基于决策场景的天然气客户管理评价体系研究

随着天然气市场规模不断扩大,管网设施逐步独立开放,天然气市场化程度不断加深,用气特征和用气类型也越发复杂,亟需天然气销售企业建立新形势下的天然气行业客户评价及精准营销体系.本文将评价体系的决策场景分为3大类、10个细化的子场景,综合了客户的共性问题、销售部门的共性需求、专家的共性经验等方面的建议,确定了一种基于决策场景的天然气客户管理评价体系.该体系既能包含全部评价指标且具有普适性,又能根据适用场景灵活调整指标和权重并体现差异性.在实际应用中,可以通过决策场景的选择、销售公司锚点的设定、评价指标的组合等满足更多的评价需求.     

基于RFAT模型的加油站客户分类定价营销策略

针对目前传统加油站营销策略中的分类指标过多、客户价值分类不规则等问题,文章提出一种基于RFAT模型的加油站客户分类定价营销方法,利用RFAT模型对模型中的各项指标权重进行详细划分,选择正确的客户样本,从而确定客户的价值分类及分布,根据分类结果选择对应的营销策略,实现对不同用户的精准划分和营销。同时,为了验证该影响方法的可行性,将其与传统营销方法进行对比实验,通过实验进一步得出新的营销方法获得的利润总额更高的论断。     

典型工业客户用气行为研究及客户管理发展思路

受当前国家经济发展增速放缓、油电煤三大能源价格持续走低以及近两年来天然气价格多次调整等因素的影响,我国天然气市场由卖方市场向买方市场转变.对所调研18个行业的78家典型工业客户,运用波士顿矩阵法划分为明星类、现金牛类、黑马类和限制类,分析工业客户的用气行为变化、特点和规律,以及客户对于天然气的核心诉求.提出燃气公司应持续优化客户结构;实施有效的客户分级管理,为优质客户在天然气价格、付款方式、资源保障等方面提供更好的服务;通过提供“综合能源解决方案”加大客户开发力度.     

以客户需求为导向的MC营销策略研究

从客户需求向个性化、多样化的发展得出了大规模定制时代的到来,结合对传统营销模式的研究和大规模定制本身的特点指出了大规模定制营销的理念,其是以客户为中心的,以客户需求为导向的,以满足客户的利益为目标的.提出了大规模定制营销的4PCs策略即基于客户需求的产品开发、便利的渠道、基于客户与企业沟通的定价及客户服务管理四个部分,建立了大规模定制企业的营销体系,对构成这个营销体系的四个部分进行了分析.     

多措并举,规范营销档案管理

<正>随着"三集五大"深入推进,营销档案管理日趋重要,建立健全标准化的营销档案室、细化管理流程、规范营销档案管理,不仅能实现对客户用电全过程的监督管理,还能为营销、生产、调度等部门实现客户档案信息资源共享打下良好基础。营销档案管理存在的问题枣庄供电公司共134万户电力客户,档案资料分散在营销部、各客户服务中心及53个供电所。2012年以前,营销档案从形成、收集到归档没有一个科学的管理流程和管理办法,完全由工作人员"自主发挥、自我把握"。档案的完整率、准确率普遍较低,许多工作不到位,标准执行失去严格制约,档案归档不及时,无标准的营销档案室,个别单位存在部分营销档案丢失等问题。无专职的营销档案管理人员,多为兼     

强化营销档案的流程节点管理

<正>近年来,高青县供电公司在山东电力集团公司的坚强领导下,深化营销精益化管理,从营销档案入手,加强对客户档案的分析、梳理。深入挖掘客户档案中的有效信息和敏感信息,大大提升了营销精益化管理水平,促进了营销服务水平再提升。立足现实,找准营销档案规范化管理切入点以前,高青县供电公司共126310个高低压电力客户,档案资料分散在10个供电所及客户服务中心。客户档案从形成、收集到归档没有一个科学的流程和管理办法。完全由员工"自主发挥,自我把握",缺乏统一的管理标准和监督考核机制,档案的完整率、准确率普遍较低,档案价值利用率不高,"精益化"管理缺口较大。为此高青县供电公司从精益化管理人手,细致分析,建立了-二套行之有效的管理办法。建立档案塞。对营销档案实行集中统一管理。高青县供电公司在客户服务中心建立专门的标准化营销档案室,将所有0,4千伏及以上客户营销档案集中到档案室统一管理,并     

服装加工企业客户评价指标体系构建

基于服装加工企业客户管理现状和前人的研究基础,探讨服装加工企业客户综合评价指标的筛选、权重分配和评价方法的构建.结合现有的研究成果和专家意见,识别选取客户评价指标,并对7个一级指标、26个二级指标进行了定义和说明.通过相关专家、企业中高层管理人员的问卷调查,利用层次分析法(AHP)计算出指标权重,并构建了客户评价指标矩阵,建立服装加工企业客户评价指标体系.企业可以据此进行客户评价和分类,从而制定不同的客户管理策略.     

