青海省国有企业销售人员薪酬体系分析

薪酬是企业激励销售人员的主要手段之一,企业销售战略规划与销售人员的薪酬方案之间有着密切的联系。通过对薪酬体系理论的阐述以及对青海省企业销售人员现行薪酬体系的现状和存在问题的分析,提出相关对策性思考,希望对企业建立良好的销售人员薪酬体系有一定的现实意义。     

销售人员的薪酬与绩效考核

一、问题的提出 激励销售人员的方式有很多种，其中薪酬激励是最直接也是最有效的一种方式。一般而言，销售人员的薪酬包括固定部分和提成部分。在薪酬理论中，固定部分(或基本薪酬)需要通过职位分析和职位评价来确定，而提成部分(或绩效薪酬)则要通过绩效考核来确定。所以，销售人员的薪酬与绩效考核的结合主要是指销售人员薪酬的提成部分与销售人员绩效考核的结合。     

团队薪酬应用的权变思考

团队薪酬是指通过比较团队可变绩效来确定薪酬标准的基准，它是奖励员工的团队绩效，而不是每个员工的个人绩效。团队薪酬能弥补个人薪酬体系产生的不良影响，如促进团队行为，加强团队成员之间的信息共享和合作。然而，团队薪酬和个人薪酬的使用并不是绝对的，国内外很多企业尝试应用团队薪酬体系，但并非所有的企业都取得成功。总结经验教训可知，团队薪酬的应用是与企业和团队所处的具体情境相联系的。     

基于异质性特点的核心研发人员的薪酬模式设计

在知识型员工的薪酬激励问题中引入异质性这一概念,研究作为知识型员工的高新技术企业核心研发人员的薪酬体系。首先从异质性价值和异质性能力两个方面描述了核心研发人员的特征,继而根据异质性特征研究相关的物质薪酬体系设计,分别对技术等级工资、绩效工资、技术股权等进行了讨论,最后为高新技术企业进行薪酬设计提供一些可行的意见。     

国外经理薪酬结构规制研究新进展

本文对国外最新的经理薪酬结构规制研究与实践进展进行梳理。国际金融危机爆发后,国际上采取的矫正经理薪酬制度存在的结构缺陷和激励扭曲的薪酬结构规制主要有：禁止“无功受禄”做法、提高限制性股票占比、力推激励性薪酬债权化、延长股票薪酬锁定期、设置股票薪酬授予的绩效门槛、实行绩效薪酬风险调整、实行薪酬递延支付、设置追回条款等八个方面。     

不同市场环境下销售人员绩效薪酬体系设计

在快速变化的市场环境中,销售人员绩效薪酬管理是一个动态过程。[编者按]     

事业部制组织销售团队薪酬体系设计研究

销售团队是一支不同于知识团队、工作团队的特殊团队，它是由一些年轻人组成的活力团队。对于销售人员薪酬方案的选择，一直以销售人员个人的薪酬方案设计为主，将“团队薪酬”纳入销售员工工资结构的薪酬方案的研究在理论土从新的角度衡量销售人员的价值。本文主要研究的是不同区域的市场容量、消费习惯、渠道特点各有不同，在多变量的前提下，如何设计科学、合理的薪酬体系，抵消地区差异，实现点面平衡，有效驱动销售人员，保证销售团队业务目标的实现。     

如何实现薪酬与绩效的有效融合

薪酬是企业支付给为实现企业目标而付出劳动或贡献的员工的相应回报和答谢，是公司对员工进行激励的重要手段和方式，一套兼具内部公平性和外部竞争性的薪酬体系对于实现员工有效吸引、激励和保留起着决定性的作用。但是，由于员工所在岗位性质、职责的不同，自身能力水平及实际工作绩效不同，均给薪酬带了很多困扰。如何实现薪酬与绩效两套体系的有效融合，将短、中、长期经济利益相结合，促进企业利益和员工利益共同发展、企业发展目标与员工发展目标相一致，正是我们不断探讨的问题.[第一段]     

