济大事记(2001年3月)

1日 中国在海外建设的第一座加油站在苏丹首都喀土穆落成,这标志着中国石油天然气集团公司成品油销售在国际市场上迈出了第一步。至此,中油集团在苏丹形成了石油勘探、油田开发、管道运输、炼油加工到成品油销售的一体化石油项目和规模经营,树立了中油集团良好的国际形象。     

发达国家成品油零售业发展趋势与启示

发达国家成品油零售行业的发展已经进入自由竞争阶段,呈现利润稀薄、投资主体日趋多元的特点;便利店和大型超市成为市场上的重要力量,油品在所售商品中的重要程度下降;非油品贸易增长迅猛,成为加油站主要的收益来源。成油品零售企业的关键成功因素包括：渠道布局、品牌建设、供应链管理、信息化支撑体系、产品组合管理、HSE管理和知识整合能力。中国成品油销售企业应借鉴国外成品油销售企业的成功经验,积极进行产业链整合,建立渠道优势;应集中资源于优势领域,增强核心业务竞争力;应适应客户需求,转变自身经营观念;采用各种管理手段,进行加油站内部挖潜;扩大经营范围,提供多品种服务;完善服务品牌,提升品牌管理手段;重视人才培养,增强企业知识管理能力。     

贯彻《加油站管理规范》提升零售网络竞争力--访中国石油炼油与销售分公司副总经理田景惠等同志

加入WTO后,中国石油业面临的最大问题之一是如何在成品油零售领域同国外石油分司抗衡。加油站直面成品油市场,是通过产品和服务来树立公司品牌形象、扩大市场份额、获取销售收入的前哨端口。为了提高加油站服务水平和竞争能力,中国石油炼油与销售分分司组织精兵强将,在学习和借鉴国内外先进经验的基础上,结合“中国石油”的实际,制定了《加油站管理规范》。该《规 范》在2001年底开始自上而下地培训,并从今年1月份开始在中国石油天然气股份有限公司加油站管理部门及所属各类加油站全面贯彻执行。本刊记者为此采访了主抓这一工作的炼油与销售分公司副总经理田景惠和加油站管理处处长王长江,请他们介绍了《规范》出台的背景、意义及贯彻执行《规范》的总体要求。     

地市石油公司零售网络建设面临的机遇与问题——柳州石油分公司网络建设调查

随着成品油零售和批发市场的“双开放”，大力发展零售网络、完善网点布局是扩大成品油销售总量、保持石化企业持续发展的关键。近年来，经过不断的发展和整合,中国石化的成品油销售网络建设取得了很大成绩，零售市场占有率逐年提升。但目前要继续扩展加油站网点既面前一些机遇，也面临一些新的问题和困难。窥一斑而见全豹，广西柳州石油分公司目前在网点建设方面面临的形势、机遇和问题，     

多棱镜下看中国成品油市场开放

2004年12月11日,中国开始全面开放成品油零售市场,随着《成品油市场管理暂行办法》的颁布实施,有人预言：中国成品油市场主体多元化时代即将到来。不过,不少业内专家认为,在2006年12月11日中国成品油批发市场开放之前,以石油、石化两大集团为主体的市场格局不会改变。其原因,一是油源仍控制在两大集团手中,二是“十五”期间加油站的发展规划都已经审批完毕,大规模新建加油站的空间并不大。为此,专家建议民营企业调整心情和心态以实力应战,走集约化、规模化发展之路,着力于搞好优质服务。与内资企业相比,外国石油巨头采用了“借船入市”的策略,在建立合资加油站的模式中,以投资换市场,以市场促发展;而中国石油巨头则以市场换管理,以管理促效率。对于中国政府来说,在成品油市场开放的进程中,需要协调和平衡诸如公平与效率、垄断与竞争等一系列问题,因而面临推动市场化与保证能源安全的双重政策考验。面对市场开放以后真正的挑战,专家建议中国石油石化企业进一步加强自身建设特别是内部管理,走集约化经营的道路,增强抗风险能力,走竞合之路,共同发展壮大。     

