三洋“激进式”撤伙真相:不堪家电连锁潜规则

家电生产厂商与国美电器有限公司(简称国美)、苏宁电器股份有限公司(简称苏宁,苏宁电器002024.SZ)等家电连锁卖场的一些利益纠葛由来已     

从国美、格力之争看家电业销售模式

2004年3月，正是空调行业为备战销售旺季而全面启动的季节，一场来自空调业与流通行业两大巨头的纷争引爆了，一方是空调行业的巨头格力电器，另一方是家电流通行业的巨头国美连锁。据国美的负责人透露，截止到目前国美与格力之间的纷争仍然没有解决。这次纷争已经触及到我国家电零售业销售渠道模式在未来的发展问题。国美“封杀”格力3月中旬，国美总部向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求其各地分公司把格力空调的库存和业务清理完毕后，暂停销售格力产品，理由是格力的代理销售模式和价格均不能满足国美的市…     

曾婵贞：一个传统的潮汕女人

2013年9月3日，黄光裕70岁的母亲曾婵贞从北京赶到了济南，作为国美电器集团前任主席的母亲，同时也是北京国美投资有限公司的总裁，曾婵贞是为与格力北方重要的省级营销公司山东盛世欣兴格力贸易有限公司(以下简称格力山东公司)的战略合作而来。当70岁高龄的曾婵贞来到济南时，格力山东公司总经理段秀峰亲自率队接站，当两人的手紧紧握在一起的时候，他们都深知其中的意义。在国美格力战略合作双赢会现场，曾婵贞率国美众高管及山东各大区的总经理、业务总监、营运总监悉数到场，段秀峰及格力山东公司的全体高管和各区域总经理也全部参加。格力山东公司各地市的区域总经理与国美山东各大区的总经理相邻而坐，这种特意安排的细节间接显示出双方无障碍合作的诚意。     

家电渠道冲突的解决方案

近年来，随着家电业的迅猛发展，家电市场竞争非常激烈。在激烈的竞争中，营销渠道正在显示着愈来愈重要的作用，随之而来的渠道冲突问题也日益突出，尤其是随着以国美、苏宁等为代表的家电专业连锁的兴起，家电渠道冲突显得更加尖锐，如2004年的格力与国美冲突事件，2006年国美百万空调全面降价打破空调厂家涨价联盟事件。这些冲突影响到了家电厂商之间的关系，降低了渠道运行的效率。本文通过对我国家电渠道冲突的原因进行深入的分析，提出避免冲突、建立和谐高效家电营销渠道的对策。     

始于利益止于利益

世界上没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益。这句话在格力和国美之间尤为适用。     

格力空调如何摆脱家电连锁的控制

从90年代末期到今，国美、苏宁等大型家电连锁的迅速崛起，使其在与家电制造商的博弈之中占领了先机。在整个家电行业的价值链中，利益明显向家电连锁倾斜，并由此引发了家电连锁巨头与制造商之间的一系列矛盾，特别是国美。很多家电制造企业一面无法避开国美，一面对于国美心存抱怨，试图自建渠道揭竿而起，这让制造商与零售商之间暗流涌动的紧张关系再度升级。     

格力模式：“攘外”先“安内”

格力首创股份制销售公司模式(以下简称“格力模式”)，即通过在每个省选定几家大的经销商，共同出资、参股、组建销售公司取代原来的经销商模式，组成“利益共同体”，共同来操控区域市场。     

格力、国美的“未来”大赌局

近期,号称空调业大佬的格力和流通巨头国美之间的争斗,搅得业内人心惶惶。众人皆翘首以盼格力、国美大扳手腕,到底输赢谁属?两年来煞风日烈的厂商拼争,究竟何去何从?会产生何种影响?现在的现实是,3月9日,国美的"格力封杀令"已将国美与格力的合作生生斩断,国美开始以"金牌"令全力扶植二三线空调品牌的成长,格力也将橄榄枝频频     

挂“实惠”的羊头卖“高价”的狗肉——苏宁、国美电器违规促销价格欺诈

自2003年4月三联家电开出了福州第一家大型专业家电零售卖场之后,国美、永乐、灿坤、苏宁家电等纷纷抢滩福州市场。几经拼杀,目前福州国美、苏宁电器卖场(简称“国美”“苏宁”)稳坐头两把交椅,也在福州消费者的心中树立了“值得信赖”的形象。然而近日,一位消费者的质疑及本刊随后做的深入调查却彻底颠覆了这二者的形象。     

