浅谈外贸企业如何运用CRM提升客户忠诚度

客户忠诚度引申于客户满意度，它是指客户达到满意后而产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。当客户对企业的满意程度达到一定水平时，客户会有忠诚于企业的意愿；当这种满意程度得到进一步提升时，客户会产生忠诚于企业的行为。     

如何根据顾客的不同特征迅速达成销售

当今产品在性能、价格、质量、包装趋同的情况下，一线促销人员在卖场面对各种不同顾客的推销技巧和说服力，对销售量的增加就显得尤为重要。促销人员要十分善于洞察、分析、辨别、把握各种类型的客户的购买动机和心理特征，采取针对性的说服和推销技巧，才能提高销售达成率。下面是我公司上百名一线促销人员，多年在与顾客面对面交流、推销过程中总结提炼出来的经验。     

我国图书销售渠道面临的问题分析

企业市场竞争的成败 ,最终取决于其速度。而赢得速度的关键环节 ,就是要尽量缩短产品和服务到达客户的时间。文章对我国图书销售渠道面临的问题进行总结 ,并分析其产生的原因。     

航空意外险感知风险与购买意愿关系研究

航空意外险是一种非强制性保险产品,产品的销售取决于顾客的购买意愿,而购买意愿又与顾客的感知风险相关联.本文在文献研究基础上,将时间风险、功能风险、财务风险、社会风险四个维度作为感知风险变量,同时引入客户保险产品认知度这一调节变量,构建感知风险与购买意愿分析模型,并对调查数据进行实证分析,最后提出相关建议.研究结论显示:首先,时间风险、功能风险、财务风险对购买意愿有显著的负相关,而社会风险则对购买意愿无显著影响;其次,保险产品高认知顾客与航空意外险购买意愿正相关,而一般认知顾客与购买意愿无显著性关系;最后,顾客介入程度这一调节变量仅对功能风险起到调节作用,顾客的功能风险与航空意外险的购买意愿显著相关.     

电信行业自有营业厅体验式营销转型浅析

一、自有营业厅体验式营销转型内容3G体验式营销是指在销售3G终端时为客户创造3G产品体验和服务的机会，客户通过产品介绍、演示和试用、亲身体验3G产品盼性能优势，激发其购买冲动性，引导客户从认知、认可、喜爱到购买的过程。自有营业厅体验式营销转型就是为实现上述销售过程，对现有营业厅的销售环境、岗位设置、销售流程、销售支撑、培训以及激励考核等内容重新梳理和再造，达到3G销售能力提升的目的。     

根据企业生命周期确定销售队伍结构

尽管许多公司投入了大量时间和金钱对销售队伍进行管理，但很少有公司意识到，企业从创新走向成长、成熟和衰退时，其销售队伍的组织结构和目标必须做出相应的调整。 事实上，要想在争取客户的竞赛中始终占上风，公司应当随时间推移调整以下四个因素：销售队伍和销售合作伙伴所扮演的角色，销售队伍的规模，销售队伍的专业化程度，以及销售人员如何在不同的客户、产品和销售活动之间分配精力。     

用户口碑在旅游消费决策中作用的实证研究

依据资讯接受模型和技术接受模型,文章提出了用户口碑对于旅游决策的影响模型,在顾客口碑的关键内涵中突出了资讯有用、资讯数量、资讯可信、资讯效价等因素,再通过临场感和感知风险来构建对于旅游购买意愿的影响路径.研究收集了260份问卷的数据,并进行了结构方程分析,研究结果表明用户口碑因素可以对旅游购买意愿产生影响;临场感作为一个中介因素,可以影响人们对旅游产品或服务的购买意愿;而资讯中的风险感知与旅游产品的购买意愿之间存在着显著的负相关性.用户口碑、临场感与风险感知对旅游产品的购买意愿是多信道的作用,且共生共存、相辅相成.     

互联网渠道汽车保险客户购买意愿影响因素分析

首先对研究意义和相关研究进行了综述,其次对互联网渠道汽车保险客户购买意愿研究进行了实证分析,结果表明:客户购买意愿与年龄、企业规模、保费价格相关;客户注重购买便捷度、服务态度和售后服务三方面的体验,除此之后是价格更加低廉;客户通常是通过其他人介绍了解汽车保险产品,同时对渠道具有很大程度的粘性;部分客户表示对互联网支付的安全性表示担忧.因此保险公司互联网营销渠道的宣传应针对青年客户群体,注重曾经购买过的客户体验,并提高营销平台服务质量以及加强互联网支付的安全性.     

