大客户选择:战略框架与组合矩阵

大客户是指对企业在长期发展和利润贡献上有着重要意义的客户,与大客户建立长期关系是在激烈的市场竞争中立于不败之地的关键。选择好目标大客户是大客户管理成功的第一步,文章在厘清大客户和大客户管理内涵的基础上,重点探讨大客户选择的评估标准、战略框架与组合策略     

数字化转型是否能够帮助企业摆脱大客户依赖——关系生态整合视角

在数字经济时代，数字化成为企业转型升级的必然选择。区别于以往研究集中关注数字化转型对企业自身经济后果的影响，本文将研究视角转向企业与客户的关系生态，以2009—2020年A股上市公司为样本，实证研究数字化转型对大客户依赖的影响及其作用机制。研究发现，数字化转型能够降低企业对大客户的依赖程度。机制分析发现，数字化转型通过实施差异化战略和提高信息传递效率两条路径降低企业对大客户的依赖。异质性分析发现，当企业所处行业竞争激烈、所处地区数字金融发展水平高、企业内外部信息不对称严重时，数字化转型对大客户依赖的抑制作用更加显著。拓展性分析发现，数字化转型能够通过降低大客户依赖减少企业的商业信用供给和经营风险。     

通信大客户的满意度与忠诚度研究--中国网通河北省分公司提高大客户满意度与忠诚度策略

大客户对于企业的重要性是不言而喻的。作为通信量最大，社会影响力最广泛，通信业务形式最复杂的特殊群体，大客户历来受到各家运营商的高度关注，是市场竞争最前沿、最激烈的区域。近两年来，随着宏观经济环境和运营商竞争势态的发展变化，大客户的营销和服务工作也逐渐显露出一些新的特点，客户满意度和忠诚度对于企业长远发展显露出越来越重要的意义。     

物流公司大客户营销策略探讨

大客户是物流企业销售额和利润的决定性因素[1],对大客户营销的作用将会越来越重要,甚至会直接影响物流企业的生存和发展.因此,对于大客户的营销,不同于一般客户,应该在定价策略、服务营销策略和关系营销策略等方面制定出一套个性化的方案,量体裁衣,以达到维护大客户的长期关系和开拓建立新的大客户关系之目的,为物流企业的可持续发展打下坚实的基础.     

电网企业大客户信用评价研究

电费拖欠问题日益严重，尤其是大客户电费拖欠问题，对电网企业的影响之大引起供电企业和全社会的密切关注。在分析影响电网企业大客户信用因素的基础上，建立了一套适用于大客户信用评价的指标体系。在分析现有的用电客户信用评价方法后，采用BP神经网络建立用电客户信用评价模型，用层次分析法来确定指标体系的连接权重，两者结合，实现了优势互补。对保定市供电公司用电大客户的实例研究表明，评价值与实际值相差较小，该模型的评价结果是较令人满意的。     

电信营销不同渠道的分析与比较

营销渠道是电信运营商的重要战略资源。中国电信的架构分为前台和后台两大部分。前台包括四大营销渠道：大客户渠道、商业客户渠道、公众客户渠道、流动客户渠道。后台为前台提供各种支持。分析四大渠道的经营环境、客户特点、服务差异，对于完善渠道建设非常重要。顺应市场竞争需要，将是企业不得不面对的重要课题。     

基于发展战略的客户价值研究

一般而言,大客户往往具有较强的讨价还价能力,享受较低的价格和高水平的售前售后服务,小客户则支付较高的价格但比大客户占用了更多的销售和服务资源,中等客户往往是收益性最好的。如果仅从价值量指标来看,显然大客户在企业客户名单列表中将失去重要客户的地位,然而现实是大客户仍然占据着应有的位置。这说明在利润之外,客户对企业发展的贡献还存在于其他方面。     

如何提升客户满意度并获取最大利益

随着市场竞争的加剧,越来越多的企业意识到与客户建立并保持良好密切的关系以及最大程度地提升客户满意度越来越重要。只有客户的需求得到最大程度地满足,企业才会拥有客户长久的支持并获得最大程度的利益。文章总结了八条销售经验和技巧。     