“三六五”对标百舸争流 “五四三”创建百花齐放

<正>江西省多山地,电力客户分散,供电难度大。国网江西省电力公司肩负着全省1801万户电力客户的供电职责,800多个供电所是公司提供电力服务的窗口和前沿,也是公司管理层级的末端单元。国网江西省电力公司积极贯彻国家电网公司的部署,以最优的状态承接不断提高的客户服务需求。逐步优化供电所同业对标指标评价体系,通过指标引领,实施精准帮扶,促进公司和供电所管理的"双提升"。     

供电企业档案管理的思考

<正>营销档案是企业与客户关系的重要依据,是企业经营发展的原始记录和历史见证。供电企业通过长期的客户服务管理,积累了大量的电力客户基础档案和明细用电数据,对这些数据的深度挖掘是深入了解和掌握现有客户群的关键,也是实现营销精益化的基础。营销档案管理存在的主要问题当前,供电企业营销档案管理存在的问题主要表现在三个方面。一是营销档案未纳入企业档案管理体系,管理体制没有理顺。各营销单位没有相对稳定的档案专兼职人员,一岗多责,是营销档案管理不善、大量流失的主因:营销档案管理未列入领导、专责或兼职档案员的岗位责任制     

广西贵港供电局潜心构建“大服务” 从“零”出发争满意

<正>近期,为建设好"大服务"体系,做好2015年客户服务管理提升工作,贵港供电局在短短的14天时间就组织相关部门召开了三次客户满意度提升专题讨论会,针对客户反映的问题按客户类型、服务区域、八个业务模块及三级指标进行了充分讨论和分析,力求从零出发,为客户满意度打赢翻身仗谋篇布局。     

Customer accounting and customer profitability analysis for the order handling industry—A managerial accounting approach

Market-oriented businesses are concerned with customer satisfaction and business profitability, both in the longer term. Thus the marketing managers need updated decision-relevant information (marketing metrics) with respect to the set of processes that are leading to customer values and economic customer values. The attention of this study is focused on the profitability aspects of marketing. The context is the business-to-business order-handling industry, i.e. four exporting companies and 176 of their customers in 36 various markets. A market-oriented accounting framework that can be included as a natural part of a managerial accounting system is introduced and discussed, and financial reports as well as graphic representations and key figures for various levels of a market hierarchy are presented. The findings with respect to the profitability of orders, customers and markets are presented and the managerial implications are discussed.     

基于数据仓库的客户服务系统的设计与实现

探讨了数据仓库在某个电信行业客户服务系统的应用,介绍了基于数据仓库的客户服务系统的基本框架,提出了6个主要客户应用,利用Sybase数据仓库解决方案建立了客户服务系统,并给出了分析用户联络行为的1个应用实例,为电信行业客户服务中心提高服务质量和决策效率提供了新的思路。     

天然气工业标准体系简介

天然气工业的快速发展促使它从石油工业的附属工业中分离出来,成为一种新兴的资金和技术密集型产业,建设天然气标准体系的问题应运而生。国际标准化组织天然气技术委员会（ＩＳＯ／ＴＣ１９３）已形成较为完整的天然气工业标准体系。我国也正在逐步开展该方面的工作。本文从结构、分类、采标程序等方面好我国天然气工业标准体系的特点及与石油工业标准体系的不同之处,并对列入体系表的通用基础标准、产品标准、试验方法标准、性质     

客户关系管理理论在供电企业的应用研究

简要介绍了国外电力公司为了满足客户日益增长的个性化需求,将客户关系理论应用在电力营销和需求侧管理的具体作法。针对我国供电企业营销和服务工作中存在的问题,供电企业在实施客户关系管理时一定要树立以客户为中心的服务意识,改造业务流程,实施和完善客户经理制,建立客户价值和营销效果评价体系,为客户提供增值服务,不断提高服务能力和服务水平。     

对我国建立天然气衍生品市场的思考

我国目前的天然气流通机制和价格管理方式落后于天然气工业及市场的发展,建立天然气衍生品市场是我国未来天然气流通机制和价格体系的改革之路.目前东北亚地区没有一个能够反映天然气供需、形成机制公开透明的指标性的市场化价格.为控制价格风险和保障供应,建立健全我国天然气衍生品市场具有战略意义.按照目前我国天然气管线和液化天然气接收站的建设规划,广东省更有可能成为我国重要的天然气定价基点之一.我国液化天然气(槽车运输)市场开放度较高,且已经存在一定规模的现货交易,建议近期上市液化天然气衍生品品种,为以后上市管道天然气现货及衍生品品种做好试点.     

