“新新代理人”成长攻略——关注三个月之内新人的育成：和新人一起游泳

新人育成体系是新人成长极为关键的一环，而三个月之内的新人，我们且将他们称呼为“新新代理人”，又是新人育成体系中的主角。同时，我们这里所说的新人育成体系，不是狭义上的新人育成培训体系，而是广义的新人育成体系，包括“新新代理人”所需的成长环境、“新新代理人”的心理特征以及他们所需的心理辅导、他们所需的培训以及他们所需要的专业技能的辅导等。他们是一个特殊群体，有着特有的心理特点、群体特征以及由此而衍生的成长攻略：[编者按]     

培训助新人成长

近段时间，笔者不断接到各地讲师的电话咨询：虽然公司增员的奖励幅度不可谓不大，新人培训的密度不可谓不高，然而新人的脱落率却大幅度的提高了，有的甚至高达70％。大家都感到很茫然，难道是新人培训的内容出了问题，要不然为什么200人参加培训，结训时却剩了70人。其实，2004年4月中旬，笔者在参加一业内媒体的笔会时，曾在宁波市为太保寿险做过4小时的演讲，期间曾就此问题与督导区经理、高级主管做过深入的探讨。那时，笔者就隐约地感觉到增员难、新人脱落率高，恐怕是2004年最突出的难点。因此，几个月来，笔者做了大量深入的调查与研究。在与讲师们电话交流后，笔者对新人培训的要点分析更加清晰明确，层次化的推理也找到了依据，现将这些对话整理成文，以供业内人士参考。     

为新人打开一扇窗

一般来说，各家寿险公司对于新人都有较长时间的系统培训，例如职前培训、代理人考证培训、岗前培训、衔接培训等。在培训课程设置上，大多数课程还是围绕着销售技能、产品知识方面。新人入司后最需要的培训有以下几种：     

抢鲜“快捷入门培训”

大多数新人文化程度不高，一进入保险公司就接受如此复杂的培训，效果自不必说。笔者认为，新人培训不论有多复杂，重点必须放在五个问题，必须让学员清楚地知道这五个问题的答案，所以建议在新人的岗前培训、衔接培训之前增加一个快捷入门培训，重点解决最基本的五个问题。     

如何做好展业陪访？

核心问题：主管如何做好新人的展业陪访？ 当事人档案：苏小美，女，34岁，中国人寿吉林市船营支公司主任。 疑难陈述：我晋升主任已有半年时间了，这半年来我不断地加强管理上的学习，虽然自己很努力，仍然有很多不足之处。最近又遇到了一个难题：如何做好展业陪访。从前对新人的陪访，我大多数是随叫随到，原以为自己尽职尽责了，但还是没有做到令属员满意。一次，我意外地听到了两个属员的议论，他们说我陪访做得不够好，一是没有充分了解清楚客户的情况；二是陪访的时候，太以我为中心，没有给新人与客户交流的机会；     

谈领导者对于企业新人的“用”与“养”

人才流动方式日趋灵活，使企业中“外来”人口有了明显的增加趋势，但是“新人”的到来与培养势必造成企业短时间的效率低下、成本上升等情况。而且，有很多新人因为在磨合期的不适应最终并不一定留在最初引进他的企业，而有可能选择再次流动，经过精心培养的“新人”如果流失，必然会给企业带来更大的损失。所以，很多领导对“新人”心存疑虑，不敢重用或不愿重用。也有不少领导在分析“新人”流失问题时，把它简单地归结为：薪酬制度、培训无效、注重短期利益等因素等。其实，根据最近一家知名咨询公司的调查显示，新人的流失和领导者对于企业新人的“用”与“养”有着非常密切的关系。因此，提升领导者的综合素质，深入研究新人的“用”和“养”成为当前稳定业务团队，降低新人流失率的当务之急。     

如何给职场“老人”做培训

不少公司表示：与职场新人相比，更愿选择有工作经验的职场“老人”为自己服务，这不仅因为以往的工作经验可以“移植”以便更迅速地投入工作，而且可以节约不少培训成本。实际上，职场培训无处不在，职场老人因为职业惰性，也需要定期做针对性的培训。那么如何对职场老人进行培训？     

如何使销售技巧培训更有效？

核心问题：如何使销售技巧培训更有效？当事人档案：程少华，某人寿保险公司广东分公司的营业部主任疑难陈述：在保险业拼搏了多年，对于销售业绩在很大程度上关系着公司的命运这点很清楚，也明白培训关乎着公司的生存与发展。但听说了一些公司为了提升业绩，提高业务员的销售技巧，往往不惜花重金对员工进行培训，请的老师越来越出名，但效果却越来越不明显。     

如何让客户喜欢你？

核心问题：如何让客户喜欢你？ 当事人档案：谢志华，某保险公司湖南分公司长沙中心支公司营销员。 疑难陈述：我是保险业的一名新人，刚进入这个行业便发现保险营销就是自我营销，重要的不是你话术背得有多熟，而是如何让客户认可你喜欢你。客户也只有在“喜欢”你以后，才会去认可你的产品和服务。有时候和一些同事闲聊，也经常会有人问：面对客户时我们如何才能打动他们？     

