构建农业政策性银行客户营销体系刍议

随着国家支持“三农”力度的不断加大和粮食购销市场化进程的加快,农发行的业务范围由过去的单纯支持粮棉购销业务延伸到粮棉产业,包括生产、购销、加工等各个环节的全方位支持,贷款对象也突破了所有制限制,由原来的以国有粮棉购销企业为主拓展到粮棉产业化龙头企业、粮食加工企业和其他粮食企业,贷款性质也划分为政策性业务和商业性业务两部分。这给农发行的可持续发展和整个粮食产业的发展带来了机遇,同时也给农发行现有的信贷管理理念、管理方式和管理措施带来了新的挑战。适时转变观念,树立客户意识,建立具有农发行特色的客户营销体系,…     

发展粮食市场化业务与客户群建设初探

正如何有效推动粮食市场化业务转型发展,加快营销培育新型客户主体,切实把控信贷风险,是当前农发行的一个重要课题。"十四五"期间,我国将深入推进优质粮食工程,重点在壮大县域粮食产业、强化产业融合、发挥龙头企业带动作用等方面取得更大突破。可以预见,未来一段时期粮食市场化收购将占据主导地位。如何有效推动粮食市场化业务转型发展,加快营销培育新型客户主体,切实把控信贷风险,是当前农发行的一个重要课题。本文立足河南省分行实际,围绕"为什么发展、靠谁发展、怎么发展"等问题进行初步思考,并探寻解决办法。     

主产区农发行培植优质客户的必要性和重要性

(一)业务领域的拓宽和贷款对象的扩展,要求农发行必须履行好新阶段职能,培植优质客户是贯彻执行粮改政策的需要。《国务院关于进一步深化粮食流通体制改革的意见》和《粮食流通管理条例》中明确规定,对国有及国有控股的粮食购销企业、具备粮食收储资格的大型粮食产业化龙头企业和其他粮食购销企业,农业发展银行可以按企业的风险承受能力确定贷款支持。意味着农发行要对现有客户以及待发展客户的贷款资格必须进行重要认定,其目的在于通过培植一批优质客户,保证粮改政策真真正正落到实处。(二)粮食市场化改革的推进,要求农发行必须按照市场化…     

关于农发行粮食贷款业务营销战略问题的探讨

随着粮食市场经济的不断发育和完善,农发行粮食信贷业务发展的基础和环境发生了重大变化。依靠落实政策促进粮食贷款快速增长和结构改善的阶段基本结束,适应市场、自主发展的阶段已经到来,市场营销将成为促进粮食贷款业务持续发展新的动力。及早制定和实施农发行粮食贷款业务的     

浅议农发行支持粮食重点加工企业的可行性及风险

从2002年开始，广西实行粮食购销市场化改革，取消粮食定购任务，放开粮食购销市场，放开粮食购销价格。这一政策的实施是我区粮食政策的重大调整，多年来国有粮食购销企业垄断经营的状况将不复存在，国有粮食企业全面走向市场。农业发展银行围绕国有粮食企业购、销、存三个环节发放政策性贷款的格局也随之变化，如果农发行的贷款发放与管理不作调整，业务不可避免地发生萎缩。因此，农发行的业务从政策性向政策性与经营性业务并存发展是一种趋势。这就要求各级农发行，除了服务好政策性业务如储备粮的收购、军粮供应、退耕还林粮采购等之外…     

粮油信贷业务有为才有位

在粮食购销市场化和农发行两轮驱动业务发展战略背景下,作为国际大都市的上海,如何在销区做好粮油信贷传统业务,如何确保粮油收购不出问题十分关键.农发行上海市分行按照服务市场供应,服务价格稳定和服务食品安全体系建设"三服务"的要求,主动培育战略性客户成长,积极支持粮油全产业链发展,粮油信贷工作受到上海市社会各界的一致好评.     

