制定销售计划的步骤与方式

销售管理首先从销售计划开始．销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程。不仅大型企业要制定销售计划，任何一个企业的销售活动都离不开销售计划的指导和控制。因此。制定销售计划至关重要；而制定务实、可行的销售计划的能力最能够真实地反映企业的营销管理水平。但是，很多企业在制定销售计划时缺乏科学的运作模式，表现出较大的随意性。这种现象一方面可能导致计划难以实现。另一方面可能会掩盖问题或丧失机会。很多企业，尤其是中小企业的销售计划一般是粗略的，并且缺乏连续性，这将不利于企业的持续发展。     

吴敬琏:决策公开化的一个良好开端

记者：现在有一种观点认为，既然要搞市场经济，“计划”还有存在的必要吗？您是怎样看待这一观点的？ 吴敬琏：在我看来，计划在市场经济的条件下还是有存在必要的。不过必须明确的是：此“计划”不是彼计划；在这里，计划的性质、内容、功能和手段都完全改变了。在计划经济条件下，政府直接全面地配置各种资源，具体做法是：首先，由中央计划机关在实物平衡的基础上制定在各经济部门和各地区之间配置资源的计划，叫作国民经济计划；然后，把这一全国性的计划按照行政系统层层分解下达，直到基层执行单位──企业；这样，就形成了支配企业…     

销售管理工作六大忌

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标．也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标回款目标和其他定性、定量目标：根据目标编制预算和预算分配方案：落实具体执行人员、职责和时间。     

现代企业客户知识管理模式探讨

信息技术为现代企业掌握和利用客户知识提供了良好的条件，但仅仅拥有先进的信息技术还不足以使企业真正具备运用客户知识的能力。为此，本文提出了现代企业进行客户知识管理的模式，籍助于该模式，企业可以高效地执行CRM系统，及时获取客户信息，实时制定企业战略，从而使企业平稳发展。     

强化销售监控 有效利用资金

一、销售监控管理的作用 现代企业经营的核心是销售，企业总是要求卖出更高的价格、更多的产品，以获取更大的利润。但是，由于许多企业经历了长期的计划经济过程，在思想和组织形式上，没有很快适应市场经济管理的要求；加上销售人才匮乏，营销实践不足，很难面对当今的竞争市场。具体表现在：对各种性质的客户都采用相同的、一贯的销售方式；     

协作型企业供应链管理

供应链管理作为一种新型的企业关系管理模式在现代市场竞争中为企业生存与发展提供了一种工具。本文针对协作型企业供应链管理进行了研究。协作型企业供应链由于其业务联系上的紧密性与其他供应链有所不同，在生产计划制定上强调生产计划的一致性与协调性，核心企业与供应企业在生产计划制定方面的信息共享；在销售管理上强调企业与销售商集成式管理。     

基于Access的预销售管理信息系统的开发

本文通过对具体企业进行调研，分析其需求，开发出预销售管理系统。该系统的主要功能为：报价管理；客户联络管理：事件及处理过程管理；查询；基本信息设置。该系统经具体企业试用，效果良好，可以提高企业销售业务事前管理的工作效率和质量。     

出口贸易信用风险控制浅议

一、出口贸易信用风险的事前控制 1、设立企业内部信用管理机构或专门人员，出口量不大的企业也可以考虑信用管理外包。内部信用管理机构是企业经营管理的决策机构之一，主要负责客户资信的调查、分析、评估，建立和管理客户信用档案；负责建立、管理企业的信用信息系统：制定企业的信用政策：审查业务部门与客户签订的合约；监督业务部门的操作流程：对应收账款进行跟踪监控和追收等。从我国的实际情况来看，大中型企业可以参照国外做法，设立专门的信用管理部门；小企业或出口量不大的企业，不必设置独立的信用管理部门，可以设立信用管理岗位，也可考虑雇佣专业的信用管理服务机构负责信用管理工作，借助专业力量来控制信用风险。     

谈客户忠诚及其培养

客户忠诚是客户关系管理研究的核心。研究客户忠诚的重要性，从一些统计数据就可以看得出来：获取一个新客户的成本是保留一个老客户成本的5～10倍；向现有客户销售的几率是50％，而向一个新客户销售成功产品的几率仅有15％；客户忠诚度下降5％，则企业利润下降25％；如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使利润增长25-85％。     

新经济环境下强化内部审计的探讨

一、内部审计工作的必要性 现代企业从制度的建立上需要内部审计，企业内部经营活动及各个方面和各部门，采购、销售、基建工程、投融资、会计核算等经济业务需要有效的控制制度来协调，组织各部门之间的衔接。内部审计是最好的选择。企业制定的各项内部控制制度是否得到有效执行，必须有一个公正的评判部门通过检查与监督促进这些内部控制制度得以实施，这项工作由内部审计部门完成无疑是最合适的；企业的专项开支、年度预算、决算需要内部审计；企业的年度预算、是否科学、合理、实事求是，需要内部审计部门签证。     

