我到底哪个环节出错了？

核心问题：通过几次顺利的接触，客户表现出对保险的认同与需求，但当我最后一次去跟他签单时，客户却很明确地说，我要在今年的下半年才考虑购买保险，我到底哪个环节出错了呢?     

跨过职业低潮区

古语说“月有阴晴圆缺”。有首歌里也唱道“谁的心情没有起落，谁的天空永远开阔”。可见万事都犹如潮汐起伏。寿险业务员每天奔波于客户之间，有签单的喜悦，有客户的理解。当然也有很多无情的拒绝，难看的脸色。     

“问”出销售额

经常有人问我:完不成销售任务,怎么办?其实,让客户签单并不意味着一场心理战。有时,问问题就是最好的武器。你不用学催眠术,用那些精美的多媒体演示令你的潜在客户眼花缭乱,而应该问     

虎头蛇尾

“您放心吧!您的事就是我的事，没问题的，定期的拜访没问题，就算是天上下刀子我也会按时去您那儿的；保证提供最新的信息给您，准错不了，在我这签单您绝不会后悔。”这是有些营销人员在客户签单后向客户做出的关于售后服务的承诺。客户听了是满心的欢喜，觉得自己这份产品没白买，这个营销人员也不错，能得到这么好的服务，看来将来一定错不了，值!客户高高兴兴的走了，等待着售后服务。     

如何应对行业的负面新闻？

核心问题：当客户因为保险公司的信誉度不够、负面新闻太多而放弃签单时，我该怎么再去说服他？     

六大秘笈攻克高端客户

寿险营销员每天风里来雨里去，披墨藏月地进行拜访，非常辛苦．我们知道：在推销的过程中整洁的衣着仪表是赢得客户好感的第一要素．部分客户特别是中高端客户对营销员的一举一动都会非常在意，只要稍不留意，就会遭到他们的拒绝。所以，从一开始跟客户接触，直到最后成功签单，营销员如果能够自然流露出让客户满意、赞赏的举止，并且恰到好处地展现自己良好的人品和专业素养，就能很快地让客户接受。笔者认为接触中高端客户至少需要注意以下六个方面的问题。     

寿险营销三法：形象、故事、幽默

目前，社会上许多人对寿险营销员看法不佳。除了社会上对寿险营销员的偏见之外，根本原因是许多营销员本身素质较低、展业方式单一，一味地采取死缠乱打，强行推销的方法，所签保单多数是人情单、热情单，没有真正地把寿险理念传递给客户，加之不注重售后服务，签单时紧追不舍，签单后不见踪影，因此引起了客户的反感。如此做法，不但影响了营销员的形象，而且营销队伍中很多人有自悲感，把展业当成压力，那么该如何改变这一局面呢?那就是把寿险行销艺术化，让展业过程充满色彩，使营销本身变成快乐营销，让客户轻松接受寿险理念，愉快地签单。     

送喜上门

我是一名从医30多年的乡村医生，2004年加入中国人寿保险公司成为一名营销员，又做到营销主管，身兼着医生和保险营销员的双重工作，我走村窜户为乡村人民宣传保险知识，国寿客服报也成了我随身带的宣传材料。2007年10月15日开完展会回来，我非常兴奋，带着国寿客户报到了我村郭玉林的家中。在客户签单记录本上，     

产说会签单密码

产说会是一种非常好的营销形式，它可以达到一对一营销无法达到的效果，许多营销员非常善于利用产说会来做业务，让自己的业绩高出过去好多倍，而有的营销员却苦苦找不到能够参加产说会的客户，无法享受到产说会所带来的成功喜悦，有时，好不容易找来客户参加了，但往往客户死活不签单，一连几天白忙活，费时费力还费钱（一般产说会门票、会上的奖品费用均是由营销员来承担的）。伙伴们不禁要问：“产说会上的业务是怎样做下来的？”     

给拒绝找个理由

我有一个朋友在某集团公司做部门经理。有一回，一名客户经他手签了一桩大单，为了表示感谢，这名客户特地送了一对价值不菲的瓷器给他。按公司规定，部门经理是绝不允许收客户礼物的。朋友想拒绝，但又不想让对方难堪，于是他高兴地收下了并说：“谢谢你!希望以后多合作。”     

记客户无法拒绝的话术

“我没时间!”——这可能是客户拒绝时常用的理由，客户拒绝的时候似乎是毫不留情，不仅现在没有时间，而且以后也不会有时间。 应对：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”     

痛并快乐着

做寿险营销养成的习惯，每天晚上我都会坐灯下静思片刻，有时深有感触地想，做寿险营销真的是三种境界：在初次接洽客户面谈时．往往遭到冷遇、排斥和拒绝．真可谓：“昨夜西风凋碧树．独上高楼．望尽天涯路……”：再次拜访时，客户还是不理解，甚至无动于衷，     

推销三步成交法

在一次业务员培训会上,小李向我提了一个目前推销员普遍面临的问题,那就是他们在与客户进行业务交往中,怎样面对客户的拒绝.我就这个问题,谈了自己的看法.     

巧妙拒绝“拒绝”

展业过程中遇到最多的是什么？毫无疑问,那就是拒绝!客户的拒绝千姿百态,拒绝的原因林林总总!然而,有一种拒绝却是作为营销员的你、我无论如何都不能忽视的——我们自身不够专业!由于我们不够专业而遭到客户的拒绝这是最不应该发生的拒绝。     

各个击破——细分市场开拓法

在寿险经营过程与长期带新人的实践中，我们会发现：不少新人在刚进入公司时遇到最大的问题是不知如何找到客户，或者知道客户在哪里却不敢开口向客户推荐产品，因而导致新人签单率下降，最终导致新人的留存率下降。     

走进客户的生活

“推销保险的？对不起，我不需要，请你再也不要来打扰我了。”很多展业伙伴一定都经常被客户这样拒绝过，尽管运用拒绝处理的各种方法，却总也消除不了客户与我们之间的隔膜，每次谈论保险总让这种谈话处于一种紧张的氖围中，常常付出了百倍的努力，却得不到想要的结果，以至于时间一长，心灰意冷，觉得保险行销困难重重。     

如何应对客户的托辞

核心问题：如何恰到好处地掌握时机尽快地促成客户签单?如何面对客户经济不宽裕的托辞?     

没了拒绝少了快乐

拒绝对处存在，拒绝不是推销员的专利而被你拥有。生活中有要求就是会有拒绝。拒绝会让推销员产生强烈的挫折感，情绪会很沮丧，甚至有人就此砸掉自己的饭碗。一名推销人员在拒绝中受伤的程度，除了与客户拒绝的方式有关以外，更重要的是与推销员在内心世界里是如何看待客户、如何看待自己和推销工作有关。     

谁能要德隆系的命？

2004年4月25日，众多媒体如约而至德隆新闻发布会，发言人刘晓雨却在现场宣布，原定下午一点举行的媒体见面会临时取消。有记捕捉了这样一则细节：刘晓雨宣布完取消的消息转身走后．刘晓雨的助手在结账的时候提出签单．共计3700元，遭到酒店拒绝，酒店方面坚决要求以现金支付。     

拒绝处理五大法

保险营销就是一个不断面对客户“拒绝”的事业。从接近客户、了解需求、产品介绍，到促成成交的每一个营销步骤中，客户都有可能拒绝。如何才能有效地化解客户的拒绝，排除客户设置的一个又一个障碍呢？本文向您介绍拒绝处理五大方法。