契约型农业中收购商管理控制与农户投机行为和绩效：农户感知公平的作用

文章以管理控制理论和渠道公平理论为基础,实证检验了收购商的三种管理控制方式（结果控制、过程控制和能力控制）对农户投机行为和农户绩效的影响,以及农户感知分配公平在此之间的调节作用。研究发现,过程控制和能力控制能抑制农户投机行为,但结果控制作用不显著。同时,三种控制方式都可以提升农户绩效,但作用大小不同。此外,农户感知分配公平削弱了三种管理控制方式对农户绩效的正向影响,也削弱了结果控制和过程控制对农户投机行为的抑制作用。     

平台经济视域下的商家投机行为治理——基于平台主动治理视角

平台型网络市场的虚拟性与隐蔽性导致商家隐瞒、欺骗消费者的行为愈演愈烈，衍生了新的治理难题。基于交易成本理论和社会交换理论，立足平台主动治理视角，文章探索平台主动治理中的事前商家规范机制、事中交易保障机制和事后争议处理机制对商家强、弱投机行为的影响，以及平台声誉对其影响的调节作用。基于消费者视角开展问卷调查，对数据进行结构方程模型分析和分层回归分析，结果表明：弱投机行为对强投机行为具有显著正向影响；商家规范机制和争议处理机制对强、弱投机行为均具有抑制作用；而交易保障机制对弱投机行为具有促进作用；平台声誉对交易保障机制、争议处理机制和弱投机行为之间的关系具有负向调节作用。     

营销渠道中的渠道关系、权力使用与投机行为

文章基于营销渠道行为及关系营销理论,以制造商与其经销商之间的关系为研究平台,检验了制造商的关系营销导向以及跨组织私人关系对其使用权威机制以及经销商投机行为的影响。研究结果表明:制造商的关系营销导向对于其使用非强制性权力有显著的正向影响,对其使用强制性权力虽然没有直接影响,但会通过跨组织私人关系(情感性与工具性)产生负向影响;制造商与其经销商之间的跨组织私人关系(情感性与工具性)会抑制制造商使用强制性权力,工具性私人关系会促进其使用非强制性权力;制造商使用强制性权力会加重经销商的投机行为。最后,讨论了研究结果与应用及未来的研究方向。     

长期导向对企业使用合同抑制渠道投机的影响

文章以关系营销与营销渠道行为理论为基础,制造商与其经销商之间的关系为研究对象,检验了制造商的长期导向对其合同制订以及经销商投机行为的直接及交互影响。研究结果表明：企业的长期导向不但可以直接促进完备合同的制订,还会间接影响合同制订与投机行为之间的关系。其中,详细的交易条款对投机行为虽然无直接影响,但是会在与长期导向的交互影响下对投机行为产生作用。当企业的长期导向低的时候,详细的交易条款会抑制合作伙伴的投机行为;当企业的长期导向高的时候,详细的交易条款却会加重对方的投机行为。周全的意外处理条款则会对渠道投机行为产生直接的抑制作用,并且这种抑制作用会随着长期导向的增强而加强。     

契约型农产品营销渠道治理过程研究：收购商管理控制的中介作用

文章以渠道治理和管理控制理论为基础，从交易关系发展过程的视角，将管理控制作为渠道治理的过程机制，重点考察其在保障契约机制有效执行过程中的中介作用以及农户专有资产净投入对契约完备性与管理控制之间关系的调节影响。通过对来自参与订单农业的217份的农户调查数据进行分析发现：收购商的三种管理控制方式（结果控制、过程控制和能力控制）在契约完备性对农户绩效的提升过程中起到中介作用，过程控制也在契约完备性抑制农户投机行为的过程中起到中介作用。同时，研究证实了农户专有资产净投入高时，削弱了契约完备性对三种管理控制正向影响。     