国美VS苏宁：资本的霸气与实业的和气

国美、苏宁,既耳熟能详又非常陌生的两大家电连锁巨头,一个在资本市场上长袖善舞,霸气十足,凭自己强大的终端竞争力视上下游厂家如无物,一个无论在商业资本还是实业资本上均左右逢源,以和气生财的传统形象,在缓慢发展中赢得越来越多的尊重与市场。两公司在实力上的势均力敌,使得两者的博弈十分引人注目。在国美与格力发生矛盾后,苏宁立即与国内空调厂商合作进行了一次大规模的促销活动,这个事件从侧面反映出苏宁与家电制造商和供应商的关系似乎更加融洽。实际上,国美在历次与海尔、格力等家电制造“大腕”掰手腕的时候,态度都表现得比较强硬…     

麦当劳抢滩中国童装玩具市场

《经济参考报》报道，3月9日，国美电器向全国分公司发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。随着事态的不断发展，这种争执迅速蔓延。格力、国美的“积怨”由来已久。早在去年，格力就曾对深圳国美策划的“买威力，送格力”的促销活动表示过不满，而今年春节后由于成都国美售卖的空调降价，双方冲突开始升级，使得格力与国美的关系再度交恶。     

格力新政:非常时期的非常手段

<正>中国家电行业从来就不缺新闻,07年能够登上各大媒体头版的自然也不少,而最引人今年注目的当属格力连续的两次大动作了。首先是在3月14日,广州国美电器总经理高集群与广州格力总经理王韦权联合签署"国美-格力战略合作升级"协议,并宣布即日起格力空调将在广州国美旗下33个门店全面铺货销售,而国美也一次性向格力抛出了价值     

格力国美之争余音未了

2004年3月9日,国美向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”,要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。格力总部随即反击说:“如果国美不按照格力的游戏规则处事,格力将把国美清除出自己的销售体系。”国美、格力交恶由此而生。格力方面透露,2005年第三季度销售额达129亿元,几乎是2004年全     

制造商快没发言权？——谁可以成为中国的沃尔玛？

“请问有格力空凋吗?”？“没有，我们国美店不出售格力空调!”不久前，国美总部以格力的代理商模式、价格等不能满足国美的市场经营需求为由，向各地分公司下发了—份“关于清理格力空调库存的紧急通知”．要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。     

到底谁清理谁？

格力并不是国美合作最紧密的上游企业，此番将格力拉出来“祭旗”，明眼人一看就是“敲山震虎”。     

国美全面“封杀”格力空调

为说到底,这不是格力与国美两个企业的矛盾,而是以格力为代表的传统代理销售渠道模式与以国美为代表的连锁销售渠道模式的矛盾。     

汇龙电器：奇妙的核心竞争力

佛山市联合汇龙电器有限公司（以下简称“汇龙”），成立于1992年，董事长吴颂林，一直带着汇龙及旗下几间公司工厂专注做一个事儿：制造箭牌温控器。经过近20年的努力经营，“箭牌温控器”赢得了市场的尊敬，也赢得了同行的敬重，与汇龙长期合作的不乏有国内数家知名家电企业，包括美的、格兰仕、容声、格力、荣事达等，以及不少国际大型家电公司。     

国美苏宁后争霸

7月25日,沸沸扬扬的国美永乐合并案终于有了最终结果。在当天晚上的发布会上,中国头号家电零售商国美电器(HK.0493)宣布将以股权加现金方式全盘收购竞争对手中国永乐(HK.0503),每股中国永乐股票可换得0.3247股国美电器股份,此外国美电器还将为每股永乐股票支付0.1736港币,交易总作价为52.68亿港币,收购完成后永乐将退市。永乐并购大中,随后国美并购永乐,商业历史上罕见的连环并购在中国的家电连锁业上演,这个事件对整个家电产业链都足以产生震撼性的效果。整合后的中国家电连锁业也由原来的国美、苏宁、永乐、大中等诸侯割据的“战国时代…     

国美库刀自裁？

国美的举动,将引来整个行业的仿效,家电行业的厂商之间,家电制造商之间,以及家电连锁之间将出现混沌状态。     

格力模式:“攘外”先“安内”

格力首创股份制销售公司模式(以下简称“格力模式”),即通过在每个省选定几家大的经销商,共同出资、参股、组建销售公司取代原来的经销商模式,组成“利益共同体”,共同来操控区域市场。 在2002年空调市场整体不景气的情形下,格力空调的销售反而稳步增长,销量增幅达20％,销售额及净利润均有不同程度的增长,取得了良好的经济效益。格力业绩稳健增长的原因,除了其高贵的产品质量、务实的专业化以外,格力独特的销售模式功不可没。 格力模式制胜市场的“绝招”是什么呢?“攘外”先“安内”。