个人寿险营销员管理体制改革探究

个人寿险营销员模式是我国寿险公司重要的销售渠道,促进了国内寿险业的快速增长.但是新环境下,个人寿险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始凸显.寿险公司通过树立“营销员和保险公司一起成长”的理念,构建个人寿险营销管理的六大体系,提高保险营销员的职业归属感和公司认同感,对于解决现实矛盾、促进寿险业的可持续健康发展具有重要的意义.     

基于分工理论的寿险营销员业绩提升方法

寿险营销员销售业绩低、流失率高等问题已成为当前国内寿险营销发展的制约因素,寿险营销员素质偏低和保险市场需求发生错配为其根由。本文基于亚当.斯密的分工理论,提出寿险公司应加快培养和组建保险理财师队伍和推广E行销,通过劳动分工提高寿险营销能力和服务水平,从而实现以客户需求为导向的保险服务和寿险业科学发展的转变。     

寿险公司营销员展业支持系统的基本功能与技术分析

人寿保险公司就其展业的产品而言,大体可分为个人险产品、团体险产品。这二类产品的营销模式有很大的差异,其中个人险产品的销售主要靠用大量寿险营销员,以形象地比喻为"走街串巷"推销的方式来完成,这似乎已成为国内、外绝大部分寿险公司销售个人险产品的通常方式。     

论寿险公司营销员队伍的稳定与壮大

营销员队伍是寿险公司赖以生存的根基,是寿险公司稳定和发展的核心。本文分析当前寿险公司营销员队伍存在的突出问题。从提高佣金收入并建立长效激励体系,加强团队骨干主管培育,实施营销职场标准化管理,搭建新人育成工作体系并构建强有力的销售后援平台等方面提出实现营销员队伍稳定与壮大的对策。     

提着蛋糕搞营销

过去不少人认为,只要有“关系”,寿险营销员的业绩是没有问题的。然而,经过实践之后,寿险界的营销人士改变了这种看法。他们发现,一个有关系的营销员,如果只重视“关系”资源的利用,一旦这个资源耗尽,便没有多少发展前途。与此相反,没有“关系”可依靠的营销人员则会发奋图强,靠自己的努力培养出另一种关系,即：同客户的营销关系。结果没有“关系”的营销人员的业绩往往好于有“关系”的营销人员。     

寿险营销要讲究“八个一点”

众所周知:寿险营销与其他行业的营销相比,他们所卖的产品是一种无形产品,如何使“保险”这种看不见摸不着的产品,尽快由营销员要保户购买变成保户自己主动要求购买,就在于各位寿险营销员在推销时其推销方式各显神通,展示自己不同的营销之术。笔者在四、五年的寿险营销生涯中总结出了一种切实可行的寿险营销之术,这就是“寿险营销要讲究‘八个一点’”——一、寿险营销坦然一点每一位寿险营销员,在其营     

寿险营销管理体制的改革和发展

近年来,随着寿险个人营销队伍的快速扩张,寿险个人营销暴露的问题日益明显,关于寿险个人营销的讨论和争议也日渐增多.笔者认为,个人营销问题的外在表现虽多种多样,但其根子却在体制上,即营销体制的内在不确定性导致营销员身份的模糊和缺乏合法的地位,并由此造成与公司管理关系、与政府监管关系的不确定,营销员权益得不到充分保障、销售行为无人负责等种种不顺.因此,目前的个人营销体制已不能很好地支持寿险业在更高的平台上发展.     

寿险营销员离职倾向影响因素分析——以山东省寿险营销员为样本

离职倾向是预测员工离职行为最有效的指标。本文采用随机抽样的方式,选取了山东省6家寿险公司,现场发放问卷,对营销员的人际关系、薪酬福利、发展前景、工作满意度、流动限制等方面进行调查统计。构建寿险营销员离职倾向影响因素模型,运用因子分析、回归分析方法,对收回的问卷,从离职倾向的角度进行了深入分析。分析结果表明,发展前景对寿险营销员离职倾向影响最显著,其次是流动限制、薪酬福利、工作满意度和人际关系。为改善寿险营销员高流失率问题,需要从这几个方面统筹考虑。     

我国寿险公司营销员留存率问题研究

自1992美国友邦保险登陆上海引入代理人制度后,营销员制度便在国内速普及开来,经过十多年的发展已经成为我国寿险营销的主要渠道之一。该制度的引入极大推动了我国保险行业的发展,然而当前寿险行业正面临营销员的低留存率问题,这给对投保人和被保险人、保险公司乃至整个行业都会带来一系列不良影响。本文从行业特点、保险公司、代理制度、营销员自身、监管四个方面详细分析寿险公司营销员低留存率的问题,并在此基础上提出建议。     

我国寿险公司营销员留存率问题研究

自1992美国友邦保险登陆上海引入代理人制度后,营销员制度便在国内速普及开来,经过十多年的发展已经成为我国寿险营销的主要渠道之一。该制度的引入极大推动了我国保险行业的发展,然而当前寿险行业正面临营销员的低留存率问题,这给对投保人和被保险人、保险公司乃至整个行业都会带来一系列不良影响。本文从行业特点、保险公司、代理制度、营销员自身、监管四个方面详细分析寿险公司营销员低留存率的问题,并在此基础上提出建议。     

寿险营销员“成建制式”跳槽应高度关注

所谓寿险营销员＂成建制式＂跳槽,是指为谋求更高的福利待遇水平,寿险公司营销主管带领其团队集体离职加入新公司。近年来,寿险营销员＂成建制式＂跳槽成为寿险行业的共性问题并严重困扰行业发展。本文将对此现象进行剖析,并提出相关建议。     

人本管理在寿险营销中的尴尬

寿险营销从管理的角度来讲就是一个对组织和人员的管理过程:从一个组织的角度来看,寿险营销是寿险公司对销售的管理方式之一,需要有职业经理人对寿险营销活动进行全面过程管理;从销售人员的角度看,寿险营销是销售人员自我管理的过程.从我国民族寿险业寿险营销的多年实践,我们可以看到寿险营销管理的一些具体方式,比如说销售人员的自我管理、寿险营销文化的塑造及对销售人员的柔性约束似乎都体现了人本管理的形式和内容.     

