健丰：从价格战一路走来

作为较早从广东内迁至河南的饼干企业之一，健丰用四年多时间快速成长为河南饼干市场第一品牌。然而2004年年末盲目的品牌投入却使健丰吃尽了苦头。2005年，包括河南、山东、山西在内的北方各主销市场先后出现资金链断裂，销量一路下滑，个别月份的销售额甚至跌落到1000万以下。2006年春节前后，健丰陆续叫停了旗下的馍片、挂面、月饼等分支业务，回归饼干主业。同时，围绕石家庄和邯郸两个重点城市，健丰选择副品牌优能打前哨，低价切入河北市场，并在重点市场东三省和战略市场华东地区复制这种操作模式。意图打通市场重塑品牌。一时间，业内人士谈价格战必谈健丰。在深入各地进行市场调研的基础上，笔者于第一时间采访了健丰公司营销总监陈辞。就业内经销商关心的一些话题进行了探讨。     

啤酒夜场营销操作实践

近年来，随着城市经济的发展和消费者消费水平的日益提高。夜场也越来越成为啤酒的重要消费终端，各啤酒企业也越来越重视夜场终端的开发。百威、喜力、嘉士伯等国际品牌已经在夜场占据了绝对的领导地位，也积累了相当丰厚的市场操作经验。中国的啤酒品牌做夜场无论是在品牌影响力还是操作经验上都急需迎头赶上。     

亿元二锅头企业如何跳高

从当前的二锅头市场来看，市场呈现出的是大小品牌共存，靠低价争夺市场的局面。针对上述情况．一个二锅头企业要跳出低价竞争．从众多的二锅头产品中凸显出来，必须打出自己的品牌，拥有自己的市场，并且找准自己的发力点，设计出切实可行的推广方案和行走路线。     

二线品牌辽西暗战——辽西地级市饼干市场调查

在东北饼干市场，正航、美丹、纳贝等市场主流品牌通常将辽宁划分为三个小区域来操作：辽西（以锦州为中心）、辽南（以大连为中心）、辽北（以沈阳为中心）。本期笔者对辽西饼干市场的主流品牌和市场动态进行了专项调查。从锦州、盘锦等五个地级城市的反馈来看，以正航、美丹、嘉士利为主的二线品牌构成了市场的中坚力量，并左右着辽西饼干市场整体格局的走向。     

转向重视终端和消费者

经过十几年的快速发展，国内市场上饼干企业的规模实力和区域竞争格局已趋于稳定，品牌集中度也越来越高，这种大势已无可阻挡。我在这里做个大胆地预言，2008年开始，整个市场将继续向销售额与市场占有率排名前十位的饼干企业集中，排名十名以外饼干企业的日子将越来越难过。     

终端蜕变

终端竞争目前正在出现走到尽头的迹象。随着白酒业酒店终端的投入产出逐渐失衡。以及部分品牌开始从终端退出，终端时代作为白酒业一个重要的历史发展阶段，正在走向终结。白酒业也开始迎来又一个新的转折时期。整合营销、公共关系、品牌操作、直销以及渠道创新等开始不断引起酒商的关注。     

龙津啤酒合肥市场终端突围

近年，“网络制胜，终端为王”几乎成为酒类市场操作的神话!不惜代价垄断旺销酒店，启动消费，带动分销和零售终端销售．从而占领市场，也几乎成为酒类企业市场的操作定律!     

品牌繁殖 全球品牌所带来的丰厚利益足以驱使新兴市场企业从数量到质量的转变

尼尔马利亚.库马尔和简.斯蒂恩坎普在新书《品牌突围》中称,新兴市场的企业正在迅速学习品牌塑造,一些新兴市场品牌正在走向全球。新兴市场企业正沿着几条大道建立品牌,最明显的一条是日本和韩国企业使用的:首先在西方建立分部,低价销售质量良好的产品,再逐渐提高价格和品质。第二条路是专注于商务市场然后再争取大众消费     

价格战成就王者——石家庄饼干市场调查

从2002年开始，石家庄市场先后见证了派类大战（2002～2003年）、馍片大战（2005年），而饼干价格战可以说从没有停止过，竞争也最为激烈。从2003年正航、博通和江顺到2006年春节期间健丰、思朗和博通，围绕狭小的市场空间展开的价格混战一直都是石家庄饼干市场不变的主题。目前市场上活跃的正航、美丹、健丰等二线品牌无一不是从价格战中搏杀出来的。石家庄饼干消费更偏重中档价位的盒装产品，像市内北国、保龙仓店内设置的“舶来坊”所展示的来自荷兰、德国一些饼干主产区的高档饼干，100多克的条装饼终端零售价多在7-10元，一直少有问津。     

名烟酒店，葡萄酒销售的第五种模式？

烟酒店作为一个新型的酒类销售终端，在白酒市场操作体系中．发挥着越来越大的作用，但是．葡萄酒将烟酒店作为渠道链条中的一个重要环节，目前还很少有企业涉及，仅有的几个品牌如长城、张裕等，也是依靠品牌力自然走货。那么，烟酒店作为一种新型的终端模式，是否值得葡萄酒厂商去大力度运作呢？答案是肯定的。[第一段]     

卡夫兼并达能的多米诺骨牌效应

2008年是个特殊的年份，对国内饼干行业亦是如此。卡夫兼并达能饼干全面接受其中国区业务，家乐氏收购了山东正航，菲律宾饮食巨头JG顶峰集团的罗宾娜——皇室饼干品牌也将进驻中国市场。由此可见，外资品牌对中国市场的觊觎之心昭然若揭。卡夫兼并达能等一系列事件将会产生怎样的连锁反应呢？     

