留“客”有道——客户关系管理探讨

<正> 随着生产力的发展,今天的市场供给远远大于需求,从卖方转向买方。在客户越来越成熟,获取市场信息易如反掌,对银行的要求也越来越高的情况下,原有的许多管理方法不再有效,也无法保证银行获取足够的盈利。在激烈的竞争中,高端客户的价值逐渐显现,银行逐步认识到20%的客户带来80%的利润。与优质客户建立长期稳定的客户关系,成为银行今天面对竞争的积极策略。如何借鉴国外先进方法、经验,通过客户关系管理在留住现有优质客户的基础上吸引发展新的目标客户,提升客户满意度、忠诚度,成为我国银行业提升核心竞争力的必经之路。     

成为银行VIP客户要慎重

根据二八定律，银行20％的优质客户能为银行带来80％的利润。因此，在银行以盈利为主要经营目标的当前，高端客户必是银行竞争的焦点。但由于种种原因，银行客户经理在“拉拢”高端客户时，总会有一些“报喜不报忧”的做法，导致许多客户选错了银行，从而失去了VIP客户应有的待遇和资产保值增值的机会。     

加强地方商业银行客户满意度管理的探讨

在信息化迅速发展的市场大环境下,中国金融市场发生了极大的变化,银行也要做出一定的改变以顺应时代发展的脚步,而银行也因此有了新的发展特点.银行最大的改变就在于原来扮演的固定的卖方角色转变为了买方角色,而这种角色的转换对于消费者来说是一种极大的消费自由,同时也拥有了之前从未有过的权利.对于银行发展,客户导向几乎成为竞争中的主流方式.面对经济发展的大背景,商业银行需要逐渐提高自身服务体系,不断满足客户实际需求.然而就当前银行市场发展趋势来看,银行间的竞争也越来越激烈,客户对于银行的选择也更加自由、多样,如果银行仍然不采取一定的措施来抓稳现有客户资源,任由这些客户随意选择,银行就会面临着大量客户流失的风险,进而也必然面临着其他各种各样的风险.基于此,文章就地方商业银行客户满意度情况进行了分析,也提出了一些改进措施,以改善这种局面,充分提高银行客户满意度,促进银行大发展.     

商业银行集团客户授信业务风险防范

近些年来，集团客户在商业银行授信客户群体中占比越来越大。商业银行对集团客户的授信业务呈现以下特点：一是对集团客户授信业务品种以贷款业务为主；二是集团客户通过下属公司互相担保获取银行信贷资金的现象较为突出；三是一家商业银行贷款集中于某一集团客户和多家商业银行集中贷款于该家集团客户的现象较为普遍。     

中小股份制商业银行客户关系管理的实施

国内银行同业在客户竞争过程中,产品同质化趋向越来越严重。单纯依靠产品差别获取竞争优势可以说是步履艰难。银行业正处于一个以客户为中心的时代,客户关系管理在商业银行中的应用已经成为一项十分紧迫的任务。     

浅谈银行金融理财

目前，我国银行业金融产品主要有存款、债券、基金、保险、纸黄金、外汇宝等。随着人们变得越来越富有，理财理念越来越深入人心，越来越多的人都在管理他们自己的资产组合。银行一直都是人们最信赖的伙伴，与此相对应，客户也成为银行的衣食父母。为了生存和发展，银行积极推出各种产品展开对优良客户的激烈争夺。财富的增加和金融产品的丰富，使个人和家庭对理财服务呈现不断增长的需求。     

商业银行客户关系管理优化策略研究——以B银行为例

随着经济全球化的持续推进，我国银行市场发生了重大变革。商业银行间对于客户的竞争日益激烈，使客户需求也逐渐增强，商业银行必须以客户为中心，提高银行内部经营能力。其中，维护好客户关系是其非常重要的竞争优势和发展重点，商业银行客户数量众多、资金储备量高、风险较低、商业规模已经稳定等优势在无形之中增加了客户需求和客户差异化，使银行与客户之间关系越发复杂。本文从商业银行客户关系管理理论角度出发，以B银行为例，分析了其客户关系的管理现状，提出了客户关系管理优化策略，以供参考与借鉴。     

CRM及其关键技术应用

在信息经济环境下，企业的发展面临严峻的挑战：市场竞争日益激烈，客户需求呈现出越来越明显的多样化和个性化特点，客户能够快捷地获取市场信息，客户选择的自由度加大。客户关系管理（CustomerRelationshipManagement，CRM）是适应企业“以产品为中心”到“以客户为中心”经营模式的战略转移而迅猛发展起来的一种新的管理理念，它已成为企业谋求竞争优势的一种有力手段，正越来越多地被企业界所采纳并实施。     