市场营销中怎样做好对大客户的管理

市场营销是企业发展的秘诀,是企业利润的直接来源,要想做好企业的市场营销首先要处理的就是客户利益关系,做好对客户的管理。大客户是企业进行营销的重点对象,对于企业的发展具有至关重要的战略意义。实现对大客户的有效管理,为其提供一流服务是企业发展的立足点。本文主要针对市场营销中的大客户管理分析企业发展的创新之道。     

电信企业的市场营销

电信市场营销的目的在于创造使电信客户满意的通信产品和服务，并使客户享受到通信的效用，最终占有市场，提高市场份额，取得效益。电信企业要在市场竞争中赢得发展，就必须创造并服务“用户需求”，为了更好地服务用户需求和应对市场变化，目前电信企业需要太多的改革，最为迫切的就是提升企业的市场营销能力，因此提升市场营销能力成为电信企业当前最大的战略，围绕提升市场营销能力，电信企业尝试了很多途径：在企业内部实施业务流程再造改革、对营销队伍进行培训以提高营销技能、在公司内部采取向营销部门倾斜的薪酬激励制度、推进四大营销服务渠道建设，实施分客户群营销服务，对大客户实行个性化服务、对商业客户实行专业化和差异化服务、对公众客户实行标准化服务等等，本文试从电信企业行业的特点入手，阐述电信企业的市场营销。     

大客户“兼任”供应商与企业供应链韧性

通常,企业的大客户和供应商是两个独立的个体,但如果大客户“兼任”供应商,会对企业的供应链韧性产生何种影响？以2009—2021年我国A股上市企业为样本,探究了大客户“兼任”供应商对企业供应链韧性的影响及其作用机制。研究发现,大客户“兼任”供应商会显著降低企业的供应链韧性,且媒体消极报道会加剧这种降低作用,但商业信用供给和有效的内部控制会弱化这种降低作用。机制分析表明,由于大客户“兼任”供应商更方便企业进行关联交易,更会助长企业的盈余管理行为,因此大客户“兼任”供应商更会降低企业的供应链韧性。经济后果分析发现,由于大客户“兼任”供应商会降低企业的供应链韧性,因此大客户“兼任”供应商会增加企业的财务困境、降低企业的市场价值和提高企业被出具非标准审计意见的可能。为此,要加强对大客户“兼任”供应商的监管,以抑制“兼任”供应商的大客户的机会主义行为。     

数字化转型能降低企业对大客户的依赖吗

中国传统关系契约信任的非正式制度促使企业对大客户的依赖现象普遍存在,在数字经济迅速发展的时代不利于企业的长远发展。基于2007—2019年非金融类上市公司样本,分析数字化转型与大客户依赖之间关系的结果表明,数字化转型能有效地降低客户集中度,减少企业对大客户的依赖。该结果在通过平行趋势与安慰剂检验、更换变量度量指标和工具变量等稳健性检验后依然成立。就作用路径而言,企业竞争力和信息透明度的提升是数字化转型影响客户集中度的两个重要机制。进一步研究截面差异发现,在管理层能力较强、高技术行业、市场份额以及外部数字化水平较高的企业中,数字化转型对客户集中度的负向作用更加显著。上述结果不仅丰富了客户集中度的影响因素研究,为有效地降低企业对大客户的依赖提供经验证据,还为地方政府制定差异化政策以促进企业实施数字化转型提供决策依据。     

市场就是研究客户——新兴铸管股份有限公司客户关系管理分析

面对日益激烈的市场竞争环境,越来越多的企业在生产经营中开始积极研究客户,并以客户的需求和利益为中心,最大限度地满足客户的需求欲望和长远利益。客户无疑已经成为企业最重要的战略资源之一。客户关系管理正在成为每个企业不能饶过的一个重要课题,新兴铸管股份有限公司就是通过极其重视"客户资源"的价值,科学地根据不同类型的客户制定针对性的营销策略,同时不断收集和研究客户需求,从而实现为客户提供高质量的服务。     

