超级讲师王中王——李常胜：剑出偏锋

“知识改变命运!”有人说，没有比保险业的培训更密集，没有比保险业的培训更完备，没有比保险业的培训更迅速地改变一个人的观念，从而改变一个人的命运。的确，保险业的培训，尤其是寿险营销的培训，改变了无数人的观念乃至命运，让他们拥有了清晰的人生规划乃至丰盛的人生。     

寿险营销：战略导航 规划先行

战略选择是关乎到企业发展的重大课题，特别是在我国已经加入世界贸易组织的现今。寿险行业作为新的朝阳行业，中资、外资和中外合资寿险企业如雨后春笋般诞生，群雄逐鹿寿险，竞争日趋激烈。在这机遇与挑战并存的关键时刻，谁能把握住战略选择是关乎到企业发展的重大课题这一难得的历史机遇，成为新的宠儿，战略选择的正确与否成为成败的前提和关键。本文旨在给出一个简洁的寿险营销规划概念、流程、用到的基本方法和注意事项等。     

培训讲师的苦、酸、甜

寿险公司是一个大课堂，培训l是寿险营销的“命脉”，一名合格的讲师应当是寿险营销的先行官和引领者。而讲师要想时刻引领潮头，应当学会吃苦药、喝酸汤、尝甜头。     

知识管理铸造营销利器

管理大师彼得，杜拉克指出，有目的、有系统、有组织的学习，知识才会成为力量。寿险公司是强调人的公司，许多客户对寿险公司印象的好坏大部份都是来自第一线的营销员的专业素质。在知识经济的时代尤其如此，营销员只有不断提升自己的知识与内涵才能满足客户的要求，因此营销员对自己的知识进行有效管理是打造个人核心竞争力和自我提升的有效手段。     

中国寿险营销步入后营销时代

李秋的观点不仅仅是吸引，而是震撼，这种震撼来自于“与众不同”。在他的谈话里，没有人云亦云的庸腐，没有故作奇论的矫情，有的仅仅是“卓尔不群”。他史无前例地将寿险营销以前，后营销时代来进行划分，并称中国的寿险营销从2004年以来全面步入后营销时代。     

决战2006——新兴寿险公司的战略选择

战略选择是关乎到企业发展的重大课题，特别是在我国已经加入世贸组织的现今。寿险行业作为新的朝阳行业，中资、外资和中外合资寿险企业如雨后春笋般诞生，竞争日趋激烈。机遇与挑战并存，谁能把握住这一难得的历史机遇，成为新的宠儿，战略的正确与否成为成败的前提和关键。本文分为形势分析、历史借鉴和现实选择三个部分，透过大家熟悉的历史事件“大决战”，借鉴解放战争时期我军战略选择的内涵价值和现实意义，针对目前寿险市场竞争的新情况和新问题，对寿险公司竞争力进行了剖析，并对新兴寿险公司的战略选择提出了有针对性的新的解决办法和建议。[编者按]     

寿险营销管理的三大策略

当前寿险业蓬勃发展的新形势给寿险营销管理工作提出一个重大课题，即如何把握营销之规律，将中国寿险营销事业推向一个新的阶段，使之永续经营。笔者认为，寿险是经营特殊商品的行业，寿险营销管理工作的核心是以“增员和培训、访量的追求和管理制度的执行”为主要内容的三大策略，即“增员培训就是发展生产力、访量的追求就是坚持与突破、管理就是严肃的爱”。 下面，笔者从寿险营销队伍管理推广实施“三大策略”的重要性和必要性方面谈一些肤浅的认识。[编者按]     

营销培训功用的“冰山原理”

曾几何时，寿险营销培训兴起，继而如狂飚突起，席卷市场。初始阶段，寿险营销培训曾一度狂热；逐渐降温之后进入冷静期，寿险营销培训进入思考阶段。其中，关于营销培训功用方面的认识，出现了一些极端思潮，尤其是对营销培训与营销业绩之间关系的认识存在极端倾向。关于这种极端认识，主要表现为：将营销培训当作一种催产素，一种催化剂，希望通过培训立即产生绩效，否则便手执“朱砂笔”，将该次培训圈定。     

为新人打开一扇窗

一般来说，各家寿险公司对于新人都有较长时间的系统培训，例如职前培训、代理人考证培训、岗前培训、衔接培训等。在培训课程设置上，大多数课程还是围绕着销售技能、产品知识方面。新人入司后最需要的培训有以下几种：     

如何增员全职太太

对于寿险公司来讲，几乎没有什么比增员与新人留存更重要的事了。但是许多人都感觉增员很难，而且增员之后留存率低。有的寿险公司基本上全是20岁左右的年轻人或者大学毕业生，他们一般都在学完各种培训课后就离职而去；还有一些是高级白领或金领，     

