论中国市场的非正规渠道

论中国市场的非正规渠道晁钢令一笔者曾在讨论类似问题的一篇文章中，把中国市场现有的商品流通渠道划分为正规渠道、非正规渠道和非法渠道。所谓正规渠道，一般是指按照正常的合法的经营范围和交易关系从事商品购销活动的中间商组织和系统，如各地的商业批发零售企业、贸...     

渠道模式的嬗变与整合

四种渠道动力模式扫描 每个企业在切入市场时，都会选择不同的营销模式，从渠道动力的角度看，按照渠道推力与品牌拉力两个维度来划分，大致可以分为四类营销模式（如图1）。     

浅析药品营销中的窜货问题

窜货是不可避免的,但却对企业有着致命的伤害。在药品销售市场中,由于价格和经销权混乱、销售激励不合理、渠道监管不力、对药厂销售人员管理不善、存在大量库存和快到期产品等原因,经常会发生窜货现象。窜货会导致经销商对产品失去信心,造成假药流入市场,使消费者对品牌丧失信心,甚至会破坏整个分销渠道系统,危害巨大。医药市场应加快完善渠道的监控机构,制定有关窜货的奖惩制度,合理划分区域和市场,采用渠道战略联盟,严格挑选代理商,并对内部员工加强管理,以有效制止窜货的发生。     

浅谈区域市场销售渠道管理

区域市场是根据产品的推广流向和销售使用依地区环境而划分的便于取得最高效率和效益的范围市场。是企业产品整体市场的部分和基础。区域市场作为企业目标市场的有机组成部分，企业的营销目标是通过对各区域市场的有效管理而得以实现?因而加强区域市场的管理力是提高企业宏观市场控制能力的基本保证。而区域市场因其所处的地理位置、竞争环境等的不同，在企业利润半径中亦处于不同位置，发挥不同的作用。现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接地把产品销售给最终用户和消费者，而是借助于一系列中间商的转卖活动，这就使产品从制造者手中传至消费者手中所经过的各中间商连起来形成了一个通道，这个通道就是分销渠道，也称分销渠道或配销渠道。在市场的营销组合中，分销渠道的决策与管理占有独到的地位。下面结合市场实践就区域市场销售渠道管理简单的谈一点自己的看法。     

依据实力定战略,策划细密渠道通畅

<正> 布渠:编织纵横交错的"蜘咮网络"2001年,广西一家农药企业邀请我为他们的渠道建设策划。我建议他们先要做好区域市场设点布置工作,正确认识与划分区域市场。并针对他们公司生产的"杀虫农药"是面向农村市场的特点,编织了一个纵横交错的渠道"蜘蛛网络":首先,把全国分为六大区域市场:华南市场(粤、琼、闽、桂);西南市场(云、贵、川、渝);华中市场(豫、冀、鄂、湘);华东市场(苏、浙、鲁、皖、沪);东北市场     

供应链双渠道中基于信息的搭便车行为研究

随着电子商务的发展、网络渠道的引入,双渠道的应用已经成为企业扩大市场占有率、提高收益的重要策略。但由于网络的发展、供应链成员及消费者行为、技术的局限性等因素的影响,导致了供应链双渠道中基于信息的搭便车行为的产生。该行为在带来积极影响的同时也产生了极为不利的渠道冲突。为有效的降低渠道冲突,制造商、零售商可采用产品差异化经营方法进行市场划分和渠道整合,并实行定价策略,以有效缓解信息的搭便车行为,促进整个供应链的健康有序发展。     

价格功能剥离根治二批竞价

渠道体系的优异与否主要看两点,一是渠道效率,二是渠道秩序.而渠道秩序对成熟期的产品来说尤其重要,一个市场认可的产品完全可能因为渠道体系的混乱而寿终正寝.如何维持渠道体系内的价格体系和产品流向是众厂家关注的重点.厂家的产品在一批环节实行区域划分或独家代理,有效的维持了一级价格体系,但在二批环节,却无能为力,二批容易成为价格混乱和窜货的祸源.无疑,二批是厂家的心头之患,成为渠道体系的薄弱环节.     

价格功能剥离根治二批竞价

渠道体系的优异与否主要看两点，一是渠道效率，二是渠道秩序。而渠道秩序对成熟期的产品来说尤其重要，一个市场认可的产品完全可能因为渠道体系的混乱而寿终正寝。如何维持渠道体系内的价格体系和产品流向是众厂家关注的重点。厂家的产品在一批环节实行区域划分或独家代理，有效的维持了一级价格体系，但在二批环节，却无能为力，二批容易成为价格混乱和窜货的祸源。无疑，二批是厂家的心头之患，成为渠道体系的薄弱环节。     

日美动漫产业营销战略的比较及对我国动漫产业的启示

通过研究日本和美国动漫产业营销战略,并与我国动漫产业发展渠道、产品策略、成本策略及衍生品开发策略进行比较,给予我们的启示是,我国应该走一条有中国特色的动漫产业道路。这条路需要我们将目前的世界动漫市场进行重新划分,在二维和三维动漫市场之间划分出一个夹缝市场,以二维为渲染背景,三维构造人物,充分利用我国目前的文化资源,将中国元素与动漫产品相结合,充分发挥我国的武术资源和劳动力资源,开创真正的动作动画片。     

渠道之路从哪儿“分”

