耕耘四十载 香飘桃李园——厦门大学吴水澎先生自序

我于1941年1月出生在福建诏安县梅州乡。兄弟姐妹七人，我排行最小。父母是目不识丁的农民，只能凭钞票的颜色区分不同的票额。父亲很勤劳，天没亮就踏着晨露下地了；中午人家歇午，他还在锄草、拔草；日落西山，人家都在纳凉、闲谈，他却仍在地里忙碌。在父亲的眼里，从早到晚，都是劳作的好时光。父亲对子女的要求也很严格，每到假期，总安排我随他早出晚归，     

警惕对付劳动合同法的“六个损招”

有个别企业不惜牺牲劳动者的利益，想出各种各样的“损招”，来与《劳动合同法》周旋。一是“拖”。能不签就不签，能晚签就晚签，拖一天是一天：二是“吓”。恐吓员工，也恐吓有关部门。你们如果让我签劳动合同，我就裁员，我就停产；三是“漏”。     

汇源：非意外“收割”

朱新礼卖汇源肯定有隐情、肯定有无奈，但不太可能是单方面被投资者“胁迫”。他对《中国企业家》说，“就凭我的性格，谁能绑架我？我是那种人吗？!”朱不是一个随随便便将自己命运交给别人的人，不然，汇源走不到今天。     

打破五个营销神话(下)

神话之四：凭直觉和经验就可以了吗? 多人想当然地认为顾客关系管理不过是定期向客户发出一封问候信，介绍一下关于公司最新产品的情况，并请客户说出他们的一点看法；或者不定期地邀请顾客俱乐部成员参加一次晚会以增强与     

灯泡如何才能亮？

小木进入保险业三年就有了上百个客户。他经常站到台上与伙伴们分享经验：“我敢保证，一个人一旦成为了我的客户，我就有信心让他一直是我的客户，他们也都对我说，以后再投保，一定找我!”。     

给拒绝找个理由

我有一个朋友在某集团公司做部门经理。有一回，一名客户经他手签了一桩大单，为了表示感谢，这名客户特地送了一对价值不菲的瓷器给他。按公司规定，部门经理是绝不允许收客户礼物的。朋友想拒绝，但又不想让对方难堪，于是他高兴地收下了并说：“谢谢你!希望以后多合作。”     

阿米巴经营，你学不会？

在接手破产退市的日航之后，稻盛和夫曾说过这样一句话：“我在进行一次公开的实验，凭我的经营哲学来挽救这家企业，我失败了你就不要学；我成功了邪你们都可以来学。”结果他成功了。     

婚宴红包

冯小龙和李亚凤是一家化 工单位的三班倒工人，他们因 共同爱好文学而越走越近。后 来他们一个以“琴”一个以“瑟” 的笔名发表了许多文章，在单 位颇有名气；再后来，他们由相 知变成了相爱。 去年年底，冯小龙和李亚 凤正式登记结婚，婚宴设在一 家星级宾馆。然而请客把他们 难住了：同学朋友好请，可厂级 干部难请。若是不请吧，以后两 口子还在单位上班；若是请吧， 要是领导一个个不来，宴席空 位太多又难看，请与不请总不 是办法。于是，冯小龙就请平时 与他关系不错的车间书记为他 们出谋划策。 车间书记一听，果断地说： “小冯呀…     

儒商的经营谋略

1957年，李嘉诚将经营的长江塑胶厂改名为长江工业有限公司，很需要得到更多客户青睐。正在这时，有一位欧洲的批发商来到他们公司，看了他们生产的塑胶花以后很感兴趣，表示愿意大量订购，要李嘉诚在一天内拿出三种样品供他挑选。李嘉诚答应了，送走客人后立即组织生产。工厂里有些人见时间很紧纷纷来找李嘉诚，请他去求客商宽容几天。李嘉诚不同意。他说“我们已经答应了人家，怎么能言而无信呢?”     

如何在附加值上作文章？

核心问题：如何根据自身情况给客户提供附加值服务？如何通过附加值服务获取客户的进一步信任？ 当事人档案：张湘雯，女，25岁，某合资保险公司代理人，从业五个月时间。 问题陈述：虽然入行五个月了，但我觉得保险这个行业有太多要学习的东西了。最近我就碰到这样一个难题：随着五个月的努力，我终于突破了零的记录，开拓了一位非缘故的客户，随之而来的便是客户的服务问题，而现在很多代理人将客户服务的重点放到了附加值服务上来。首先我想请教各位专家，这种服务观念是否正确？另外我最近看过业界名人蹇宏的客户服务方法：他把个人收入的一部分重新投入到客户服务项目中，他的客户服务内容广泛，免费拖车、代购机票、车票，提供饮食、医疗资讯，帮助介绍保姆、搬家公司、代请家教等等，听说当时在深圳，他与近40家酒店、茶馆、汽修厂、家政公司、搬家公司、诊所、婚介所等服务机构签订了合同，凡是他的客户一律可以享受打折服务。但是蹇宏这样做有他的资本，他已经是一名成功人士，这些方法对我这样刚人行的小卒子是望尘莫及的，那么像我这样的情况，要想给客户提供切实可行的附加值服务应该如何去做？希望专家能给我指点迷津，多谢指教![编者按]     