我国上市银行营销存在的问题及建议

随着金融体制改革的深入和金融市场化程度的不断提高，我国境内已经或即将被准许从事商业银行业务的内外资金融机构越来越多，银行业的竞争已日趋自热化，原有的银行市场分割垄断格局正在被逐渐打破，市场与客户资源在激烈的市场竞争中正不断地被重新分割、整合，而竞争的焦点在于取得银行生存与发展所必需的客户、市场以及实现这一目标所需的战略资源。     

直销银行

直销银行是互联网时代应运而生的一种新型银行运作模式。这一经营模式下，银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务，     

个人理财业务的拓展

随着经济的快速增长，人们的收入也在逐年增加，个人理财．就显得越来越重要。个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。开展个人理财业务有利于扩大商业银行的业务经营范围、增加其利润来源；有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方式：有利于完善银行的金融服务功能，     

中资银行的跨国并购之忧

越来越大胆的并购 中资银行最近在并购活动中越来越大胆。自2006年以来，交易步伐加快且交易规模和范围也逐渐扩大，如许多中资银行持有外资机构的股份。对于一些中资银行来说，跨国并购是其制定多元化发展、获取技能或进入新市场计划的基石。对于其它中资银行来说，这更多的是一种机会主义策略，即利用一些西方银行近期市值下降的机遇。     

集团性客户的信贷风险问题探讨

集团性客户在品牌效益、抗御市场风险能力等方面存在着优势，是各家银行市场营销的重点：但在激烈的市场竞争中，集团性客户同样存在优胜劣汰的情况，更有一些集团性客户在自身利益与银行利益发生冲突时，利用其股权结构的特殊性，通过不正常的资产重组、关联交易、产权变动等形式逃废银行债务，从而使银行的信贷管理面临新的课题。     

银行客户竞争的完全静态博弈分析

经营环境的改变使银行业面临的竞争压力越来越大，面对力量增强的客户，银行的经营应该坚持以顾客满意为原则。银行的顾客有不同的层次，通过完全信息的静态博弈模型分析，得出的结论是：目标客户给银行带来稳定的利润空间，银行必须努力让目标客户满意。散客是银行潜在的利润空间，对散客无理性的妥协必定会造成无序的竞争，银行和客户之间的博弈过程的结果是这种无理性的妥协是可以避免的。     

终生客户在哪儿？

把客户粘在自己店里“一辈子”，这是汽车经销商天大的梦想，罗伯·穆德·贝欧认为这并非天方夜谭，他有什么建议？ 中国区域市场正在获得大发展，大城市销售比例开始下降、限车等措施导致市场容量变小，汽车经销商获取售前利润越来越困难，在这种情况下，经销商应该怎样做售后服务？怎样对待客户？怎样找到额外的利润渠道？怎样保住和扩大自己的生意？     

商业银行提升客户忠诚度的策略

客户是银行赖以生存和发展的基础，在营销过程中，商业银行一方面要努力开发新客户，另一方面也要挽留老客户。忠诚的客户可以为银行带来稳定的利润，并降低银行的服务成本和销售费用，老客户还在推荐产品中起着重要作用。     

商业银行信用卡业务存在的问题及风险防范对策

随着信用卡业务在我国发展日益成熟，商业银行信用卡业务竞争的加剧，消费也日趋活跃。各银行为了获得更大的市场占有率，不顾实际经济情况，一味地追求发卡数量，随之暴露出来的问题也越来越多，造成的损失也要越来越大，严重制约信用卡业务的健康发展。一般的银行业务，往往由银行与客户两方组成，而信用卡业务至少涉及持卡人、特约商户、银行三个主体。信用卡在为这三方带来实质性利益、营造“多赢”格局的同时．也面临诸多“不确定性”问题。     

中国银行业对外开放和外资银行进入

中国加入WTO以后,越来越多的外资银行进入中国市场,参与到中国银行业的市场竞争中来。外资银行除了在传统银行业务上和内资银行形成竞争,更将目光聚焦于利基市场和收费业务,为客户提供更为丰富的金融产品,影响着内资银行的经营状况和市场地位,并将对未来银行业产生深远的影响。     

网上银行客户端风险及应对措施

目前，网上银行业务蓬勃发展，对于客户来说，使用网上银行可以不受时间和空间的限制，只要有电脑和网络服务，就可以在任何时间、任何地点，享受银行的服务，这不仅提高了银行的办事效率，同时也使客户避免了去银行办理业务排队的麻烦，大大节省了客户的时间和精力。但是对于客户来说，也会面临着一些风险，其中最主要的风险在于客户信息的被盗。     

银保服务：隔靴如何搔痒？——钻破牛角尖：中高端老客户深挖和维护

银行保险的客户服务难在哪里?难就难在这些客户是银行的，保险公司就是铆足了劲儿拳打过去．难免象打在棉花包上样，有劲也用不上。另外银行保险的产品大多是简单的分红产品，很难产生所谓的高端客户，也谈不上VIP客户服务或个性化服务．也不大可能施展开手脚。难怪有位行业人士认