推进和实施寿险公司的CS战略研究

寿险公司要将CRM提升到新的台阶，就必须实施CS战略。文章拟从“优化客户服务部门职能，建立合理的客户服务系统：强化保单基础殿务；注重获得和保留客户反馈，积极化解客户抱怨；对员工进行CS观念教育和CS技巧培训，完善CS检查体系”等角度探讨寿险公司提高客户满意度的途径。     

新人定着 慢功细活

任何行业及企业的发展都需要培训，寿险营销也不例外，而且其对培训的需求和依赖程度更高。寿险营销有二大难，一是销售，二是增员。其关键又在增员。有了好的人才，销售就不难。一个科学、完善的培训体系是企业顺利进行培训的必要保障。新人入司后，由于前职业的不同、个人综合素质的差异、对保险事业的认同程度不一，不少新员在进入新员培训班和新员培训结业后，会出现多次脱落现象，对企业的发展有着一定的消极影响。     

安全渡过脱落期

但凡有过寿险从业经历的人都有一个深切的体会，入公司到了三个月或六个月时会无所适从。这就像一道坎，咬牙坚持过来，可能又会在这个行业里生存下去，迈不过只能很遗憾地流失，过度的流失人员对寿险行业又形成了更大的阻力，这个坎就是我们所说的“脱落期”。如何渡过脱落期对每位寿险营销员来说都是一个急需解决的问题。     

老化教材何时新？

古人说“十年磨一剑”，以前总觉得夸张了，哪里要用那么长的时间，但随着从事培训工作的时间增加，越来越发现寿险营销工作的内里乾坤无穷无尽。不断发现寿险营销队伍的现实状况，不断发现培训教材中的种种偏差。久而久之．在同事们的眼中我竟然成了一个“颠覆经典营销”的培训工作，这里就借用一下同事们的创意，来谈谈我的“颠覆经典营销理论”吧。     

如何拓展影响力中心

准客户是寿险营销员的宝贵资源，拥有准客户数量的多少决定着寿险营销事业的成败。绝大多数离职，主要原因在于没有积累起足够的准客户。寿险行业能否做的长久，与你是否能开发出新的客户资源息息相关，所以准客户的开拓应是一种持续性行为。     

安全渡过脱落期

但凡有过寿险从业经历的人都有一个深切的体会，入司到了三个月或六个月时会无所适从。这就像一道坎，咬牙坚持过来，可能又会在这个行业里生存下去，迈不过只能很遗憾地流失，过度的流失人员对寿险行业又形成了更大的阻力，这个坎就是我们所说的“脱落期”。如何渡过脱落期对每位寿险从业者来说都是一个急需解决的问题。[编者按]     

新市场环境对我国寿险市场的影响及对策

所谓新市场环境主要是指我国入世后寿险业必须面对的“市场准入”和“国民待遇”等规则，外资寿险公司将享受相同的待遇，我国寿险业将全面与国际接轨，直接面对外资寿险公司的竞争。国内寿险公司如何在两年的保护期内完善机制、规范管理、增强服务、优化产品，是中资寿险公司与外资寿险公司在同场竞技中生存和取胜的关键。     

扬起生命之帆：谈寿险公司的运营

按照中美双方签署的世贸协议及中国与欧盟有关世贸谈判的进展情况，中国将在二至五年内逐步放宽或取消对外国保险公司在地域、营业执照、业务范围、所有权、分支机构设立及再保险业务等方面的限制，这将对我国国内的寿险市场造成很大的冲击。国内的寿险公司迫切需要形成危机意识，努力完善其经营与运作，力争在二十一世纪的寿险市场上持续、快速、稳健地发展壮大。 寿险业是以人为标的，专门从事风险集中和分散的保险企业。在我国，当前国内的寿险市场是潜力与危机并存的：一方面，中国的保险市场具有巨大的潜力，保险经费每年高速增长。据…     

我国寿险资金最优投资比例研究

我国寿险资金投资的收益率比较低，其中一个非常重要的原因是我国寿险资金投资的比例不合理，银行存款所占的比重太高，接近50％左右，而直接或间接投资于证券市场的比例还很低，因此需要研究出我国寿险资金投资的最优比例，提高我国寿险公司的综合竞争力。     

个人寿险市场营销存在问题与对策研究

保险营销制度改变了保险公司传统展业模式和市场格局。现有寿险营销模式对寿险业务发展发挥了积极作用,但也存在着不少问题。寿险公司在谋求业务发展的同时,非正常手段个人营销给寿险市场留下了隐患。克服个人寿险市场非正常营销行为顽疾,保证寿险公司和寿险业务又好又快健康发展,需要保险公司自身积极转变经营理念、采取积极措施,加大管理创新,还需相关部门加强保险市场的监督管理与诚信环境建设。