销售业务员飞单：耕田还是打猎

销售人员在业务一线应当灵活,但是如果拿着公司的钞票、为竞争对手干活,那就越过了底线。销售人员飞单,是围追堵截还是指引疏导？其实不必这么紧张,销售管理领域有一句至理名言,“要耕田不要打猎”,这样才会赢得长足的客户合作。同样,如果您的销售人员都是猎人,不飞单才怪呢!如果您的销售精英们都是农夫,哪儿都飞不走!     

浅谈企业销售管理

销售是企业实现价值的唯一途径，企业的各项生产经营活动所创造的价值，只有通过销售，才能实现市场价值。如果不能有效地销售产品和服务，就难以为下一个生产经营循环筹集足够的资金，企业将无法生存。因此销售是企业生存和发展的关键环节，所以对销售管理进行研究具有很大的现实意义。本文通过重点分析销售管理过程中人员的激励和销售绩效的评估，最后就国内企业销售管理的现状做一简要分析，并提出相关对策，以期对企业的销售管理有所借鉴和启发。     

通过绩效管理 实现组织目标

绩效管理是连接员工个体行为和组织目标之间最直接的桥梁。比如，公司今年要达到三千万的销售额，该公司总共有十个销售人员，那么分解之后就是人均三百万的销售指标。要完成这个销售指标，销售人员起码得售出一百台仪器。如果一般情况下一个客户只购买一台仪器，那么每个销售人员就得联系至少一百个客户才可能达到目标。     

事业部制组织销售团队薪酬体系设计研究

销售团队是一支不同于知识团队、工作团队的特殊团队，它是由一些年轻人组成的活力团队。对于销售人员薪酬方案的选择，一直以销售人员个人的薪酬方案设计为主，将“团队薪酬”纳入销售员工工资结构的薪酬方案的研究在理论土从新的角度衡量销售人员的价值。本文主要研究的是不同区域的市场容量、消费习惯、渠道特点各有不同，在多变量的前提下，如何设计科学、合理的薪酬体系，抵消地区差异，实现点面平衡，有效驱动销售人员，保证销售团队业务目标的实现。     

汽车品牌销售与特许经营的区别

汽车品牌销售是一种营销战略，而不是一种营销模式，它有自己的特点和优势。与特许经营相比，二者在设立依据、性质、运作模式等方面都有许多不同之处，不能混为一谈。     

长江三角洲地区销售人员薪酬激励实证分析

薪酬是对销售人员进行激励的一个关键因素，其高低不仅仅代表了他们的满意程度，更重要的是代表了销售人员工作业绩与能力得到认可，代表了社会对他们人力资本价值的承认，这对提高销售人员的工作满意度和激发他们积极性、主动性和创造性，以及培养他们为企业献身的精神都具有不可或缺的作用。通过对长江三角洲地区销售人员薪酬激励的调查分析与研究显示，在市场竞争日益激烈的今天，改变我国目前销售人员薪酬激励的现实状况显得尤其迫切。     

浅析销售人员的自助式薪酬体系的构建

在大多数的行业中，产品销售情况的好坏几乎成了企业能否存活的关键，因此销售人员的激励问题一直倍受关注。然而很多企业都面临着销售人员的激励效果差、流动率高的问题。     

企业应收账款管理初探

应收账款是企业销售商品产品或提供劳务，而向购货单位或接受劳务单位收取的款项和代垫费用，它是企业采取信用销售而形成的债权性资产。加强应收账款的管理日益重要，它不仅可以加速资金回笼，提高资金利用效率，而且关系到企业的长远发展，一旦应收账款管理不善，就会影响企业资金周转，甚至引发严重的企业财务危机。建立健全营销岗位责任制度，积极推行销售承包；加强客户信用管理；建立销售与发货管理控制规范，实行营销人员“货款终生负责制”等等，都是加强应收账款管理的重要措施。     

把好处说够把痛苦说透

如果销售业绩不佳，一定是因为销售人员“好的没说好，坏的没说坏”，所以就不上不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得“不死不活’’[编者按]     

维护社会稳定 构建和谐社会

强化思想政治工作在维护社会稳定中的作用，核心问题是最大限度地增强其实效性。第一、通过树立全局观念来强化。一方面，思想政治工作的立足点，充分体现教育人，培养人的要求，无论业务工作多么繁重，形势环境多么繁杂，都始终不能忘记和忽视把人们的思想统一到维护稳定这个大局上来，各层次的思想政治工作者对此要坚持不懈，各级领导对此要坚定不移。在实践中，从宣传、解释、说服到绶冲、平复等等，都要休现出维护稳定的主题。另一方面，各个地方和部门在日常业务工作中必须树立全局观念，不管业务多忙．体制不顺带多少障碍，都不能放松通过思想政治工作维护社会稳定。     

