有色不是关键，关键是品牌整顿？——试说五粮液给保健酒“加色”

7月2日．五粮液保健酒公司的品牌经销商均收到了一份非同寻常的文件。该文件向经销商提出了一项新的要求：现在经研究决定，即日起。(保健酒)公司所有产品必须加色，希望各经销商予以配合。     

激励、监督与经销商依从：依赖结构的调节作用

文章以代理理论为基础,实证分析激励和监督对经销商依从的影响及依赖结构的调节作用。研究发现：激励会促进经销商依从,而监督则会抑制经销商依从;相互依赖强度会削弱监督对经销商依从的负向影响,但对激励与经销商依从间的关系没有显著影响;经销商相对依赖会增强激励对经销商依从的正向影响,但对监督与经销商依从间的关系没有显著影响。文章最后对研究发现进行讨论,并提出管理建议和未来研究的方向。     

经销商下乡，要唱什么歌儿？

在一些经销商为争夺酒店打得两败俱伤时．在一些经销商为商超压款愁眉不展时，有一部分经销商却把目光瞄准了乡镇市场。希望从中找到一片“蓝海”。但从城市到农村，经销商该如何解决“水土不服”的问题。又该如何挖到“宝藏”呢？[第一段]     

福特重新划分旗下经销商级别

近日，福特公司表示将在经销商分类中，增加大约540家“限制”级经销商。这一重大举措意味着福特“限制”级经销商的队伍将扩大到约2200家，占总数的60％。在重新划分之前，该类别的经销商约有1660家。     

延伸与竞合：经销商未来的发展战略

经销商未来该如何发展？这是近两年来很多酒水经销商思考的问题。一些大型经销商公司也开始对发展模式进行新的探索，并取得了不错的效果，这也给中小型经销商提供了经验。[编者按]     

平衡利益，实现多赢——对待不同层级经销商的策略

企业在经营的过程中，会遇到大大小小不同的经销商。大的经销商不敢惹，小的经销商也不愿意得罪。结果在销售管理时，出现了很多由于经销商利益无法协调而导致的问题。如何对待不同层级的经销商，企业又该如何把握这个度呢？[编者按]     

“运输问题”模型在营销管理中的应用

本文利用“运输问题”模型对经销商的配货能力、经营能力进行评估,为企业选择经销商提供定量分析数据;同时利用该模型优化企业的物流系统,从而降低企业的库存成本、运输成本以及缺货损失,为经销商提供更大的让利空间;并利用模型的运算结果防止经销商“窜货”,稳定产品的价格体系,为经销商创造持久的利润以换取其忠诚,最终实现对终端的控制。     

娃哈哈营销渠道分析

一、“联销体”概述 娃哈哈的一级经销商每年年底必须将该年销售额的10％作为保证金一次性打到娃哈哈账户,娃哈哈为此支付高于或相当于银行存款的利息,此后每月进货前经销商必须结清货款娃哈哈才予发货。一级经销商主要承担物流商的作用,     

供应商角色绩效与经销商感知公平：社会互动及合同的调节作用

文章探讨了由供应商—经销商构成的渠道关系中,供应商角色绩效对经销商感知公平（分配公平和程序公平）的影响及社会互动与合同对上述关系的调节作用,并进一步考察了经销商感知公平对其绩效的影响。实证研究结果显示：供应商角色绩效可以显著地提高经销商对分配公平的感知,但在提高经销商感知程序公平方面作用不显著;社会互动可以强化供应商角色绩效在提高经销商感知公平方面的作用;合同可以强化供应商角色绩效在提高经销商感知分配公平方面的作用,但无法强化供应商角色绩效对经销商感知程序公平的作用;经销商感知的分配公平可以显著地提高其绩效,但感知的程序公平对其绩效无显著影响。研究结论从渠道情境的角度解释了以往实证研究与理论观点不一致的原因,丰富了现有渠道公平的研究,也为供应商如何有效利用其角色绩效以提高经销商的感知公平提供指导意见。     

国外农机流通的几种选择

早在几年之前,凯斯公司在其全球经销商会议上宣布了关于品牌纯度的公告,希望经销商只代理该公司的产品,而非兼品牌经营,并着重强调了几种不希望在经销商处看到的情景。约翰迪尔公司也对其经销商开设其他门店、经营其他品牌农机的情况表示关注。这引起了农业机械经销商、制造商和其他业内人士的议论纷纷。有些人认真分析农业机械流通领域发生的变化,有些人对此只是闲聊而已。     

经销商如何考察新品成长空间？

如果把经销商公司看作一个人体的话．那么渠道是他的血管，产品则是流淌其中的血液。好的产品能够让经销商公司获得持续发展的动力，充满活力。那么好的产品该如何选择，又该如何判断它将来能不能成活，能不能给经销商带来利润？     

