容易忽视的销售细节

销售说到底是满足客户需求的过程，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功有重要影响，本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节，也可以说是如何尊重客户的6个销售细节，实际上是满足客户被尊重的心理需求。     

读者信箱

广东惠州读者唐宏利： 本人初次创业，准备开一家小店，全是2元以内的小产品、日用品等，我的销售对象应该是哪些群众？如何调查他们？     

卖得早不如卖得巧

销售产品就像买卖股票一样，分秒间价格都是变化的。如何发现并抓住最佳销售时间是每个生意人都关心的问题。下面的几位创业者分别从不同地域、不同行业诠释出自己发现黄金点的方法和诀窍。     

销售中的“移魂大法”——探询顾客购买需求

优秀的销售人员与普通销售人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响顾客，通过引导出顾客对产品的内在需求来达成销售。笔者将从“问、说、笑”三个方面来详细解释如何探询顾客的购买需求。[编者按]     

浅谈产品成长期营销渠道策略

成长期产品已度过风险较大的投入期,进入销售旺季,最明显的就是产品销量大幅度增长,利润飞速上升,成本迅速下降,呈现美好光明的前景。此时期,企业已建立较为稳固的销售渠道,产品在市场上的认可度高。此种情况下,渠道应如何做动态的调整与维护,渠道终端应如何生动化、贴近消费者,才能匹配大量的产品销量是企业管理者应加倍关注的问题。     

刍探企业产品生命周期各阶段的财务安排

几乎所有的产品都是沿着一定的生命周期发展的。为了更好地分析产品生命周期内的销售水平及利润水平，一般将产品生命周期分为四个阶段：引入期、成长期、成熟期和衰退期。本主要分析企业产品发展不同阶段的经营风险与财务特征及其如何影响财务策略。     

发展新型人寿保险产品应该注意的几个问题

从目前市场的销售情况考察，各人寿保险公司推出的新型人寿保险产品奶受投保人的青睐，给们造成的印象是新型的人寿保险产品具有很强的生命力。如何看待这种现象以及新型人寿保险产品持续健康发展必须要注意并解决哪些问题，是需要认真研究的。     

多重报价，让客户不再还价

不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而现在起就是客户拿产品的价格说事了。     

销售收入实现和确认的经济学剖析

一、销售收入的意义、形态及层次 目前我国会计理论界和实务界对于收入的界定基本上遵循《企业会计准则──收入》（以下简称“收入准则”）的规定，将其定义为：企业在销售商品、提供劳务及他人使用本企业资产等日常活动中形成的经济利益的总流入。 从经济学角度来看，销售收入的获得过程是商品价值形成、增值和实现过程的统一。实现过程是指企业投入货币资金购买原材料，通过生产过程将其转变为产品，并在生产过程结束后，企业为其产品寻找市场和用户，进行营销，发送产品完成销售并取得债权，直到最终收到货款的经济活动的全过程。只有当销售收入实现过程到达终点（即已全部收回货款）时，才是真正的销售收入的实现。目前会计惯例，将处于应收账款形 态上的销售收人视为已实现的销售收人，从经济学角度来讲，这种形态的销售收人并未真正实现。 由于销售收人的获得是一个过程，因此，销售收人在获得过程中可以分为以下三种形态： 呕．处于产品形态的销售收人。它是指产品尚未发出，市场交换行为没有发生之前的销售收人。依据产品所处的生产阶段不同，又可以进一步将其划分为在产品形态的销售收人和产品形态的销售收人。 ２．处于债权形态的销售收人。它是指市场交换行为已发生，并已获得了索取货...     