推销自己先关注客户

销售大师乔&;#183;吉拉德有句名言：在推销产品之前，首先推销自己。相信每一位保险业务员在接受新人培训的时候，就上过“推销自己”这一课。然而，在实际运用中，却并不是那么容易就把自己推销出去。有的业务员在“推销自己”，却给人留下了“表现自己”的不好印象。     

培植新员的点将台——精准定位晨会功能之五

在寿险事业中，新人留存对降低营运成本、实现可持续发展起着至关重要的作用。数据显示：公司每成功育成新人1人，可提升团队整个绩效3—5％。但由于新人育成的难度往往比留住一个老员的难度要大很多，因此，在面对老员离司和新员流失时，公司往往会在前者身上加大力度挽留，对后者则听水流舟，无动于衷。其主要原因在于另一则数据：育成一个新员的成本是留住一个老员成本的5倍，这组数据未必十分精确，但可以肯定的是新员培训成本占了极大分量。其实一个惠而不费、摆在面前的新员培训平台，却很轻易的被忽视，那就是晨会。如果将每天的晨会作为提升新人精神意愿与专业技能的重要渠道，把这个被各营业单位做足了花样的“兵家必争之地”改造为新人育成的主阵地，对整个晨会经营都将带来革命性的意义。     

怎样才能成功“射门”——新人促成方法探秘

在拜访客户时，不少业务员都会遇到促成这样一个“临门一脚”的困惑，特别是对于进入公司不久并且一直在努力拜访客户的新人，在实际工作过程中普遍存在一个致命弱点：促成没有把握好。导致工作绩效差，进而使新人对所从事工作的前景，对自己的能力产生怀疑，最终导致其离开保险行业。如果我们能及时对新人促成方法进行针对性实战培训，其射门成功几率会大大增加。     

律师支招——培训协议十大细则

EMBA培训一直以来以高额的培训费称，企业为一名员工支付EMBA的培训费用一般要付出高达10-20几万的代价。因此，岳成律师事务所主任岳成律师建议，在选择EMBA培训前，企业和员工双方一定要想清楚，培训协议要约定得越细越好，要着重注意好以下几个问题：     

如何让新人留存

核心问题：如何让新人留存？有哪些方法和注意事项？ 当事人档案：李岳华，某寿险公司黄山中支营销服务部经理。 疑难陈述：增员一直是保险营销的一大课题，究其原因，是人员的流动性大，造成人力资源的相对短缺。因此，增员并不是最终目的，使其安心留下来，在公司“安营扎寨”，为公司带来业绩，才是根本。     

各个击破——细分市场开拓法

在寿险经营过程与长期带新人的实践中，我们会发现：不少新人在刚进入公司时遇到最大的问题是不知如何找到客户，或者知道客户在哪里却不敢开口向客户推荐产品，因而导致新人签单率下降，最终导致新人的留存率下降。     

创新：专业化团队可持续发展的主题

一个大学生即便是营销专业毕业的大学生，绝对没有人会这样说：“个人代理人是我梦寐以求的职业，我会将这一职业进行到底，终生不渝。”为什么？原因就在于这一职业不“养人”，不能为你解决养老、医疗等社会保障，没有底薪不能解决在业务低迷时的“糊口”问题，再加上各保险公司急功近利的培训和管理方式，草草几天的新人培训后就把新兵当老将使，     

营业单位训练模式的建立：营业单位现状呼唤训练模式

长期以来，新人的留存与定着一直是困扰各家寿险机构的难题。同时，业务规模的扩张与同业机构竞争的迫切压力，在市场发展与市场容量的尖锐矛盾中，人力的发展成为机构增长的重要手段。如何解决新人的留存的难题，除了从新人岗前培训就开始养成新人良好的习惯以外，关键是透过有效训练来提升新人的定着率。     

平安、友邦培训体系比较

随着中国保险市场开放的步伐加快，外资保险蜂拥而入的同时，许多新的保险公司也如雨后春笋般地出现在这片神奇土地上。在新的寿险公司开业之时，为了尽快提升业绩平台，可能会采用高薪挖角方法来运作，但是随着公司的不断发展壮大，基于公司文化与凝聚力原因，必须依靠自身的培训力量来培训新人，这就需要建立自己的培训体系，包括建立自身的培训流程、培训课程、培训讲师队伍等。[编者按]     

人力资源主管的点石成金术——六招助职场新人“破蛹成蝶”

如何让职场新人“破蛹成蝶”，尽快成长为职场“老手”，除了需要职场新人调整心态、迎难而上、及时发现和切实解决自身的问题以外，企业的人力主管也应该理清思路，及时施展“点石成金”术，做帮助新人成长的有力推手。     

关于“职业介绍代理人”

要继续发展和解决劳动力市场中存在的问题，只有加快“社会化”的步伐一市场前提下的劳动保障工作也必然会产生一个社会化的问题，这不是愿不愿意搞的问题．不是突发奇想，也不是搞个形式、图个热闹和新鲜，这是谁也阻拦不了的社会发展的必然趋势。以中介培训和中介职业为营生的“职业介绍代理人”的产生是劳动保障工作社会化的产物。