赢回客户：银行中小企业业务的新挑战

中小型企业为银行带来高额利润,但调查表明他们认为银行并不看重他们。对那些想要增加客户保有率、获取市场份额、提高回报的银行来说,应该回答五个关键问题,包括如何建立正确的销售与服务模式、如何满足中小企业客户的个人金融业务需求、如何提供度身定制的解决方案、如何在银行的核心地域范围外发展和如何打破常规业务的束缚。     

加强客户资源管理 实施差别化营销

差别化战略是银行通过对客户与竞争对手的分析，提供与众不同的金融产品和服务，满足顾客特殊的需求，从而形成竞争优势。实施差别化战略需要特殊的管理技能与组织结构，包括客户资源系统化管理、业务品种的差别化、加强市场细分与银行的组织机构改革等，其中，加强客户资源管理是银行实施差别化战略的基础。     

从客户细分看企业信息化建设中的缺失

客户细分是将客户分为具有不同需求和特征的若干人群，并对不同的人群给予不同的产品组合和市场供给，以达到区别营销目标的过程。作为国内客户关系管理研究得最早最有成效的领域之一，金融企业客户细分经过多年的市场宣传和培育，其理论环境早已成熟，但在实际工作中，客户细分依然是无法很好地实现。究其原因，一方面是因为企业内部客户关系管理营销体系及其相关业务系统自身建设尚不完善；     

银行业关系营销对客户忠诚度影响之实证研究——以台湾中小企业客户为例

研究结果表明,银行业关系营销的开展能提高顾客的忠诚度,提高企业的服务质量和关系质量.同时,服务质量的提高对关系质量的提高有正向的影响作用.从关系营销对服务质量的回归分析得知,不论是财务性连结、社交性连结还是结构性连结,对于服务质量皆有正向影响,显示银行关系营销策略对于金融业务的发展有重要影响.银行业想要和顾客建立长期的交易关系,三种关系营销结合类型对于关系质量中的满意、信任和承诺有显著的正向影响.     

实施优质客户发展营销战略

按照国际通行的二八法则:百分之二十的客户能为银行带来百分之八十的收益。当前形势下,银行间竞争的焦点就是对优质客户的竞争,谁能拥有较多的优质客户,谁就能赢得市场竞争的主动权。因此,优质客户的选择和维护关系到业务经营又好又快发展。在争取优质客户的过程中,银行会通过各种营销手段,提供各种便利与优惠,以促使客户在该行     

如何做好个人优质客户服务工作

作为直接面对客户的银行基层网点．在经营转型期间如何凭借金融产品、网点、网络和人员优势,面对日益增加的个人优质客户和他们对金融理财产品和金融服务的强烈需求．通过与个人优质客户交流服务,用农行的金融产品、农行的形象、农行员工对事业高度负责的精神锁定客户,这正是基层网点人员值得思考和必须研究的课题。面对激烈的金融竞争和市场发展的千变万化,以及广大个人优质客户日益增长的服务需要．我们必须提升经营理念,牢固确立基层网点业务经营以个人优质客户为中心的思想,将个人优质客户这一群体抓在手中。依托网络优势、科技优势、形象优势。构建特色服务品牌．以服务上的优势一户一户地将高价值个人优质客户锁定,     

应重视中低端客户的细分与分层次理财服务

当前,银行业金融机构在开展零售银行业务中往往把主要精力放在研究、拓展那部分为银行创造80%利润的占比20％的高端客户的市场竞争上,而对占比80％的中低端客户研究甚少,营销乏力。     

农业银行应强化个性化服务

在金融市场上,不同的个人客户在年龄、性别、职业、收入和文化以及公司客户在企业规模、产品特性、业务流程、经营状况和风险大小等方面存在差异,因而他们对于金融服务有着自己特有的需求,对客户和市场进行细分,每个层次的客户都可以成为一个潜在的独立市场。事实上没有一家银行能够为所有的客户服务,也没有一家银行能够提供客户所需的所有金融产品．准确适当的定位将是银行发展的起点,所以农行有必要在把握市场需求及其发展趋势的基础上,结合自身的特点,选择具有相对优势的细分市场,在面对有限的客户群时,充分发挥自己的创新能力,为客户提供综合化、个性化的金融服务,使自己成为在该客户群或业务领域中高质量服务的代表。     