巧用电话销售

成功销售的能力,与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而,并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员。如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人。以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的.一、每天安排一小时销售,就像任何其它事情一样,需要纪律     

寿险销售误导成因及对策分析

寿险业销售误导伴生于产品、渠道、销售方式的创新，并随着创新的逐步推进，误导主体、误导方式、误导产品以及被误导人群也不断发生新变化。从市场反映看，销售误导的危害日趋严重，风险隐患日益突出，已经成为侵蚀寿险业健康发展根基的痼疾。本文分析了其产生根源，查找影响治理效果的关键因素，提出了系统化治理措施。     

五线并举筑堡垒

如何让培训更具实战性，以打造最具生产力的培训支持系统？怎样合理分配团队建设、销售技能、产品知识等课程的比例？这些问题亟待直销培训的策划设计者提出见解。笔者服务的山东安然纳米实业发展有限公司在这些方面进行了有益探索，     

人寿保险中卡折销售与长险新单期交销售的联动性分析

随着寿险发展的不断深化,寿险公司的竞争也进入了更深的层次。发展长险新单期交业务是优化公司产品结构、实现公司创费创利的主要来源。如何加快期交业务发展、做强寿险业务,是各寿险公司都非常关注的一个问题。本文从卡折式保单销售与长险新单期交销售的联动性入手,探寻如何发展长险新单期交销售的新的思路。     

关于中小乳制品加工企业生存之道的探讨

中小乳制品加工企业的优势就在于地理优势，如何利用这种地理优势在竞争中长期生存和发展下去，是中小乳制品加工企业目前面临的主要问题。要解决这一问题，中小乳制品加工企业在生产和销售中必须做到奶源要有保障、产品要有特色、战略要正确，管理要到位.     

电子商务课税研究的国际动向与借鉴

结合国际上电子商务涉税问题的众多研究成果，从对税收形成挑战性大小的角度将电子商务划分为三种具体形式：作为远程销售有形产品的方式、作为远程提供服务的方式和网上销售数字产品，并着重对真正的交易革新-网上销售数字产品对传统流转税和所得税的影响与对策进行分析，结合我国现实国情，对我国电子商务涉税研究中应采取的态度、思路、措施作初步探讨。     

对财产险小产品营销策略的探讨

面对保险公司效益险种市场需求冷淡，如何解决这一矛盾，寻求结合点，实现双赢，关键在于保险供给方的经营理念与专业技术水平。本文以需求动机理论为基础，针对家庭财产之类的面向个人和家庭的小产品，提出了提高销售业绩的市场策略。     

销售努力和研究开发

销售努力和研究开发都是形成产品差别化的因素。其中，销售努力从市场需求的角度对产品差别化产生决定作用，研究开发活动则从供给角度决定产品差别化的形成。     

浅谈莱钢窄带钢结构优化及效益提升

钢铁行业产能过剩,窄带钢产品同质化尤其严重,以河北唐山为中带钢固有的销售区域产生了巨大影响,如何突破重围,稳固现有销售渠道,扩大产品销路,争取利润最大化成为莱钢销售人员所急需解决的问题。同时为贯彻集团公司紧盯利润目标、全力减亏增效,全方位、全系统开展减亏增效活动,窄带销售部通过优化品种结构,按照用户需求将品种结构进一步优化调整,重点开发销售以优质碳素结构钢为主的高效、高附加值新产品,力争以此提升莱钢窄带钢盈利能力,满足用户多样化、个性化需求,提高与同行业的对标优势,增强莱钢窄带钢产品的竞争力。     

时令商品促销 是对还是错

在众多商品中，有一类商品只在一年的某个时间段销售，其它时间都几乎没有销售，这类产品的显著特点是季节性很强，往往淡旺季销量判别很大，这类产品我们俗称为季节性产品。比如，夏天卖空调，中秋节卖月饼，冬天卖保暖内衣等等。 作为季节性产品，其销售时间十分有限，为了在这有限的时间中销售更多的产品，厂家商家都纷纷开展各式各样的促销。我们称之为时令促销。 作为商家主要手段之一的时令促销，是利多弊少，还是利少弊多呢？本期我们邀请几位专家，来谈谈这个问题。     

高科技企业资本经营目标的错位与矫正

在资本化愈来愈高的市场经济条件下，高科技企业的发展主要通过两个途径，一是产品经营，二是资本经营。产品经营是指高科技产品的研发、生产与销售，它主要关注技术创新和新产品开发，注重产品市场、产品生命周期和销售利润成长。资本经营是指高科技企业围绕资本保值增值进行经营管理，把资本收益作为管理的核心，以价值管理