感知风险构面、产品价差与顾客网上购买意愿

顾客感知风险各构面对于网络购买意愿的影响程度不同,其中感知财务风险、产品风险和服务风险对顾客购买意愿影响较为显著。笔者把通过互联网络和实体店购买同一产品的价差作为调节变量,分析了在不同的产品价差水平下顾客的感知风险各构面对购买意愿影响程度的变化,通过方差分析得出了较高的产品价差会弱化顾客感知财务风险、心理风险与购买意愿的关系,会强化顾客感知产品风险、服务风险与顾客购买意愿的关系。     

品牌忠诚营销策略实证研究

自从Copeland首先提出品牌忠诚概念以来,国内外相关文献中有许多关于品牌忠诚的定义。笔者采用奥立弗（Oliver,1999）定义的品牌忠诚,即一种对偏爱的产品和服务的深深承诺,在未来都持续一致地重复购买和光顾,因此产生了反复购买同一个品牌或一个品牌系列的行为,而不受情境和营销力量的影响,不会产生转换行为。     

企业应收账款的风险管理

应收账款是指企业因销售产品、材料、提供劳务等业务，应向购买单位或个人收取的款项，是企业因销售商品、提供劳务等经营活动所形成的债权。一、建立客户信用评价制度．规避风险l，定性分析就是对客户的品德、能力、资本、抵押品、经营环境等方面进行评价分析，控制风险。客户品德是指客户的商业信誉。即客户愿意履行偿债义务的可能性。客户是否愿意尽最大努力履行偿债义务，     

容易忽略的6个销售细节

销售说到底是满足客户的需求的过程．也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理．对销售的成功率也有重要的影响。本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节．也可以说是如何尊重客户的6个销售细节．实际上是满足客户被尊重的心理需求。     

我国银行服务销售渠道的流程管理研究

银行服务销售渠道的日益丰富为客户获取金融服务提供了多种选择方式。文章通过关注销售渠道流程的分析和客户改变交易渠道的影响,认为银行整体绩效的提升,必然需要来自技术、人力资源和整体销售渠道流程相互作用三方面的贡献。最后提出一些设计和管理服务销售流程的有效方法。     

山特维克“价值销售”理念研究

山特维克公司在其销售领域提倡和推广"价值销售"理念。该理念融合差异营销,技术营销和案例营销等多种营销方式,目的在于增加客户层面影响力,在产品层面,技术层面和附加价值层面区分自己和主要竞争对手,从而达到增加市场份额,客户保有度和销售业绩的目的。     

混合销售行为纳税筹划研究

在市场竞争日益激烈的今天，企业的生存条件发生了巨大变化，产品附加值成为企业生存和发展的重要资本，因此，企业在销售产品的同时往往会选择为客户提供额外的服务，也就是我们常见的混合销售行为。在分析混合销售行为税收政策的基础上，分别计算不同身份纳税人混合销售的现金净流量平衡点。进而对混合销售行为的纳税筹划提供相应的思路。     

酒店品牌忠诚度研究

一、研究酒店品牌忠诚度的意义 品牌忠诚度是一种感知的抽象概念,就如同Jacoby and Kyner(1973)形容的那样品牌忠诚度是出自于心理方面的一种行为重复,具有行为和态度的双重特点.Oliver(1997)关于品牌忠诚度的定义为:一种对产品或服务的承诺,在未来都持续一致购买和使用此产品或服务,因此产生了反复购买同一品牌或一个品牌系列的行为,而不受其他市场和环境因素的影响.     

农户购买家电意愿及其影响因素实证分析——以辽宁省三县市为例

本文通过对辽宁3县市48个村庄的调查作为研究基础,对家电下乡政策实施现状和效果进行分析.在整体上农户对家电下乡政策认可度较高,政策拉动农户消费需求的效应较为明显,但还存在财政补贴吸引力相对不足等问题.本文运用Logistic模型对农户购买家电产品的意愿及其影响因素进行计量分析,结果表明,申领补贴时间和产品价格对农户家电购买意愿呈负相关关系,而农户购买家电产品受到多种因素的影响,其中,性别、文化程度、家庭年收入、政策的认知程度、品种需求、水电设施、通信网络和销售地点对农户家电购买意愿产生了积极的影响.同时,根据实证分析得出的结果,提出了提高农户收入,增加农户对家电消费需求、完善家电下乡产品的售后服务体系、加快农村基础设施建设、提供良好家电消费环境、健全农村社会保障制度、解决农户家电消费后顾之忧等优化农户家电消费行为的对策建议.     

家具网络销售模式统计学分析

随着国家网络基础设施的不断完善,运输行业的不断升级,以互联网为平台所衍生的网络销售行业得到空前的发展。作为与人们联系密切的家具产品,也同样在人们新的购物习惯的影响下,传统的在商城实体店进行家具产品购买的方式出现不同程度的转变。家具网络销售的发展,作为一个综合性的问题,需要从运输方式、成本计算、技术应用多方面进行分析。文章依托于广州某品牌家居公司提供的实际数据进行分析,并进行预测,以求指导网络销售在家具销售行业的应用。     

浅述“口碑”因素对房产购买决策的影响

根据对杭州及上海多个房地产项目销售情况的调查发现，相当一部分客户是在其亲戚或朋友对该楼盘的赞誉、推荐下，来到项目销售现场了解情况并进而产生购买行为的。这些客户在客户总数中占有相当大的比例，足见口口相传的“口碑”因素是房地产市场营销中的一只看不见的手。本文试着从“口碑”因素在房地产企业营销过程中对客户产生购买行为的影响力、房地产企业如何从项目设计阶段就塑造好楼盘的“口碑”素材（口碑源）以及房地产企业如何开展全员“口碑”营销宣传模式的培训等作了探讨。     

国外银行对企业客户实施交叉销售的探索

一、国外银行对企业实施交叉销售的特点(一)与银行的"关系"是交叉销售的基础。研究表明,在金融服务领域客户更加喜欢从他们已建立关系的金融企业来购买更多的金融服务(Lymberopoulos elal.,2004)。