航空销售市场现状与发展

一、当前航空市场服务营销的销售渠道1.代理人销售模式。航空公司通过客票销售代理人把产品销售给乘客,简称分销。分销有航空产品直销所达不到的深度和广度,具有便捷、面广、降低航空公司销售成本的优势,但航空公司需要支付代理费用。据有关估计,代理人获取代理费约占销售费用的43%。目前我国代理人销售占到航空销售市场销售额的80%以上的市场份额,航空销售市场主要依靠代理人销售。由于代理人本身就是市场经济的产物,追求利润最大化是经营目标,哪家航空公司的促销力度大,代理费用相对提高,代理人则积极促销哪家航空公司机票,容易导致产生不正当竞争局面。     

航空公司销售渠道变化对客票代理业的影响

航空公司和代理人之间的关系曾经既是简单合理,又是互利双赢的。航空公司提供机票给客票代理,并赋予代理人销售的权利,代理人最终把客票销售给旅客,向航空公司收取佣金,为航空公司和自己创造良好的收益。但是这种关系于20世纪90年代最先在美国出现,随后在欧洲发生了巨大的变化,而这种变化现正逐步影响到亚太地区。     

航空业是否是零售业?

与航班有关的附属收入正在成为一家航空公司收入流日益增加的组成部分,但航空公司如何有效地向客户销售这些服务;以及航空公司是否会更进一步赚取更多收入,这些仍然是争论不休的问题。从酒店、保险和租车服务获得的额外收入,使航空公司有更好的发展动力。如今对于航空公司高管和技术供应商而言的"销售"一词等同于商品服务中推销和零售的含义。OpenJaw技术公司最近在都柏林主办了一次高峰会议上关注到了航空公司商品服务的理论与实践流程。它已推出一种新的产品,称为t-Retail平台,     

八个促进航空企业市场销售的宣传策略

生产性企业市场销售宣传多以广告形式出现,而航空企业与生产性企业有所不同,由于航空企业的飞机特征本身具有特有的广告性质,因此,航空企业通常不作广告,市场销售的宣传也多是针对季节特点进行的航线网络宣传较多,但如何在抓住旺淡季市场销售宣传基础上,进一步挖掘潜力,促进市场销售呢?笔者以多年从事航空企业宣传实践的经验与体会,谈谈自己对促进航空企业市场销售的宣传策略。策略一:产品宣传产品是企业生产的重要产物,是企业生存、发展之本。它包括服务产品、营销产品等。航空公司一向高度     

星空联盟在中国续推机票代理人销售激励计划

星空联盟日前宣布在中国大陆全面继续推出“星空大战——2011年代理人销售激励计划”，宣传和推广星空联盟丰富的环球特惠套票、环程套票和区域票价产品，进一步加强星空联盟及成员航空公司与大陆地区机票代理人的互动和交流。     

航空公司对货物代理人的“两品”管理在安全与效益之间徘徊

虽然在签订的货物代理人协议中航空公司是甲方,货物代理人是乙方,但是从营销的角度讲货物代理人是航空公司的客户,货物代理人有权选择哪一个航空公司承运其代理的货物,而航空公司很大的业务量来自货物代理人,也就是说货物代理人是航空公司较大的效益来源。而另一方面,2013年国际航协对危险品运输的标准再次提高,全面修订了《危险品规则》手册,国家民航局要求各航空公司提高对货物代理人的监管力度,事实上在货物内夹带危险品、违禁品行为确实呈上升趋势,出于对安全的需要,     

国内航空公司如何营销商务旅行市场？

航空公司需要对商务旅行市场进行有效的细分，针对各种类型的企业分别提供不同的产品，整合内部服务资源。从单一的大客户价格协议向产品与服务打包协议转变、不断创新经营理念和销售模式，才能使航空公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。     

论航空企业客运商务体系在电子商务营销链的应用

航空公司的网站从单纯的机票销售已渐渐转变为以服务为导向的营销模式。航空公司的官方网站有一种天然的可信任、权威、集群效应。科技的发展，电子商务的普及，使航空公司或者旅客，都处于一种开放式的交际空间，信息即时、资讯快捷、销售购买无屏障。航空公司的官方网站也成为各航空公司的形象展示、营销、服务的主要渠道。     

加强对代理商的管理 提升国航竞争力

2005年12月20日,国航在京举行了2005年度国航代理人表彰大会,大会对来自全国180多家客运代理人代表进行了感谢,并对国航客运优秀代理人进行了表彰。据悉,整个华北地区就有国航客运销售代理人669家之多,全国代理人的销售收入占国航总销售收入的近80%。可见,国航客运销售代理商已成为国航整个销售网络的重要组成部分,在国航的快速发展中起了举足轻重的作用。航空公司与代理商之间,本质上属于委托代理与代理的业务关系。追求利润最大化是两者的共同目标,但这种目标具有错位性和不一致性。两者实际上孕育着极大的市场风险,而这种风险的根源就在于松散的代理与被代理关系。因此,加强与代理商的交流沟通,规范管理和服务工作,对于提高国航的销售业绩和整体服务质量、增强国航核心竞争力有着重要作用。     