细分客户群体,追求多样化服务

<正>个人理财业务要"以客户为中心"的经营理念,通过有针对性的业务组合来满足不同客户的需求。大力推广农行贵宾卡,开通多种贵宾专属优惠、便捷的服务渠道,实现对高端客户的特别服务。为了吸引大客户的兴趣,避免储蓄大搬家的局面,针对大客户资金流动频繁的特点,可以适当地提高准入门槛,设计出短期的高额的理财产品,来吸引客户在大资金闲置时也能储存在农行,而不仅仅是月末季末的冲刺。同时在引导客户选     

关于商业银行客户战略的若干思考

随着信息技术的快速发展和经济全球化进程的加快,企业的竞争焦点已经聚集到客户的争夺,是否拥有客户将决定企业的生存和发展。因此,实施客户战略是银行保持其永续生命力最根本的战略之一。“以客户为中心”,做好客户满意关系维护,培育忠诚客户群,从而提高银行的核心竞争力,赢得广阔的发展空间和利润空间。     

房地产企业顾客价值提升的途径

相对于其他行业而言，房地产是市场化程度比较慢的行业，但是随着我国房地产市场的不断成熟，中国房地产企业的产品和服务的差异越来越小，以生产为中心，以销售产品为目的的市场战略逐渐被以客户为中心，以服务为目的的市场战略所取代。谁能主动进行客户价值分析，掌握客户的需求趋势，加强与客户的关系，有效发掘和管理客户资源，实现客户价值提升，谁就能获得市场竞争优势。所以说，房地产企业提升顾客价值是其增强自身竞争力的关键。     

群星璀璨

改革开放以来，中国的企业界先后流行过“客户就是上帝”、“客户永远是对的”、“超越客户期望，为客户创造更大的价值”等经营理念。从中不难看出，中国的企业界对自身在市场中的定位有着越来越精确的把握。市场经济的推行使中国永远告别了凭票待购的短缺经济时代，中国企业面对的将是越来越挑剔的客户和越来越激烈的竞争，企业的命运最终决定于客户的选择。但企业如何主动地影响客户从而积极把握自身的命运呢?你可以学习一下刘武，学习一下广州宝供储运有限公司。     

统计分析法在电信客户价值分析中的应用

国内的电信企业开始建立自己的数据仓库进行数据挖掘,为决策提供支持。通过数据挖掘对电信客户价值运用统计分析的方法得出电信大客户临界值模型,旨在探寻适合中国电信运营行业特点的客户价值评价和价值提升策略。     

TOWS模型在尽职调查中的应用

尽职调查即审慎调查，是指会计师事务所向提出委托要求的客户提供有条理、目的明确的审核服务，协助客户对有意向进行一项重大并购交易的企业或该企业的一部分进行评价，并出具建议报告。会计师事务所通过调查所出具的建议报告必须有助于客户进一步了解该企业的有关情况，即企业所面临的机会和威胁、所具有的优势和存在的劣势等，从而暴露潜在的问题，发掘可能的机会，并且对关键问题提供有关信息。要达到这一点，我们的报告应该对该企业及其所处的经营环境给予客观公正的评价意见，而不是简单地重复客户的目的或管理当局的观点和意见。为此，在尽职调查中，我们必须认真了解企业的业务，充分调查企业的财务信息、内部控制制度以及企业的经营战略。这其中，对企业经营战略的调查、分析和评价又是至关重要的，因为在当今经济全球化、信息化的超竞争环境中，经营战略失误往往是造成最终经营失败的主要原因之一，经营战略上的认同在许多情况下也是影响最终的并购整合能否成功的关键因素。     

客户价值发现与策略研究

一、引言 客户在管理理念经历了从以产品为中心到以市场为中心，再到日前的以客户为中心的动态转变历程的过程中，成为企业的重要战略资源，客户资源是企业最终实现交易并获得现金流人的惟一入口，是实现企业利润的惟一来源？企业能否获得、保持并发展自己的客户，已成为决定企业能否取得成功的最关键因素，由此便产生了以客户为中心的管理理念：客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）理念正是基于对客户的尊重，要求企业完整地认识整个客户生命期，使企业为客户提供更具个性化、更高效的服务，以提高客户的满意度和忠诚度．提高企业竞争力为目标而提出的。