企业跨界行为、供应商参与对新产品开发绩效的影响——知识距离的调节作用

新产品开发是企业生存与发展的基础。数字经济的兴起与发展使组织边界趋于模糊，产品创新要素得以在企业间高速流通，企业能够通过跨界获得必要资源以提高新产品开发绩效，然而目前鲜有基于企业层面探讨跨界行为和新产品开发绩效的关系。文章基于交易成本理论，引入供应商参与作为中介变量，知识距离作为调节变量，构建了一个有调节的中介模型。通过对352份问卷数据的实证分析，探讨了跨界行为与新产品开发绩效的关系、影响路径与边界条件。研究发现：企业跨界行为正向影响新产品开发绩效；供应商参与在跨界行为和新产品开发绩效中起部分中介作用；知识距离负向调节跨界行为对供应商参与的影响。研究结果明晰了跨界行为对新产品开发绩效的影响机制和边界条件，对企业新产品开发实践也具有一定价值。     

市场不确定性与农产品收购商投机行为：私人关系的作用

文章以人际关系理论为基础,实证性地检验了农户与收购商之间的私人关系对收购商投机行为的影响作用。研究发现,市场不确定会增强收购商的投机行为,而构成私人关系的三个维度（人情、面子和信任）会抑制收购商的投机行为,同时人情和信任还会减弱市场不确定性对收购商投机行为的影响作用,而面子在其中的作用并不显著。文章最后对研究结论做了进一步讨论,并指出实践意义,以及未来研究的方向。     

正式控制对销售绩效的影响机制研究--一个被中介的调节作用模型

基于目标设定理论，构建了一个被中介的调节作用模型，探讨正式控制(包括结果控制和行为控制)对销售人员绩效的影响。实证结果表明：结果控制、行为控制分别与销售绩效显著正相关；结果控制与行为控制对销售绩效有交互的影响效应，结果控制与行为控制较强时，销售绩效更高；销售人员的顾客导向行为对上述交互效应与销售绩效的关系起部分中介作用。本研究的结论说明销售管理者需要通过结果控制为下属设置目标，配合使用行为控制提供反馈，从而激发销售人员迎合顾客需求的销售行为，提升其销售绩效。     

绩效压力对职场欺骗行为的影响机制研究

文章基于自我控制资源理论，以354名员工为样本，探讨了绩效压力是否会通过员工的自我损耗导致职场欺骗行为的产生，并关注了家长式领导和差错管理氛围的调节作用。结果表明：绩效压力对职场欺骗行为存在显著的正向影响；绩效压力通过诱发员工的自我损耗而使员工做出职场欺骗行为；仁慈领导具有正向的调节效应，德行领导和差错管理氛围具有负向的调节效应。研究结果有助于揭示职场欺骗行为产生的内在机制和边界条件，以及家长式领导和差错管理氛围可能存在的影响。     

激励、监督与经销商依从：依赖结构的调节作用

文章以代理理论为基础,实证分析激励和监督对经销商依从的影响及依赖结构的调节作用。研究发现：激励会促进经销商依从,而监督则会抑制经销商依从;相互依赖强度会削弱监督对经销商依从的负向影响,但对激励与经销商依从间的关系没有显著影响;经销商相对依赖会增强激励对经销商依从的正向影响,但对监督与经销商依从间的关系没有显著影响。文章最后对研究发现进行讨论,并提出管理建议和未来研究的方向。     

The Influence of Contractual Governance Mechanisms,Buyer–Supplier Trust,and Supplier Opportunistic Behavior on Supplier Performance

This article explores the influence of contractual governance mechanisms, buyer–supplier trust, and supplier opportunistic behavior on Uganda's public sector supplier performance. Many outsourced contracts are reported to frequently fail to deliver on time, budget, specifications, and quality and do not deliver value to the public. This could be attributed to poor contractual governance mechanisms, lack of buyer–supplier trust, and high levels of supplier opportunistic behavior. A cross-sectional data set collected from 632 staff of Uganda's public sector is used to validate the theoretical model and hypotheses developed from literature review. Findings reveal that contractual governance mechanisms, buyer–supplier trust, and supplier opportunistic behavior are significant predictors of public sector supplier performance. The results also suggest that supplier opportunistic behavior has a stronger influence toward supplier performance than others. The implications for these findings for future research and practice are also discussed.     