迪尔在南开大学举办经销商高管培训

<正>近日,约翰迪尔与南开大学合作举办的为期一周的约翰迪尔经销商高管培训课程成功举办,来自全国各地的约翰迪尔经销商管理层共24人参加了本次培训。约翰迪尔视这些经销商为长久的合作伙伴,此次培训最主要的目的就是提高经销商的可持续发展能力。该培训旨在通过提高经销商管理层管理水平,解决企业现有问题,使得各项资源更合理分配,建设更完善的服务和销售团队,从而进一步满足用     

汽车销售战略应从扩张型转变为自保型——“市变”在即 战略亟待创新

在目前汽车市场比较萧条的情况下，厂家经销商该如何调整经销战略．将是一个非常重要的问题。我个人认为．今年下半年，厂家的战略应该从扩张型经销商战略．转变为帮助经销商生存与自保的自保型战略。     

“第四种联合”——衡水老白干经销商商会模式探讨

4月28日，一个独特的经销商联合组织——衡水老白干经销商商会(以下简称商会)在衡水老白干集团成立，该商会在老白干集团常设办事机构。办公室就在老白干厂里。该商会的独特之处在于其名称以及业务范围：虽然是一个经销商的组织，但是组织名称前却冠名为生产企业名称；而且业务范围也有别于我们常见的经销商联合组织，有鲜明的行业特色。可以说，商会无论是从经销商自身变革来看，还是将其放在白酒行业中，都有其创新性。     

产品利润率低,经销商不愿卖,怎么办

<正> 经销商经营产品的目的是盈利,但获得更多盈利的关键不是该产品的利润率高低,而是该产品的获利能力。所以,针对产品利润率低,经销商不重视,产品销售不好,笔者提出以下13种应对策略:1 帮助经销商改变观念通过说理、举例等方式让经销商认识到只重视高利润产品是一个误区。产品利润再高,如果销售不好,不但赚不到利润,还可能因资金积压而赔上更多的损失。很多畅销产品虽然没有很高的利润,甚至没有利润,但还是受经销商欢迎,因为只要销量     

营销渠道中依赖、公平与角色外利他行为

文章以交易成本理论与企业资源基础观为理论基础,营销渠道中经销商的角色外利他行为为研究对象,检验了经销商依赖、公平感知对其角色外利他行为的影响关系。通过问卷调查,获得660个经销商的有效样本数据,应用SPSS18.0软件和多元层次回归方法对研究假设进行检验。研究结果表明：经销商依赖、分配公平、程序公平对其角色外利他行为均有显著的正向影响;经销商依赖对分配公平、程序公平与角色外利他行为的影响关系具有不同的调节作用,在经销商依赖程度高的情况下,分配公平对角色外利他行为的正向影响作用变强,程序公平对角色外利他行为的正向影响作用变弱。最后,文章讨论了研究结果与应用及未来的研究方向。     

厂商行为对经销商窜货行为的影响研究

市场营销中的窜货现象直接导致市场秩序混乱,使生产厂家、经销商和消费者的关系恶化。本文从经销商选择的窜货产品特点出发,对厂商行为对经销商窜货行为的影响进行了研究,力求找到厂商对经销商窜货行为的管理对策。     

新品上市陷入低谷怎么办

<正>25岁的小杨是某医药公司的驻地主管,公司新推一个肠胃新品,主要走药店终端。小杨根据公司指示,在当地找了一家连锁药店做经销商,以压批结算的方式负责当地总经销,由总经销负责渠道推广谈进店,小杨带领3名业务员负责终端建设。该经销商在当地较有实力,但经销的品种较多,所以也并没有把小杨这家公司的新产品放在工作重点上,两个月下来,该产品也只是在该经销商所属的药店上“亮亮相”,月销量80盒左右,形势不容乐观。小杨找过几次经销商要求作为重点产品来推推,但经销商均以需要广告支持为由推诿,新产品出现“低支持”、“低销量”局面,小杨一时苦无良策。     

制造商价格促销策略对经销商订货水平影响的实证研究

选用来源于中国新型建材制造行业348家经销商的数据,采用多无线性回归,实证检验了奖励型价格策略、威胁型价格策略和返利等三种不同的价格促销策略对经销商订货水平的影响.研究发现,奖励型价格策略对经销商的订货水平有显著正向影响,而威胁型价格策略对经销商的订货水平有显著负向影响;制造商返利策略对促进经销商的订货水平有显著正向影响,返利任务完成对经销商的订货水平有显著正向影响,而返利比例对经销商的订货水平有显著负向影响.研究还发现,返利完成与否跟返利比例对经销商订货水平存在显著的交互效应.研究揭示了面对制造商不同的价格策略时,经销商订货水平的不同表现,对指导企业管理者价格促销策略的运用和制造商关系管理具有较强的借鉴价值和实践意义.     

我是如何完成销售任务的

2002年，我就职于某知名食品企业A区域市场。该公司主打的W牌系列休闲食品在消费者心中具有一定的知名度，但前期由于多方面原因造成该区域市场出现了频繁更换经销商、退换货处理不及时、费用报销慢、经销商对产品不重视、利润空间较低等一系列问题，使该区域内经销商对W产品失去信心，已连续三个月没有回款。