客户营销战略应处理好三个关系

随着粮食购销市场化改革的推进,以及农发行业务范围的逐步扩大,农发行客户结构愈加复杂化,客户需求更加多样化,加强客户营销已成为农发行经营理念之一。目前,农发行客户营销战略主要体现在三个方面:一是巩固老客户。农发行的信贷资产主要集中在国有粮食购销企业。随着国有粮食购销企业改革改制的到位,农发行重新进行贷款资格认定,继续将其作为信贷支持对象,增强其经营活力,逐步盘活信贷资产存量,降低信贷风险。二是精选优质客户,     

对客户经理运作管理的构想

随着粮棉流通体制改革、农村金融体制改革以及政策性金融体制改革的不断推进,农发行业务发展的社会环境、政策环境和经营环境都发生了深刻变化。客户作为农发行履行职能的基本载体,是农发行生存和发展的第一资源。树立“以客户为中心”的经营理念客观上已成为农发行的必然选择。当前,农发行客户群体多元化、客户需求多元化的特征日益显现,多元化的客户结构产生了多样化的服务需求,迫切需要农发行推进信贷服务组织和服务方式的创新。客户经理的产生,在商业银行,是为了解决同一客户需要面对银行多个并列的业务部门,减少业务环节和控制业务成本…     

强化客户意识改进结算服务

结算业务是银行一项重要工作职能,是直接面向客户、连接资金和经济活动的纽带。随着粮食市场化改革的深入,粮食企业的经营灵活多样,对农发行的结算服务产生新的需求。农发行也提出树立以客户为中心的经营理念,但现行的结算管理尚不能完全适应新形势发展的需要,存在一系列亟待解决的问题,表现在:     

信贷支持实体经济发展

正农发行信贷支持实体经济,既是执行国家战略、推进经济转型、建设现代银行的必然要求,也是调整客户结构、分散信贷风险、拓展业务蓝海的现实需要。十九大报告指出:要建设现代化经济体系,必须把发展经济的着力点放在实体经济上,把提高供给体系质量作为主攻方向,显著增强我国经济质量优势。对农发行而言,信贷支持实体经济,既是执行国家战略、推进经济转型、建设现代银行的必然要求,也是调整客户结构、分散信贷风险、拓展业务蓝海的现实需要。本文以湖北省荆门市为例,     

创新营销思路 巩固客户基础 推动粮油收购业务稳步发展

传统业务是农发行立行兴业之本,两轮驱动之要。多年来的实践表明,合理的客户分布、良好的客户资质、科学的客户营销是实现粮油传统业务又好又快发展的重要保证。2010年,农发行湖北省分行认真领会总行对粮油收购信贷和客户营销管理的各项工作要求,坚持在变化中找市场、在发展中调结构、在管理中求创新,     

综合授信管理模式对信贷业务的新促进

实现"两轮驱动"业务战略转型要求信贷业务发展方式的转变和业务结构的调整,这就意味着要优化客户融资结构,以客户为中心办理信贷业务,并从整体上把握客户的融资状况、风险防控、产品设计.2011年农发行河南省分行结合实际,在总行现行信贷制度框架内,探索性地提出了综合授信管理的理念,对以客户为中心的办贷模式进行了有益探索.     

中央储备粮贷款客户营销的战略思考

一、建立和完善新型银企关系农发行与客户之间关系的体制环境,从最初的传统粮食计划经济逐步过渡到粮食市场经济。国家利用农发行和中储粮贷款客户在市场经济中的调控职能,赋予其管理中储粮物资及资金的责任,将两大职能部门作为国家贯彻粮食宏观调控政策最直接、最有力的手段。同时,在市场经济中,农发行与中储粮贷款客户之间的关系运行,将不再主     

创新支持粮食购销企业发展

正农发行创新支持粮食购销要坚守粮食信贷"责任田",提升支持粮食购销业务的使命感;打好信贷产品"组合拳",以粮食企业需求为导向提升产业链融合度;筑好风险"防火墙",优选客户严格管理求共赢。在供给侧改革的背景下,粮食贸易流通走向市场转型创新发展是必然选择。作为履行支农政策职能的农发行应以变制变,坚守粮食收购的主导银行地位,更好地履行支农职责,创新支持粮食购销企业发展。     

基层行工作难点与建议

当前,农发行各级行认真贯彻落实国务院第57次常务会议精神,按照打造现代银行的要求,深入推进体制机制改革,努力加快业务发展步伐。但勿庸讳言,在业务经营呈现跨越式发展良好势头的同时,农发行现阶段也面临着许多困难与挑战,尤其是处于业务第一线的基层行,在业务经营中还存在诸多难点问题,亟待采取措施解决。一、几个工作难点(一)最低收购价政策启动后,基层农发行服务与监管的难度加大。一方面随着粮食收购量增加,贷款刚性需求也增加,农发行必须投入更多的人员和精力,保证及时足额供应收购资金;另一方面,随着粮食库存的增多,对同一客户不同性…     