整合营销——转变成品油销售业务增长方式的战略选择

中国成品油市场从卖方市场向买方市场的转变，为销售企业转变经营理念、改变经营模式提供了转型的好机会。对比国外成品油销售行业营销发展历程可以发现，整合营销是行业发展的必然阶段，是传统营销手段与加油站网络规模化经营和信息化手段的有机结合，是连锁零售商与个体加油站竞争的独特优势体现。中国石油、中国石化两大集团应在科学总结行业竞争发展规律的基础上，充分发挥自身的资源与规模优势，利用信息化建设的契机，适时导入整合营销，实现营销升级。整合营销是企业竞争实力发展到一定阶段的战略性需求，既是竞争思维的转变，也是竞争重点的改变，更是竞争规则的改变。两大集团的成品油零售业务不能仅局限于适应市场竞争的变化，更应积极引领市场竞争的趋势，改变和创新市场竞争的规则，从而保持可持续的竞争优势。在实施整体营销战略过程中，应本着“整体效益最大化”的原则，科学规划，统一部署，内外结合，油品与非油品联动，推拉并举，买卖互动，量效齐升，品牌制胜。     

美国加油站现状考察分析

本文对美国加州地区各石油公司加油站现状进行了考察分析。其中包括对加油站利润构成、商品利润率、成本、外观形象及品牌形象等分析，以及美国石油公司特许经营的一些做法。最后，结合石化集团公司的具体情况，探讨了零售网点建设中的几个问题。 一、 背景 1.美国油品市场简介 美国是全球汽车人均拥有量最高的国家，也是成品油消耗量最大的国家。 1999年全年消耗汽油为 1140亿加仑。全美目前共有加油站 183000座，加油站销售的油品有 87号、 89号、 92号三种汽油及柴油。 2.美国加油站成品油零售价格构成 图 1：美国加油站成品油零售价…     

整治低效加油站提高销售企业竞争力

大量低效加油站的存在是成品油销售企业经营效益低、赢利能力差的重要原因。通过对低效加油站的成因及对成品油销售企业造成的负面影响的分析，结合中国石油辽宁销售分公司的加油站管理实践，提出了综合整治低效加油站的对策：在调整加油站布局、果断关停部分无效站点的同时，改革管理体制，创新经营模式，搞活销售策略。     

湖北石油做透"加减法"

面对成品油零售批发市场将要全面放开的新形势，近年来湖北石油背水一战，将优化物流、增量降费和拓展市场作为企业生存发展的重要战略来抓，突出以效益为中心，追求理性化经营，全力以赴提高零售和配送量，下大气力推进内部改革，一手用“加法”扩销增量，一手用“减法”降低成本，加快企业有效发展。2003年实现销售量和零售量比2002年分别增长7％和20％，并超额完成利润目标5100万元，同比翻了四倍；今年上半年，实现销售总量171万吨，完成利润达到3．2亿元，同比分别增长23．8％和77．7％，创湖北石油有史以来最好水平。     

高度市场竞争环境下的国内成品油营销策略思考

中国成品油零售市场激烈竞争的时代已经到来,以往以资源掌控取胜的国内成品油销售企业需要认真思考并调整营销策略,加快角色转变,提高市场适应能力,迎接市场的考验。作为一个立足长远发展的企业,从战略层面来说,价格战不可取,营销策略的“大起大落”不可取,应着力于培育品牌价值,着力于寻找新的增长方式。就战术层面调整营销策略而言,应对加油站进行分类和功能定位,因地制宜开展个性化服务;加大信息化投入,提高服务效率;采取灵活多样的促销手段,推行会员制,施行俱乐部式管理;继续扩大非油业务范围,开展多种经营,打造＂强强联手＂的共赢局面;一切从顾客的利益出发,持续改善服务质量和水平。