销售标准化的创建执行及对销售绩效的影响

通过描述与分析销售标准化对销售绩效的影响,认为企业实施销售标准化有利于提高销售绩效;产品、顾客群体及销售渠道影响销售标准化的创建;销售人员的选拔、培训与考核及销售管理与控制体系影响销售标准化的执行,销售标准化、销售人员选拔培训与考核及销售管理与控制体系综合影响销售绩效;企业应根据所处的发展阶段及市场环境的变化,不断调整销售标准化的流程与构成要素,实现销售流程再造,实施新的销售标准化。     

销售分支机构销售资金管理浅析

销售资金管理是指在不影响销售的情况下即要保证资金的安全,又要提高资金使用效率。在销售资金收取方面,销售资金及时送存银行,大力推广刷卡支付方式;对销售收入资金实行收支两条线制度,要求销售资金以最快速度回笼到总公司;转换销售分支机构的职能,强化其对当地的区域性销售管理职能,能减少销售分支机构销售资金管理压力,提高资金使用效率;在电子商务大力发展的今天,随着销售模式和销售流程的转变,对销售分支机构的销售资金管理带来了根本性变革。     

国内外酒店销售模式的差异分析及对策

酒店销售模式是酒店销售哲学的外在反映,国内酒店的销售太多地依赖于销售人员个人的销售能力,这和国外销售工作依靠完整的销售系统差别巨大,本文分析了这不同的销售模式并提出策略性建议,对于指导国内酒店的销售工作具有现实的意义。     

国内外饭店销售模式的差异分析及对策

饭店销售模式是饭店销售哲学的外在反映,国内饭店的销售太多依赖于销售人员个人的销售能力,这和国外销售工作依靠完整的销售系统差别巨大。     

服装反季节销售对正常销售影响的定价优化模型

考虑了服装销售市场中以反季节销售与正常销售为主导的一种销售格局,针对反季销售的经济学特点,重点分析了反季节销售对正常销售的影响,以及商家如何制定反季节销售和当季销售商品价格才能达到利润最大化的问题。     

《一本书读懂销售心理学》

出版社:中国商业出版社出版年:2012-10《一本书读懂销售心理学》是一本利用心理学化解销售难题的最佳读本!"早一日看到,少奋斗十年"的销售职场宝典!洞察客户心理活动,引导客户轻松成交!我们每个人每天都在销售,有人销售观念,有人销售信任,有人销售爱……生活中无时无刻不在销售,学会销售就必须懂得销售心理学。销售心理学就是在研究销售过程中涉及到的人,以及人的行为     

基于复杂网络演化的企业产品销售管理研究

现代企业销售中,厂商、各级销售代理和用户构成了销售节点,形成了企业产品销售的复杂网络。本文从企业销售网络的网络拓扑熵和企业销售网络的自组织演化两个方面描述了企业的分布形态和发展轨迹。认为企业销售网络中各销售节点的适应能力本质上体现了销售系统中各个销售代理之间的非线性相互作用,是销售系统趋向于有序结构的内在因素,是销售系统自组织演化的结果。     

销售人才的五种“维生素”

<正> 销售业绩徘徊不前;销售队伍不稳,好人难招、能人难留;销售人员的目标达成率落差很大,"销售明星"难以管理,销售人员缺乏工作热情,人员心态老化;公司的标准销售流程难以执行,内部意见和争端过多……销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定,一直是困扰企业的头痛问题。在大多数销售型企业中,销售队伍的成本占销售额的7%左右,更有20%的交易和促销费用是被销售团队用掉的,而很少有企业对自己的销售团队信心十足!一个优秀销售经理的首要任务,就是以销售业绩为导向,组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。     

浅析卷烟销售网络与现代销售物流的关系

卷烟销售网络是物流资源,销售物流产业发展前景广阔。用好卷烟销售网络物流资源,发展销售物流产业,是提升卷烟销售网络质量,提高竞争力的需要。烟草发展销售物流产业,具有诸多优势。     

建立销售计划体系

<正>销售管理首先从销售计划开始,销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程。不仅大型企业要制定销售计划,任何一个企业的销售活动都离不开销售计划的指导和控制。因此, 制定销售计划至关重要;而制定务实、可行的销售计划的能力最能够真实地反映企业的营销管理水平。但是,很多企业在制     

寻找销售过程中的关键人

随着市场经济的不断完善,销售活动的成功很大程度上取决于能否找到适宜的销售对象,并有效地发挥他们的影响力。那么,我们又该如何有根有据地认识合适的销售对象呢?"对谁销售"的问题,即准确界定产品"价值"的"销售对象"是成功销售的一个关键。能否全面、正确地找准销售过程中的关键人,确认销售机会的着力点和落脚处是成功销售的关键一步。     

寻找销售过程中的关键人

随着市场经济的不断完善,销售活动的成功很大程度上取决于能否找到适宜的销售对象,并有效地发挥他们的影响力.那么,我们又该如何有根有据地认识合适的销售对象呢?"对谁销售"的问题,即准确界定产品"价值"的"销售对象"是成功销售的一个关键.能否全面、正确地找准销售过程中的关键人,确认销售机会的着力点和落脚处是成功销售的关键一步.     

