销售计划和执行的依据

上期结束时我们给读者留下的案例提出了这样一个问题：销售是与客户“人”打交道的过程,而与“人”打交道时就离不开“感觉”,我们怎样使自己的“感觉”更贴近实际呢？前面各个专题所涉及的知识点（销售标点）就一直在帮助我们形成有根有据的“感觉”。在实际的销售计划和执行过程中,我们仍然需要用“感觉”去“拍脑袋”,这是无法回避的。本专题要回答的就是这个问题：在销售计划和执行中,我们是否有一套有根有据、有章有法的“拍脑袋”的系统方法。更具体地讲,我们希望为销售和管理人员提供一套完整的行动计划和计划执行的依据和参照点。     

营销难题是这样解决的（下）

定位：瞄准独特的差异性根据上面的经营思路，我们首先要做的事是给破产重组后的食品城取个新名字。叫什么呢？为了想个好名字，颇费了我们一番周折，又是脑力激荡、又是头脑风暴，名字想了上百个，不说提交客户讨论，就连我们内部都不太满意。最后在与我的工作伴侣讨论时，我忽然提到如今热门的“纳米技术”，就叫“纳美”吧，因为我们要做服装连锁行业的品牌，接纳一切美好的人、事、物。好，大家拍案叫绝。名字问题解决了，业务定位就有了聚焦的点。对食品城现有存量资产如何搞活提出如下具体的业务定位构想：1、地下室可供选择的经营项…     

产品常青 保鲜有术

答疑专家： 朱玉童，现任采纳品牌营销国际顾问机构总经理，《销售与市场》、《中国经营报》等多家杂志与报纸媒体的顾问、清华大学深圳研究院EMBA班核心讲师。荣获“中国企业十大策划专家”、“首届中国十大策划风云人物”、“2005年十大营销专家”等称号。策划的案例荣获“中国企业十大著名策划案例奖”、“中国企业策划案例金奖”、“中国杰出营销奖”。     

销售管理的依据和方法

上期结束时，我们给读者留下了一个案例：“销售主管的难与易”，想必大家在销售管理中也会遇到。这个案例同时也反映出销售管理中一种被误解的状况，即，所谓的“结果管理”。销售管理中只谈论销售结果，我们只能得到两个词：成功或失败，用不着任何专业知识就能做到这一点，但我们都知道，好的结果是需要好的过程来保障的，销售管理的一个重要方面就是销售过程的管理。     

防脑卒中关键是降低“坏”胆固醇水平

目前在中国，每分钟约有5人发生脑卒中、3人死于脑卒中。专家指出：“要有效地防治脑卒中，关键是积极降低血液中的‘坏’胆固醇水平。”“坏”胆固醇是指低密度脂蛋白胆固醇，它在血管壁中沉积，会形成动脉粥样硬化斑块。这些斑块一旦破裂，将激活血液凝固系统，形成血栓，阻塞血管，导致心肌梗死或脑卒中等心脑血管疾病的发生。脑卒中具有“四高”特点，即高发病率、高复发率、高致残率、高死亡率。“坏”胆固醇水平每降低10％，脑卒中发病率就降低15．6％。因此，要有效地防治脑卒中，关键是积极降低血液中的“坏”胆固醇水平。     

2007，我们该不该买房——福州一手房篇：2007福州还会领跑楼市中国？

年终岁首，各大媒体通常少不了要对来年进行预测与前瞻。但奇怪的是2006年的年关，无论是职能部门的领导，还是业内开发商、专家、学者基本“失语”。甚至本刊约好的权威领导的专稿，也被告知“敏感的时候”与“敏感的话题”的因素而作罢。那么，2007年我们还该不该买房呢？     

论我国长租公寓发展的制约因素及其对策研究

为使得我国长租公寓保持可持续发展态势,本文在总结长租公寓发展的制约因素的基础上,对制约因素进行了分析和筛选。将典型案例分析和专家评分法用于量化制约因素间的相关性,并基于DEMATEL模型对制约因素之间的因果关系进行分析。根据分析结果对长租公寓的发展提出了政府要完善长租公寓的顶层制度设计,增设必要的管理层级,同时应牵头与企业和行业协会共同研究和制定长租公寓产业发展金融支持计划,政府也要逐步推动资产证券化和信托基金等资产支持政策。     

浅议森林资产会计核算

我国《农业会计准则》最特殊的地方，就是对生物资产用“公允价值”确认计量问题。生物资产是活的、有生命力的产，它具有繁殖能力和生物转化功能。森林资产是生物资产重要组成部分，由森林资产的可视性差、实物量的计量难度及森林生态效益特殊作用，使森林资产确与计量难度要大得多，涵盖内容要丰富得。我们探索、研究多年，提出森林资产用以评估促进核算”方法（即：市场价法），实是对生物资产按“公允价值”核算的整体破。“森林资产”公允价值首次确认、核算，“森林资产”总账科目下，依据经有关部门准后的评估结果汇总表的各类评估价…     

中国模式“特殊论”不可取

“普世价值”告诉我们：政府是服务于人民的,资产是属于社会大众的,城镇化是为了人的幸福的。而“中国模式论”鼓吹的却相反：人民要服从于政府、政府要控制资产、百姓的利益要让位于地方建设。     

“视同销售”的帐务处理

“视同销售”的帐务处理朱建平，戎锁富视同销售的帐务处理，主要是区分“会计销售”和“应税销售”两个问题。会计上的销售是指企业在正常经营活动中形成的经济利益总流入，其表现形式是由资产流入、资产增值和负债减少而引起的所有者权益增加；而按税法规定的销售是指有...     