基于控制视角的薪酬支付基础选择依据研究综述

本文基于组织控制视角,深入分析不同的薪酬支付基础所具有的控制功能,在人力资源管理各个环节赋予薪酬新的内涵:绩效薪酬具有产出控制功能,职务薪酬具有行为控制功能,技能薪酬具有投入控制效果。由于包括产出可衡量性、任务可规划性以及行为可观察性在内的工作任务的控制特性决定了管理者可以获得的控制信息,而且它也是决定薪酬支付基础选择的重要影响因素,因此本文将控制特性与薪酬支付基础相结合,提出产出可衡量性是绩效薪酬的先决条件,任务可规划性是职务薪酬的基本要素,投入控制功能是技能薪酬的显著优势。这为管理者选择适当的薪酬支付基础提供了新的理论参考依据。     

长江三角洲地区销售人员薪酬激励实证分析

薪酬是对销售人员进行激励的一个关键因素，其高低不仅仅代表了他们的满意程度，更重要的是代表了销售人员工作业绩与能力得到认可，代表了社会对他们人力资本价值的承认，这对提高销售人员的工作满意度和激发他们积极性、主动性和创造性，以及培养他们为企业献身的精神都具有不可或缺的作用。通过对长江三角洲地区销售人员薪酬激励的调查分析与研究显示，在市场竞争日益激烈的今天，改变我国目前销售人员薪酬激励的现实状况显得尤其迫切。     

Strategic delegation under quality competition

This paper examines strategic manipulations of incentive contracts in a model where firms compete in quality as well as in price. Compensation schemes for managers are based on a linear combination of profits and sales. For a given level of quality, a firm desires to reduce the manager's compensation when product sales increase; this serves as the firm's commitment to raise prices. Nevertheless, in general, a manager has a stronger incentive to produce goods of higher quality if he is compensated according to sales. Therefore, a compensation scheme that penalizes a manager when sales increase may result in products that are inferior to those of its rival. We show that, depending on the nature of quality, a positive weight on sales may be desirable when firms compete in quality and price. Welfare implications are also explored.     

调适性销售战略的影响因素及其成功关键

调适性销售作为创新的营销战略,对提升企业绩效意义重大。销售人员的动机、能力和环境制约对调适性销售战略的成功实施具有明显的影响。从战略高度看待调适性销售,着力提高销售人员的信息利用能力,强化销售人员的知识技能培训,是成功调适性销售战略的关键。     

我国彩票销售收人的实证分析——基于省际面板数据

本文利用2002-2010年我国31个省市区面板数据,运用固定效应模型分析了我国各省彩票销售收入的影响因素,发现各省市区经济发展水平、生活水平、百万大奖的个数、彩票投注终端机的密度是影响彩票销售收入的主要因素。结论是：以济困、公益等为宗旨和理念的彩票业已经陷入一个悖论;现阶段开展赛马博彩是一个可行选择。     

中国矿业税费法律制度的重构——以矿产所有权出让为视角

从实证分析的角度而言,在采矿权出让中,国家出让的是矿产的所有权而非用益物权。采矿权价款作为矿产的用益物权的对价,占矿产品的实际销售收入的比例太低。按矿产品的实际销售收入征收矿产资源补偿费和税收,国有矿产资源资产和税收大量流失。我国应实行矿产所有权出让,向受让人收取矿产所有权出让金、矿区国有土地使用费、矿山环境恢复费。根据矿产所有权出让金的数学模型,确定它的合理金额。按照同矿产的可采储量等量的矿产品的销售收入,征收环境税、增殖税,取消矿产资源补偿费和资源税。     

THE MARKET FOR FRANCHISE OPPORTUNITIES*

Franchised distribution accounts for a substantial proportion of retail sales each year. This form of vertical integration is frequently found in the accompaniment of parallel distribution through company-owned establishments. Similarly, franchise contracts are characterized by mixed compensation strategies. This paper contains empirical models of the market for franchise opportunities where incentives for mixed distribution and compensation strategies are evaluated.     