E路阳光：个性化服务满足网银客户需求

随着网络技术和通信技术的普及和发展,银行的服务模式正在发生着深刻的变革。电子银行作为一种全新的金融服务工具和模式,已波越来越多的用户所接受和使用。中国光大银行（以下简称“光大银行”）十分重视电子银行业务的发展与创新,在电子银行业务发展中紧紧围绕银行的整体战略,通过渠道整合和拓展努力做大做强电子银行业务。     

如何营销服务个人VIP客户

一是服务专业化。网点不仅仅设立VIP室或VIP绿色通道,更要配备有营销经验、金融业务全面的金融理财师为其提供一对一的金融服务。二是产品优化组合。要关注VIP客户需求细     

以客户细分更好地服务小微企业

通过客户细分研发适合每种类型小微企业客户的标准化信贷产品,实现客户的批量化开发,从而降低信贷支持小微企业客户的成本,扩大小微企业客户的支持范围。党的十八大报告指出,不断推动金融创新,支持小微企业发展。小微企业作为国民经济的重要组成部分,在促进经济增长、扩大就业、推动创新、增加税收与增进社会和谐稳定等方面发挥着不     

整合服务资源提高客户的认可度

与优质重点客户建立战略伙伴关系，凭借高质量的服务来维护。近年来，衢州市分行对系统大户实行行长联系制，定期由行领导组织营销人员上门征求意见，开辟绿色通道，为客户提供结算、贷款、信息咨询和电子银行等一揽子金融服务。通过拓展差异化服务，不仅稳住了财政、社保、电力、交通、住房委和烟草等大系统的对公存款业务，还新发展了一批他行和城乡信用社的优质客户。分行营业部对网点实施“8S服务管理”后，在公众中树立起品牌形象，令来办业务的客户心悦诚服。去年该分支机构凭借优质的服务争取到全市由其他金融机构办理的住房公积金，     

个人高端客户的营销管理探索

个人高端客户目前还没有明确的定义，一般而言是指占客户总量20％，但提供的利润却占总利润80％的客户。按照WTO规定，中国金融领域对外开放过渡时间已于2006年12月11日期满，中国金融行业已全面对外开放，金融业务竞争将更加激烈。     

培育超越客户需要的服务意识

随着金融体制改革的深化,专业银行向商业银行转化,外资银行开始涌入,金融竞争由一元走向多元,由国内走向国际,由无序走向有序,日趋激烈。竞争内容也由机构、储种的低层次竞争上升到信誉服务和形象的高层次竞争。创造一流的金融服务,塑造一流的企业形象,已成为商略。 商业银行是金融体制改革中涌现的新生事物,与专业银行相比,它成立时间晚,网点少,基础薄弱,激烈的竞争环境决定了商业银行若走常规发展路子。     

对我行服务营销现状及服务创新的思考

银行服务营销是指银行以满足客户需求为导向，以服务为手段将金融产品销售给客户的各种经营活动。随着工商银行股份制改造的实施，总行要求力争用两三年时间全面提升服务和创新水平，成为服务最优和创新最强的金融企业。为此，总行把2007年确定为“优质服务年”，     

细分客户 拓展供应链——浦发银行太原分行创新模式服务中小企业

1＋N供应链金融服务的创新理念旨在建立对供应链的资金流、信息流和物流的充分把握之上，而这种把握的关键在于与供应链核心企业建立一种长期的战略合作的关系。这种模式的广泛应用不仅能从整体上提升供应链的价值，也为核心企业提供了更加全面的增值服务。浦发银行太原分行正是利用这一服务模式，帮助中小企业解决了资金难题。     

全员营销揽客户积沙成塔筑基础

工行湖北省荆州市监利支行交通路分理处以个人金融业务产品为基础,不断转变经营观念、服务观念,全员营销抓客户,积沙成塔筑基础,强营销拓市场,重管理促发展。今年元至11月份,“大个金”业务取得了骄人的成绩。截至2008年11月30日止,该处的各项存款余额已达13772万元,比年初净增2531万元,完成全年目标任务的165％。     

以竞争为中心：国有商业银行市场营销的第三种选择

国有商业银行正经历着向现代金融企业的嬗变．随着中国入世后经济金融领域的不断扩大开放，外资银行、股份制银行逐渐成为国有商业银行重要的竞争极。同时，买方市场的新环境下，客户在消费活动中的理性程度越来越高，对金融产品的需求渐趋个性化、差异化。忽视竞争对手的经营发展战略以及客户满意度、忠诚度的市场营销。已经和正在让国有商业银行的市场份额不断受到蚕食，“煮蛙效应”使渐渐觉醒了的金融企业家们产生了强烈的危机感。