推销口才:语调须温婉 针对性要强

<正> 一位推销员来到某高等院校推销一种新产品,学校一位张科长接待了他。推销员:(出示介绍信)张科长,耽误您几分钟时间,我们有一种产品想叫您看看。张科长:(很不耐烦)对不起,我们需要什么会到商店去买。     

买通内线做手脚 便宜不成险被扣

<正> 今年春季,我和小李去沈阳一家化工厂联系购买旧铁桶。在商定价格时,该厂销售科长刘义咬得很紧,一点商量余地都没有。我俩本想请刘科长吃午饭,可他借口家中有事走了。吃饭时,小李说刘科长爱好抽烟,下午买两条给他送去,我也没有表示反对。下午两点,我们再次来到刘科长办公室,趁无外人时,小李把包中的两条"红塔"硬是塞给了刘义。在我们闲谈一阵之后,刘义说:"铁桶一事让我很为难,价格是厂部定的,我只能执行,和经理商量时,他不同意降价。"这时,小李插话说:"刘科长,价格方面我们不难为你,在数量上,你给变通一下。"也不太好办,试试看吧。"刘科长显得很无奈地收下香烟。我心里暗自高兴,多装些桶,     

“奇异王果”:差异化突围饮料“红海”

<正> "奇异王果"以"三多"的形象刻进了我们的脑海。"许三多,你为什么叫三多呀?"因为我健康多,快乐多,VC 多。"最近在各大电视台我们频繁看见"许三多"与"连长"这段幽默对话,一个名叫"奇异王果"的饮料也随之以"三多"的形象刻进了我们的脑海。2008年,中国市场品牌竞争全面升级,向来竞争激烈的饮料行业再度风生水起。红     

推销突破点:抓准关键人和事

<正> 我叫王春杰,在长春市建设防水材料有限责任公司负责推销改性沥青防水卷材。我的做法是,主攻重点工程、大用户。1996年,我的工作重点是用量较大的通钢下属的建筑安装公司。我到公司技术科时,王科长去工地了。打昕到他的住宅电话后,我当晚就通过电话和他交谈起来。当他得知我是长春市建设防水材料公司的,立刻说,我们一直在用你公司的纸胎油毡,不用再特意登门推销了。我非常礼貌地说:"以前贵公司在使用防水材料时能够严格把关,而且合作十分愉快。对此,非常感谢贵公司对我们工作的     

警惕声东击西骗术

<正> 4月28日上午,两个青年走进南京红绫服装店内,"王老板,你好啊!"其中一个高个儿首先开腔。"要做衣服?"当然!要做一批宾馆员工穿的工作服,300套。"其中一个矮个儿用手翻看着店内挂在墙上一排成衣说:"做工很好,我们科长没找错人。" 高个子掏出一张名片:"镇江服装二厂的,有一批服装要委托你们承做。"王老板看到名片上印着"销售科长李忠",又听说有一批     

一招一式总有用

<正> 销售不拒绝"点子"。某些情况下,一个巧妙的点子能起到"四两拨千斤"的作用。以下销售人员在实战中运用的点子,或许会对你有所启发和帮助。小称呼,大门道在拜访客户时,你如何称呼客户?许多销售人员叫客户"老板"。前几年,叫老板是一种时髦,叫老板会让客户心里感到舒畅。可是现在老板太多了,满大街都是,老板的含金量也在下降,于是一些销售人员就不再叫客户"老板"了。他们叫客户什么呢?     

顺口溜说得好 东西不愁卖

<正> "走过路过的朋友,大家过来看一看,瞧一瞧。新产品刚刚到,厂长叫我们出来做广告,你买不买不要紧,看看我们的新产品。站一分钟有一分钟的好处,站两分钟有两分钟的收获。"这是我推销胶王时说的,用来吸引顾客的开场白。"这个胶就是好,粘住东西掉不了,不论金属和木材,也不管陶瓷、皮革和橡胶,保证一次就粘牢。"推销过程中,我会根据不同人,灵活地推销自己的产品。我拿着一只胶鞋,用剪刀捣了个洞,拿一支胶王粘口子,让大家亲眼     

消除对方偏见 顺势连续发问

<正> 电器公司推销员阿森来到一家不久前才发展的新客户那里,企图再推销一批新型的电机。一到这家公司,供销科长劈头就说:"阿森,你别指望我们再买你的电机!"一了解,原来这家公司不久前从阿森那里购买的电机发热超过正常标准。阿森知道强行争辩没有任何好处,便要求到对方工厂车间看看电机发热情况。弄明白电机发热超过值的原因后,阿森不露声色地说:"科长,我同意你的决定,电机发热过高,别说再买,就是买了的也应该退货,对吗?"     

“鸡叉骨”专用设备

<正>现在,一些肉鸡屠宰厂生产一种叫"鸡边腿"的产品,卖得很火。而剩下的鸡架却失去了价值,只能被当做狐、貂饲料,以极低的价格卖给养殖户。鸡副产品加工有较大的开发潜力。王建华制作了用鸡架生产"鸡叉骨"的专用设备。该设备制作简单,操作安全方便,定位准确,避免了肉鸡屠宰厂工人,     

小工厂老板谈生意,陷入赌博骗局

刘总在深圳宝安经营着一个小机械厂,生意清淡。一天,刘总的办公室电话响起,他接听后喜上眉梢,原来有生意上门。刘总约客户第二天来厂实地考察。第二天,一个叫李健的年轻男子来到刘总的厂。看过车间,李健对设备人员和生产能力等状况表示满意。刘总心虚,壮胆问他:"本厂弱小何以入法眼?"李健说:"你厂小会更加重视我这笔生意,凡事你老板亲力亲为更让我们放心。"刘总的弱点在他嘴里成了优点,不由心生感激。交谈中,李健说老板是他的舅舅,在香港做地铺生意,     