When to outsource the sales force for new products

Executives and researchers continue to seek factors that lead to new product success. While prior research has suggested that outsourcing the selling function can help make the innovation process leaner and limit future liability, outsourcing can also pose risks in terms of safeguarding both customer relationships and confidential innovation capabilities. Moreover, examining the effects of outsourcing has been identified as a key research priority in recent marketing literature. Thus, using privileged access to managers in the biochemical industry, we employed a multi-group analysis of 229 new products to investigate the effect of outsourcing the sales force on new product success. Our empirical results demonstrate that outsourcing the sales force moderates the relationship between new product superiority and customer meaningfulness such that the relationship is stronger when outsourcing is employed; however, outsourcing the sales force moderates the relationship between new product good value and customer meaningfulness such that it is weaker when outsourcing is employed. These findings suggest that outsourcing may serve as a signal of added risk for customers. Thus, the decision to outsource the sales force should be made based upon customer needs and the characteristics of the new product.     

Managing customer profitability in a competitive market by continuous data mining

In a near perfect market, competitive marketing strategies are often adapted dynamically and rapidly. The changes in customer behavior are resultant in unpredictable customer profitability and cause inefficient and ineffective marketing planning. In this study, by using data mining techniques, we develop a Customer Profitability Management (CPM) system to achieve marketing goals by leading customers to migrate along pre-determined and desirable tracks. The proposed system emphasizes a continuous interplay between the active and reactive monitoring procedures to identify customer shifts. It has been shown to be an effective approach to help a firm calibrate its marketing tactics with respect to different types of customers in different situations. The proposed mechanism has been applied to a telecom company with promising results.     

基于B/S结构的销售管理系统

销售是供应链管理的重要环节,也是企业生产、管理、运作的关键。随着Internet的迅猛发展,新经济时代的销售是一个动态、渐进的过程,基于B/S结构的销售管理系统接受并应用流行于国际企业的现代营销管理的新方法,即"客户关系管理(CRM)",使销售从无序的管理走向更科学的管理,使管理者更能把握业务的中心。本文对基于B/S结构的销售管理系统的组成、功能、特点等进行了进一步的探讨。     

How does CEO tenure matter? The mediating role of firm‐employee and firm‐customer relationships

While the direct influence of CEO tenure on firm performance has been examined in the strategy literature, the underlying channels of influence have remained largely unexplored. This article draws upon the career seasons paradigm, learning perspectives, and marketing literature to examine whether firm‐employee and firm‐customer relationships are the pathways through which CEO tenure influences firm performance. Results from the analysis of a large data set reveal that: (1) CEO tenure has a positive and linear association with firm‐employee relationship strength but an inverted U‐shaped association with firm‐customer relationship strength; (2) industry uncertainty intensifies these associations; and (3) firm‐employee and firm‐customer relationship strength mediate the effects of CEO tenure on firm performance. These findings have implications for a more balanced and nuanced view of CEO tenure. Copyright © 2013 John Wiley & Sons, Ltd.     

中国天然气价格困局——天然气价格改革思考之一

中国天然气价格采用国家控制下的供应推动型顺价机制,建立在单一气源产业链模型基础上,分段管理,是基于平均成本和合理利润的政府定价。这一机制有效运行的两个基础条件是天然气产业比较简单和计划经济体制主导经济运行。产业规模快速扩大、同一市场多气源供气、供气主体复杂化、供气管道网络化、全国市场一体化、需求主体分散化的天然气产业新格局导致现行天然气价格体制有效运行的基础条件不复存在,由此使我国天然气产业在快速发展中产生重重矛盾。这些矛盾包括:产业规模快速扩大的趋势给政府定价增加技术难度;同一市场多气源在顺价机制下必然导致市场价格多轨;供气管道网络化趋势成为天然气顺价机制的最大技术障碍;供气主体复杂化趋势导致利益调节不均衡和越来越困难;气源加权平均定价严重阻碍天然气产业发展;全国市场一体化将彻底颠覆资源属地化和区域性的限制;天然气消费主体分散化趋势使计划经济条件下行政配置资源的做法难度加大。