决战2006——新兴寿险公司的战略选择

战略选择是关乎到企业发展的重大课题，特别是在我国已经加入世贸组织的现今。寿险行业作为新的朝阳行业，中资、外资和中外合资寿险企业如雨后春笋般诞生，竞争日趋激烈。机遇与挑战并存，谁能把握住这一难得的历史机遇，成为新的宠儿，战略的正确与否成为成败的前提和关键。本文分为形势分析、历史借鉴和现实选择三个部分，透过大家熟悉的历史事件“大决战”，借鉴解放战争时期我军战略选择的内涵价值和现实意义，针对目前寿险市场竞争的新情况和新问题，对寿险公司竞争力进行了剖析，并对新兴寿险公司的战略选择提出了有针对性的新的解决办法和建议。[编者按]     

寿险营销管理的三大策略

当前寿险业蓬勃发展的新形势给寿险营销管理工作提出一个重大课题，即如何把握营销之规律，将中国寿险营销事业推向一个新的阶段，使之永续经营。笔者认为，寿险是经营特殊商品的行业，寿险营销管理工作的核心是以“增员和培训、访量的追求和管理制度的执行”为主要内容的三大策略，即“增员培训就是发展生产力、访量的追求就是坚持与突破、管理就是严肃的爱”。 下面，笔者从寿险营销队伍管理推广实施“三大策略”的重要性和必要性方面谈一些肤浅的认识。[编者按]     

营销战略之难

美国著名的营销学权威Philip Kotier在（《营销管理》中说过：“目标说明企业欲向何处发展,战略则说明如何达到目标。每个企业必须制定达到目标的恰当战略。”2004年后,寿险行业进入了黄金发展期,中国寿险开始走上快速平稳发展之路。但是,由于进入市场时间、资本实力、管理层水平、营销战略等诸多方面的不同,也造成了寿险公司良莠不齐,寿险业不能尽快实现产业升级的现实状况,在此背景下,保险公司应该认真分析战略目标以及实施中的问题,把握和制定出合理的行之有效的营销战略,使公司在中国寿险市场立于不败之地。     

业界声音

加强风险管理是寿险行业的发展基石。寿险行业只有加强自身风险管理，以稳健的形象示人，才能向客户传递信心，行业才能持续发展。加强风险管理是寿险公司的战略保证，设计合理、运行有效的风险管理是企业的管理者和董事会实现公司战略目标的保证。加强风险监管，防范化解风险是保险监管的首要任务，也是实现监管目标的基础。     

如何增员客户

核心问题：如何增员客户？有何注意事项和技巧？当事人档案：谢欣欣，某人寿保险深圳分公司福田营销服务部，从事保险业近半年。疑难陈述：增员一直是寿险营销的一大课题，对组织的壮大发展十分重要。前几期在贵刊上看到了增员亲戚、朋友等熟人的文章，颇有收益。随着我在寿险行业从业时间的增加，我发现增员对象远远不局限于亲朋好友中，在展业或保单服务的过程中，同样会遇到很多非常适合从事保险营销的客户。     

华凌空调公司ERP实施案例（一）

华凌空调公司始建于1993年．注册资本2000万美元，主要生产和销售房间空调器，年产50万套。随着空调行业快速发展和华凌空调业务增长．2000年公司二期扩建后，年产100万套。2000年公司被香港一家企业100％收购，成为外商独资企业。随着中国进入WTO，竞争的全球化为公司带来了新的市场机遇与发展空间，公司高层构思了总体战略：三到五年内进入空调业第一集团军。但如何进行经营规划与构建核心竞争力却成为华凌空调公司面临的重大经营课题。     

假日经营操作要点

假日经营是在特定的日期，针对一个特定的消费群体进行的营销活动。“假日即商机”，适时推出假日经营企划案，让节假日成为业务发展的经营点和推动点，已经成为当前寿险行业推动业务发展的基本手段。     

再造“黄埔”：顶级营销精英成长方略

寿险营销行业的铁律：20％的精英创造了80％的业绩。寿险业精英的作用远超过其他行业。于是，怎样培育精英，更好的发挥他们行业榜样、企业骨干、员工表率的作用，以带动团队的工作主动性和能动性，建立寿险精英培训、荣誉体系成为寿险公司重要常态工作之一。本刊邀请了太平人寿山西分公司教育培训部经理裴沁阳、生命人寿辽宁分公司的培训部经理晏新华、泰康贵州黔南中心支公司的培训部经理黄波谈了他们的做法。     

人寿保险的和谐营销

目前，我国寿险营销体制仍以个人代理人机制为主。该体制由上海友邦保险公司于1992年引人中国市场以来，得到了充分的发展，并带动了整个寿险行业的快速发展。直到2002年，个人代理保费收入仍占全部寿险保费收入的80％以上。但是，随着时代的发展，市场竞争的加剧，我国建设社会主义和谐社会的步伐不断加快，单纯的以个人代理人机制为主的寿险营销体制已经不能适应市场发展的需要。     