陈规旧例不足法

记得宋朝的大改革家王安石曾有名言：叫作“祖宗不足法”，读过本刊主打文章，我想说：“旧例不足法”。前者是讲搞改革就不能以“祖宗之制”作为依据，后者是讲企业家不能只是循着陈规旧例作为经营的依据，而是打破常规，实行逆向思维和创新思维。汉普公司张后启的成功依靠的就是这一新的思维和新的理念。人家说，IT是IT，管理是管理，而他却把IT和管理咨询结合在一起；人家企业都是”金字塔”管理，而他却把“金字塔”变成了扁平模式；人家防范员工另起炉灶，而他却欢迎员工创业；别人把放弃控股权当大忌，他却不在乎谁控股；别人只咨…     

有钱能使鬼推磨

有钱能使鬼推磨，这句话是有来历的据说从前有个高鬼和一个矮鬼，经常在村头飘荡一天夜里三更时分，他们又相遇了，矮鬼见高鬼长得漂亮，很是羡慕，就不解地问：‘”你为什么长得这么漂亮？”高鬼洋洋得意地说：“这是绝技一告诉你吧I我给人家推磨，人家就给我好吃的，所以我就     

销售：究竟是科学还是艺术？

“我怎么老也敲不开客户的门，能不能教我几手高招?”“客户老是给我出难题，有什么诀窍能对付他们吗?”作为一个专门培训销售人员的顾问，我无数次面对销售人员的这类提问，就好像我教的销售学是一台宝利来相机，只要一按快门，马上立拍立现，简直就应该像是变魔术。许多销售经理都会板起久经沙场的面孔，教训嘴上没毛的属下说：“不要指望有什么捷径，成功和业绩只能来自勤奋。”销售经理指的是魔术般的结果来自于艰辛的过程，从这点来说，经理的话百分之百正确。然而，销售     

抓大也别放小

有不少人喜欢大客户，签大保单，不屑于小客户。然而，大客户的争夺有时让我们“头破血流”，结果呢？当希望落空时，打击与损失也越大，签不了大保单，有时连小保单也签不到，真有点顾此失彼了。想签大保单是我们每个人的追求，这一点没错，但大保单往往是从“小”客户做起来的。在寿险展业中，别忽视小客户的积累。     

健康要“限盐”——客户积累方案

一、企划背景1、提升业绩收入主要依靠两个方面，一方面是维护老客户的关系，增加续保或转介绍的机会；另一方面是开拓新的客户资源，增加新单数量。而受限于种种原因，业务员拜访客户总有很多顾虑。例如：没有合理的借口拜访客户；找不到合适的话题切入；送贵重礼品成本太高；担心吃到闭门羹；等等。     

如何劝阻客户退保？

核心问题：在遇到客户要求退保的时候，应该如何正确、妥善地处理好与客户的关系，如何为客户分析，打消客户退保的想法？ 当事人：友邦保险上海分公司 黎玟 疑难陈述：前不久我帮一个客户办理了退保手续，一提起这件事情，心里真的不好受。这位客户是做生意的，一家人生活很殷实，两年前，我和他大谈一通保险理念之后，他非常认同，便买下了年缴保费4万元的保险，缴费期为20年。谁知去年他的生意不太好，投资也一直不顺利，今年他希望能投入更多的资金扭转这种局面，于是找我办理退保手续。以前缴了4万元，如今只拿回不到两万元，他很不高兴，无论我怎么觎释，他也不搭理我了。后来我想，也许许多保险代理人都遇到过客户退保的尴尬，每个客户退保的原因也是不一样的，我想听听各位同仁是如何解决这些问题的，也想通过贵刊向保险业的精英请教，在客户提出退保这样棘手的问题的时候，应该如何处理？[编者按]     

需要审计

何世满办公司．几个月下来，除了净欠十万元贷款外，别无长物。何世满还不错，人家是见好就收，他却是见坏就收。公司不赚钱．虽然时间不长，他也坚决关门，易章更弦，另找出路。在一个多月的市场调查中，何世满觉得：当前赚钱最快、最多的还是饮食业，早晨投入，晚上就能看到产出；一般的酒馆、饭店，毛利润都在３０％－４０％，多的还可以在５０％以上呢！何世满通过深思熟虑，一拍大腿，站起来就宣布：我干饮食业，办个”世满大酒店”！他立即请来两名助手，主要有他的侄于小二，上阵父于兵嘛；又凭着他的关系，再向银行贷款十万元。他一…     

说一说护官符

说一说护官符周克明《红楼梦》第四回写道，贾雨村听罢原告申诉大怒，欲发签缉拿致人于死命的凶手，门子连忙向他使眼色，神秘的提醒他：＂如今凡做地方官者，皆有一个私单，上面写的是本省最有权有势、极富极贵的大乡绅名姓，各省皆然；倘若不知，一时触犯了这样的人家，...     

亏本也尽责，好活自然来

有位孪师傅专做铺地砖的工作。一天一位公司老板找他做活，谈好价钱，签了约。回家后李师傅才发现这笔生意没算好价钱，做下去一定亏本。老板是个精明的商人，也算准了这个价钱对方应该不挣钱，所以就吩咐手下人要好好盯着，看他有什么高招，会不会偷工减料。不久地砖保质保量铺好了，老板很满意地付钱，李师傅接过钱，一句话也不多说就走了。老板觉得纳闷，就把李师傅请回来，问道：“我想请教你，你的生意究竟是如何做的，竟然如此高明？     

不推而销

当—个推销员上门，你注定会看到以下的结果，他满脸笑容看得出无事不登三宝殿；他彬彬有礼但无礼地占据准客户的时间；他三句话不离本行，卖瓜自夸也不管人家信不信；他死缠活缠不到黄河心不死；他硬推强拉，你不签字不罢休。也难怪人们不喜欢推销员。