建海外销售渠道到底有多难?没有标准答案,却也不是多选题

苦苦维持OEM微薄的盈利?不如转型,培育品牌在海外盈利;与海外客户讨价还价吗?不如把客户变为自己的海外销售代理;通过参展拓展海外市场?不如走出国门,尝试海外网络经营。海外直接投资,甚至轰轰烈烈的跨国并购,能有多少企业玩得起?希望深度发掘海外营销的企业,但更需要学得会、吃得起的"海外营销套餐",只是,如何才能摸准海外营销的"脉门"?对不同的企业而言,也许没有标准答案,但这条咽喉要道的关键穴位不能不知。     

中国民企管理真的不如欧美吗?

谈到企业管理，很多人特别是海归和海外学者都会大谈特谈欧美企业管理如何如何先进，中国企业特别是民营企业管理如何如何落后。中国民企管理真的不如欧美吗？如果是，改革开放以来中国民企突飞猛进式的发展又该如何解释？如果不是，中国民企为什么总是在海归和海外学者面前不值得一提呢？我们究竟该如何看待中国民营企业和他们的管理模式？[编者按]     

中韩自贸区能联动效应

一位新近认识的韩国朋友，在韩国一家中等规模的旅行社工作。旅行社主要经营韩国公民的海外旅游，但这位朋友所在的部门正好相反，是负责海外游客在韩国本地的接待和导游，客户对象主要来自东亚和东南亚地区。按她的话说，与日本游客和东南亚游客比起来，购买力和消费力庞大的中国游客才是主要盈利来源。     

企业海外收购动因会影响股权选择吗?——兼谈企业盈利能力的调节效应

本文基于BVD-Zephyr全球并购交易数据库,采用2001—2016年中国上市公司海外并购交易数据,从国际商务理论尤其是资源基础观角度重点剖析企业海外并购动因对股权选择的影响,并探讨了盈利能力对两者关系的调节作用。研究结果表明,企业海外并购动因对股权选择有显著影响,相对于战略资产寻求动因的企业,具有海外市场开拓动因的企业倾向于较高的股权并购比例;进而发现,在并购整合过程中,盈利能力显著地调节了企业海外并购动因与股权选择之间的关系,即与战略资产寻求动因的企业相比,具有海外市场开拓动因的企业随着企业盈利能力的不断提升,其股权并购比例较高的行为会被显著削弱;最后,本文还对企业性质、行业差异以及目标方区位等因素进行了分组检验,发现企业盈利能力对并购动因与股权选择之间关系的调节效应在不同情境下表现出一定程度的分化。本文的研究为中国企业做出科学、合理的海外并购的股权选择决策提供理论指导,并为国际学术界提供中国的经验证据。     

并购能力与价值创造——工商银行连续并购东亚银行的经验证据

国内银行通过海外并购的经验继续并购以实施战略布局和整合资源。但是国内银行进行海外并购的能力和价值创造如何？文章从并购能力出发,从市场反应和财务绩效研究工商银行连续并购东亚银行的价值创造;结果发现,工商银行和东亚银行均跑赢恒指,但工商银行略微跑输上证指数;工行盈利能力稳健,每股经营现金流有所下降,资产负债质量持续上升,偿还债务能力保持合理,融资能力增强,长期看将产生协同效应。最后,为我国商业银行提升并购能力和完善学习机制提出建议。     

国有企业的海外并购是否创造了价值:基于PSM和DID方法的实证检验

国有企业海外并购是否创造了价值?现有文献对这一问题还缺乏明晰的答案。文章基于资源基础观与制度基础观整合的视角,利用Wind数据库2007～2015年国有企业财务数据与海外并购数据库Zephyr、SDC Platinum相匹配,借助倾向得分匹配(PSM)与双重差分(DID)方法实证检验了国有企业海外并购对企业价值(综合价值、融资能力、盈利能力和增长能力)的影响。研究发现,海外并购与国有企业价值之间存在关系,海外并购提升了企业综合价值,但存在至少5年的滞后期。在5年存续期中,海外并购对企业融资能力影响甚微;对企业盈利能力的影响呈现出显著的积极发展态势;对企业增长能力的影响则由显著的负向影响逐渐减弱为没有影响。     

口碑营销显示的力量

金杯、银杯，不如顾客的口碑。如果企业产品优良、善待客户，口碑带给企业的是免费的营销宣传，带给企业的是销售的增长和利润的增加。相反，如果企业不善待客户，负面的口碑会使企业销售大减，进而制约企业的成长与发展。     

做好“共赢”服务与客户共同发展

本文探讨如何提高金融业服务质量对策:以"活跃市场"服务为客户灌输共赢的理念;以政策为导向,培养客户接受新产品的信心和动力;以多元化的服务模式架起银行与客户的合作桥梁;以高质量的服务、低程度的风险引导客户,保证银行资产的安全与盈利。     

我国企业创新的三个关键问题

目前全国自上而下反复强调自主创新的重要性,已经达成表达层面上的广泛共识,但现实中企业对如何实施创新、怎样有效创新依然倍感迷茫。面临高端产品技术上不去、低端产品成本不下来、主营业务盈利少、市场需求变化多带来的种种问题,企业更是一筹莫展。究竟通过什么创新方式才能更有效地获得利润？在研发成本与客户满意度之间如何找到平衡？是选择自主研发还是模仿改进？     

事件

浙江民企主力成功“突围” 浙江民企的“第一方阵”，在金融危机面前凸显强大的生存能力：万向上半年实现净利润同比增长66％；广厦海外市场逆势飘红，去年海外新承接工程业务63亿元，达历史最好水平；雅戈尔服装国内市场快速增长，去年销售增长16％，今年上半年销信继续加速；恒逸集团在围际原油价格剧烈波动的情况下，上半年盈利增长超过100％；正泰上半年利润增长20％……     