两年，分渠道成为酒类行业运作的新趋势，一般以分产品为依托，但与白酒相比，葡萄酒在包装变换和产品品种方面都较少，单纯依靠产品区隔进行渠道以及渠道商区隔的做法并不能满足市场销售的需要，尤其是不利于销售管理（本刊对此曾有过相关探讨），故葡萄酒的分渠道操作，在以产品包装等为划分依据的基础上，又出现了许多新的探索。     

渠道片区实现区域精细管理——长安移动通信公司农村市场区域化营销实例研究

在城市通信市场逐渐饱和的情况下,运营商的目光自然会关注占我国人口80%的农村市场,但两个市场存在明显的特征差异,如何发展农村通信业,是摆在运营商面前的一大机遇与挑战。本文通过分析陕西长安当地农村消费特点,长安移动通信公司通过将农村客户划分到片区,完善农村营销服务渠道,有效实现对农村客户群体的整体服务,打开了市场,实现区域市场精细管理。     

宝洁公司渠道冲突管理

宝洁公司的渠道冲突管理可以按照结构变量划分的多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型来分析,借此可以透视出宝洁公司在渠道冲突管理中的具体运作和成功经验。     

渠道策略与设计

终端是渠道的重要组成部分，从渠道战略上重新区分终端，有助于企业形成合理的渠道规划和划分，从而帮助企业获得新的利润来源。     

多渠道环境下的消费者跨渠道搭便车行为分析

电子商务的发展使得供应链下游的零售商与消费者环节发生了巨大的改变。为了不失一般性,多渠道消费者行为可以划分为渠道内部保留、渠道内部转换、跨渠道保留及跨渠道搭便车四种类型。其中,跨渠道搭便车涵盖了四类消费者的购买决策过程,呈现出新路径、新特点。     

我国保险公司上市必要性与近期上市障碍初探

我国保险公司上市是顺应保险经营特点和保险业的发展趋势,有助于增强自身偿付能力,通过上市在开放的市场环境中增强竞争力,但不容忽视上市障碍的客观存在：政府控制股市的观念和行为,保险公司资金运用渠道的限制以及上市后监管部门之间的协调与职能划分。如果障碍不解决,保险公司上市难以顺利实现。     

中国显示器市场格局被打破第一集团不复存在

在显示器市场上,一直存在第一集团、第二集团的说法,第一集团包括三星、飞利浦、LG三个国际厂商,而第二集团则包括以中国台湾品牌为主的厂商,包括一些日本厂商。到2001年底,这种划分已不再与市场占有率相符合,显示器市场上的第一集团已不复存在。根据国内权威调查机构CCID的结论,三星显示器在我国内地显示器市场处于龙头地位,其市场占有率一直保持在25％以上(在2001年达到30％),并且拉大了与第二位的差距;其系列产品在市场上也保持了高性能价格比的良好口碑,稳定、优异的性能得到市场的认可:从渠道实力来看,三星的渠道处于比较明显的优势地位,市场渗透能力很强。同时,其品牌势能高和产品线丰富也是其领先     

国产智能手机的营销渠道选择与变更——以小米、OPPO为例

本文基于市场营销学理论中的细分市场与营销渠道的关系,对小米在我国市场占有率被OPPO反超的现象进行了分析。细分市场的特征决定了营销渠道的选择,有效的营销渠道应当随细分市场的变化而不断调整。我国智能手机细分市场在潜在消费者的年龄、地域分布、消费理念等方面呈现新的特征,进而要求厂商针对此特征调整营销渠道,审视传统的线下营销渠道的重要性,充分结合线上和线下营销渠道。     

中国国内市场分割的非政府因素探析——流通的渠道、组织与统一市场构建

现有文献往往把中国地区市场分割的主要原因归结于地方保护主义。本文则试图说明，作为非政府因素的流通渠道及流通组织也会对统一市场构建带来影响。采用31省2000—2009年的面板数据，以“价格法”计算市场分割系数进行回归分析，结果说明流通企业规模的扩大反而有可能带来市场分割的加剧，并且这种关系主要体现在批发环节。流通改革形成了“分枝状”的渠道结构，且因为有助于制造商实现地区价格歧视等原因而在路径依赖中不断自我强化。划分经营区域的经销商不断发展，取消了批发流通组织自主实现商品跨地区流转的作用，并给生产商进入各地区建立销售渠道造成了阻碍。由此，统一市场的构建需要对流通领域给予充分关注。     

闭环供应链渠道模式的比较研究

环保意识和可持续发展意识的增强使产品的回收处理越来越受到重视,在电子商务环境下,进入逆向供应链的商品比例很高,因此有必要将正向供应链和逆向供应链进行一体化整合,形成闭环供应链。将闭环供应链的渠道模式划分成五种类型,生产商可以根据自身的和市场的情况选择其中一种模式,也可将各种模式进行组合,以便快速适应变化的市场环境。     

营销渠道成员关系承诺价值研究

关系承诺反映的是渠道成员期望维持与另一成员关系的一种态度。它被营销学者认为是渠道成员关系保持的基石。渠道成员产生关系承诺态度的前提是其关系承诺价值的存在,在给出关系承诺价值的成分构成及理论计算公式的基础上,用关系承诺价值指标作为关系生命周期阶段的划分指标,避免了用交易额或利润作为划分指标可能扭曲和放大关系发展实际状态的问题。