你的客户盈利吗?

从市场战略来看,企业在市场细分的基础上需要确定目标客户。目标客户能否为企业带来利润直接决定了企业未来的财务成果。因此客户盈利性就成为市场营销决策的关键指标。所谓客户盈利性就是将客户产生的成本与客户产生的收益进行比较。营销学中的20-80定律大家都很熟悉,即20%的客户为企业创造了80%的利润。但是,卡普兰(Kaplan)先生给出了20-125定律,即盈利性最强的20%的客户为企业创造了相当于利     

什么样的客户是上帝God

从某种意义上说．“客户上帝论”是毋庸置疑的，一般来说，保留一个老客户的成本是获取一个新客户或本的1/5．“客户保留率”对银行的利润有着惊人的影响，美国学者Reichheld和Sasser对美国9个行业的调查数据表明．“客户保留率”每增加5％．行业平均利润可增加25％～85％，因此，客户保留已成为公司成功最至关重要的目标。     

个人高端客户的营销管理探索

个人高端客户目前还没有明确的定义，一般而言是指占客户总量20％，但提供的利润却占总利润80％的客户。按照WTO规定，中国金融领域对外开放过渡时间已于2006年12月11日期满，中国金融行业已全面对外开放，金融业务竞争将更加激烈。     

保险公司客户保持策略

面对保险业激烈的竞争，如何提高客户保持率是一个重要的课题。中资保险公司一方面在新客户开拓方面投入大量成本，另一方面则普遍忽视对老客户的管理，造成大量资源流失。中资保险公司必须重视对客户保持的研究．并加大投入，从信息管理、品牌树立、服务策略等方面着手，不断提高客户保持率。     

金融行业客户满意度的模糊综合评价方法

金融行业的经营已从以产品为中心转变为以客户为中心，银行经营的综合竞争力越来越表现为持续赢得客户的能力。面对复杂的消费群体，如何科学地、有效地保持与客户的长久关系，特别是能够为银行经营带来丰厚利润的客户关系，实现银行经营价值最大化的目标，这是金融企业所面临的共同课题。为此，金融行业都在研究、实施以客户关系管理为核心的经营战略。客户满意度是衡量银行客户关系的重要指标，其评价方法涉及定性评价与定量评价两个方面。     

基于交易行为预测的客户保持最优投入模型研究

相关研究表明.客户保持对企业的利润线有着惊人的影响,有效的客户保持可以导致企业利润可观的改善,客户保持已经成为客户关系管理的重要部分.而客户保持投入的最优化是客户保持工作的关键.在客户交易行为预测的基础上.构建客户保持投入的最优化模型.通过本模型,企业可以计算出在未来交易时间段内对某一类客户细分群体的曩优客户保持投入,并与企业的历史客户保持投入进行比较,从而有效的改善企业的客户保持策略.     

基于数据挖掘的银行客户管理信息系统的应用

基于数据挖掘的银行客户管理信息系统就是银行利用数据挖掘技术，通过有效充分的数据挖掘．将银行客户资料作不同角度的分析，从中对客户进行定位分类，明确客户的消费倾向与消费模式．预测客户的风险性与利润性，以此来作为对客户提供服务和产品营销的辅助手段。目前我国商业银行在基于数据挖掘的银行客户管理信息系统方面仍处于原始的数据处理阶段，鉴于开发该系统所需要的高技术及高成本，我国银行可先从国外购买这一系统体系，再根据实际情况对该系统加以改进后应用。     

永远留住优质客户

在谈到中国进入WTO之后，银行如何提升竞争力的问题，曾卓然先生打了个比方：假如一家银行有100万个客户，而事实上只有10％的客户能真正带来利润，这些客户是千万不能丢失的，而这10万客户同时在各家银行拥有账户。如何形成自己的数据库，让客户成为自己永远的客户呢?银行的自助设备对于银行来说可以使银行内部人员真正有时间面对重要客户，面对面地了解客户的要求，     

对银行中低端客户营销的思考

随着我国加入世界贸易组织，国内商业银行加快与国际金融接轨，努力提高经营和赢利水平，在竞争中求生存、求发展。根据“二八”定律，为银行创造80％利润的那一部分20％的高端客户成为各金融机构重点研究、营销、竞争甚至为之相互肉搏的对象，而对占银行80％的中低端客户研究甚少。一些以追求利润最大化为目标的考核机制更误导了金融从业人员，使他们在服务经营过程中对这些中低端客户表现出不恰当甚至偏激的行为，激化了银行与客户的矛盾。所谓银行的中低端客户，是相对高端客户而言的，并没有很明确的界定标准，不同银行、地区、经济环境…     

