把握你的经销商

<正> 如何恰当处理好厂商与经销商的关系,已成为考验厂家的营销新课题:为保证厂家的利益,对经销商干涉过多,经销商也许会拂袖而去;如果对经销商彻底放权,又很容易被其牵制,丧失对销售终端的控制。聪明的厂商应学会以下玩转经销商的策略,使两者达成互惠互利的共荣关系。别惯坏了经销商一个做得还不错的经销商时不时地向厂家提出这样或那样的要求,时常让营销员叫苦不迭。答应     

拿什么突围 白酒营销“高原期”？——从不倒翁的产品力谈服务营销

业内对当前白酒营销的看法是已经进入一个“高原期”，终端的竞争战术几乎用尽了，招商手段大同小异，经销商政策雷同，送车、送现金之后再送不出花样；促销手段雷同，赠打火机、赠美元，能作赠品和不能作赠品的都有人尝试。但是之后怎么样呢?竞争战术很容易被对手复制和模仿。从而再次陷入同质化竞争环境中，比拼力度和实力的结果就是在惨烈和白热化的怪圈中越陷越深，厂家卖酒卖得累，而消费者却越来越茫然、越来越无所适从。     

让中小型经销商走上规范经营之路

虽然经销商在产业价值链中起着承上启下的作用,但由于经销商没有形成自己的核心专长与技能,同时,由于零售终端与生产厂商的直接结盟,导致经销商跟不上厂商的发展,不可避免地受到挤压,制约了经销商的成长和壮大。实施规范化的经营管理,扩大对上游厂家及下游客户的服务价值是经销商提升竞争优势获取生存条件的唯一出路。中小型经销商应转变经营战略,提升自身价值;完善销售团队的建设,重视内勤销售人员的作用;加强人员的激励,精心设计薪酬;建立销售管理信息系统,实现销售管理的科学化。     

“运输问题”模型在营销管理中的应用

本文利用“运输问题”模型对经销商的配货能力、经营能力进行评估,为企业选择经销商提供定量分析数据;同时利用该模型优化企业的物流系统,从而降低企业的库存成本、运输成本以及缺货损失,为经销商提供更大的让利空间;并利用模型的运算结果防止经销商“窜货”,稳定产品的价格体系,为经销商创造持久的利润以换取其忠诚,最终实现对终端的控制。     

得经销商心者，得天下——雅客优秀经销商访谈纪实

现代营销学中流行一句话，“得终端者，得天下”，然而以现阶段国内食品行业的实力来看，单纯依靠厂家的实力去开发终端显然不可能。因此，厂家最终还是要依靠经销商的力量，得终端者最终又重新回归到得经销商者。而所谓的得经销商者大部分还是得形者居多，得心者极少，而真正能得经销商心者才能真正做到得天下。[第一段]     

让中小型经销商走上规范经营之路

虽然经销商在产业价值链中起着承上启下的作用,但由于经销商没有形成自己的核心专长与技能,同时,由于零售终端与生产厂商的直接结盟,导致经销商跟不上厂商的发展,不可避免地受到挤压,制约了经销商的成长和壮大.实施规范化的经营管理,扩大对上游厂家及下游客户的服务价值是经销商提升竞争优势获取生存条件的唯一出路.中小型经销商应转变经营战略,提升自身价值;完善销售团队的建设,重视内勤销售人员的作用;加强人员的激励,精心设计薪酬;建立销售管理信息系统,实现销售管理的科学化.     

“玩转”经销商

如何恰当处理好厂商与经销商的关系，已成为考验厂家的营销新课题。为保证厂家的利益，对经销商干涉过多，经销商也许会拂袖而去；如果对经销商彻底放权，又很容易被其牵制，丧失对销售终端的控制。聪明的厂商应学会“玩转”经销商的策略，使两达成互惠互利的共荣关系。     

利用淡季调整后进经销商

旺季过后，厂家盘点收益．自然也得要对比分析各经销商的贡献状况，分出个三六九等来．好的经销商自然是大加赞赏：“十佳经销商”、“优秀经销商”、“自金黄金经销商”、“四星五星经销商”等等高帽子满天飞。不光有精神的，还有物质的：宝剑赠英雄，宝马送经销商，更有组织出境考察等等。那么，既然有优秀的经销商，也就有不优秀的经销商，     

网络销售：渠道开拓可能的选择

“得终端（渠道）者得天下”。在同质化竞争成为基本竞争形态的今天，某种程度上说，终端（渠道）竞争的成败决定着企业营销的成败。抢占终端（渠道）制高点、提升终端（渠道）竞争力几乎成为所有企业的基本选择。然而，随着企业终端竞争的日益残酷、随着终端运作费用的日益上升、随着零售企业集中度的提升，     