上房集团人才储备长短跑

一个人既负责人力资源管理、又负责销售管理，这在一般的企业并不多见，而上海房屋销售集团有限公司人事和销售总监严安却正好集这两个角色于一身。严安在主营业务为房屋销售代理的上房集团也算是创业元老了。2000年，她从IT企业人力资源管理的职位转型到上房集团做人力资源总监，当时老板对她的要求就是：如果不了解整个生产线是如何运转的、如果不能理解一线员工的需求，就做不了这个岗位。为此，严安最初2年一直在跟业务，弥补欠缺的房地产专业知识。     

＂多重智力理论＂在销售人员选拔中的构建

本文基于销售人员的心理特征，剖析销售人员选拔的现状，将“多重智力理论”运用于销售人员的选拔，据此来制定一套销售人员选拔的实施步骤，使企业在选拔销售人员时更加高效。     

营销人员的有效激励

人员激励是每个管理者必须面对的一个问题,尤其对于销售队伍,因其人员更加多样化,激励难度更大。常见的激励理论有:需求层次理论、公平理论、双因素理论等。销售人员中,常见的有多劳多得、价值肯定、职业梦想、得过且过等类型。对于他们的激励方式不能一概而论,要个性化地分别激励。在实际的激励措施中,薪酬化是主题,但不能忽视非薪酬化激励的作用。     

如何提高销售人员的培训效果——基于一个实例的分析

浙江东立绿源科技股份有限公司(以下简称“东立公司”)是浙江德清县一家生产饲料和动物保健品的企业,其产品主要销往浙江、江苏、安徽及湖南等地区。在销售目标屡屡不能实现的情况下,东立公司决定采取一系列的措施来提高销售量,其中一项就是加大对销售人员的培训力度。公司的销售人员每半年集聚到公司进行一次培训,培训的方式主要是由培训讲师进行面对面的授课。在培训了几次之后,效果非常的不理想,参加培训的销售人员很多都反映收获很小。为了提高培训效果,培训讲师换了一个又一个,但是培训效果仍然未见改善。为此,东立公司的领导层感到非…     

我唯一所知的就是我一无所知

任何科学理论都不具有终极意义,都不可能具有完全的实证基础,它永远有变成“不科学”或“伪科学”的可能,它并不具有不受怀疑,不能触动的地位。如果认为科学由于其客观性、实证性而不可怀疑、不能触动的话,这种态度也和迷信相去不远了。     

营销管理的黄金法则

如果销售是火箭发射的话，那么管理便是它的指挥中心。显然，缺乏强有力的指挥，火箭的成功发射也将是纸上谈兵。     

浅谈新经济下企业市场营销的创新

如今全球经济的迅猛发展正改变着整个社会和营销环境，而环境的变化迫使企业不得不重新审视已有的营销理念，进而树立全新的营销理念。在市场经济中，一切失败归根到底是思维方式的失败，如果我们能在思想方式这个本源上解决问题，则无论竞争对手多么强大，最终一定能够战胜它。     

对产权理论若干问题的全新探讨

根据美国国际政治经济学老前辈罗伯特．吉尔平的观点，自20世纪60年代以来，在保罗．萨谬尔森的《经济分析基础》的影响下，规范化和抽象的模型开始代替大多数经济学家以文字为主的写作风格，这意味着，如果一种思想不能用抽象模型加以表述，那么不管它多么耐人寻味，就很少或根本无法引起经济学家们的兴趣。但是科斯论文的命运却恰恰相反，他的两篇没有任何抽象模型和数学味道的论文突然在20世纪90年代受到了青睐，以至于风靡中国．这种现象的确值得人们关注和思考。     

从内部控制角度谈企业舞弊的防范

所谓企业舞弊，是指企业内、外部人员采用欺骗等违法违规手段，损害或谋取企业经济利益，同时可能为个人带来不正当利益的行为。舞弊行为的存在，表明企业内部控制存在薄弱环节，如果不能及时加以制止，可能会对企业产生更进一步的破坏。因此，不论舞弊行为涉及的金额有多大，其性质都是严重的。     

销售人员绩效考核研究

绩效考核是现代人力资源管理的核心问题。而企业能否对销售人员进行全面、客观、公正的绩效考核，这将直接决定企业经济的发展。针对目前销售人员绩效考核机制中存在的具体问题，借鉴先进理念，选择关键的绩效考核方式，从而真实评价销售人员业绩与素质，充分调动其积极性。