完善银行客户数据仓库建设实有必要

客户是银行生存的根本，几乎所有基本的市场手段都是围绕着客户展开，如何保留已有的客户，发展新的客户，发掘现有客户的消费潜力是银行相关业务部门在经营过程中需要关注的重要问题。随着市场竞争的加剧，银行业务的拓展，为了保持竞争的优势，银行业的经营和管理迫切需要有一套完备的客户数据仓库系统来支撑客户关系的管理。     

个人客户细分和差别化服务

我国的基尼系数已经超过警戒线，财富分配的金字塔形状已经形成。据相关材料显示，10％的富裕居民的存款已经达到66％以上，当前全国城镇居民低收入户占到约31．79％，中等偏低收入户占32．36％。作为以利润最大化为目标的商业银行，应改变对大小客户一视同仁的做法，将中高收入客户作为经营重     

客户调整作主线 资产效益双提高——桐城市农行客户调整记实

近年来，桐城市农行党委坚持以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标的经营理念，突出客户调整这条主线，资产质量、经济效益双提高。截止9月末，全行优良客户由原来的6户增加到60户，增加10倍，正常贷款占比由原来15％上升到52％，2001年走出“穿透行”，2003年整体扭亏为盈，今年9月末账面利润432万元。     

保险公司客户保持策略

面对保险业激烈的竞争,如何提高客户保持率是一个重要的课题.中资保险公司一方面在新客户开拓方面投入大量成本,另一方面则普遍忽视对老客户的管理,造成大量资源流失.中资保险公司必须重视对客户保持的研究,并加大投入,从信息管理、品牌树立、服务策略等方面着手,不断提高客户保持率.     

中高端客户识别系统的开发与优势

在金融业务竞争激烈、客户需求个性化、产品和服务差异越来越小的环境下,商业银行只有设法识别和维系那些对银行利润贡献最大的客户,才能以有限的资源保持核心客户,大幅度提高企业的利润,做到资本价值最火化。因此,构建基于信息化技术的商业银行中高端客户识别系统是提高银行核心竞争力的关键之一。     

商业银行营销个人VIP客户的对策

高收入群体虽然在人数上不多，但占有较高的社会资源。这一群体对银行贡献度比较高，同时还具有先导作用，一定程度上代表着未来的消费趋势。对银行来说，争取这部分客户，开展对VIP客户的营销，突出个性化、差别化服务，提高服务效率，对于银行的个人客户基础、提高对个人银行业务乃至全行的利润贡献度具有十分重要意义。     

应重视中低端客户的细分与分层次理财服务

当前，银行业金融机构在开展零售银行业务中往往把主要精力放在研究、拓展那部分为银行创造80%利润的占比20％的高端客户的市场竞争上，而对占比80％的中低端客户研究甚少，营销乏力。     

基于持卡消费行为的客户细分模型研究

客户细分模型是指选择一定的细分变量,按照一定的划分标准对客户进行分类的方法.客户细分的目的是为了更好地了解客户并提供个性化服务.本文使用的样本数据为银行卡消费数据,选择消费金额和消费金额差异率为细分维度,建立了银行卡持卡消费客户细分模型.     

商业银行零售业务客户满意的维护与提升

商业银行零售业务因其风险小、利润贡献大等特点,越来越受到商业银行的重视,零售客户资源尤其是高价值客户资源成为商业银行竞相争夺的热点。通过对银行客户满意关系现状及其影响因素的分析,寻求维护客户满意关系的方法,努力保持客户的满意度,以保证商业银行持久利润的来源。     

商业银行如何全面理解和正确运用科学的发展观

商业银行的科学发展观，就是统筹兼顾安全性、流动性、盈利性的关系，保持三的均衡协调，在保证安全性和流动性的前提下。追求最大限度的利润。商业银行科学发展观的本质和核心是盈利性，只有盈利才能保证广大存款人的利益，才能提高员工的物质化生活水平；基本内容是保持“三性”的均衡协调。     

新形势下拓展优质法人客户的思路

法人客户是指具有法人资格的企事业单位。在农行的贷款业务中，法人客户的占比较大。在当前存贷款比例比较平衡，信贷资金相对充裕的情况下，如何积极扩大贷款的营销，有效地增加更多的财务收入，实现经营利润的最大化，是基层农行考虑比较多的问题。区分行在年初全区分支行行长会议上提出的实施“四优”(优质法人客户、优质消费群体、优质金融产品、优势信贷区域)战略精神，本就如何拓展优质法人客户方面谈些看法。