终端运作成本管理

在目前的终端运作环境下,以成本领先为竞争战略的运作终端的经销商,应加大力度做好终端成本管理。本文根据经销商成本管理运作中普遍存在的问题,分析了经销商在终端运作成本管理上存在的不足,并提出有效的终端运作成本管理,应该从成本管理意识、组织设计、系统规划等方面入手进行管理。     

终端运作成本管理

在目前的终端运作环境下,以成本领先为竞争战略的运作终端的经销商,应加大力度做好终端成本管理。本文根据经销商成本管理运作中普遍存在的问题,分析了经销商在终端运作成本管理上存在的不足,并提出有效的终端运作成本管理,应该从成本管理意识、组织设计、系统规划等方面入手进行管理。     

做好终端要学会“傍”和“变”

<正>市场竞争惨烈,供需矛盾日益突出,经销商能否管理好终端市场,将决定其在这场竞争中的成败。那么,如何才能很好地驾驭终端市场呢?以下两个字,将助你一臂之力。在经商的过程中,你一定得学会"傍"。     

浅析农药销售渠道管理

我国农药企业规模小,数量多,而有规模有良好品牌的大企业少;产品同质化严重,新型农药创制时间长,成本大;所以农药企业之间的竞争很大程度上是营销的竞争,但营销竞争的核心就是渠道的竞争。怎样建立一个有效的销售渠道,以提高市场份额?本文提出建立一个关键经销商、关键零售商、关键农户农药营销网络,通过这个营销网络把大部分战略产品直接交给地市、县级经销商经销,再分铺到关键零售商,最后送达终端消费者农户的手中。企业通过对关键经销商、关键零售商、关键农户给予培养、管理、支持和合作,追求双赢,以达到企业扩大市场份额,实现其利益最大化。     

网络资产论

如果大家按照“网络资产”来管理企业的分销网络,如果经销商把终端当作自己的网络资产,我们的营销思维和视野就会更宽广了。     

小区推广经验谈

最近在跟建材的经销商们沟通的过程中听到最多是“现在生意越来越难做了”这句话,经销商经历了从“倒爷”到“坐销”再到“行销”的过程。新型渠道的崛起和市场竞争的加剧,经销商们要想发展就得走出去,在市场竞争的要求下学习营销。建材行业的小区推广已经成为必不可少的营销手法,但无数经销商在进行小区推广的时候因为没有恰当的方法,大都是豪情万丈地进入惨淡经营收场,成了赔本赚吆喝的买卖。     

经销商档案管理流程优化

<正> 不要小看经销商档案 企业的渠道好不好,就看渠道的卖货能力是大是小。企业都希望找到当地最能卖货的经销商和门店卖自己的货,可当你连经销商的档案都没有,你如何知道这个经销商是大是小,是卖我们的东西多还是卖对手的多,声誉如何,资金如何,销售能力如何,是否会崩盘?当总部不知道这些信息的时候,公司在市场资源的分配上就是盲目的,从而导致渠道无法优化。你有5000个零售终端,可你还卖不过有3000个零售终端的企业,这就是销售渠道质量不如别人的结果。     

掌控终端

手机行业的竞争非常激烈，超级手机终端也是“王”，是厂家、代理商、经销商争夺的焦点。     

经销商如何规避超市"圈钱陷阱"

现在无论是大城市还是小城市，各种各样的超市遍地都是，超市生意的兴旺发达，一方面促使原来只作渠道的经销商重视起终端来，另一个方面也促成了一批专门做终端的经销商的发展壮大。但随着超市竞争的加剧，许多超市要么经营困难，拖长回款周期，要么破产倒闭，经销商的货款“颗粒无收”，甚至发生经销商哄抢超市“抢到多少算多少”的悲剧。04年11月广州市政府的菜篮子工程的标杆企业，     

UHT牛奶社区营销实战全攻略

UHT(瞬时超高温灭菌奶，又称常温奶)牛奶产品在商超零售终端的竞争十分激烈，各品牌之间无不聚焦于广告战、价格战和促销战，营销资源的消耗在所难免，加上大型超市和大卖场的高额运营费用，使企业和经销商几乎无利可图，陷入一种“搬运工”状态。这时候，寻找新的战场，提高产品的获利能力成为企业的重要课题。     

浅谈“新零售”形势下的卷烟零售终端建设

在市场销售理论中,"终端"是市场销售的最末端,在终端,产品完成了从零售商到消费者的交换过程,产品价值最终得以实现。随着社会经济、科学技术的不断发展,市场的多元化竞争越来越激烈,由于烟草商品的特有属性,决定了卷烟的销售只能依靠终端。对于烟草行业尤其是烟草商业企业而言,得终端者,得"天下"。