对寿险营销员管理制度改革的思考

营销员管理体制改革为大势所趋,形势紧迫,必须立即行动,做好充分的前期调研和评估工作。近年来,寿险业粗放发展的问题日益凸显,如何准确把握寿险业发展形势和营销员管理制度改革时机,全面深入推进寿险营销员管理制度改革,是当前寿险业急需解决的问题之一。根据LIMRA(美国寿险营销与调研协会)的寿险市场发展模型,我国正处于从第二阶段向第四阶段演变的过程中,并呈现三个主要特点:一是业务增长由快速开设分支机构、全员增员模式     

改革保险营销体制存在的问题及政策建议——基于对青岛市寿险市场的调研分析

近年来,营销体制改革一直是业内外社会各界关注的一个重要问题。保监会先后下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》(保监发〔2010〕84号)和《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》(保监发〔2012〕83号)两个文件,对推进营销体制改革提出了一系列明确要求。为了综合分析营销体制存在的深层次问题以及影响改革的主要因素,寻求推进改革的政策措施,青岛保监局对辖区寿险公司营销员管理体制运行情况进行了     

寿险营销员道德风险规避

由于目前保险市场不够成熟，保险公司长期以粗放型经营为主，寿险产品具有长期性的特征，从而使得营销员的道德风险更有隐蔽性，往往较长时间才能显现，给保险公司的利益带来极大的损害，也影响了整个行业的声誉。自友邦保险20世纪90年代初期在上海引入全新的个人寿险营销体制，寿险营销员成为个人寿险营销的主力，在带来寿险业高速发展的同时，也引发出一系列问题。不断扩大的营销队伍中营销员素质良莠不齐，个别营销员只顾赚钱，置保险公司和客户的利益于不顾，出现了形形色色的“违规行为”：1、为了扩大业绩追求佣金最大化，夸大保障范围误导客户。2、以非法的手段侵占公司利益，如骗赔、撕单、埋单等。这些违规行为都可以归结为寿险营销员的道德风险，主要表现为欺骗投保人和欺骗保险公司两方面。     

心怀信念 追求杰出——记党的十八大代表、中国太平保险集团公司一线寿险代理人文菊田

中国十大保险明星、中国保险之星、"全国保险系统劳动模范"……这些只是文菊田获得的众多荣誉的一部分。现年45岁的文菊田,在中国太平保险集团旗下专业寿险公司——太平人寿四川分公司担任外勤区域总经理。从一名普通的寿险营销员,到上千人业务团队的管理者,再到光荣当选党的"十八大"代表,成为我国300万一线寿险营销员中唯一的十八大代表。文菊田的荣誉,因此也成为所有保险营销从业者以及保险行业共同的荣誉。她走过了一条怎样的成长之路?又     

营销挖角反思

中国保险公司的从业人员超过120万人,其中寿险营销员占绝大多数. 这支庞大的队伍在各寿险公司挖角大战中流动不拘,使得众寿险公司"你中有我,我中有你".     

构建有中国特色的区域收展制——寿险营销制度改革的思考

自我国引进收展制以来,收展制已成为我国寿险营销的新模式。经过几年的发展,我国目前收展制已成为和代理人营销制并存的一种销售方式。收展制的出现给我国的寿险营销注入了生机,也产生了一些问题。文章分析了我国收展制发展的现状和存在问题,并根据我国的国情提出了构建有中国特色收展制的几点设想。     

当前我国寿险营销存在的主要问题与改革路径

我国寿险业在近年取得了较快的发展，寿险营销的模式和管理还存在着问题，这些问题包括营销渠道的拓展．营销队伍的管理，公司内部的制度与考核，“诚信制度”的建立等。按照集约化经营、专业化分工、市场化运作的原则，改革营销模式和营销管理体系，推行专业代理人公司，重塑保险产业链，建立和发挥区域化市场机制；以偿付能力为基础，扩张经营规模；以内涵价值来确定公司的业务结构；以边际效益来测定保单的利润；以获利的标准保费来确定公司和营销员的费用。将利润建立在每张保单上，走稳健经营之路，是当前我国寿险营销改革路径的必然选择。     

数据挖掘技术在寿险业交叉销售中的应用

一般来说,保险公司获得新客户的成本比维持老客户的成本要高得多,因此保险公司开始更多地关注现有客户的发展,交叉销售正是挖掘现有客户的消费潜力的有效方法。本文以CRISP-DM(Cross-Industry Standard Process for Data Mining)方法论为基础,探讨聚类分析和关联规则在寿险行业交叉销售中的应用,并结合某寿险公司的基础数据应用Clementine挖掘工具建立了交叉销售模型,帮助寿险公司有针对性地开展产品营销。