几乎所有人吃药都存在误区

“是药三分毒”，很多人都知道药品有副作用，但国内一家权威医药杂志最近公布的一项大型调查表明：几乎所有人都有用药的不良习惯。专家对此深表担忧。     

“保胃”八个关键时间

胃是人体重要的器官，所有营养都要经过它的处理才能被人体利用。可有很多人不够善待它，饮食不规律、吸烟等都会让胃很受伤。为此，我们邀请营养和消化科专家为大家制订了一份24小时保“胃”计划。     

铁路运输企业盈利能力影响因素实证分析

采用我国铁路运输上市公司2010-2012年的数据,运用多元回归分别对企业销售盈利能力、资产盈利能力和投资盈利能力的影响因素进行实证分析.结果表明：资产负债率和总资产周转率对销售盈利能力有负向作用,流动比率和总资产增长率对销售盈利能力起正向作用;总资产周转率和总资产增长率对资产盈利能力有正向作用;总资产增长率对投资盈利能力有正向作用.总体来说,铁路运输企业盈利能力受资产负债率和总资产增长率的显著影响.     

"标点销售"系列专题之三选择标准看法和缺席付值--关键人的价值依据

销售和销售管理中，我们经常遭遇这个“价值依据”问题：我们通过“价值角色”来把握关键人，目的是为了协助销售和销售管理人员找到能够提供价值的地方。虽然在产品购买和使用过程中，关键人的“价值角色”能为我们带来一定程度的指导意义．即不同“价值角色”的差键人的价值取向类别往往不同，但涉及到每个具体的关键人时，他们还可以有自己更具体的“价值依据”。     

破冰销售困局——糟透了的销售管理

“中国企业目前的销售非常粗放。”“不仅中小企业，中国的大企业也一样。”“企业看似重视营销，其实不然，它就是等着拿订单。”“营销上升不到最高领导层作为企业的首要任务来认识，也没能从更高层次上打造企业的营销体系。”从销售业务员、营销主管到营销学专家，竞众口一词：这种现象很普遍!企业，就是把东西卖出去，把钱拿回来。企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人员的肩膀上，要么“大爷”的位置伺候着，要么不当人用。但凡没有订单、回款，你就遭白眼、走人。销售队伍是一拨一拨地换，他们是企业里最不稳定的那批人。而我们大量的营销理论与课程仍旨在教导销售人员五花八门的销售技巧，告诫他们要有如何如何的销售心态，自信、自信、再自信!国际营销大师也接踵而来，其营销之“术”也反复地被我们揉来搓去……可严重的问题是，即使这样，企业的销售业绩还是上不去，销售水平仍然很低；同时，中国的市场环境被搞得很乱，尘埃四起!问题究竟出在哪里？当我们把视线转向企业的文化形态时，便发现真正需要提升的，是我们的营销价值理念![编者按]     

谁是合适沟通者？

销售沟通始于关键人的沟通意愿。沟通意愿主要来自关键人心里“认为”与之沟通的人员是否能够给他带来他想要的“东西”，比如信息，友情、亲情，社会关系．地位、小便宜、小礼物、权威或产品、服务本身的价值等等。不管这些“东西”具体是什么，只要某个关键人认为这个“东西”有价值，他才可能有沟通意愿。讲到沟通意愿会有不少人说是“关系”。人和人之间为什么要建立关系?人际关系的本质什么?     

我国资产评估基本要素的研究现状

一、关于资产评估假设的研究 我国关于资产评估假设理论的研究比较有权威的观点，有“原则性”观点和“目的性”观点。前者把属于资产评估假设的内容界定为资产评估原则，如在我国《资产评估操作规范意见》中提出，资产评估原则包括“资产持续经营”、“产权利益主体”、“公开市场”等，这是一种将假设与原则相混淆的观点。目的性观点认为，资产评估假设包括“交易假设”、“继续使用假设”、“公开市场假设”和“清算（清偿）假设”，这一观点被我国大部分资产评估相关书籍所采纳。除此之外，我国有些文章也对这一内容进行了研究。     

用“三超”精神创建“百年油田”

超越权威，就是不走寻常路，有独创思维：超越权威，就是要冲破本本主义的束缚，要摆脱权威主义的桎梏；超越权威，是对定势思维的超越，对有限思维的超越。科技人员只有勇于自主创新，并具有超越权威的意思和能力，才会有超越前人的成果，才会有不断超越自我的业绩。自大庆油田开发建设以来，“三超”精神始终支撑着大庆油田科技人员攻艰闯关奉献油田。“三超”精神是对大庆精神、铁人精神的传承，也是激发新时期油田科技人员为油拼争、敢于打破常规、突破旧俗、挑战自我的冲锋号角。     

校正“就业心态”是关键

如今，“天之骄子”的受宠地位岌岌可危，大学生的就业力受到质疑。一方面，用人单位抱怨大学生不“职业”，不“自量”：另一方面，大学毕业生却埋怨企业要求“苛刻”。业内人士认为，就业力是基础的职业素质，目前大学生普遍缺乏这种能力。专家的分析似乎有些偏颇，据笔者在某资产近亿元的企业任行政人事部经理多次招聘的经验，笔者以为，造成大学生就业难的主因，并不是当今大学生的“职业素质”差，而是在于他们的“职业态度”不够端正——是高不攀、低不就的“就业态度”，导致了他们就业力低，跳槽频繁。     

WBS项目管理 执行力是关键

对财务管理而言，WBS是决定财务项目管理的重要成败因素，而WBS管理，关键在于执行力。WBS是英文Work Breakdown Structure的缩写，即工作分解结构。它是由3个关键元素构成的名词：“W”工作，可以产生有形结果的工作任务；“B”分解，