三句营销金语定叫芝麻开门

库尔曼，29岁成为美国薪水最高的推销员之一。古人云：它山之石可以攻玉。库尔曼是如何把保险推销给了一个又一个客户，而把成功“推销”给了自己?     

营销细节面面观（连载）

细节决定成败……是我们都认同的观念。在保险营销实战中作为战士的您，一定要经常反思自己每天的工作活动—想要成为行业的高手必须注意自己的细节，您的口才好是不是赢了辩论输了客户?当客户拒绝时有没有奴颜婢色?有没有对同业任意批评?对客户的问题您是否可以准确的表述?等等工作的细节您注意了没有?作为管理者和组训、讲师的您，您的团队难道没有这样的问题吗?您将如何解决?     

虎头蛇尾

“您放心吧!您的事就是我的事，没问题的，定期的拜访没问题，就算是天上下刀子我也会按时去您那儿的；保证提供最新的信息给您，准错不了，在我这签单您绝不会后悔。”这是有些营销人员在客户签单后向客户做出的关于售后服务的承诺。客户听了是满心的欢喜，觉得自己这份产品没白买，这个营销人员也不错，能得到这么好的服务，看来将来一定错不了，值!客户高高兴兴的走了，等待着售后服务。     

电销技巧的六大关键点

电话营销与其它渠道有所不同，主要特征是通过顾问式的销售技巧对客户进行人性化的互动，利用一对一的营销手段，能够跟踪每个客户的反馈，因为电话销售良好的结果驱动，同时客户来源经过筛选，并经固定号码拨出，签约率要优于其它渠道。     

如何增加拜访客户数

人人都知道营销有一条金科玉律：只要能增加拜访的客户数，凭借各人专业技巧，就可增加促成的件数。促成的件数一旦增加，不但使人信心大增，还有使促成技巧更趋纯熟，依此良性循环生生不息演变下去，业绩表上的数字可以说完全由拜访的客户数来决定。     

建立客户关系的黄金原则

金融服务业是一种讲究关系的行业，唯有理财顾问与客户之间建立良好关系，始能克服规定、法令及商品等各方面的迅速变迁。成功又有利的客户关系可以透过两种简单却有效的策略来发展，而要维持已建立的关系则可仰赖三个具体的技巧，如下所述。     

拿自己的缺点做敲门砖

作为一个从事寿险业的外地人，开拓准客户的主要方式是陌生拜访。要通过陌生拜访取得成功，关键是有足够的拜访量。那么，除了足够的拜访量以外，是否还有其它因素也可以帮助我们成功呢?有，那就是高超的陌拜技巧。对此，前辈们已经创造很多优秀的话术及方法，在这里我只是对如何打开陌生客户的话匣子发表一些另类的观点。     

商谈中成功说服客户的艺术技巧——浅析国学中鬼谷子的“说服术”

先秦时期纵横家鬼谷子的"说服术",仍是现在商谈中成功说服客户的重要技巧之一。本文主要针对国学中鬼谷子"说服术"中的"量权"与"揣情"、"道、数、时相偶"等技巧作了简要分析。     

促成说明，踢好临门一脚

对于客户来说，促成时刻的压力来自于害怕犯错的恐惧，害怕买错商品，害怕花太多钱，害怕被家人埋怨。当客户心里有这样一些恐惧的时候，他们往往会退缩，会打退堂鼓。促成技巧并不是操纵人的技巧，也不是设计让人购买他们不需要的，用不着的，付不起的商品的技巧，促成技巧是帮助客户克服那段紧张时刻的技巧。     

杜拉克的工作

世界知名的管理顾问大师彼得·杜拉克在从事诊断顾问工作时,情形是这样的:双方坐定之后,雇主总会提出一大堆的难题向杜拉克请教。杜拉克推开了这些问题,然后问客户说:“你最想做的事是什么呢?”“你为什么要去做呢?”“你现在正要做什么事呢?”“你为什么这样做呢?”杜拉克不替客户“解决问题”,而是替客户“界定问题”。他改变客户所问的问题,提出一连串的问题反问客户,其目的是要帮助客户认清问题,找出问题,然后让客户自己动手去解决那个最需要处理的问题。我们往往为了追求结果,而没有耐心花时间去界定问题。我们经常只花几分钟就提出问…     

电力营销工作中如何做好客户服务

随着市场经济的发展，垄断企业应该像竞争性企业一样，必须建立以客户为中心，始终保障终端客户用电需求的核心价值观。从客户的角度来思考如何提高服务质量，提高服务技巧成了提高供电企业服务品质的关键。     

倾听的艺术

倾听也许是所有沟通技巧中最容易被忽视的部分，一位优秀的管理人员应该多听少讲，也许这就是上天为何赐予我们两只耳朵、一张嘴巴的缘故吧?     

拒绝是成交的开始

市场环境经过剧烈变动之后，寿险业务员常遇到的拒绝问题有什么不一样?又该如何处理这一些问题?《现代保险》黄品豪先生为您详尽解说。     

客户会议管理的专业姿态

HDRT会员李察．库克的客户会议管理看上去格外专业，他也因此赢得了权威的信誉，他认为：如何执行有效率与高产值的客户会议?最重要的两个面向即是准备与后续追踪。遵照以下步骤能让您与潜在客户或既有客户进行成功的会议。     

浅谈处理客户投诉的技巧

供电企业服务客户的优劣,已成为评价企业和产品形象的重要标准。多年来,作为公共服务型企业,供电公司在不断创新服务手段和完善服务措施,不断致力于提高服务水平和服务质量。电力企业销售的不仅仅是电力,更多是为客户服务。本文从处理客户投诉技巧入手,浅谈当前供电服务过程中,如何避免投诉越级,使客户意见和建议能够在基层给予解决。     

如何听懂弦外之音？

核心问题：如何听懂客户话语中的深层含义？如何揣摩客户的心理活动？ 当事人档案：徐姗，泰康人寿山西分公司保险代理人，入行半年。 听懂客户话语中暗含的深意才能准确把握客户的需求，进而采取有效的对策，使保险营销顺利地进行下去。然而，并不是所有客户都“直言不讳”，要想真正听懂客户的所表达的深意还需要技巧，有哪些听懂“弦外之音”的技巧呢？我们应该如何根据客户的外在表现，揣摩客户的心理活动？如何培养自己“透过现象看本质”的能力？     

促成订单的八种技巧

假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?。”此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。     

大单是这样炼成的——天津某写字楼整层销售案例

天津中原历来重视对员工的培训工作，包括房地产专业知识和销售技巧，同时对员工的业务管理也有特殊的要求，即不仅要接待客户，而且要分析为什么成交，为什么没成交，并定期举办交流会议，切磋成交技巧。这就是代理公司所具备的优势! 本是天津中原一名置业顾问销售整层写字楼的经验心得，从这个销售案例分析中可以看出，她的销售技巧融会贯通到业务中所起到的作用。[编按]     

ERP:谁为实施顾问做培训?

众所周知,顾问师作为企业用户实施ERP的引导者,在项目进行当中经常需要为客户做培训.但是如何保证顾问的上岗资格和服务水平,谁来为这些顾问做培训呢?这已成为ERP全行业共同面对的问题.     

把坏消息变成好消息

从失误中学习和不断完善产品，是所有企业成功的关键。是该项工作的重要部分。您必须研究客户对您的产品所提出的问题，想他们所想，并从最先进的买主那里预测将来客户的要求。客户总想要得到更好的软件。如果您提高了软件的可靠性，客户会表示极大的认同。我们的客户总是随心所欲地提出各项要求，而且理应如此。