突破学习边界:危机中海外客户参与的学习机制研究

面对高度不确定的国际市场环境,跨国企业亟需利用海外客户参与来实现知识汲取和学习转化,以加快对市场需求的理解与反馈。本文选取四家中国跨国企业进行多案例分析,探究环境不确定情境下中国跨国企业如何通过海外客户参与进行学习转化。研究发现,第一,企业对环境不确定性动态程度(突变程度和渐变程度)的感知分别来源于其自身的"资源约束"和"信息约束";第二,环境不确定性感知影响中国跨国企业海外客户参与策略的选择,包括动态参与和预期参与;第三,在海外客户参与过程中,企业可以通过将不同维度的学习(认知维度和行为维度)进行转化,以形成应对环境不确定性的快速响应机制。研究结果拓展了环境不确定性情境下客户参与理论在组织学习领域的应用,同时能够为中国跨国企业应对不确定性压力、制定科学的非市场策略提供有益的经验借鉴和理论指导。     

关于建设银行拓展海外零售业务的思考

<正>本文以建设银行为研究对象,分析了海外零售业务发展中面临的主要困难,并提出了海外零售业务发展的主要措施和发展战略。商业银行国际化经营是世界一流银行改革和发展的必然趋势,随着近几年中国参与全球金融一体化进程的步伐加快,激发了国内银行探索国际化经营战略之路。最近十多来年,国内商业银行纷纷开展跨国经营,追逐有盈利潜力的海外零售业务市场,分散零售业务国家风     

服务价值从员工满意开始

服务行业中、什么可以使企业获得持续盈利和增长？通过多年的理论与实践探讨，我们发现是每项服务中的主要因素之间的一系列持续关系导致了这样的增长。这些因素包括员工满意度和忠诚度，服务价值以及客户满意度和忠诚度。这些因素与利润和增长共同作用，构成了“服务价值链”：员工满意度和忠诚度——服务价值——客户满意度和忠诚度——利润及增长。     

沃尔玛海外扩张之中国战略浅析

<正> 由于"北美中心"的经营模式无法长久支撑起广阔的发展前景,以及在竞争激烈的欧洲市场上无法获取足够的盈利空间,零售之王沃尔玛需要在新兴的海外市场上另辟蹊径。中国这个全世界最富有潜力的零售市场,无疑将成为沃尔玛在新一轮的海外角逐中保持王者地位的战略要地。     

容易忽略的六个销售细节

销售，说到底是满足客户的需求的过程，也就是说你的产品的特性优点能给客户带来利益。但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6个销售细节，实际上是满足客户被尊重的心理需求。     

中国企业海外并购与产业竞争力——来自行业层面的证据

如何从产业层面解释中国企业大规模海外并购?是否因产业竞争力增强而推动了中国企业海外并购热潮?针对该问题,文章将2002~2012年BVD的中国企业海外并购数据与37个工业行业合并,实证检验了产业竞争力与海外并购的关系。通过检验主要有以下发现:第一,生产率越高的产业海外并购规模越大;第二,资本越密集和规模越大的产业海外并购规模越大;第三,产业出口竞争力和盈利能力越强,海外并购规模也越大;第四,国有股份越多的产业并不必然增加海外并购。文章还发现,产业竞争力增强有助于中国企业在高收入国家并购,但在发展中国家并购时,尤其在能源和矿产行业,可能是由产业竞争力以外的"非市场"因素推动。总之,文章从产业层面解释了中国企业海外并购的影响因素,加深了我们对该问题的认识。     

销售代表的三角恋爱

很多销售代表把自己比喻作“风箱中的老鼠”，挣的钱不多，受的气不少，更多的时候是两头受气。在公司被经理骂，是因为没有完全执行公司的政策，只能悄悄地抱怨：“按照你们的官僚政策做，把客户都搞死了”。或抱怨：“也不看看是什么货，卖这么高 的价，怎么可能完成任务。所谓的任务纯粹是扯淡。还不是为了让我们拿不到提成？”在客户那里，被客户骂：“你怎么又来了，一次也不解决问题，上次坏的货还换回来，人来也没有用呀。我和你做已经是打肿脸充胖子，只能销你这么多货，别逼我了，否则，嘿嘿。”     

学习会带来意外的收获

《沪港经济》记者：你来自新加坡。经历了从创业到成功的整个过程，你如何与你的员工分享自己的感悟和心得？ 朱永裕：我自己站过柜台，与客户直接交流和沟通过。正因为有过这种经历，我才真切地了解到掌握客户心理和行为特点有多么重要。我们是经营海外高档文化用品的，卖给顾客的笔、钱包、名片夹等，动辄300多元一套，卖得非常火，     

海外工程项目成本控制重要性与实施措施探析

目前,我国正在大力推行的"一带一路"政策,我国大量企业走出国门,在海外进行项目开发。因为对海外国家的环境、经济等条件了解不足,加之企业对在海外的项目开发缺少必要的经验和相关的专业知识,使得海外工程项目的收益受到影响。针对这种情况,必须要引入成本控制管理来对海外工程项目进行系统化的管理,它是决定工程项目成功和盈利与否的关键因素。文章首先阐述了成本控制对海外工程项目的重要性,再针对海外工程项目中的流程提出了具体的成本控制策略。     

电商交税不应来得太早

现在对电商征税有点＂操之过急＂,当企业真正实现盈利后再征税也不晚。与其出台缺乏执行力的政策,不如等时机成熟后再出台政策并全面执行。