基于个人客户细分市场的品牌电脑终端模式研究

随着信息化时代的发展,个人电脑(PC)逐渐成为人们生活中的必需品。国内外品牌PC企业正在不断审视中国市场,将中国市场纳入其渠道战略研究的重要组成部分。电脑市场的终端模式对于整个IT产业的终端模式而言较具代表性。不同的个人消费者具有不同的消费偏好,从基于个人客户细分市场的品牌电脑终端模式的研究,探索最优化的品牌PC终端模式,有利于企业处理好PC渠道与终端客户的关系。     

鲁系军团扼制外来新军——石家庄饼干市场调查

近两年，河北地产饼干企业纷纷转产或倒闭，导致地产强势品牌匮乏，仅有博通以低价位与来自山东和福建的品牌展开周旋，在中低档市场占有一席之地。以正航为首的山东品牌则反客为主，抢占石家庄饼干市场主导位置，除达利的好吃点外，其他品牌很难与之一较高下。由于入市较早，     

新环境下，名酒系列品牌要明确自己的发展方向——访四川泸州醇酒业营销有限公司总经理杨习章

毫无疑问．白酒市场经过多年来的竞争洗礼，正在迎来一个全新的发展阶段。终端竞争逐步深化并期待变革，品牌塑造正日益引起重视．厂商合作模式不断走向成熟，各种不理性的短期行为也开始受到较大的抵制。     

寻找酒水操作变化之源——如果不了解过去，你就不了解真正的酒水江湖

变化其实从来也没有停止过。在酒业。变化对创新者意味着极大的商机，无论是90年代初期以广告横扫全国的鲁酒，还是2000年终端操作起步的成功者，均是如此。另一方面。变化对跟风者也不停地埋下一个个陷阱，广告标王、后期的品牌买断商和个别对市场规范不力的品牌开发企业，以及部分目前深陷终端竞争不能自拔的品牌，无一例外。     

奇客、红了渐行渐远——武汉饼干市场调查

武汉的钢铁、汽车等重工业及烟草产业走在前列，白酒领域还有稻花香、枝江、白云边，而食品产业基本没有大中型企业支撑，地产品牌极为匮乏，是一个典型的食品主销区。饼干市场亦是如此，只有吉人、福娃表现活跃。另一方面，武汉的商超渠道，以中百、中商、武商为代表的本土企业和以家乐福、大富源为代表的外资连锁超市竞争激烈，市场留给饼干消费者充足的选择空间。达能领衔中高档市场，根深蒂固。二线品牌构成复杂，以嘉土利、溢东、翱翔为代表的广东饼干和以达利为代表的福建饼干以及以三牛为代表的上海饼干各据一方，实力较为分散，没有拔尖的品牌突围出来向上延伸，冲击一线。     

2008，奶茶市场走向繁荣

2007年，不少大中型企业开始发力奶茶市场．例如，娃哈哈的呦呦奶昧茶、优乐美的杯状奶茶、小洋人妙恋的杯装奶茶等等。据我们了解，一些大的外资企业．例如可口可乐，也在酝酿2008年推出自己的奶茶产品。再加上原有强势品牌立顿、香飘飘等．奶茶市场即将呈现出前所未有的繁荣景象。     

反思篇：别让渠道的终端成为“中断”

掌控终端不是直接通过经营终端而取得对终端的控制权，除了通过加强诸如“有效加强铺市率、曝光率，进行有效生动化陈列，以及有效促销”等终端运作营销手段，使产品的动销速度有效提高以外，还要起到衔接渠道动力体系从渠道推力向品牌拉力过渡的目的。但是许多企业忽视渠道动力的规律，仅把终端作为一种“销售平台”，从而走进终端管理的误区：认为只要掌握终端，就等于掌握了市场。这种思路使厂家过于重视终端而否认二批及经销商的作用，此时，如果市场操作不当，品牌拉力不能有效增强，整个渠道体系的流转会因为动力不足而瘫痪。从消费者的角度出发，终端是投入产出最佳、沟通效果更好的“沟通平台”，如何加强终端对消费者的沟通和说服能力，应该是掌控终端的核心课题。在这种平台下，终端可以告诉消费者产品或品牌的定位、可以彰显产品或品牌形象。企业应当通过终端关注消费者、通过终端资源表现出品牌对消费者的关心，来实现终端的互动沟通功能，以获得消费者对品牌的认同与接受。     

正航扬帆高端市场

作为山东三大饼干企业之一。正航早期凭借其在钙奶饼干上的优势，积累了资金和实力，然而市场瞬息万变，随着批发渠道所承载销售量的减弱以及新兴终端的崛起，以中低档产品为主的正航遭遇企业发展的瓶颈，传统优势项目不断萎缩，产品结构急需完善……就青援、正航、青食三家山东饼干企业而言，正航在企业综合实力上虽然不是第一，但在发展空间和市场潜力方面颇具优势。近期，正航开始了向高端市场的挺进。     

川皖鲁豫鄂比拼生死时速

随着终端竞争走向巅峰，以及各名酒企业减少买断品牌净化市场，并开始加大对区域市场的占领和终端操作力度，白酒行业整体呈现出了千军万马比拼生死时速的局面。对于川皖鲁豫鄂等不同省份的白酒板块看，原来的一些区域化的强势品牌逐渐走出区域走向省外，一个多元化的局面逐渐形成，谁都不愿意在这轮竞争中成为被洗掉的对象。