安全渡过脱落期

但凡有过寿险从业经历的人都有一个深切的体会，入司到了三个月或六个月时会无所适从。这就像一道坎，咬牙坚持过来，可能又会在这个行业里生存下去，迈不过只能很遗憾地流失，过度的流失人员对寿险行业又形成了更大的阻力，这个坎就是我们所说的“脱落期”。如何渡过脱落期对每位寿险从业者来说都是一个急需解决的问题。[编者按]     

PK县域保险

人海制胜VS 精兵制胜 人才是寿险公司最核心的资源，也是决定寿险营销成功与否的关键因素。人才战略历来被放在寿险业的首要位置来对待，对县域市场营销来说同样如此，人才战略直接决定县域市场的业务发展战略和经营战略等一系列内容。     

挑出培训“三根刺”

我们身处一个充满机遇又极易与机遇擦肩而过的时代，一个强调知识而知识又不易转化为智慧的时代，一个强调创新与灵感的火花却又非常需要系统思维的时代。正因如此，各家公司都加大了对教育培训的重视和资金投入的力度，可以毫不夸张地说没有教育培训就没有寿险事业的健康发展。因为每一个进入寿险行业的人首先接触的往往就是培训班的讲师，在以后他全部的职业生涯中的代理人资格考试、衔接教育、转正培训、主任培训、经理培训等制式化培训，     

安全渡过脱落期

但凡有过寿险从业经历的人都有一个深切的体会，入公司到了三个月或六个月时会无所适从。这就像一道坎，咬牙坚持过来，可能又会在这个行业里生存下去，迈不过只能很遗憾地流失，过度的流失人员对寿险行业又形成了更大的阻力，这个坎就是我们所说的“脱落期”。如何渡过脱落期对每位寿险营销员来说都是一个急需解决的问题。     

中国企业文化战略发展中若干热点问题的探讨（上）

如何应对进入WTO的机遇和挑战如何应对经济改革与日益深入的市场化、资本化带来的机遇和挑战如何应对中国企业战略管理尤其是企业文化建设中的“新现象、新格局、新课题”的机遇和挑战这是中国企业文化战略发展中的重大课题,其诸种热点亟待探讨     

农村营销分部实战术

事实证明：谁先占领了农村这一块寿险市场，谁就会赢得和占领更多的寿险市场领域。所以建立和发展好农村寿险营销的基层组织农村营销分部，至关重要。农村服务部的建立为农村代理人日常的活动、管理提供了一个就近集中的场所，不但实现了公司对相对分散的农村代理人的有效管理，也满足了农村代理人渴望成为“上班族”的愿望。     

寿险生态环境恶化之源

1992年，美国友邦将寿险营销引入中国大陆、迄今已经14个年头了。这14年中，寿险营销的一举一动都直接影响着寿险行业的发展，因为它不仅仅是大陆寿险业最主要的销售方式之，更是寿险业赖以生存和发展的赢利方式，也因此它对保险行业乃至老百姓的保险意识都产生了重大影响。     

职业经理人的修为

自92年友邦开启中国寿险营销先河至今，已整整18年了。18年，承载了一个行业的光荣与梦想，也见证了这个行业职业经理人的筚路蓝缕与执着追求，谈到职业经理人的个人修为，我不想循规蹈矩地泛泛而言，却想从精神层面谈谈我的体悟。     

心态＋真诚=成功

71岁，已年过花甲，却从事着极具挑战性的行业——寿险营销。而且，2006年她完成了个人寿险业务保费113万元，成为黑龙江寿险业名副其实的业务高手。她有一句口头禅：“站在排头不让，抓住红旗不放，只要有奖必夺”。她就是平安人寿牡丹江支公司绥芬河营销服务部的孟繁珍，采访中，她的那份热情、乐观、豁达感染了笔者。本期“拍案叫绝”让我们听听孟繁珍的展业秘诀。[编者按]     

保险营销之盛世危言

自寿险营销体制进入中国以来，已有十余年的历史，作为这期间风风雨雨的见证人，笔者有幸目睹了寿险营销的大体经过。同时，又被近年来（特别是去年以来）寿险个人营销业务不能承受之痛的一些怪现状所困惑。     

晨会分享“四精”

寿险营销是具有高挑战的行业，需要团队人员问的相互激励和资源共享，而这种激励与共享往往借助于展会来完成。展会经营中的分享可以有效地调整伙伴们的心态，激励人员士气，调动工作积极性，最大限度地降低销售过程中产生的压力，已成为展会经营中的一个不可缺少的栏目。如何做好展会分享，笔者认为重点要把握住以下“四精”：