授权与销售绩效关系研究

在网络成长环境下,企业的成长和发展离不开顾客。企业销售人员如何把握与顾客接触的瞬间,提高自身的销售绩效至关重要。本文从授权视角研究企业销售人员销售绩效;构建了企业销售人员授权与销售绩效关系的结构模型;通过问卷调查,验证了理论假设。研究发现:上级主管授权行为对销售人员授权感知有正向的显著影响,销售人员授权感知对其现场接触质量有正向的显著影响,而销售人员现场接触质量对其销售绩效有正向的显著影响。研究结论初步揭示了企业销售人员授权与销售绩效之间的作用机理。     

新书过眼

帕特森是美国销售之父,现代销售学的奠基人。作为美国国家收银机公司(NCR)创始人和总裁,他开创了大型商业组织的运作先河,首创个性化销售,第一个开办销售训练营,组织撰写了世界上第一本销售培训手册,第一个建立了销售指标制度。帕特森的销售思想在美国传承了百年,影响深远。这本书融会了帕特森销售培训手册的精华,归纳了帕特森的思想精髓,并加入了一些21世纪的销售元素,是销售人员不可多得的经典读物。书名:《帕特森销售法则:美国销售之父的32条金科玉律》     

销售通路变化对企业销售物流的影响及对策分析

销售通路是企业营销中的一个重要环节。本文以当前我国企业销售通路变化为切入点,分析了销售通路变化对企业销售物流的影响,在此基础上提出了企业销售物流应对销售通路变化的策略。     

销售渠道建设中如何加强经销商开发与管理

在产品销售中,销售渠道的建立是保证产品顺利销售的关键。销售渠道构建越合理越高效,产品销售效果就越好。因此,对销售渠道的建立引起足够的重视是十分必要的。结合销售渠道建立实际,经销商作为销售渠道中的重要环节,对经销商的培育,是整个销售渠道建设的关键。基于销售渠道建设的实际经验,加强经销商的开发与管理,对提高销售渠道建设质量具有重要的现实意义。为此,我们应立足销售渠道建设实际,制定具体的措施,保证经销商开发与管理取得实效。     

影响销售步骤演变的因素分析

一、前言 在现代销售学领域,传统的七大销售步骤可能是最古老的范例.诸如销售培训,针对个人的销售教科书及其销售课程都用它的模型作为基础框架.这七个步骤由以下特定的销售环节组成:(1)寻找市场机会,(2)预先接近顾客,(3)接近顾客,(4)销售陈述,(5)征服异议,(6)缔结,(7)售后服务.在销售领域里,销售7步骤是最能被广泛认可的原则,在一些早期出版的销售书籍和期刊中,也可以找到这些步骤.当今,技术、变化着的顾客、新的销售工具,以及全球化都影响着销售人员的运作方式,每天都有不同程度的改变.Marshall等人(1999)做了这样一项研究,通过追踪销售人员的日常活动,然后与Moncrief(1986)在1981年所获得的类似数据进行对比.他们经过研究发现,销售人员仍然进行着1981年时的大部分活动.但是,有49种新的销售活动是依据新的销售哲学进行的(咨询销售,适应销售,增值销售,关系销售等).显而易见,在上个世纪,销售领域经历了显著演变,尤其在最近的几十年里,由于多方面因素影响而改变巨大.     

浅析不同销售方式下的增值税税务筹划

企业在销售活动中,常采用不同的销售方式或者多种销售方式结合来扩大销售,纳税人可以根据企业的实际情况,采用相应的税务筹划方法来减少纳税支出。本文主要探讨商业折扣、现金折扣、销售折让、还本销售这四种销售方式下的增值税税务筹划。     

浅析搭配销售

搭配销售指某种产品的销售以其他产品的销售为条件,又称为捆绑销售.现今的商业社会,搭配销售可谓五花八门:电脑与软件、机器与零件,甚至连杂志与报纸、月饼与房子都成为搭配销售的对象.搭配销售以是否为取得价格操纵权可分为:     

浅析搭配销售

<正>搭配销售指某种产品的销售以其他产品的销售为条件,又称为捆绑销售。现今的商业社会,搭配销售可谓五花八门:电脑与软件、机器与零件,甚至连杂志与报纸、月饼与房子都成为搭配销售的对象。搭配销售以是否为取得价格操纵权可分为: 一、非价格操纵性搭配销售这一类搭配销售并非以取得价格领导权,从而获得垄断利润为目标,而是出于其他目的: