试论窜货销售产生的原因

渠道管理中最重要的课题就是化解渠道冲突,而窜货又是渠道冲突中最主要的表现形式.本文详细阐述了窜货的类型、窜货销售产生的原因及对策.     

试论窜货销售产生的原因

渠道管理中最重要的课题就是化解渠道冲突，而窜货又是渠道冲突中最主要的表现形式。本文详细阐述了窜货的类型、窜货销售产生的原因及对策。     

摘掉销售渠道中的毒瘤——浅析经销商窜货问题

窜货,是销售渠道冲突的一种典型表现形式。这个在市场营销学经典理论著作中难觅踪影的名词,却成为销售渠道中的一颗毒瘤。本文从厂商、经销商销售农资产品实际入手,系统地分析了经销商窜货带来的危害,揭示了经销商窜货的诱因,重点阐述了解决窜货问题的三种思路。     

典型渠道冲突对策研究

渠道冲突可分为纵向、横向以及多渠道冲突,协调和解决渠道各成员的利益冲突,是渠道管理工作的重要内容。中间商乱价、服务标准缺失、以及供需矛盾;恶性窜货;创新渠道模式对传统渠道产生冲击等现象,这些是实践中表现出来的典型冲突。笔者认为,可以考虑采用构筑整体性渠道冲突管理组织体系,加强企业的渠道控制能力;结合渠道的设计、管理与改进,严格打击恶性窜货;结合产品寿命周期,合理协调各渠道利益等策略进行应对。     

从4PS理论透视渠道窜货成因及管理对策

窜货即产品的越区销售,是违背企业整体和长远利益地向授权区域以外的地区倾销产品的营销现象,是企业最常见也最头疼的渠道冲突。本文从渠道窜货的分类及表现出发,运用美国营销学家麦肯锡提出的4PS理论,对渠道窜货现象的成因及管理对策进行一般性解析,以期指导企业市场营销活动。     

扼住窜货“七寸” 危机终化解

<正> 窜货,也称"倒货"、"炒货"或"冲货",指经销商超出制造商限定的销售区域销售产品,它属于营销渠道管理中制造商对经销商如何有效控制及解决渠道冲突的问题,窜货的表现形式较多,有害窜货是众多窜货形式中最有害的一种,有害窜货一旦发生,就如一条出洞的毒蛇,将毒液射入任何被咬住的营销机体,最终企业丢失市场信誉、失去客户忠诚,导致一个健康的营销链破裂。因此,纠治窜货,就是要能扼住这条毒蛇的七寸。所谓窜货的"七寸",就是指通过研究形成窜货的主要原因,找到制服它的有效方法。那么,窜货是怎样发生的呢?一、制造商渠道管理策略不当致窜货2002年,四川地区一家大型木地板生产企业发生窜货问题,该企业的木地板产品原来主要在四川销售,是四川地区知名度和市场认可度较高的产品。从2000年开始,该企     

从“旭日落地”看“冲货”销售

冲货，又被称为窜货，就是产品越区销售，它是我国现阶段营销渠道冲突的主要表现形式之一。     

从"旭日落地"看"冲货"销售

冲货，又被称为窜货，就是产品越区销售，他是中国现阶段营销渠道冲突的主要表现形式之一。     

工业品营销渠道窜货行为的原因分析及对策

在企业投入大量资源进行渠道建设和管理时,渠道冲突和窜货行为影响了工业品企业正常的渠道秩序,损毁品牌形象,甚至危及企业的生存安全。这是由于生产商、分销商以及客户等多方面原因造成的。工业品企业可以通过渠道模式的创新,合理的市场价格体系,科学的渠道利润,利用竞争机制,通过消费者的自主选择来避免渠道窜货冲突,从而达到企业、渠道、顾客三者的利益平衡。     