卖空机制、诉讼风险与审计收费

基于我国推出融资融券业务这一“自然实验”,文章考察了卖空机制如何通过改变诉讼风险而影响公司审计收费。研究发现,卖空机制的引入增加了公司股价下跌的压力,并增强了投资者挖掘公司负面消息的动机,从而导致公司审计的诉讼风险提高,会计师事务所要求更高的审计收费。进一步的分析显示,由于国有企业的信息披露环境较差,卖空机制对国有企业审计收费的提升作用更加明显;由于“四大”具有更高的赔偿能力,卖空机制更加显著地增加了“四大”审计公司的审计收费;对于法制环境较差地区的企业,由于管理层更有动机隐藏坏消息,公司审计收费因卖空机制的存在而显著提高。     

Expert opinion versus actual transaction evidence in the valuation of non-market amenities

Actual property values are overwhelmingly employed as a dependent variable in hedonic pricing models. Yet, assessed property values are generally more readily available than actual sales values and have, in some studies, been used in lieu of market prices. In this study, we compare estimates of different non-market amenity values based on actual transactions and assessed values. We estimate a Seemingly Unrelated Regression (SUR) model with two hedonic price equations, one with actual market values as the dependent variable and the other with assessed property values, and compare the resulting estimates of shadow prices for open space amenities. We also take into account spatial autocorrelation and combine Method of Moment estimates of the spatial parameters in both equations to create our test statistic. The results indicate that we cannot accept the hypothesis that the impacts of open space on property values are the same for actual sales and assessed values. Moreover, we do observe some differences between the distributions of assessed versus sales values, although the difference between the sizes of open space effects measured within the two equations is rather limited. Thus, while this one study is insufficient to enable one to draw definitive conclusions, there remains the possibility that policy makers cannot reliably base decisions on amenity values obtained from a hedonic model using assessed values.     

Are costs really sticky? Evidence from publicly listed companies in the UAE

This article measures the degree of adjustment between operating revenues and costs for publicly listed companies in the United Arab Emirates (UAE). Traditional cost models assume that variable costs change proportionally in response to an upward or downward fluctuation in demand. However, in recent years, such an assumption has been questioned by a variety of papers from the economics and accounting fields. Typically, cost stickiness is defined as costs decreasing by less than 1% when sales decrease by 1%, while reacting closer to the proportion of change when sales increase. This study, unlike the vast majority of the literature, did not find cost stickiness in the UAE after using panel data regression analysis. The main explanation is that UAE has mostly expatriate labour force that does not have the typical benefits of employment protection legislation (EPL) available in other national jurisdictions. EPL is a main reason that costs adjustments during decreasing sales is curbed due to the associated costs of firing employees.     

中国上市公司费用“粘性”行为研究

费用“粘性”指当费用随着业务量的变化而变化时 ,其边际变化率在不同的业务量变化方向上的不对称性。本文讨论了费用“粘性”的内容和目前对此的理论解释 :“契约观”、“效率观”和“机会主义观”。通过对 1 995年 1 2月 3 1日前上市的 2 92家公司从1 994— 2 0 0 1年的数据进行的分析 ,本文发现 :(1 )中国上市公司确实存在费用“粘性”。同美国上市公司相比 ,中国上市公司向下调整费用的速度要慢许多 ,这很可能是由于中国企业管理水平的低下和经理层代理成本的高昂。 (2 )费用“粘性”确实在以后的会计期间出现反转。在时间跨度拉长的情况下费用的“粘性”明显降低 ,这说明中国上市公司的经营管理还有一些效率 ,但是效率尚不够高。 (3 )效率观所隐含的“宏观经济增长”和契约观所隐含的“资本密集型”两个变量对费用“粘性”的增强效果不显著 ,这也许说明目前中国上市公司的经理层行为包含了“机会主义观”的因素。     

Applying DEA, MPI, and grey model to explore the operation performance of the Taiwanese wafer fabrication industry

The study applies data envelopment analysis (DEA) and Malmquist productivity index (MPI) to explore the operation performances of the Taiwanese wafer fabrication companies from 2004 to 2007. The input variables are total assets, operation costs, and selling and administrative expenditures, while the output variable is net sales. The results show that if Taiwanese wafer fabrication companies want to increase their operation performances, they should improve their CRS and VRS efficiencies not scale efficiency. Furthermore, this paper utilizes GM (1,1) - one order and one variable in the grey model - to forecast the growth trend of the Taiwanese wafer fabrication industry from 2008 to 2010, and then employs GM (1,N) - one order and N variables in the grey model - to measure the influences of the input variables upon the output variable. This study demonstrates that the most influential factor for the output variable, net sales, is selling and administrative expenditures.