合资企业的社会困境：交易成本理论新解与实证检验

合资企业管理面临的重要挑战是如何解决社会困境问题,即合资伙伴面临最大化自身利益与最大化整个合资企业利益之间的矛盾,困境管理能力直接影响着合资企业的有效运作。文章从交易成本理论的视角对造成合资企业社会困境问题的诱因和机理进行了全面解释,特别定义了合资企业的成本因素所包含的三部分内容并将其概念化(即伙伴选择成本、专用性资产和攫取准租成本)。通过对226家中国制造业企业的调查数据实证分析显示,三种成本因素对合作都产生正向显著影响,尤其是伙伴选择成本在三个成本因素中对其影响最大。攫取准租成本和合作都会显著影响机会主义行为。同时研究结果表明进行充分的伙伴选择能促进专用性资产投资。     

供应商家长式行为导向与经销商建言行为：人情的调节作用

以渠道行为理论、中国本土社会心理学理论和家长式领导理论为基础，从中国传统文化的视角提出供应商家长式行为导向这一构念，将其细分为立威行为导向和施恩行为导向两个维度，并在供应商经销商关系中实证检验供应商家长式行为导向对经销商建言行为的影响以及人情的调节作用。以327份来自经销商的调查问卷为基础，研究结果显示：供应商家长式行为导向对经销商建言行为具有显著影响，立威行为导向会抑制经销商的建言行为，人情会削弱立威行为导向的抑制作用；而施恩行为导向会促进经销商的建言行为，人情会强化这一影响。     

The moderating effect of interdependence on contracts in achieving equity versus efficiency in interfirm relationships

By associating the functions of contracts as safeguarding with equity or coordination with efficiency, this study explores the moderating effects of interdependence, operationalized as joint dependence and dependence asymmetry, on the relative salience and effectiveness of contracts in achieving equity versus efficiency in interfirm relationships. Analyzing the data from a sample of 355 retailers, the study finds that a higher contract complexity generates (1) steady gains in equity and increasing gains in efficiency as joint dependence strengthens and dependence asymmetry remains constant, suggesting a growing salience of the coordination function; and (2) increasing gains in equity and steady gains in efficiency as dependence asymmetry enlarges and joint dependence remains constant, reflecting a growing salience of the safeguarding function. By showing how interdependence moderates the relative effectiveness of contracts in achieving equity versus efficiency, the study enriches the literature on the complex and contingent roles of contracts in governing interfirm relationships.     

What type of cooperation with suppliers and customers leads to superior performance?

This research evaluates cooperation with key suppliers and customers, correlating cooperation to financial performance. Four cooperative behaviors represent cooperation as a multidimensional concept and the research explores the effect of each of these different dimensions of cooperation on performance. Results show that not all cooperative behaviors have similar and positive impacts on performance. Flexibility has no significant effect while shared problem solving has a negative effect. The other two cooperative behaviors, information exchange and restraint in the use of power, have positive impacts on performance. Results also indicate that cooperation with customers affects mostly firm growth while cooperation with suppliers affects firm profitability. Based on a survey of 124 packaging manufacturers, the analysis uses CFA (Confirmatory Factor Analysis) to validate the measurement of constructs and multiple regressions to analyze the relationships between the cooperative behaviors and financial performance.     

Perceived Project Value,Opportunistic Behavior,Interorganizational Cooperation,and Contractor Performance

Predictors of contractor performance have attracted the attention of researchers in the developed world. However, research from sub-Saharan Africa to corroborate these findings has remained sparse. What exists is speculative and at best anecdotal. Using data from construction firms in Uganda, this study finds that commitment to the project, perceived value of the project, interorganizational cooperation, and opportunistic behavior are significant predictors of contractor performance. This has both policy and managerial implications, which we present in this paper.     

LINKING EXCHANGE GOVERNANCE WITH SUPPLIER COOPERATION AND COMMITMENT: A CASE OF CONTAINER TERMINAL OPERATIONS

Studying the suppliers of a global buyer, we find that relationship stability is positively associated with the use of explicit and implicit contracts in their buyer‐supplier relationship (BSR). We also find positive association of implicit contract with supplier cooperation and commitment as well as the influence of business volume in the BSR. Grounded in transaction cost economics and social exchange theory, these findings highlight the need to develop mutual understanding, beyond designing specific contracts, for developing cooperative and committed suppliers in a BSR.