春秋机票成功上线“从家飞商旅网”销售平台

6月16日，河北机场集团“从家飞商旅网”成功上线销售春秋航空机票，实现了机票产品覆盖全国所有航空公司。此次上线为河北省内首家代理获权的春秋机票网上销售代理业务。     

网络化销售对南航的影响及应对策略研究

2007年是航空销售市场发生重大变革的一年,从国内客票全面电子化,到旅客网上购物消费习惯的增强;从机票销售准入门槛的不断降低(航空公司B2B网上销售代理、BSP代理发展的下线等),到行业竞争的日趋激烈,网络化销售成为代理人获得     

中国航空销售代理人委员会成立

本刊讯近日,中国航空运输协会航空运输销售代理人(工作)委员会在北京正式成立,该委员会将协助中国航协做好对4200多家销售代理企业及其从业人员的资格认证、年检、培训资格认证等前期工作。     

关于航空地面服务市场准入的研究(二)

4.航空公司自营地面服务的问题从航空运输服务的规律和特点来讲,地面服务是其在地面的组成部分,或者说是整个服务中的一个环节而已,因此,航空公司提供的航空运输服务,必然包括地面服务。     

浅谈航空客运代理销售模式与管理对策

众所周知，二十世纪八十年代中期，中国民航引进分销系统，机票销售实行代理制。在经历了管制期、成长期、成熟期三个阶段后，目前中国民航销售体制已全部融入国际航空协会的全球代理人体系，与全球90％以上的航空公司运输销售结合在一起。     

机场直属售票处的市场与利润平衡关系

近年来,随着各代理人电子客票销售业务的发展,以及航空公司直销力度的加强,旅客购票方式的多元化,给机场直属售票处的客票销售带来了新一轮的挑战,使得机场直属售票处被无情地抛进了日益加剧的市场竞争。即便因为机场旅客吞吐量的上升而票量有所上升,但不成正比的上升比率,并不能保障机场直属售票处市场份额的维持。更重要的是,一味地培养二线代理人,从市场销售来讲,起到些许保障作用;但从利     

航空公司客票分销渠道整合构想

一、航空公司客票分销渠道现状1.分销渠道的类型目前,国内航空客运分销渠道的类型主要有如下几种。(1)代理人。航空公司的机票代理人分为一般代理人和旅行社两类。空运     

寻找服务新坐标 树立服务新理念——对提升机场为航空公司服务理念的思考

作为一个网络性产业,机场与航空公司都处于航空运输生产链的最前端,两者都以向客、货主提供服务作为赢取市场的最终出发点。从宏观上讲,服务就是一种产品,机场的产品就是为航空公司提供服务,航空公司则是这种产品的需求方。从微观上讲,服务又分类繁多,单是为航空公司服务,就有为航空公司的旅客服务、飞机维修服务、飞机清洁服务、飞机装卸服务、飞机引导服务、飞机节约成本服务等。总的来讲,服务是多方面的,机场要赢得最大效益,就为航空公司提供最优质的服务,从点滴做起,全力提升服务空间,打造具有亲和竞争力的差异性服务。服务航空公司:机场的回馈和责任     

与时俱进 调整政策 改进航班不正常服务工作

春夏之交，航班不正常特别是因天气、故障原因引起的不正常会越来越多。这给出行旅客，尤其是给对时间性要求强的商务旅客带来了诸多麻烦，甚至造成很大的经济损失，同时，给航空公司及其服务代理人的工作带来了很大压力。单不说航空公司的经济效益问题，仅旅客服务一项就是一个很大的挑战。     

GDS的战略发展轨迹——基于与航空公司之间“竞合”博弈视角

全球分销系统（Global Distribution System,GDS）,是随着世界经济全球化和旅客需求多样化,由多家航空公司、旅游产品供应商形成联盟,集运输、旅游相关服务于一体,从航空公司订座系统（ICS,Inventory Control System）、代理人分销系统（CRS,Computer Reservation System）演变和发展而来的全球范围内的分销系统。     

2012年上半年受理航空消费者投诉912件

统计显示,2012年上半年民航局运输司、各地区管理局、民航局消费者事务中心和中国航空运输协会共受理消费者投诉912件,其中,国内航空公司721件,国外航空公司33件,机场43件,销售代理企业115件,分别占投诉总量的79．06％、3．62％、4．71％和12．61％。