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陈志怀 《中国商贸:销售与市场营销培训》2004,(7):27-30
<正> 冲、窜货,一个在市场营销学操作中没有的概念,却是在实际销售中一个让公司管理人员、市场销售人员头痛不已的问题。有人说,没有窜货的销量,是不红火的销量,但事实证明:大量窜货的销量,足可以让公司"阳痿"下去,甚至一蹶不振。每一家公司(除了专业窜货公司外)其实都在打击、堵塞冲窜货,许许多多的营销界人士也提出过数量众多的方法,但鲜有能放之四海而皆准的办法,就像社会中的犯罪事情一样,不能完全杜绝,因为经济发展不平衡,利字当头。让我们来看一看营销的过程: 相似文献
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窜货的“罪”与罚 总被引:1,自引:0,他引:1
高冬梅 《中国商贸:销售与市场营销培训》2002,(9):9-12
<正>窜货,又称倒货或者冲货,是分销网络中的公司分支机构或中间商受到利益驱动,跨区域销售产品,造成市场倾轧、价格混乱、严重影响厂商声誉的一种恶性营销行为。 对于制造厂商而言,恐怕没有什么事情比窜货更令人头疼的了。恶性窜货能令一个原本利润还算丰厚的产品短时期内无利可图,也能令一个年销售额几千万元的产品在短期内完全滞销。 相似文献
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有这样一些市场,你花费了很大的力气和精力,也花费了很多钱,甚至频繁地更换经销商和销售经理,但是市场依旧不温不火,你找不到打开市场的那个关键一环,所以一切都成了徒劳!这就是“钉子”市场。本文以一个瓜子品牌的真实案例,解剖了一个销售经理在钉子市场如何赢取经销商的支持,如何启动终端,如何控制窜货等问题,从而把一个“钉子”市场从20万的销量扩大到600万的销量 相似文献
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有市场分割,必然会有窜货行为,窜货被称为"销售渠道的顽疾"。窜货行为分为蓄意恶性窜货、无意自然性窜货、有意或无意的良性窜货。窜货行为的最大危害是使两个区域市场的供给与需求关系呈现出不符合事实的假象。销售假象使两地市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化,这将给竞争品牌一个乘虚而入的机会,而重新培育和占领市场要付出巨大代价,可能乙地市场由此而牺牲掉。诱发或迫使分销商窜货的最大动机往往是厂家销售政策和制度的偏颇以及管理不力。治理窜货行为应从厂家入手,实行级差价格体系,建立科学的经销商制度,严明的奖罚制度和全面的激励措施,控制促销费用并提高产品包装技术含量,成立专门的反窜货机构,通过政策的完善和有效的管理,以减少和控制恶性窜货现象的发生。 相似文献
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福建潮安县地处三市交界,是远近闻名的贸易中心,也是W食品公司的重要区域市场。地理环境给该县运作带来了个难题:经销商消息灵通.公路运输方便,窜货情况严重。W市场在潮安县的业绩一向不错.但从05年5月开始.该县销量如同笼罩在大阴线中的股票.直下跌。在分公司营销例会上。潮安经销商万盛达公司总经理刘荣抱怨说外来货源扰乱了市场、经过调查.得知是W公司另一地区批发商洪生商行大规模窜货所致一重点市场出现了这种事情.W公司展开了紧急行动。 相似文献
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一、认识窜货从广义来说,应该将所有跨区域销售的任何未经市场授权之产品都归结于窜货范畴。所谓窜货(又称为倒货、冲货),是指企业营销网络中的各级经销商甚至是销售总部受到利益驱动,使所经销的产品跨地区销售,造成价格混乱,从而使其它经销商对经销该产品失去信心,消费者对品牌失去信任。二、窜货的表现形式在当今市场上,窜货有以下几种形式:1.销商之间的窜货众多的企业都是将商品通过经销商或委托代理商销售。由于各个地区经销商实力不同,再加上不同地区市场发育不平衡,需求量有较大差异,甲地因种种原因需求比乙地大,因而产品供不应求,而… 相似文献
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《现代营销(创富信息版)》2003,(9)
<正> 窜货,也称"倒货"、"炒货"或"冲货",指经销商超出制造商限定的销售区域销售产品,它属于营销渠道管理中制造商对经销商如何有效控制及解决渠道冲突的问题,窜货的表现形式较多,有害窜货是众多窜货形式中最有害的一种,有害窜货一旦发生,就如一条出洞的毒蛇,将毒液射入任何被咬住的营销机体,最终企业丢失市场信誉、失去客户忠诚,导致一个健康的营销链破裂。因此,纠治窜货,就是要能扼住这条毒蛇的七寸。所谓窜货的"七寸",就是指通过研究形成窜货的主要原因,找到制服它的有效方法。那么,窜货是怎样发生的呢?一、制造商渠道管理策略不当致窜货2002年,四川地区一家大型木地板生产企业发生窜货问题,该企业的木地板产品原来主要在四川销售,是四川地区知名度和市场认可度较高的产品。从2000年开始,该企 相似文献
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良性窜货是市场繁荣的标志,过度窜货则会把一个繁荣的市场拖向崩盘。许多优势市场在短期内没落.就是窜货这个杀手在兴风作浪。扼杀窜货才会维持一个健康的区域市场。 相似文献
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窜货是一个市场营销学中没有的概念,却是市场营销实践中一个常见并令人头痛的问题。从窜货问题的起因、对企业市场营销活动的影响、窜货问题的对策等方面对该问题进行分析,说明窜货现象是可以进行有效控制的。 相似文献
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窜货,是销售渠道冲突的一种典型表现形式。这个在市场营销学经典理论著作中难觅踪影的名词,却成为销售渠道中的一颗毒瘤。本文从厂商、经销商销售农资产品实际入手,系统地分析了经销商窜货带来的危害,揭示了经销商窜货的诱因,重点阐述了解决窜货问题的三种思路。 相似文献
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窜货几乎发生在每个行业,农药行业也不例外。经销商为了配货销售、倾销过期甚至伪劣产品等,向不属于自己销售范畴的区域进行窜货销售。本文旨在分析几种常用的窜货管理的办法的优缺点,以提供几种可遏制窜货的途径,企业可结合自身的情况以及市场的特点,具体情况具体分析,以寻找出行之有效的措施,这些措施可以是单一的,也可以是多重的。 相似文献
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从广义来说.应该将所有跨区域销售的任何未经市场授权之产品都归结于窜货范畴。所谓窜货(又称为倒货、冲货).是指企业营销网络中的各级经销商甚至是销售总部受到利益驱动.使所经销的产品跨地区销售,造成价格混乱.从而使其它经销商对经销该产品失去信心.消费者对品牌失去信任。 相似文献