为什么要冲货

冲货，又被称为窜货，就是产品越区销售，它是中国现阶段营销渠道冲突的主要表现形式之一：     

规避“窜货”的艺术

窜货行为不但削弱销售渠道核心竞争力，而且给假冒伪劣产品提供了可乘之机，有效规避和处理这种渠道冲突已成当务之急。     

从“旭日落地”看“冲货”销售

冲货,又称为“窜货”,就是产品越区销售,它是中国现阶段营销渠道冲突的主要表现形式之一。 那么“旭日升”与冲货之间有何联系呢？     

试论渠道窜货风险及其防范

当前社会上,渠道窜货的现象越来越严重。渠道窜货是经销商不经公司销售中心和销入地区的经销商同意,擅自将公司产品销售到非辖区。本文论述了渠道窜货的含义,并从着重探讨了渠道窜货造成的影响。并从减少窜货诱因、厂商管理及对经销商的激励措施等方面提出了防范渠道窜货的措施。     

营销渠道冲突的认识与控制

在渠道管理中,冲突历来是渠道管理者十分关注的一个重要方面。如何认识、分析、控制冲突是管理者比较头疼的问题。由此从渠道冲突的概念和分类出发,揭示渠道冲突产生的原因和主要控制方式,并对一个普遍存在的冲突现象,即窜货问题进行较为深入的探讨,对引导企业理解和管理冲突有很强的现实意义。     

如此窜货怎一个“禁”字了得？

窜货有两种，一种是良性的自然窜货，一种是恶性的人为窜货。良性窜货是对市场空白点的自然覆盖，对渠道的一种有效补充；但是恶性窜货对市场危害很大，我们通常意义上所说的窜货是指恶性窜货。对于窜货对市场的危害大家都知道得很多，有百害而无一利：窜货诱发价格危机，导致通路利润降低，经销商的积极性受到影响，产品在通路上形象受挫，一旦危及渠道畅通，那么这个产品的生命也该寿终正寝了。     

企业电子商务渠道开发中的窜货管理

电子商务在为企业带来更多的市场机会、更高的效率、更节约的交易成本同时,也与企业原有的分销渠道产生了冲突。本文在分析传统渠道和电子商务渠道的基础上,阐述电子商务渠道开发的窜货现象并提出了相应的管理策略。     

自建渠道何以酿“苦果”

在N市，K公司的分销渠道由2个经销商组成．拥有各自的销售区域。由于市场空白较多，未出现窜货、价格冲突等问题。     

“窜货”毒瘤不再困扰

<正>"窜货"是厂家运作渠道时产生的一颗"毒瘤"。"窜货"会导致渠道成员之间的恶性价格战,利润水平急剧下降,渠道网络不断萎缩;"窜货"打乱市场秩序,使消费者对产品的质量、服务产生怀疑,既不利于销售又损害了企业的品牌。因此,厂家应探寻"窜货"产生的根源,制定切实可行的策略,使"窜货"毒瘤不在困扰。     

浅析药品营销中的窜货问题

窜货是不可避免的,但却对企业有着致命的伤害。在药品销售市场中,由于价格和经销权混乱、销售激励不合理、渠道监管不力、对药厂销售人员管理不善、存在大量库存和快到期产品等原因,经常会发生窜货现象。窜货会导致经销商对产品失去信心,造成假药流入市场,使消费者对品牌丧失信心,甚至会破坏整个分销渠道系统,危害巨大。医药市场应加快完善渠道的监控机构,制定有关窜货的奖惩制度,合理划分区域和市场,采用渠道战略联盟,严格挑选代理商,并对内部员工加强管理,以有效制止窜货的发生。     

如此窜货,贼喊捉贼

<正> 窜货,可以是对市场空白点的自然覆盖,对渠道的一种有效补充;窜货也可以诱发价格危机,导致通路利润降低,经销商的积极性受到影响,产品在通路上形象受挫……恶性窜货对市场有百害而无一利:一旦危及渠道畅通,那么这个产品的生命也该寿终正寝了。尽管恶性窜货危害尽人皆知,但是窜货还是经常被别有用心的人利用,成了他们在某些情况下撬动市场和自身利益的一块筹码。一直被窜货骚扰,一年以后才明白是怎么回事的福建宫经理对此有切身的体会。