供给侧改革背景下传统客户支持与维护

正在供给侧结构性改革背景下,粮食主产区农发行如何支持维护传统客户,服务实体经济本体,是一个值得探讨的重要课题。相对于近年来快速发展的农业基础设施贷款新兴客户而言,粮棉油收购加工等各类实体经济客户可统称为传统客户。本文以主产区农发行湖南省常德市分行为例,探讨在供给侧结构性改革背景下,如何支持维护传统客户,服务实体经济本体问题。     

黄金客户敲开效益之门

敲开黄金客户的门,黄金客户就会敲开农发行的效益之门。作为地处经济欠发达的广西大石山区的农发行基层机构,南丹县支行对此有着深刻的体会。2004年前,国有粮棉购销企业的不景气令长期以来依靠传统粮棉购销贷款业务生存的农发行陷于举步维艰的困境。2004年以来,新的商业性贷款业务的开办为农发行开辟了一方生存发展的新天地。南丹县支行抢抓机遇,加大营销,确立“围绕优质客户提供全方位金融服务”的经营理念,以传统业务为基础,以商业性贷款业务为依托,带动代理保险等中间业务收入的增长,实现了经营效益三级跳:2004年利润仅15万元,2005年83万…     

粮食市场化与农发行中长期粮食信贷政策取向的思考

市场化是我国新一轮粮食流通体制改革的主旋律。适应和伴随粮食市场化进程的不断深入,农发行粮食信贷政策在不断调整中履行和强化了政策性金融职能。随着粮食市场经济体制的建立和不断完善,及早研究确立农发行粮食信贷政策的中长期定位和取向,这对于充分发挥政策性金融的功能作用,促进粮食信贷乃至全行业务持续有效发展,是十分必要的。本文就此进行初步探讨。     

粮油业务发展调研与思考

正随着市场环境的深刻变化和宏观政策的深度调整,农发行应进一步提升政治站位,积极适应新发展阶段,全面贯彻新发展理念,推动粮油业务高质量发展。洪范八政,食为政首,解决好吃饭问题,始终是治国理政的头等大事。农发行湖北省分行立足于湖北粮食主产区的功能定位,始终将粮油业务摆在重中之重,担当起粮食收购资金供应主渠道的职能作用,全力保障了国家粮食安全。     

信贷退出:苏州农行的经验与启示

信贷退出是指银行停止作为贷款卖方的行为,从既有市场撤出,既包括从以企业为主的客户退出,也包括从行业、地区退出。信贷退出是现代银行优化客户结构、防控信贷风险、提高信贷资产质量和效益的一项重要制度安排。在我国,随着经济金融结构的调整和金融业的全面开放,建立与传统信贷管理理念不同的“信贷退出”制度框架已成为银行业的必然选择。近年来,农发行总行党委明确提出要加快建立客户退出机制,优化信贷结构,进一步提高信贷资产质量和效益。农发行部分分支行在客户退出方面也进行了一些有益探索。今年以来,中央经济工作会议、中央农村工作会议要求农发行进一步发挥在农村金融中的骨干和支柱作用;全国金融工作会议要求农发行继续深化内部改革,增强资本实力,为进行全面改革创造条件;银监会陆续批准农发行开办农村基础设施建设贷款业务、农业综合开发贷款业务等新业务,这些都为农发行带来了新的机遇和挑战。面对新形势、新要求,无论是着眼于当前信贷存量的现实,还是着眼于未来资产质量和经营效益的提升;无论是适应粮棉市场化改革的新形势,还是适应业务范围逐步调整后客户发生的深刻变化,研究建立信贷退出机制均已成为农发行当前信贷工作亟待解决的重大课题。根据总行行领导的安排,农发行总行信贷管理部徐一丁副总经理带队,专程赴中国农业银行苏州市分行考察学习信贷退出的成功经验,撰写了考察报告。根据郑晖行长批示,本刊予以专题报道,以期引起各级行对这一课题的进一步研究和探索,推动农发行信贷退出机制的建设,为促进农发行信贷管理水平提高和信贷业务可持续发展发挥积极作用。