A公司销售计划管理及销售人员的业绩考评

A公司是一家实行直营销售模式的冷糕点加工企业,目前在全国设有21个销售大区和137家分公司。与粗放管理的企业相比,A公司的精细化、标准化管理具体到销售计划环节,其最大的特征是将销售计划制定、执行、风险控制与销售人员的业绩考评紧密结合,从而形成对销售人员有效的激励约束机制,通过全员和全过程控制确保销售目标的实现。     

供电公司中低压客户电费回收风险管控分析

电费收缴问题是供电企业开展电力销售工作的出发点和落脚点,也是目前供电公司业务发展的瓶颈问题之一.本文通过对用电客户信用等级的分析,供电企业可以整体地了解到用电客户的信用情况,从而制定出一套行之有效的电费回收计划,借助风险管理理论为供电企业实行差异化管理,规避电费回收风险起到保障作用,提升客户的满意度.     

半数中小企业靠天吃饭规划乏术难以做大

和所有从７０年代过来的企业家一样，４５岁的梁经理对“计划”有三种迥然不同的认识：一是改革开放前为完成县政府每年制定的工业产值目标而做的生产计划；二是承包后根据企业生产能力而制定的财务计划。现在，为了把产品推广给更多的客户，梁先生正在学习依据市场而制定...     

我国企业应加强绩效管理

绩效管理是一系列管理漉程，这些流程需要一些必要的技术支持，在实施过程中，绩效管理有助于促进组织战略的制定、执行、监控和评估业绩，有助于组织持续改进业绩并始终具有竞争优势。本质上，绩效管理是管理会计控制系统的表现形式。在实践中，为了解决现代管理和管理会计控制系统的核心问题，许多企业都引入了绩效管理来改进其管理流程和业绩。     

销售计划和执行的依据

上期结束时我们给读者留下的案例提出了这样一个问题：销售是与客户“人”打交道的过程,而与“人”打交道时就离不开“感觉”,我们怎样使自己的“感觉”更贴近实际呢？前面各个专题所涉及的知识点（销售标点）就一直在帮助我们形成有根有据的“感觉”。在实际的销售计划和执行过程中,我们仍然需要用“感觉”去“拍脑袋”,这是无法回避的。本专题要回答的就是这个问题：在销售计划和执行中,我们是否有一套有根有据、有章有法的“拍脑袋”的系统方法。更具体地讲,我们希望为销售和管理人员提供一套完整的行动计划和计划执行的依据和参照点。     

营销管理重在过程

一、销售网络全面质量管理的现实意义 目前，许多企业，尤其是中小企业中，普遍存在这样一种现象：只要销售结果，不管销售过程。业务员和经销商短期行为过多，仅仅以完成企业下达的销售任务为行为指针，而不从长远出发来培育健康完善的销售网络。由此产生了一系列的问题：没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决；销售网络中价格体系混乱；网络利润下降，经销商没有积极性，对企业不忠诚；窜货现象严重；应收帐款成堆；业务员行动无计划、无考核，无法控制业务员的行动，从而使销售计划没有实现保证；销售过程不透明导致经营风险增大…     

商业企业的决策支持系统

在商品经济发展中，如何对市场进行准确而及时的预测，建立企业的快速反应机制。是商业企业发展的必要前提。目前，商业企业大多使用的是进、销、存管理软件系统。在此基础上如何通过广域网和企业内部网，及时利用大量的销售和客户信息。挖掘潜藏在这些数据背后的信息，制定出合理的购、销计划供决策者参考，是当前急需解决的新问题。数据挖掘作为需求分析的一种新技术，能很好地从历史数据中分析用户需求。因此可以预见，数据挖掘技术在商业企业的决策支持系统中将会有很大的潜力。     

物业行业标准有效执行的方法

<正>物业企业需要巩固哪些护城河，以守护行业价值的存在？标准是物业行业的护城河之一。因为标准能恒定模式，提高客户满意；标准有利于降低共识成本，保证有效执行；标准能够实现组织效能复制，打造高效团队；标准能助力员工系统成长；标准也是客户、员工的保护系统。但是，物业企业标准化建设有很多痛点，标准无法落地是普遍的管理难题。     

山西省烟草专卖局移动通信为库存管理导航

移动设备把传统计算机技术无能为力的移动业务环节的信息链接起来，让营销工作的分散状况和企业内部的管理流程有机结合，使企业及时、准确地了解客户对产品的需求，从而有的放矢地制定销售计划，把库存量降到最低。[编者按]     

财务总监委派工作有关问题解答

问：什么是财务总监财务总监的职责有哪些答：财务总监，是指按照财务总监聘任资格要求认定、并由出资人委派或企业自行聘任的，对国有及国有控股企业主要财务活动进行监督的专职高级管理人员。财务总监按法定程序进入企业董事会，对企业董事会和派出机构负双重责任。其主要职责是：一是对董事会批准的公司重大经营计划、方案的执行情况进行监督；二是参与拟定有关公司经营的重大计划、方案，包括年度预、决算方案、费用开支计划、投资融资计划、利润分配方案等；三是参与制定企业财务管理方面的规章制度，监督检查企业财务运作和资金收支情…