王峻涛:这是电子商务10年来最好的时候

<正>6688网站CEO王峻涛"现在像6688这样做电子商务综合服务的企业在中国有几家?",王峻涛戏谑地一笑,说"如果你找到了,请告诉我!"就如同当年8848是业界的第一家电子商务网站一样,     

我坚信:石烹保健菜将成为中国第九大菜

<正>当中央电视七台《乡约》栏目金牌主持人肖东坡访谈重庆"点石成金"的传奇女子王锟时,肖东坡曾问,"现在你开了这么多家魔石咕噜鱼店,你有钱了,有车有房了,将来你还打算做什么?"王锟回答说,"我要将     

好产品为何卖不动?

<正> 下去采访,与销售经理、科长们接触时,每当酒酣耳热之际,常听到他们牢骚满腹:"咳,今天又被老板叫过去臭骂了一顿!"因为什么?"钱该花的都花了,不该花的也花了,产品还是销不出去,你是干什么吃的?还想不想干了?再给你一个月期限,如果还达不到指标,赶紧走人?"实在说,这类企业真不在少数。产品质量过硬,市场也有需求,又有那么多兢兢业业的销售人     

前任领导签订的合同是否有效

<正> 去年,我们厂与蒙古某公司签订了一份购销合同,由我厂为他们生产一批农机配件。可是当我们按照合同约定的规格和数量生产出产品之后,对方由于法定代表人变动,新任经理以"谁签的合同谁负责"为理由,终止合同的履行,不认购我们的产品。请问,他们这样做合法吗?律师点评:我国《合同法》第8条规定:"依法成立的合同,对当事人具有法律约束力。当事人应按照约定履行自己的义务,不得     

是购销合同还是代销合同

山东某市一洗涤剂厂销售科王科长携带样品,到该市华联商厦推销新产品——泰山牌浴液 华联商厦怕进货后销路不佳,造成资金占压,只同意暂时代销,不同意大量进货,声明如果销路好,可以再建立固定的购销关系 经双方协商,最后达成了如下协议:“洗涤剂厂供给华联商厦泰山牌浴液1万瓶,每瓶40元,共计款40万元,质量以样品为准 货物由洗涤剂厂送到华     

产品过硬显名威 立进太阳灶不负众望

<正>手捧地图来考察不远万里表谢意王典成(63岁),新疆伊宁县人。2006年9月,他在中央电视台七套《科技苑》栏目看到了关于立进太阳灶的报道后,觉得此产品的性价比远远超过了新疆当地普遍使用的水泥镜片太阳灶,他对此兴趣极大。由于那次报道是专题片,没有说明立进太阳灶厂的地址和电话,他只知道这种太阳灶是一个叫武立进的农民发明的,还有就是立进太阳     

谁在领导消费新潮流?

前不久,某县移动通信公司从外地购回一批新款手机,为了尽快把这批货销出去,销售科长向经理汇报,准备出钱在报纸和电视台上分别作个广告.经理说,不用作广告,你只需将新手机送几个给县里的主要领导就行,那是最好的广告.销售科长按经理的吩咐,给县里的儿位主要领导"推销"了这种新产品后不久,就接到很多县直科局和乡镇主要负责人打来电话问,"像××书记、××县长那样的手机你们公司有吗?"不出一个月,这批新货被抢购一空.销售科长向经理报喜,并感叹地说:"现在已不再是大款、明星、小姐领导消费新潮了!"     

顾客进店摔伤 未消费商家也得赔

<正>这事真新鲜：顾客刚进饭店,还没消费就摔伤了,法院居然判饭店赔偿。你说冤不冤?可一较真儿,还真不冤。陈虹年开了家海鲜城。海鲜新鲜、价格实惠,生意那叫一个火。做生意,风平浪静很关键。有个朋友是律师,陈虹年经常往他那儿跑。和餐饮有关的法律法规,都让律师朋友和自己介绍了个遍。违规的事,陈虹年不干。     

以劣充优挣一时 终遭取缔

<正> 我厂是新疆地区生产建筑吊顶装饰材料——轻钢龙骨的最大专业厂家。今年九月,区质量技术监督局与工商局接到举报,说我厂产品以次充好。于是厂长、技术科长、质检人员马上赶到出事工地调查情况,以便澄清事实,挽回声誉。当我们到达建筑工地时,只见许多吊顶都塌下来了,吊顶用的轻钢龙骨赫然打着我厂产品品牌"正龙",一行人都傻了跟。但技术科长和质检人员说服大家仔细寻找原因,经过短短的几分钟便查明情况,此批产品非我厂产品,而是冒用我厂品牌的质次产品。但是工程甲方却振振     

不嫌客户小 口碑影响大

<正> 前年,陕西一家工艺品厂的要(yāo)科长千里迢迢从西安赶来,想让我厂提供一批工艺品用钢球。由于此前我们未有这方面的客户,加之所需数量少,同事仃了都不愿意接这个订单。这可急坏了要科长,他说他跑了好多家工厂,都因为批量小而不合作,他实在没有办法,所以希望我们无论如何也要帮他一把,哪怕价格高点儿也行。我心想:别人不干的,我们去干,一则多了一个新客户,也许打开了一大批与其相同行业厂家的窗口;二则价格